《汽车营销技术》教案.doc

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目一 汽车市场营销概述
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．了解世界汽车发展史及世界汽车格局。
2．了解市场营销概念及各阶段特点。
3．了解中国汽车发展史及发展状况。
促成目标
能运用所学知识，简单地从营销学的角度看待现在的汽车市场。
教学重点
汽车的发展史，市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点，中国汽车发展历程、现状及在世界格局中的地位。
教学难点
市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1．汽车发展概述
2. 市场营销概述
3. 中国汽车市场概述
教学过程
任务一 汽车发展概述
1．引导案例——贝尔塔·本茨与汽车的故事
贝尔塔从1888年8月初开始开始了一次长达106千米从曼海姆到普福尔茨海姆的汽车旅行，3天后又从另一条路返回。贝尔塔·本茨因为这次旅行成为了世界上第一名敢于突破短距离试验行程的司机。通过案例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）汽车的产生和发展
（1）汽车的产生
（2）汽车的发展
2）世界汽车格局
3）车系分类
（1）美系车辆
（2）日韩系车辆
（3）欧系车辆
引导学生学习
新知识
3． 任务实践——最爱车型分享
通过任务实践，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 市场营销概述
1．引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈
湖北十堰市时新商场由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，大批的鞋类积压，商场举步维艰。1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋，不仅没有亏损，反而赚了5万元。通过案例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）市场营销的定义
（1）人口
（2）购买力
（3）购买欲望
2）市场营销的内容
3）市场营销的作用
4）市场营销起源与发展
（1）生产观念
（2）产品观念
（3）推销观念
（4）市场营销观念
（5）社会营销导向观念
引导学生学习
新知识
3．任务实践——宝洁公司案例分析
通过对宝洁公司一次性尿布的研发和推广案例的分析，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 中国汽车市场概述
1．引导案例——毛主席出访苏联，奠定汽车梦
毛主席参观斯大林汽车厂时一字一句地说：“我们也要有这样的大工厂。”1953年，第一汽车制造厂在长春动工兴建。1956年，国产第一辆解放牌载货汽车驶下总装配生产线，结束了中国不能自己制造汽车的历史，通过实例，引入教学内容。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）中国汽车产生与发展
（1）中国汽车业创建阶段（1949—1965年）
（2）中国汽车业成长阶段（1966—1980年）
（3）改革开放后全面发展阶段
2）中国汽车市场的地位

引导学生学习
新知识
3．任务实践——国产汽车品牌知识分享
通过国产汽车品牌分享展示的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目二 汽车市场调查与预测
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．掌握汽车市场调查的步骤和方法。
2．掌握汽车市场预测的步骤和方法。
促成目标
能运用所学知识，进行汽车市场调查和预测。
教学重点
汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。
汽车市场预测的步骤与方法。
教学难点
汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。
汽车市场预测的步骤与方法。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1．汽车市场调查
2．汽车市场预测
教学过程
任务一 汽车市场调查
1．引导案例——福特“野马”的成功
以福特“野马”轿车的成功案例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）汽车市场调查的意义
2）汽车市场调查的内容
（1）汽车市场环境的调查
（2）汽车市场需求情况的调查
（3）汽车企业自身的营销策略的调查
3）汽车市场调查的步骤
（1）准备阶段
（2）正式调查阶段
（3）总结阶段
4）汽车市场的调查方法
（1）间接调查法
（2）直接调查法
5）汽车市场调查报告的撰写
（1）标题
（2）目录
（3）概述
（4）正文
（5）附件
引导学生学习
新知识
3．任务实践——汽车市场大调查
通过编制汽车产品市场调查问卷和撰写市场调查报告的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 汽车市场预测
1．引导案例——2017年汽车市场预测
根据世界各主要国家汽车保有量的发展规律，分析中国的汽车产业发展空间，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）汽车市场预测的意义
2）汽车市场预测的步骤
（1）确定预测目标
（2）收集分析资料
（3）选择预测方法
（4）写出预测结果报告
（5）分析误差
3）汽车市场预测的方法
（1）定性预测法
（2）定量预测法
引导学生学习
新知识
3．任务实践——汽车的市场预测
通过预测某汽车品牌2017年的销量的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目三 汽车市场细分与目标市场定位
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．掌握汽车市场细分的步骤。
2．掌握目标市场的策略和模式。
3．掌握市场定位的步骤和策略。
促成目标
1．能够运用所学知识，简单地进行市场细分和目标市场选择，进而确定目标市场。
2．能够根据目标市场进行市场定位。
教学重点
汽车市场细分的作用和步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的依据和步骤。
教学难点
汽车市场细分的步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的步骤。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1． 市场细分
2．目标市场选择
3．市场定位
教学过程
任务一 市场细分
1．引导案例——上海大众的市场细分
以上海大众的市场细分为例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）市场细分的作用
（1）有利于企业开发新的市场机会
（2）有利于小企业开拓市场
（3）有利于企业确定目标市场
（4）有利于企业提高经济效益
（5）有利于企业调整营销策略
2）汽车市场细分的步骤
（1）确定产品市场范围
（2）列举潜在客户的基本需求
（3）分析潜在客户的不同需求
（4）评价细分市场
引导学生学习
新知识
3．任务实践——丰田汽车公司的市场细分
通过判断丰田汽车公司的细分市场及各个细分市场的主要车型的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 目标市场选择
1．引导案例——奇瑞QQ
以奇瑞QQ成功确定目标市场为例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）评价细分市场
（1）细分市场的潜量
（2）细分市场结构的吸引力
（3）企业自身的目标和资源条件
2）目标市场模式
（1）产品与市场集中化模式
（2）产品专业化模式
（3）市场专业化模式
（4）选择性专业化模式
（5）全面进入模式
3）目标市场策略
（1）无差异性目标市场策略
（2）差异性目标市场策略
（3）集中性目标市场策略
4）选择目标市场时考虑的因素
（1）企业实力
（2）产品特性
（3）市场特性
（4）产品处于生命周期的不同阶段
（5）竞争者所采用的市场策略
引导学生学习
新知识
3．任务实践——畅销车型目标市场的选择
通过分析1～2家汽车公司在研发某款畅销车型前是如何选择目标市场的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 市场定位
1．引导案例——小巧可爱的“甲壳虫”
以“甲壳虫”轿车以“想想还是小的好（Think Small）”来定位，在小车型中成为“领导者”为例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）市场定位的依据
2）市场定位的步骤
（1）分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势
（2）准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
（3）显示独特的竞争优势和重新定位
3）市场定位的策略
（1）比附定位策略
（2）属性定位策略
（3）利益定位策略
（4）针对竞争对手竞争定位策略
（5）市场空当定位
（6）性价比定位策略
引导学生学习
新知识
3．任务实践——福特汽车公司的市场定位
通过网络、期刊等途径查找福特汽车公司的主要车型，并表明该车型的市场定位的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目四 汽车用户购买行为分析
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．了解汽车产品的特点，汽车用户的类型及购买行为的相关因素。
2．了解汽车私人消费用户购买行为特点、类型、影响因素。
3．了解汽车集团组织用户购买行为特点、类型、影响因素。
促成目标
1．掌握汽车用户购买行为的相关因素，并能够根据所学知识，对不同类型顾客的购买行为进行分析。
2．在做到不同顾客不同对待的同时，寻找顾客的共性，将理论与实践有效结合。
教学重点
汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。
教学难点
汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1. 汽车用户购买行为概述
2. 汽车私人消费用户购买行为分析
3. 汽车集团组织用户购买行为分析
教学过程
任务一 汽车用户购买行为概述
1．引导案例——女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历
以简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历为例，分析汽车用户购买行为，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）汽车用户购买行为的含义
2）汽车用户类型
（1）个人消费者
（2）集团组织用户
（3）运输营运者
（4）其他直接或间接用户
3）汽车消费者购买行为的相关要素
（1）购买动机
（2）购买决策
引导学生学习
新知识
3．任务实践——手机购买调查
通过分析班级同学手机购买的特征的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 汽车私人消费用户购买行为分析
1．引导案例——夫妻3次看车
以夫妻去4S店看车为例，分析私人消费用户的购买行为有哪些决定因素，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）私人汽车消费者市场的特点
2）私人消费用户购买行为的决定因素
（1）文化因素
（2）社会因素
（3）政治因素
（4）经济因素
（5）个人因素
（6）心理因素
（7）交通条件因素
（8）汽车企业营销手段因素
（9）互补品因素
（10）替代品因素
3）汽车个人购买行为的类型
（1）理智型
（2）冲动型
（3）攀比风气型
（4）价格选择型
4）汽车私人消费用户购买决策过程
（1）确认需要
（2）信息收集
（3）方案评估
（4）购买决策
（5）购后评价
引导学生学习
新知识
3．任务实践——个人购买行为分析
通过分析同学购买行为的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 汽车集团组织用户购买行为分析
1．引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式
以西湖运输集团向比亚迪购买首批35辆新款e6纯电动出租车为例，分析集团组织消费市场，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）汽车集团组织用户购买行为特点
（1）购买者少
（2）购买量大
（3）衍生需求
（4）供需双方关系密切
（5）需求缺乏弹性
（6）专业采购
（7）影响购买的人多
（8）购买的行为方式比较特殊
2）影响集团组织购买行为的主要因素
（1）环境因素
（2）组织因素
（3）人际因素
（4）个人因素
3）汽车集团组织购买行为类型
（1）直接重购
（2）修正重购
（3）新购
4）汽车集团购车用户的购买决策
（1）集团组织购买步骤
（2）购买过程分析
引导学生学习
新知识
3．任务实践——拟定购买计划书
通过购买一款产品，分析需求形成的原因及其必要性，以及拟定所需产品的性能、规格、类型、价格范围、付款方式的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目五 汽车销售人员基本素质
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．理解优秀的汽车销售人员应具备的职业素质。
2．掌握销售人员仪容、仪表培养规范。
3．掌握汽车销售常见礼仪规范。
促成目标
结合汽车销售人员职业素养，合理的制定个人职业生涯规划，有目标的培养提高个人能力。理解仪容仪表、礼仪规范，并将其运用到实际生活学习中，做一名懂礼貌、知礼仪、大方得体的学生。
教学重点
销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。
教学难点
销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1. 汽车营销人员素质培养
2. 汽车销售人员仪容、仪表培养
3. 汽车销售礼仪规范
教学过程
任务一 汽车营销人员素质培养
1．引导案例——乔·吉拉德的销售神话
以乔·吉拉德的汽车销售神话为例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）强烈的公关意识
（1）对汽车市场新事物、新情况具有敏感性
（2）善于捕获灵感，及时抓住时机
2）良好的心理素质
（1）自信心理
（2）热情的心理
（3）开放的心理
（4）韧性
3）高尚的职业道德
4）合理的知识结构
（1）文明经商的知识
（2）业务知识
（3）商业技能
5）全面的工作能力
（1）宣传表达能力
（2）社会交往能力
（3）自控应变能力
（4）创新开拓能力
引导学生学习
新知识
3．任务实施——探查实际岗位的素质要求
通过总结当地企业对汽车销售人员的素质要求，并结合自身情况制定个人职业规划的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 汽车销售人员仪容、仪表培养
1．引导案例——某汽车厂错失良机
以德国某汽车集团副总裁率代表团来华考察合资办汽车厂的环境并商洽有关事宜，国内某汽车厂出面接待安排为例，分析着装对商务洽谈的重要性，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）仪容仪表守则
（1）头发
（2）口腔
（3）化妆
（4）面部表情
（5）衬衫
（6）领带
（7）鞋子
（8）袜子
（9）首饰
（10）西装
（11）胸牌
2）仪态规范
（1）形体语言
A.目光
B.微笑
（2）正确体态
A.站姿
B.坐姿
C.走姿
D.蹲姿
E.相关活动仪态
引导学生学习
新知识
3．任务实施——仪容、仪表的展示
通过分组完成仪容仪表展示的课堂任务以及记录几个公共场合不符合体态规范的行为的课外任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 汽车销售礼仪规范
1．引导案例——礼仪的重要性
以李先生去选车为例，分析礼仪对汽车销售的重要性，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）握手礼仪
（1）握手的动作
（2）握手的时间
（3）握手的力度
（4）握手的顺序
（5）握手礼仪的注意事项
2）名片礼仪
（1）准备工作
（2）递交名片
A.观察意愿
B.把握时机
C.讲究顺序
D.先打招呼
E.表现谦恭
（3）接受名片
A.恭敬接受
B.认真阅读
C.妥善存放
D.回递名片
（4）索要名片
A.交易法
B.恭谦法
C.联络法
D.回递名片
3）介绍礼仪
（1）介绍时的正确姿势
（2）介绍的方法
（3）介绍时的注意事项
4）电话礼仪
（1）通话时间的选择
（2）通话时间的长度
（3）通话中的态度表现
A.通话开始
B.通话进行中
C.接电话的礼节
（4）特殊电话处理技巧
A.听不清对方的话语
B.遇到自己不知道的事
C.接到客户的投诉电话
引导学生学习
新知识
3．任务实施——礼仪规范的展示
通过介绍、名片、电话三个情景任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目六 汽车销售实务
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．了解成为潜在客户的条件，识别潜在客户。
2．了解4S店展厅接待流程及工作要点。
3．了解汽车用户需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。
4．了解车辆展示与介绍的方法和技巧。
5．了解顾客异议的内涵，分类及应对技巧。
6．了解签约成交的信号，把握签约成交的时机与方法。
7．了解交车的意义及交车的各项工作。
8．了解销售跟踪服务的时间和内容。
促成目标
1．能够得体地呈现客户接待、试乘试驾、交车礼仪。
2．会用提问、倾听等有效沟通技巧于客户进行沟通。
3．能够按流程进行商品介绍。
4．能够规范地与客户进行价格商谈。
5．能够及时地对客户信息进行管理，并有效处理客户异议。
6．能够按流程引导客户进行试乘试驾。
7．能够按交车流程完成交车任务。
教学重点
汽车4S店的销售流程及各流程的工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，汽车销售流程。
教学难点
汽车4S店的销售流程及各流程的工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，展厅接待的流程，运用合适的询问方式并采取合理的应对措施，六方位绕车介绍法的内涵及各个范围介绍内容，试乘试驾前的准备工作，试乘试驾时的服务要点，试乘试驾后的维护要点，处理顾客异议的方法，销售成交的技巧，交车环节和交车要点，售后回访的目的、时间及回访的重点。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1. 汽车销售概述
2. 客户开发
3. 展厅接待
4. 提供咨询
5. 车辆展示与介绍
6. 试乘试驾
7. 异议处理
8. 签约成交
9. 交 车
10. 售后回访
教学过程
任务一 汽车销售概述
1．引导案例——销售人员不专业 汽车营销师紧缺
以全国专业汽车销售人员紧缺的现状为例，分析专业的汽车营销师能够对汽车的销量及品牌的树立起到关键的作用，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）销售人员的作用
（1）激发顾客的购买欲望
（2）建立品牌形象
（3）扩大市场份额
2）汽车销售流程
（1）客户开发
（2）展厅接待
（3）提供咨询
（4）车辆展示与介绍
（5）试乘试驾
（6）异议处理
（7）签约成交
（8）交车
（9）售后回访
引导学生学习
新知识
3．任务实践——4S店实地参观
通过4S店实地参观观摩的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 客户开发
1．引导案例——销售漏斗
以销售漏斗模型为例，分析在汽车销售过程中，客户开发的重要性，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）寻找潜在客户的原理——“MAN”原则
2）寻找潜在客户渠道
（1）4S店（汽车销售卖场）展厅渠道
A.来店客户的开发
B.来电客户的开发
（2）汽车售后服务组织渠道
（3）书面资料渠道
（4）汽车展示会渠道
3）潜在客户级别及对应的营业活动
引导学生学习
新知识
3．任务实践——MAN原理利用
通过对某一种车型进行调查的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 展厅接待
1．引导案例——神秘客户暗访
以“2011浙江最具影响力的汽车品牌”和“2011浙江最具影响力的汽车经销商”评选活动为例，分析良好的展厅接待对汽车销售的重要性，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）展厅接待准备
（1）人员准备
A.自我心理准备
B.着装、情绪
C.了解产品
（2）工具准备
A.办公用品
B.办公用品
C.销售表
（3）车辆准备
2）展厅接待流程及要点
（1）展厅接待流程
（2）展厅接待行动要点
A.顾客进入展厅时
B.顾客要求自行看车或随便看看时
C.顾客需要帮助时
D.顾客在洽谈区
E.顾客离开时
F.顾客离去以后
引导学生学习
新知识
3．任务实践——展厅接待训练
通过制定展厅接待实施方案，进行展厅接待模拟演示任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
教学过程
任务四 提供咨询
1．引导案例——张先生到店买车
以张先生到店买车，销售人员的做法为例，分析如何更好地给顾客提供咨询服务，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）询问
（1）开放式提问
（2）封闭式提问
2）倾听
（1）倾听的层次
A.听而不闻
B.假装聆听
C.选择性的聆听
D.专注的聆听
E. 设身处地的聆听
（2）倾听的原则
（3）倾听的步骤
引导学生学习
新知识
3．任务实践——倾听训练
通过分组和伙伴讨论倾听，分析伙伴是好的或不好的倾听者时的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务五 车辆展示与介绍
1．引导案例——江淮轿车4S店的成功销售
以江淮轿车4S店的成功销售为例，分析车辆的展示与介绍的重要性，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）FABE推销法
2）六方位绕车介绍法
（1）车前方
（2）车侧方
（3）驾驶室
（4）车后方
（5）客舱
（6）发动机舱
引导学生学习
新知识
3．任务实践——车辆展示与介绍
通过任选一款自己喜欢的车，利用六方位绕车介绍法进行介绍，并拍摄微视频进行展示的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务六 试乘试驾
1．引导案例——沃尔沃南昌试乘试驾活动
以沃尔沃南昌试乘试驾活动为例，分析在试乘试驾前的准备工作及在试乘试驾体验时的注意事项，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）试乘试驾前准备
（1）车辆准备及要点
（2）路线准备的要点
2）试乘试驾体验
3）试乘试驾后维护
引导学生学习
新知识
3．任务实践——试乘试驾路线设计
通过设计一条试乘试驾路线的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
教学过程
任务七 异议处理
1．引导案例——汽车音响异议的处理
以顾客汽车音响异议的处理为例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）顾客异议的类型
（1）客户方面
（2）销售员方面
（3）产品方面
2）处理顾客异议的方法
（1）反问法
（2）缓冲法
（3）转换法
（4）预防法
（5）补偿法
（6）证明法
（7）主动法
（8）延缓法
（9）衡量法
引导学生学习
新知识
3．任务实施——电话询价训练
通过扮演顾客进行电话询价并分析演练过程中做的好的地方以及不足之处，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务八 签约成交
1．引导案例——聪明的小朱
以汽车销售人员小朱为例，分析签约成交的相关知识，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）把握促成签单的时机
（1）语言上的购买信号
（2）行为上的购买信号
2）销售成交的技巧
（1）假设成交法
（2）细节确认法
（3）未来事件法
（4）第三人推荐法
（5）直接成交法
3）汽车销售合同
（1）质量标准
（2）交货期限
（3）交车方式
（4）车型及外观
（5）价格与付款
（6）双方责任
（7）如果由于运输部门不能履行合同规定而造成损失，则完全由运输部门承担经济赔偿责任
引导学生学习
新知识
3．任务实践——销售成交的技巧训练
通过针对具体顾客情境，进行销售技巧演练的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务九 交 车
1．引导案例——顾客退车
以某4S店顾客退车为例，分析交车时的注意要点，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）交车环节的重要性
2）交车要点
（1）交车前
（2）交车时
（3）交车后
引导学生学习
新知识
3．任务实践——交车仪式方案设计
通过到4S店实际参观考察，或上网查阅资料，设计一次有创意，让顾客满意的交车仪式的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务十 售后回访
1．引导案例——乔·吉拉德
乔·吉拉德“成交之后仍要继续推销”的观念让客户记住并取得很好的销售成绩，通过实例，引入教学内容。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）回访的目的
2）回访的时间
（1）交车后3日回访（3DC）
（2）交车后七日回访（7DC）
（3）交车后一个月回访
（4）首保服务提醒
引导学生学习
新知识
3．任务实践——顾客满意度回访
通过邀请同学扮演顾客，完成满意度回访问卷的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目七 汽车营销延伸服务
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．了解车辆购置税及上牌的相关操作流程。
2．了解汽车信贷的流程及相关要求。
3．了解汽车保险的内涵及相关操作流程。
促成目标
掌握汽车延伸服务相关知识，为身边购车的亲戚朋友提供指导。
教学重点
车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。
教学难点
车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1．车辆购置税与上牌
2. 消费信贷
3. 汽车保险
教学过程
任务一 车辆购置税与上牌
1．引导案例——滞纳金的赔付
甘先生购车因晚交购置税额外补交2 000多元滞纳金。通过案例，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）车辆购置税
（1）征收对象
（2）纳税地点
（3）计算方法
（4）申请资料
A.车主身份证明
B.车辆价格证明
C.车辆合格证明
（5）免税政策
（6）退税政策
（7）纳税人应提供资料
（8）税务机关承诺时限
2）新车上牌
（1）上牌前准备工作
（2）拍照
（3）拓印
（4）车检
（5）刑侦
（6）上交资料
（7）验车
（8）选号
（9）获得行驶证、机动车登记证书
（10）购买车船税
（11）牌照安装
（12）领取环保标志
引导学生学习
新知识
4． 任务实施——手抄报制作
通过完成针对车辆购置税及新车上牌相关知识制作一张手抄报的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 消费信贷
1．引导案例——汽车信贷
通过汽车信贷走进千家万户的生活的案例，介绍汽车信贷的相关知识，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）担保方式
（1）保险公司
（2）担保公司
（3）房地产抵押
（4）本外币定期存单、国债、人民币理财产品质押
（5）其他方式
2）申请条件
（1）年满18周岁的中国公民
（2）稳定的职业和稳定的经济收入或易于变现的资产
（3）购车首期款
（4）向银行提供银行认可的担保
（5）其他条件
3）提供资料
（1）申请书、本人及配偶有效身份证明及职业、职务收入证明。
（2）结婚证及户口薄
（3）购车协议、合同或者购车意向书
（4）首期款证明
（5）担保所需的证明文件或材料
（6）其他文件资料
4）办理流程
（1）客户接待
（2）客户咨询
（3）客户决定购买
（4）征信
（5）签定销售协议
（6）办理按揭手续，签定借款合同
（7）代办保险
（8）交首付款及费用
（9）通知上牌
（10）终审
（11）所有资料报银行
（12）手续齐全，客户提车
（13）办理抵押登记
（14）客户资料归档
（15）通知客户来领取公证书，存折等
（16）还款日提醒及回访
5）办理渠道
（1）银行贷款
（2）信用卡分期贷款
（3）汽车金融公司贷款
（4）小额贷款公司贷款
引导学生学习
新知识
3．任务实践——四大银行汽车信贷优劣势分析
通过对农业银行、建设银行、工商银行、中国银行四大银行的车贷业务进行查询，总结各自优劣势并制作表格的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务三 汽车保险
1．引导案例——“6·26”宜凤交通事故人保财险赔付1 000万元
通过“6·26”宜凤高速特大交通事故的保险赔付实例，介绍车险的投保和理赔流程，引入教学内容。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）机动车险种
（1）交强险
（2）商业险
A.基本险（车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险））
B.附加险（玻璃单独破碎险、划痕险、自燃损失险、涉水行驶险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等）
2）车险投保流程
（1）填写投保单
（2）核保
A.投保人资格
B.投保人或被保险人的基本情况
C.投保人与被保险人的信誉
D.保险标的
E.保险金额
F.保险费
G.附加条款
（3）接受业务
（4）缮制单证
3）车险理赔流程
（1）报案
（2）查勘定损
（3）签收审核索赔单证
（4）理算复核
（5）审批
（6）赔付结案
引导学生学习
新知识
3．任务实施——拒赔案例分析
通过课后通过网络平台，搜索几个汽车保险拒赔案例，结合所学内容进行分析，并课堂分享的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
学习效果
综合测评

《汽车营销技术》教案
授课教师： 班级： 授课时间： 年 月 日
授课题目
项目八 汽车产品质量保证
授课方式
多媒体教学
课型
新授
课时

教
学
目
标
最终目标
1．了解中国汽车产品认证和评价的标准。
2．了解汽车三包的定义和责任范畴。
3．了解汽车召回的定义与程序。
促成目标
掌握汽车认证、三包、召回的核心知识，提高自己对汽车行业政策法规的认知。
教学重点
我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式，汽车召回与三包的区别。
教学难点
我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式。
教学方法
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践
教学内容
1．汽车产品认证
2. 汽车三包政策
3. 汽车召回政策
教学过程
任务一 汽车产品认证
1．引导案例——日系车在美国碰撞测试中作弊？
通过日系车型在美国权威的IIHS碰撞测试表现普遍不错的案例，介绍我国的汽车产品的认证制度及如何评价一辆汽车的好坏，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）中国汽车型式认证制度
（1）国家发改委发布的《车辆生产企业及产品公告》认证
（2）中国质量认证中心发布的《CCC认证》
（3）《国家环保目录》认证
（4）《地方环保目录》认证
2）中国新车评价规程（C-NCAP）

引导学生学习
新知识
3. 任务实施——C-NCAP评价
通过自由选择某种车型，查阅资料，填写C-NCAP评价星级的任务，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能
任务二 汽车三包政策
1．引导案例——一汽-大众车主的过度维权
通过大众车主多次的维权和沟通不畅，最终采取了过激的行为——开车撞4S店的案例，介绍汽车三包政策相关知识，引出下文。
激发学生兴趣
2．相关知识
1）概述
（1）包修
（2）包换
（3）包退