2023年汽车二级网络点管理.doc

二级网络点管理 由于企业渠道数量、质量，与重要竞品相比差距较大，尤其是在一线市场体现明显。考虑到目前二三线市场对购车品牌没有尤其偏好，结合企业产品特性，因而，在不放松一线市场前提下，大力发展二级网络对中兴企业销量拉升有明显增进作用。现单独就二级网络管理进行阐明： 第一单元：二级网点存在必然性 二级网点是连接经销店与终端市场桥梁，是中兴经销商扩大品牌著名度，提高市场拥有率重要构成某些。对于经销店来讲对二级网点进行有效管理，就是为了保证二级网点真正发挥其应有作用和功能 二级网点管理是对市场深度开发一种形式。 由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大等原因，直接增设一级销售网点并不能保障获利状况下，一级经销商在管辖区域，一般会选用信用状况良好二级汽车市场销售点摆放样车进行销售。通过设置二级网点，一级经销商即可保障不丢市场，也可以减少重点布点费用支出。 第二单元：二级网点有关内容 二级网点控制权在一级经销商或4S店，赚取来自一级网点予以自己某些差价，企业对其影响力较小。由于企业没有对二级网点直接管理和控制权，致使企业规定多种报表、促销活动，在二级网点在执行过程中都会大大折扣。这就规定咱们根据当地实际状况制定对应管理措施，详细内容如下：二级网点管理波及二级网点选用、寻常管理及绩效评估。 、选用二级网点组员基本原则 A经营理念一致 共同经营理念是合作前提，尤其是在市场处在初级开发状态下，也许短期获利能力不够，没有共同经营理念很难同舟共济 B拥有足够资金 二级网点要拥有足够资金，可以满足厂家和经销商市场开发需求进行市场投入，可以按照厂家和经销商规定，配置有关人力资源车辆仓库和其她硬件设施 C要有良好销售能力 二级网点应具有良好销售能力，尤其是一线销售人员销售能力，可以适应对当地市场深度开发需要 D要有良好客情关系 二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情关系。一种品牌运行是个系统工程，需要处理好同社会各个部门关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系最佳载体 E要有完善售后服务体系 售后服务好坏直接影响着品牌生命力，在设置二级网点时售后服务保障能力是选用网点重要原因，一种先进二级网点应具有良好售后服务意识，把售后服务当成一项长期战略，假如因特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑对应补救措施。 衡量先进网点原则诸多，但适合经销店只有一条，原则在特定期期内适协议经销店合作基点就是好二级网点。 注意对于经销店而言，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最佳同点，最重要是具有高度相似经营理念。对于资金实力销售能力客情关系只要在特定期期和范围内适台同企业台作，就是好二级网点。 、获得二级网点组员信息途径 选用二级网点组员首先必要有选用对象，经销店可以通过如下六种途径获得信息： 销售人员通过经销店市场销售人员获得丰富潜在二级网点组员名单。销售人员她们可以掌握有关地区大某些中间商信息。对于销售人员来说由于工作接触关系，她们一般与那些不销售本经销店车型销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因而，假如经销店打算在某区域重新选用二级网点或许销售人员，不仅可以提供较完善潜在中问商名单，甚至可以充足估算她们被开发成为真正二级网点组员也许性 内部人力资源关系网络经销店可以发动内部人力资源关系网络来获得潜在二级网点组员。经销店内部组员由于来自不一样地区也许对该目旳市场状况比较理解通过她们获得潜在二级阏点组员名单也是可取。这种信息须通过详细调查和分析才可以运用 二级网点征询经销店会收到网点征询此类信息要建档保留，以备后来使用汽车市场，到当地汽车销售集中地方寻找。 同行朋友简介：这种方式最可靠。同行朋友与二级网点相处时间长对网点理解比较全面这样可以节省许多调查细节并且和网点靠近比较直接沟通比较快： 刊登招商广告这种方式费用大见效快操作水平高可以比较全面理解网点状况。 、理解二级网点组员 获得二级网点组员信息后下一步要详细理解确认其背景现实状况前途。重要从如下几种方面理解销售方向与否一致 二级网点组员最佳要有汽车行业背景经验熟悉汽车销售服务行业市场状况和运作程序没有此类经验网点在运做过程中牵扯经销商精力较大并且很难接受获利周期较长现实。 销售车型与否有冲突 二级网点组员往往同步经营多种品牌，在选用过程中，要理解各个品牌实际经营状况，并预测假如由其运作中兴汽车，中兴与否可以予以足够重视，能否投人足够时间和精力以及财力来操作市场。 其财务能力怎样 注册资金实际投资金与否宽余 必备经营设施与否承受目前业务 资金周转率运用率怎样 银行贷款能力 欠账程度 股东权益状况 一信誉口碑怎样 同行口碑 市场评价 当地政府工商。税务银行媒体评价 管理能力怎样 管理与否规范 员工与否协调一致 、二级网点管理 二级网点管理是指经销店为实现企业区域目旳而对既有网点所进行管理，以保证网点组员间，经销店和网点组员间互相协调和通力合作一切活动。二级网点管理是全程动态管理。 经销店在与二级网点合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销店对未来市场有一定前瞻性，也许要舍弃目前某些利润，不过从网络稳定角度更利于长期发展。后者虽然赢得目前利润，不过没有建立长期合作关系，一旦市场有波动状况下很难到达荣辱与共局面。因此经销店在开发和管理二级网点时首先要根据自身状况制定，对应二级网点方略并且在寻常管理中加以体现。 对二级网点寻常管理共分为如下几种某些 （1）二级网点销售业务管理 业务流程规范规定 二级网点业务经营模式，在一定程度上要和经销商保持一致这就规定经销商制定对应业务流程，下发二级网点并就内容给于对应指导和培训。经销商负责二级网点专人在巡访时，也要根据规定对二级网点销售人员给与对应监督和考核。考核成果可纳入对其季度评价当中。 价格通报公开制度 为保持整个区域价格体系稳定，二级网点在进行价风格整时，要书面告知经销商并由经销商发价格通报给区域内有关组员，防止出现不合法价格竞争损害组员利益，网络组员严禁私自抬高和减少车辆销售价格。 广告和促销信息共享 区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将详细方案上报经销店审批，审批后方可实行，防止出现个体筹划影响全盘筹划成果，同步也以便经销店根据整个区域内状况，组织实行广告和促销活动最大程度提高广告和促销效果。 库存公开制度 为保证区域内库存合理性，二级网点库存要互相公开，并且每天上报经销商库存数据销售车辆，要及时消减库存。 信息共享制度 区域网络内组员市场信息要互相共享，尤其是竞争对手市场库存信息要上报经销商，再由经销商记录分析后下发各网点以供经营决策参照。 （2）二级网点库存管理 二级网点库存管理重要指是车辆订购与库存控制，二级网点由于所控制区域相对较小，在库存控制上无法全盘考虑，整体趋势往往导致不合理库存或是自身库存不能满足销售状况，从而影响整个区域市场控制能力。 一般状况下二级网点都但愿以尽量少库存，来获得最大销售业绩，不过对于一种竞争加剧市场而言，不可以保证合理库存就等于丧失市场机会。对于某些二级网点业绩虽拣很好但同步库存与销量之比却很低，该网络组员把经销商当作自己仓库来运用，保持尽量少库存每次提车台数很少。从短期来看这种状况可以接受，而从长期观点来看，经销商使用该网络组员成本相对太高： 库存控制是二级网点时刻关注一种问题，库存成本波及融资费用场地费用车辆损坏风险等。二级网点都想维持一种最低库存水平来满足客户需求，减少成本来增长利润。不过每次提车数量很少状况下，当地客户挑选余地比较小成交率也会有所下降，假如竞争对手库存数量充足状况下，势必会减少市场拥有率，因此经销商协助网络组员控制一种适量库存是非常重要 库存成本是伴随库存量增长而成正比，增长单台进货费用是伴随每次提车数量增长而减少，成交率也与库存数量在定范国内成比例增长，因此必要权衡这几种原因之后找出最佳库存数量。对中兴来讲，对二级网点比较台适库存数量是个月销量50，100，这个比例是综合上面几种原因而得出。经销商应当协助并且督促网络组员到达这个库存比例，其中可以运用予以一定库存补助，来鼓励网络组员 在紧俏车源库存分派上经销商要充足考虑整体网络稳定性和长远利益，尤其是重点二级网点要考虑其对整个网络奉献度及长远利益谨慎分派资源。 （3）二级网点信息管理 建立完善信息反馈体系是经销店控制整个区域市场重要环节，二级网点有义务和责任向经销店提供真实 客观市场信息、经营信息、和其她与经营有关信息详细内容如下 二级网点反馈信息分车型销量 成交车主信息 维修车主信息 分车型库存信息 来店数 成交率 售后进厂台次 车主回访状况 束成交客户跟进状况 竞争对手动态 集团客户状况 客户投诉处理状况周筹划订单月度筹划订单 市场分析预测 月末库存状况 售后总进厂台发 客户流失率 忠诚客户数量 下月度广告促销筹划 经销反馈信息区域库存状况 区域市场销售记录分析周车源状况 周广告促销筹划 月车源状况 月度广告促销筹划 （4）二级网点客户管理 二级同点客户管理重要波及成变客户管理和客户投诉处理两个方面 有效客户管理将可以直接提高二级网点销量提高客户满意度 二级网点客户管理工作列人经销店对二级网点绩效评估内容， A成交客户管理 二级网点需有专人负责成交客户管理 二级网点车辆成交当日给经销店提供客户资料 二级网点针对成交客户管理活动可根据第七章成交客户管理内容来详细制定和实行，经销店要不定期对二级网点成交客户管理活动进行抽查，成果纳入其季度考核。 B客户投诉处理 按照中兴客户服务理念对各类投诉应妥善处理，以维护中兴品牌形象和信誉。无论投诉理由与否成立都应迅速精确圆满予以处理。 规定 二级网点须有专人负责客户投诉 二级两点投诉须有专门投诉记录以备评估查阅。 处理程序 a)直接在二级网点投诉 经销店接到客户投诉先确认投诉事件与否属实、投诉理由与否合法，客户规定与否合法，引起客户投诉责任与否属干二级网点 以投诉通报单形式告知二级网点，移交后者负责处理 移交投诉告知单三天后与否已经妥善处理投诉与客户联络，问询二级网点，并确认客户与否对处理满意 二级网点不能妥善处理客户投诉各户时应及时联络经销店 经销店予以二级网点有关支持和协助 提交客户投诉处理汇报给经销店经销店 联络客户与否对二级网点处理成果感到满意并感谢客户 监督销售店二级网点销售工作 经销店对二级厢点提交客户投诉处理汇报立案 、二级网点培训与支持 影响区域竞争成果重要原因一是品牌和产品自身再就是区域嗣络整体素质怎样。为了可以很好贯彻中兴汽车销售规范提高销售服务水平贯彻中兴看待客户理念经销店对网络组员培训是必不可少。此外对网络组员培训也可以增长组员归属感提高稳定性。 （1）二级网点培训形式 对二级网点培训不一样于对我司员工培训网络组员比较分散非我司员工应当采用多种各样培训形式波及集中培训代理实习临店指导和提供活动等。 A集中培训 集中课堂讲授是较为普遍一种措施。这种措施长处是成本低节省时间，有助于系统讲解和接受知识易于掌握和控制培训进度，并且可以同步对多人进行教导培训。非常适合干刚开发二级网点，可以使所有销售人员完整掌握中兴产品知识和销售规范技巧。不过这种措施对经销店培训人员，规定比较高还缺乏实践环节影响培训效果。 B代理实习 代理实习是二级网点选用名骨干员工，送往经销店店里实际学习比较专业销售模式和销售技巧。经销商应当选派丰富经验员工对受训者进行关键行为示范实践，反馈和强化以到达培训目。这种培训应当是全面不仅波及流程技巧知识和办事措施，还波及理念作风等方面。这种培训方式一般费用比较低廉，培训效果比较明显，不过培训效率不高受训面比较小。 临店指导 临店指导是经销店派专人到二级网点销售店里对网络组员经营管理提出改善性意见，对销售人员工作流程进行完善现场提高销售人员专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络组员时间与精力，不影响网络组员正常工作。不过这种培训方式对临店指导经销店人员素质规定较高，知识掌握比较全面经验比较丰富。 D提供活动 针对二级网点实际市场状况，专门筹划有针对性促销活动方案提供应网络组员，在实际执行方案时，把活动思绪与注意事项以厦技巧等，贯彻给经销商使她们能力从中得到提高。这种培训方式有助于处理网络组员实际促销问题，愈加直观有效看到培训效果。不过比较花费经销店精力对经销商水平也规定非常高。 多种培训开发措施合用范围，培训效果等均有所不一样。作为经销店应当考虑多种培训措施成果转化有利程度，开发和使用方法成本以及措施有效性等原因，针对经销店和网络组员实际状况，选用对旳有效培训组合 、二级网点广告和促销支持 促销是指企业应用多种沟通方式手段向消费者传递商品（服务)与企业信息实现双向沟通，使消费者对企业及其商品（服务)产生爱好好感与信任，进而作出购置决策活动 一般来说二级网点促销重要波及：广告客户销售增进(营业推广)和人员销售增进。由于网络组员组织实行促销活动能力相对经销店来说弱某些，这就要经销店对网络组员促销活动进行对应指导协助和监控，使网络组员促销资金使用效率更高，活动到达效果也更好 、二级网点评估 二级网点管理最终一步就是对网络组员考核。通过考核工作，经销店可以比较完整精确理解二级网点中多种状况和每个组员详细经营水平，并在此基本上对二级网点网络进行必要调整和改善，提高网络威员整体水平增进中兴品牌销售。 （1）经销商业绩考核和评估 封二级网点评估重要体目前如下几种方面 A对销量奉献 销量考核是对二级网点最重要考核指标，它体现着二级网点对经销店价值所在。在销量考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点完毕了销售指标状况 比较竞争车型在其市场区域市场拥有率与否有所提高，每个二级网点销量占整个企业销量比倒与否与当地经济水平人口数量相符合 B对利润奉献 在当今市场状况下，二级网点对经销商利润奉献相对较少，不过提高这方面盈利水平，是经销商应当重点考虑问题之一。在利润考核过程中需要对下面三个指标重点关注： 对二级网点成本花费与否合理， 二级网点持续规定与否影响到企业利润每个二级网点发明利润占整个企业利润比例与其销量与否成比例关系 二级同点能力 二级网点能力评估是对二级网点评估重点，它代表着网络组员目前经营水平与未来发展潜力。在能力考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点经营管理能力 对展厅展车销售人员管理能力 二级网点市场开发能力 对当地市场认识和预测可以作出符合实际市场开发筹划并有效执行： 二级网点培训 员工能力对员工基本素质专业知识销售技巧不问断做系统性培训。 D二级网点忠诚度 二级网点在销售过程中，应当严格按照中兴原则进行销售服务，并且应当按照经销店规定反馈多种客户市场信息。在经营过程中应当对中兴品牌保持忠诚，全心全意发展中兴品牌，这也是考核经销店非常重要一条。在顺从忠诚度考核过程中需要对下面四个指标重点关注 二级网点与否可以按照规定提供制定筹划时所需数据资料 二级网点与否可以按照规定销售流程与销售规范进行工作 二级网点与否频繁违反迭成协议或协议中条款 二级网点与否对品牌投人足够多得资金和精力。 E对增长奉献 对二级网点考核不能只停留在当年指标上，还要看到它发展前景与趋势，不可以跟上中兴发展步伐二级网点终将被取而代之。在业绩增长考核过程中，需要对下面三个指标重点关注： 二级网点与否能迅速成为销量或利润重要来源 二级网点能否在下一年度增长率不不不小于品牌在当地区增长率： 二级网点在过去几年中业务量与否一直在稳步增长。 皮卡SUV车市场调查表明，对得知皮卡SUV车销售信息和购置皮卡SUV车影响最大原因就是，车主朋友亲戚、同事等因此提高客户满意度，关系到中兴发展关系到当地区中兴品牌口碑关系，到后来潜在客户数量等客户满意度提高应当威为是二级网点工作中重点。在客户满意度考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点与否被客户投诉 二级网点与否在销售过程中令客户感觉到不快，级网点能否为客户提供完善销售一条龙服务 对二级网点评估之后，若发现哪一种网络组员存在着影响发展问题，假如不是要中断其二级网点资格，就应当及时提出整改提议。在提出整改提议之前要详细理解产生问题原因。原因是双方面，也许是二级网点经营不善，也也许是经销店管理支持力度不够，实际上双方面原因都存在这就需要经销店积极去搜集网络组员需求，以及产生问题原因资料在改善提议中所提供支持，要与网络组员需求相对应，还应改注意权力与感情灵活使用；假如按照这些原则来对网络组员进行整改它就比较轻易成功。附件：经销商针对二级网点客户满意度调查，作为当地区经销商，怎样监督和保证整个网络体系组员都可以按照中兴规范来执行，是经销店在二级网点管理重要课题，而对二级网点客户满意度调查，是经销商理解其二级网点经营水平重要手段，方式大多采用 访谈问卷调查等形式,侧重点波及业务流程控制、客户管理控制、人员态度控制、质量控制、信誉口碑控制等方面。