饭店集团化管理.pptx

2024/6/17 周一1第七章第七章 饭店集团化管理饭店集团化管理2024/6/17 周一2第一节第一节 饭店集团化经营概述饭店集团化经营概述 2024/6/17 周一3一、饭店集团化的扩张模式一、饭店集团化的扩张模式 （一）内部成长（一）内部成长n通通过过内内部部投投资资逐逐步步形形成成新新的的供供给给能能力力以以实实现内部成长。现内部成长。n用用利利润润进进行行内内部部积积累累，实实现现企企业业的的扩扩大大再再生产。生产。2024/6/17 周一4（二）外部扩张（二）外部扩张n通通过过企企业业产产权权交交易易获获取取其其它它企企业业已已有有的的供供给给能能力力（或或获获取取其其它它企企业业的的经经营营控控制制权权）来实现企业外部成长。来实现企业外部成长。n主要表现为所有权的交易和经营权的交易。主要表现为所有权的交易和经营权的交易。2024/6/17 周一5所有权交易方式所有权交易方式n1 1独资独资n也也称称为为兼兼并并与与收收购购，是是为为了了获获取取卖卖方方全全部部股权和资产。股权和资产。2024/6/17 周一6所有权交易方式所有权交易方式n2 2合资合资n其其扩扩张张一一般般以以获获取取卖卖方方企企业业部部分分股股份份的的方方式进行。式进行。2024/6/17 周一7二、二、饭店集团化经营的优势饭店集团化经营的优势 n1 1、品牌优势、品牌优势 n形成了各自统一的完善的形成了各自统一的完善的CISCIS企业形象识别企业形象识别系统。系统。n向宾客承诺了某种宾客预期的服务质量。向宾客承诺了某种宾客预期的服务质量。2024/6/17 周一8n品牌延伸：开发不同的产品线满足不同市品牌延伸：开发不同的产品线满足不同市场的需要，通常在企业名称后面加上产品场的需要，通常在企业名称后面加上产品和服务的品牌名称和标志。和服务的品牌名称和标志。2024/6/17 周一9著名饭店集团的经营思想著名饭店集团的经营思想n假日：一切为顾客着想，质优价廉假日：一切为顾客着想，质优价廉n喜来登：物有所值，于细微处见精神喜来登：物有所值，于细微处见精神n华美达：求实创新，与众不同华美达：求实创新，与众不同2024/6/17 周一10n万豪：家庭的气氛和服务，不浪费时间万豪：家庭的气氛和服务，不浪费时间n地中海俱乐部：娴熟的技巧，开朗的性格，地中海俱乐部：娴熟的技巧，开朗的性格，面向世界面向世界n四季：贴近顾客四季：贴近顾客2024/6/17 周一11n文华东方：取悦顾客、团队精神、利益共文华东方：取悦顾客、团队精神、利益共享，承担责任享，承担责任n里兹里兹-卡尔顿：淑女和绅士为淑女和绅士服卡尔顿：淑女和绅士为淑女和绅士服务务n希尔顿：高效、诚实、守信、承担责任希尔顿：高效、诚实、守信、承担责任2024/6/17 周一122 2、规模经济优势、规模经济优势 n定期的统一批量采购定期的统一批量采购成本优势。成本优势。n范围经济优势：能迅速捕捉各地的市场机范围经济优势：能迅速捕捉各地的市场机会以及充分利用在世界范围内所获得的各会以及充分利用在世界范围内所获得的各种资源种资源“全球化的思维，本地化的经营全球化的思维，本地化的经营”。2024/6/17 周一13n资本筹集和投资开发优势：能在较短时间资本筹集和投资开发优势：能在较短时间内筹集资金；有实力开展兼并和收购；投内筹集资金；有实力开展兼并和收购；投资方式的多元化使得投资风险分散。资方式的多元化使得投资风险分散。2024/6/17 周一143 3、人力资源优势、人力资源优势 n训练有素的员工、通过交流和沟通形成的训练有素的员工、通过交流和沟通形成的配合默契的团队以及饭店管理层的风格是配合默契的团队以及饭店管理层的风格是服务行业利润的重要来源服务行业利润的重要来源。2024/6/17 周一15n完善的员工教育培训机制。完善的员工教育培训机制。n统一的人力资源管理和安排（建立了庞大统一的人力资源管理和安排（建立了庞大的人力资源内部市场网络）。的人力资源内部市场网络）。2024/6/17 周一164、市场信息优势、市场信息优势n计算机技术在饭店业中的应用主要分为计算机技术在饭店业中的应用主要分为HMSHMS、CRSCRS和和GDSGDS三个不同的阶段。三个不同的阶段。nHMSHMS：饭店管理系统（：饭店管理系统（hotel management hotel management systemsystem），一般仅限于内部管理。），一般仅限于内部管理。2024/6/17 周一17nCRSCRS：中央预订系统：中央预订系统(center reservation(center reservation system)system)，是饭店集团为控制客源使用的本，是饭店集团为控制客源使用的本集团内部的电脑预订系统。集团内部的电脑预订系统。2024/6/17 周一18nGDSGDS：全球预订系统：全球预订系统(global distribution(global distribution system)system)，是一种共享的信息网络系统，是一种共享的信息网络系统。2024/6/17 周一19第二节第二节 饭店集团的经营管理形式饭店集团的经营管理形式2024/6/17 周一20一、管理合同一、管理合同 n管理合同管理合同是饭店所有者与某个经营者之间是饭店所有者与某个经营者之间签订的书面合同。所有者雇佣经营者作为签订的书面合同。所有者雇佣经营者作为代理人全权负责饭店的管理业务，经营者代理人全权负责饭店的管理业务，经营者以所有者的名义，从经营所得的收入支付以所有者的名义，从经营所得的收入支付经营的所有开支，获得管理费，上缴剩余经营的所有开支，获得管理费，上缴剩余利润给所有者。利润给所有者。2024/6/17 周一21n所有者提供饭店的所有资产，包括：土地、所有者提供饭店的所有资产，包括：土地、建筑、家具、设施、运营资本，并承担全建筑、家具、设施、运营资本，并承担全部法律与财务责任。部法律与财务责任。2024/6/17 周一22（一）管理公司与业主双方的责任（一）管理公司与业主双方的责任n1 1业主：承担所有财务及法律责任。业主：承担所有财务及法律责任。n2 2管理公司：承担运营资产的责任。管理公司：承担运营资产的责任。2024/6/17 周一23（二）（二）管理合同条款管理合同条款n1 1费用结构费用结构n比比较较流流行行的的是是3 3的的经经营营毛毛收收入入，外外加加1010的经营毛利润。的经营毛利润。2024/6/17 周一24n2 2角色分工角色分工n管理公司全权负责饭店的日常经营。管理公司全权负责饭店的日常经营。n投资者有权监控饭店的经营状况。投资者有权监控饭店的经营状况。2024/6/17 周一25n3 3期限与中止合同期限与中止合同n流流行行年年的的管管理理合合同同，如如管管理理公公司司未未能能实实现现约约定定的的现现金金流流目目标标，投投资资者者有有权权中中止止合合同。同。2024/6/17 周一26n4 4仲裁仲裁n目目前前流流行行的的是是按按照照管管理理公公司司所所在在国国的的法法律律作仲裁。作仲裁。2024/6/17 周一27类问题容易引起争议：类问题容易引起争议：合同起草太草率；合同起草太草率；管理公司的不当表现；管理公司的不当表现；投资商过多干预管理事务；投资商过多干预管理事务；第三方的延误；第三方的延误；财务帐目不合理。财务帐目不合理。2024/6/17 周一28n5 5股权参与股权参与n近近期期管管理理合合同同更更强强调调奖奖励励酬酬金金、业业主主终终止止合同权力和管理者参股。合同权力和管理者参股。2024/6/17 周一29（三）选择管理公司的标准（三）选择管理公司的标准n管理公司的品牌与声望。管理公司的品牌与声望。n有高素质且经验丰富的管理人员。有高素质且经验丰富的管理人员。2024/6/17 周一30n在在相相似似的的市市场场上上有有广广泛泛的的销销售售网网络络，对对相相似档次的饭店经营有突出表现。似档次的饭店经营有突出表现。n对文化及习惯差异较敏感。对文化及习惯差异较敏感。2024/6/17 周一31n在财务上有成功的经营佳绩。在财务上有成功的经营佳绩。n资金雄厚。资金雄厚。n愿意共同承担风险。愿意共同承担风险。2024/6/17 周一32（四）管理费（四）管理费 1 1技术援助费技术援助费n是是对对管管理理公公司司在在设设计计和和建建设设饭饭店店时时所所提提供供的咨询服务的费用。的咨询服务的费用。2024/6/17 周一332 2开业前管理费开业前管理费n包包括括配配备备和和培培训训员员工工、市市场场调调研研、装装备备和和测测试试运运营营系系统统；获获取取运运转转供供应应品品，为为附附属属商店、办公室洽谈租赁许可和转让合同。商店、办公室洽谈租赁许可和转让合同。2024/6/17 周一343 3开业后管理费开业后管理费n指指的的是是管管理理公公司司管管理理已已开开业业饭饭店店的的相相应应费费用用，包包括括使使用用联联号号的的名名称称和和预预订订系系统统。（不包括员工和管理人员的工资）（不包括员工和管理人员的工资）2024/6/17 周一35开业后管理费收取方式开业后管理费收取方式-n（1 1）只有基本酬金）只有基本酬金n（2 2）基本酬金加奖励酬金）基本酬金加奖励酬金 n（3 3）基本酬金或奖励酬金（取费用高者）。）基本酬金或奖励酬金（取费用高者）。2024/6/17 周一36n基本酬金基本酬金通常为总收入的通常为总收入的2%2%5%5%。n奖励酬金奖励酬金通常以固定费用和管理费前总收通常以固定费用和管理费前总收入（简称入（简称IBFCMFIBFCMF）为基础进行计算。）为基础进行计算。2024/6/17 周一37n双方都比较满意的费用结构是：一个基于双方都比较满意的费用结构是：一个基于收入合理比例的基本酬金加上基于收入合理比例的基本酬金加上基于IBFCMFIBFCMF的奖励酬金。管理费的结构最终由双方在的奖励酬金。管理费的结构最终由双方在谈判中的地位和力量所决定。谈判中的地位和力量所决定。2024/6/17 周一38n还还须须支支付付管管理理公公司司所所属属饭饭店店集集团团所所提提供供的的一些集中化服务，即一些集中化服务，即支付集团费用支付集团费用。n包包括括：销销售售、市市场场营营销销（包包括括广广告告）服服务务、财务服务、培训计划、集中采购。财务服务、培训计划、集中采购。2024/6/17 周一39n收费方法收费方法：按被管理饭店营业收入的某一：按被管理饭店营业收入的某一比例，按饭店房间数占管理公司所管理的比例，按饭店房间数占管理公司所管理的饭店房间总数的比例、平均房价、费用某饭店房间总数的比例、平均房价、费用某一比例等方法计算。一比例等方法计算。2024/6/17 周一40二、特许经营二、特许经营 （一）概念（一）概念n饭饭店店联联号号将将其其拥拥有有的的具具有有知知识识产产权权性性质质的的著著名名饭饭店店产产品品商商标标、成成熟熟定定型型的的饭饭店店管管理理技技术术和和先先进进的的客客房房预预订订系系统统的的使使用用权权，出出售售给给某某饭饭店店所所有有者者，吸吸收收其其为为集集团团的的成成员员，并借此获得营业收入。并借此获得营业收入。2024/6/17 周一41n出出让让方方的的关关键键是是管管理理技技术术与与营营销销技技术术的的转转让让,还还要要保保证证成成员员饭饭店店有有一一个个排排外外的的不不受受内内部竞争的业务领地。部竞争的业务领地。n受让者在产权和财务上保持独立。受让者在产权和财务上保持独立。2024/6/17 周一42（二）特许经营权转让的类型（二）特许经营权转让的类型1 1、根据出让方对受让方的控制程度分类、根据出让方对受让方的控制程度分类n（1 1）产品特许经营权转让）产品特许经营权转让n（2 2）商标特许经营权转让）商标特许经营权转让n（3 3）经营模式特许经营权转让）经营模式特许经营权转让 2024/6/17 周一432 2、根据受让方扩大其经营的权利分类、根据受让方扩大其经营的权利分类n（1 1）单一特许经营权转让）单一特许经营权转让n（2 2）多单位特许经营权转让）多单位特许经营权转让n（3 3）总体特许经营权转让）总体特许经营权转让2024/6/17 周一44（三）特许转让费（三）特许转让费初始费初始费n是是指指获获取取特特许许经经营营权权的的费费用用。通通常常在在签签署署特特许许转转让让合合同同时时支支付付。可可能能是是一一固固定定费费用用，或按每间客房收费，或取其中多者。或按每间客房收费，或取其中多者。2024/6/17 周一45特许费特许费n支支付付的的是是在在特特许许经经营营权权出出让让后后，出出让让方方所所提提供供的的持持续续不不断断的的服服务务。多多数数按按照照客客房房收收入的入的1%1%5%5%收取。收取。2024/6/17 周一46市场营销费市场营销费n指指的的是是受受让让方方支支付付饭饭店店联联号号相相关关的的广广告告宣宣传传、市市场场营营销销费费。按按客客房房收收入入的的某某一一比比例例提取。提取。2024/6/17 周一47预订费预订费n支支付付的的是是使使用用出出让让方方预预订订系系统统的的费费用用。按按为为受受让让方方预预订订的的房房间间数数量量收收费费，或或按按每每月月每一客房收取统一比例的费用等。每一客房收取统一比例的费用等。2024/6/17 周一48案例案例7-17-1：一些著名国际饭店：一些著名国际饭店集团的特许费集团的特许费 2024/6/17 周一49（五）特许经营合同条款（五）特许经营合同条款n商业关系期限的具体规定商业关系期限的具体规定n授授权权成成员员饭饭店店提提供供、销销售售或或分分配配由由联联号号公公司司生生产产、加加工工、组组织织、分分配配的的产产品品或或服务服务2024/6/17 周一50n成成员员饭饭店店作作为为一一个个独独立立的的经经济济实实体体构构成联号公司销售网络的一环成联号公司销售网络的一环 n成成员员饭饭店店享享受受联联号号公公司司的的广广告告服服务务及及品牌、商标品牌、商标2024/6/17 周一51n联联号号的的联联号号公公司司为为成成员员饭饭店店不不断断地地提提供产品与服务供产品与服务n成成员员饭饭店店有有地地域域限限制制（联联号号公公司司不不能能经营存在直接竞争的个或多个成员饭店）经营存在直接竞争的个或多个成员饭店）2024/6/17 周一52（六）独立饭店加入联号的期望（六）独立饭店加入联号的期望n1 1预预订订的的业业务务低低于于预预期期水水平平时时饭饭店店有有权权中中止联号合同止联号合同n2 2初初始始基基本本费费为为1 12 2，以以后后逐逐渐渐增增加加直直到经营达到稳定状况到经营达到稳定状况 2024/6/17 周一53n3 3能能得得到到集集团团管管理理人人员员的的业业务务指指导导，提提供供员工培训，组织业务研讨员工培训，组织业务研讨n4 4联号集团提供的服务必须在合同中标明联号集团提供的服务必须在合同中标明2024/6/17 周一54n5联联号号集集团团必必须须保保证证在在饭饭店店临临近近区区域域建建立业务保护区立业务保护区n6饭店能得到物有所值的服务饭店能得到物有所值的服务2024/6/17 周一55（七）特许经营权转让中的摩擦（七）特许经营权转让中的摩擦出让方对受让方的意见集中在：出让方对受让方的意见集中在：n虚虚假假作作账账；不不遵遵守守出出让让方方制制定定的的质质量量标标准准和经营政策；和经营政策；不按期支付特许转让费。不按期支付特许转让费。2024/6/17 周一56受让方的意见集中在：受让方的意见集中在：n指指定定采采购购；特特许许转转让让费费收收取取方方法法；侵侵犯犯受受让方的市场；滥用终止或续签合同权。让方的市场；滥用终止或续签合同权。2024/6/17 周一57案例案例7-27-2：特许经营领域的佼：特许经营领域的佼佼者佼者精品国际饭店公司精品国际饭店公司 2024/6/17 周一58三、租赁经营三、租赁经营 n饭饭店店集集团团通通过过支支付付给给业业主主租租金金的的方方式式租租赁赁饭饭店店经经营营。租租赁赁范范围围包包括括业业主主的的饭饭店店、建建筑物、设备家具以及土地等。筑物、设备家具以及土地等。2024/6/17 周一59n租金支付方式：支付定额租金和以收入或租金支付方式：支付定额租金和以收入或利润分成作为租金。利润分成作为租金。2024/6/17 周一60（一）租赁经营的优点（一）租赁经营的优点对于业主来说对于业主来说n无无饭饭店店经经营营能能力力也也可可对对饭饭店店投投资资；财财务务收收入入数数额额明明确确；亏亏损损风风险险低低；如如果果经经营营者者有有良好声誉，极易筹措资金。良好声誉，极易筹措资金。2024/6/17 周一61 对经营者来说对经营者来说n拥拥有有独独立立经经营营权权；可可用用少少量量投投资资扩扩大大联联号号网网络络；如如果果能能够够支支付付经经营营费费用用，可可增增加加财财务收入；没有折旧费和物业管理费。务收入；没有折旧费和物业管理费。2024/6/17 周一62（二）租赁经营的缺点（二）租赁经营的缺点业主面临的问题是业主面临的问题是n失失去去经经营营管管理理权权；只只有有租租金金收收入入；如如果果设设备备更更新新条条款款不不明明确确，经经营营者者可可能能会会过过度度使使用饭店物业和设备，损害业主权益。用饭店物业和设备，损害业主权益。2024/6/17 周一63 对于经营者来说对于经营者来说n面面临临较较高高的的经经营营风风险险，包包括括支支付付固固定定租租金金；租赁合同结束时，失去饭店经营管理权。租赁合同结束时，失去饭店经营管理权。2024/6/17 周一64n出售回租形式：新兴的战略联盟形式。出售回租形式：新兴的战略联盟形式。2024/6/17 周一65四、饭店战略联盟四、饭店战略联盟 n由由多多个个独独立立的的饭饭店店企企业业组组成成，各各饭饭店店均均拥拥有有独独立立的的所所有有权权与与经经营营权权，只只在在营营销销等等方方面面进进行行联联合合，只只需需支支付付使使用用预预订订系系统统和和相相关服务的费用。关服务的费用。2024/6/17 周一66n使用同一公认的标识和订房系统，推行统使用同一公认的标识和订房系统，推行统一的质量标准，也常常统一进行广告宣传。一的质量标准，也常常统一进行广告宣传。2024/6/17 周一67饭店战略联盟为独立饭店业主提供的优势：饭店战略联盟为独立饭店业主提供的优势：n通过通过GDS进入全球市场；进入全球市场；n便于在细分市场的专业化。便于在细分市场的专业化。2024/6/17 周一68第三节第三节 国际饭店集团的经营战略国际饭店集团的经营战略2024/6/17 周一69一、低成本扩张战略一、低成本扩张战略 这这是是国国际际饭饭店店集集团团的的一一种种发发展展趋趋势势和和经经营营战战略略减减少少经经营营风风险险，取取得得较较快快的的现现金流动。金流动。2024/6/17 周一70n1、推出富有竞争力的特许转让费价格。、推出富有竞争力的特许转让费价格。n2、推推出出为为受受让让方方服服务务的的各各种种优优惠惠计计划划和和服务项目。服务项目。n3、密切与受让方的关系。、密切与受让方的关系。2024/6/17 周一71二、多样化的资本经营战略二、多样化的资本经营战略1、国际饭店集团近几年并购情况、国际饭店集团近几年并购情况n并购频繁、次数多、价值大。并购频繁、次数多、价值大。n中高档饭店并购活跃。中高档饭店并购活跃。n强强联合。强强联合。n并购形式多样。并购形式多样。2024/6/17 周一722、国外饭店集团的战略联盟、国外饭店集团的战略联盟n与竞争对手建立战略联盟。与竞争对手建立战略联盟。n出售一回租。出售一回租。2024/6/17 周一733、时权经营、时权经营n时时权权，是是购购买买某某一一特特定定度度假假资资产产、每每年年某某一一特特定定时时期期的的使使用用权权；且且这这种种使使用用权权在在交交易系统内可流通和交换。易系统内可流通和交换。2024/6/17 周一74三、财务战略与企业重组三、财务战略与企业重组 n从广义上看，包括委托经营、特许经营权从广义上看，包括委托经营、特许经营权转让、兼并、收购、战略联盟、上市，以转让、兼并、收购、战略联盟、上市，以及以债务重整、产权交易为特征的企业重及以债务重整、产权交易为特征的企业重组等。组等。2024/6/17 周一75四、业务组合与多品牌策略四、业务组合与多品牌策略 n要确定不同品牌在各市场范围内的差异化，要确定不同品牌在各市场范围内的差异化，凸显其鲜明特征和所针对的特定消费者群。凸显其鲜明特征和所针对的特定消费者群。2024/6/17 周一76 为避免不同品牌间不利的交互影响为避免不同品牌间不利的交互影响n1、不同品牌使用不同免费预订电话；、不同品牌使用不同免费预订电话；n2、区区分分各各品品牌牌间间的的价价格格、功功能能、设设施施、所获得的利益。所获得的利益。2024/6/17 周一77n3、限制在某一地理范围内特许转让或兴、限制在某一地理范围内特许转让或兴建相近的品牌或设施。建相近的品牌或设施。2024/6/17 周一78五、多角化与一体化战略五、多角化与一体化战略 n国外饭店集团除经营饭店业外，一般也涉国外饭店集团除经营饭店业外，一般也涉及娱乐业、博彩业、餐饮业、旅行社业等。及娱乐业、博彩业、餐饮业、旅行社业等。2024/6/17 周一79六、跨国经营战略六、跨国经营战略 n为获得更多的市场份额，开辟新市场，分为获得更多的市场份额，开辟新市场，分散风险，国际饭店集团普遍采用跨国经营散风险，国际饭店集团普遍采用跨国经营战略，实行全球扩张。战略，实行全球扩张。2024/6/17 周一80七、市场营销战略七、市场营销战略 n1、功功 能能 不不 断断 提提 升升 的的 全全 球球 预预 订订 系系 统统（GDS）n2、价格折扣与常客计划、价格折扣与常客计划n3 3、推推出出饭饭店店新新产产品品，占占领领新新市市场场，进进行行营营销创新。销创新。2024/6/17 周一81第四节第四节 分时度假（时权经营）分时度假（时权经营）2024/6/17 周一82一、分时度假的定义一、分时度假的定义 nTimeshare，又称，又称Vacation ownership或或Holiday ownership 2024/6/17 周一83国际上流传较广的两个定义国际上流传较广的两个定义 n美国佛罗里达州美国佛罗里达州分时度假房产法案分时度假房产法案：所有以会所有以会员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些特定年度中低于特定年度中低于1年的使用权，并且这一协约有效年的使用权，并且这一协约有效期在期在3年以上。年以上。2024/6/17 周一84n欧盟分时度假指令欧盟分时度假指令：所有的有效期在：所有的有效期在3年以年以上、规定消费者在按某一价格付款后，将直接或上、规定消费者在按某一价格付款后，将直接或间接获得在间接获得在1年的某些特定时段（这一期限要在年的某些特定时段（这一期限要在1周以上）使用某项房产的权利的合同，住宿设周以上）使用某项房产的权利的合同，住宿设施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建成的项目。成的项目。2024/6/17 周一85 20世纪世纪90年代，点数制出现年代，点数制出现n顾顾客客购购买买一一定定的的点点数数（或或称称分分数数），以以所所购购买买的的点点数数来来选选择择消消费费标标价价已已折折合合成成点点数数的住宿和娱乐等产品。的住宿和娱乐等产品。2024/6/17 周一86 点数制的优点点数制的优点n灵活：适应买主不断变化的消费时尚。灵活：适应买主不断变化的消费时尚。n时间长短不受限制。时间长短不受限制。n消费者重在满足度假需求而非投资。消费者重在满足度假需求而非投资。2024/6/17 周一87 点数制的缺点点数制的缺点n开发商必须掌握足够库存。开发商必须掌握足够库存。n购买者开支增加。购买者开支增加。2024/6/17 周一88n对购买者权利无法完全保证。对购买者权利无法完全保证。n需要更多的本地客户以保证足够的出租率。需要更多的本地客户以保证足够的出租率。2024/6/17 周一89二、分时度假产品的开发二、分时度假产品的开发（一）分时度假产品的设计（一）分时度假产品的设计 1.1.选址：选址：比一般饭店重要。比一般饭店重要。2 2面积：面积：最普遍的是单卧室套房和双卧室套最普遍的是单卧室套房和双卧室套房。房。2024/6/17 周一903内部装修内部装修n房房间间色色调调：针针对对目目标标市市场场的的特特征征鲜鲜明明的的色色泽。泽。n内部陈设：类似家庭又更为雍容华贵。内部陈设：类似家庭又更为雍容华贵。n装修主题：有特定主题。装修主题：有特定主题。2024/6/17 周一91（二）新产品开发（二）新产品开发n1城市分时度假产品城市分时度假产品n2博彩分时度假房产博彩分时度假房产n3游船分时度假产品游船分时度假产品 2024/6/17 周一92（三）分时度假经营的收入渠道（三）分时度假经营的收入渠道1、销售收入、销售收入总销售收入 100建设成本2540促销宣传成本20一35销售佣金1025管理费用5一10 利润率10402024/6/17 周一932金融资本收入金融资本收入n向消费者提供购买抵押贷款，既可提高产向消费者提供购买抵押贷款，既可提高产品的销售量，又可获得资金经营的利息收品的销售量，又可获得资金经营的利息收入。入。2024/6/17 周一94 3年费收入年费收入n指指为为消消费费者者提提供供相相应应的的物物业业管管理理等等服服务务所所收取的费用，每年年初支付。收取的费用，每年年初支付。2024/6/17 周一95n此外还包括餐饮收入、电信服务、录像带此外还包括餐饮收入、电信服务、录像带出租和商品出售等。出租和商品出售等。2024/6/17 周一96（四）饭店发展分时度假产品的利益（四）饭店发展分时度假产品的利益n营销领域主要优势。营销领域主要优势。n现有土地资源更充分的利用。现有土地资源更充分的利用。n提高原有公共设施的利用率。提高原有公共设施的利用率。2024/6/17 周一97n增加住宿设施的多样性。增加住宿设施的多样性。n物业管理便利。物业管理便利。n提高出租率。提高出租率。2024/6/17 周一98n降低经营的季节性。降低经营的季节性。n客人平均花费更高。客人平均花费更高。2024/6/17 周一99n案例案例7-37-3：万豪国际度假俱乐部：万豪国际度假俱乐部2024/6/17 周一100三、分时度假产品及度假地管理三、分时度假产品及度假地管理 n分时度假地的管理与维护是保证会员满意分时度假地的管理与维护是保证会员满意并进行追加购买的关键环节之一，它也是并进行追加购买的关键环节之一，它也是度假产品经营的一个利润中心。度假产品经营的一个利润中心。2024/6/17 周一101（一）分时度假产品分类（一）分时度假产品分类1、以时间区段划分、以时间区段划分n以周为单位的标准产品以周为单位的标准产品n时间灵活的产品时间灵活的产品2024/6/17 周一102度假俱乐部度假俱乐部n指指为为会会员员提提供供包包括括住住宿宿和和旅旅游游等等综综合合服服务务的会员制组织。的会员制组织。n通常用点数制进行消费。通常用点数制进行消费。2024/6/17 周一103 2、以内容划分、以内容划分n海海滨滨分分时时度度假假房房产产；城城市市分分时时度度假假地地；山山区区度度假假地地；主主题题公公园园度度假假地地；其其他类型。他类型。2024/6/17 周一104 3、以房产来源划分、以房产来源划分n房房地地产产项项目目改改建建；饭饭店店客客房房改改建建；专门建设的分时度假地；专门建设的分时度假地；综合型度假地。综合型度假地。2024/6/17 周一105（二）分时度假地管理与维护（二）分时度假地管理与维护1、管理公司的主要职能、管理公司的主要职能n人员招聘与培训；人员招聘与培训；n年费预算；年费预算；n会计服务；会计服务；2024/6/17 周一106n召集年会；召集年会；n预订、交换和出租等；预订、交换和出租等；n前台服务；前台服务；n其他日常服务其他日常服务。2024/6/17 周一107 2、与饭店管理的差异、与饭店管理的差异n重复消费的客人；重复消费的客人；n会员联合会；会员联合会；n高出租率；高出租率；n双重责任双重责任；2024/6/17 周一108n会员沟通；会员沟通；n负责交换；负责交换；n出租或再销售；出租或再销售；n维护费维护费。2024/6/17 周一109四、交换系统四、交换系统（一）交换系统的概念（一）交换系统的概念n消消费费者者可可以以用用在在一一个个地地方方购购买买的的某某一一周周的的产产品品和和其其他他消消费费者者在在另另一一地地购购买买的的产产品品进进行交换。行交换。2024/6/17 周一110n两种方式：内部交换和外部交换。两种方式：内部交换和外部交换。n内内部部交交换换指指用用某某个个度度假假地地某某一一周周的的产产品品交交换本度假地内另外一周的产品。换本度假地内另外一周的产品。n外外部部交交换换指指消消费费者者与与其其他他度度假假地地的的房房产产开开展交换活动。展交换活动。2024/6/17 周一111全球最大的两个交换公司，总部均在美国：全球最大的两个交换公司，总部均在美国：nRCI位位于于印印第第安安纳纳州州的的印印第第安安纳纳波波利利斯，是圣达特集团下属的一家企业。斯，是圣达特集团下属的一家企业。n位于佛罗里达州的迈阿密，是位于佛罗里达州的迈阿密，是CUC的分支机构。的分支机构。2024/6/17 周一112（二）交换系统的重要作用（二）交换系统的重要作用n在在推推动动分分时时度度假假业业发发展展中中，分分时时度度假假交交换换公公司司和和大大型型饭饭店店集集团团共共同同维维护护了了行行业业产产品品质量的稳定和公正服务的形象。质量的稳定和公正服务的形象。2024/6/17 周一113n1、销售的卖点销售的卖点n2、会员权益的规范者会员权益的规范者n3、确立行业行为规则确立行业行为规则n4、行业宣传推广者行业宣传推广者n5、安全网络安全网络2024/6/17 周一114n案例案例7-47-4：交换业领袖：交换业领袖RCIRCI 2024/6/17 周一115五、中国分时度假业五、中国分时度假业（一）分时度假企业的主要类别（一）分时度假企业的主要类别n1、加盟国际交换网络的公司、加盟国际交换网络的公司n2、单体开发的俱乐部产品、单体开发的俱乐部产品 2024/6/17 周一116n3、分时度假销售公司、分时度假销售公司n4、自主开发的国内网络化公司、自主开发的国内网络化公司n5、分时度假交换公司、分时度假交换公司n6、相关创新概念企业、相关创新概念企业 2024/6/17 周一117（二）分时度假产品在中国的本土化改造（二）分时度假产品在中国的本土化改造1、开发针对性产品开发针对性产品n从从压压缩缩产产品品有有效效期期、增增加加在在时时间间方方面面的的灵灵活性上着手。活性上着手。2024/6/17 周一118 2、确立可接受价格确立可接受价格n价格争取比包价旅游产品更经济实惠，绝价格争取比包价旅游产品更经济实惠，绝对值应控制在对值应控制在1万元左右。万元左右。2024/6/17 周一1193、组建国内网络组建国内网络n在国外网络资源尚不能自由利用的情况下，在国外网络资源尚不能自由利用的情况下，应组建国内度假地网络，充分利用我国现应组建国内度假地网络，充分利用我国现有的度假资源。有的度假资源。2024/6/17 周一1204、保障顾客权益保障顾客权益n在产品设计中找出保障顾客权益的体系和在产品设计中找出保障顾客权益的体系和制度，以避免旺季顾客住宿权益不能得到制度，以避免旺季顾客住宿权益不能得到保证。保证。2024/6/17 周一1215、强化品牌形象强化品牌形象n要在激烈竞争的市场上被消费者认知和接要在激烈竞争的市场上被消费者认知和接纳，必须在树立品牌形象上下大工夫。纳，必须在树立品牌形象上下大工夫。2024/6/17 周一1226、重视技术支持重视技术支持n发展国内度假网络产品，计算机网络支持发展国内度假网络产品，计算机网络支持系统必不可少。技术支持也是为消费者提系统必不可少。技术支持也是为消费者提供优质服务的重要保障。供优质服务的重要保障。2024/6/17 周一123（二）（二）适应中国市场的配套措施适应中国市场的配套措施n1、宣传度假概念宣传度假概念n2、利用现有房产利用现有房产n3、直接向点数制方向发展直接向点数制方向发展 2024/6/17 周一124n4、将度假产品纳入国家促销计划将度假产品纳入国家促销计划n5、建立城市度假配套体系建立城市度假配套体系n6、建立分时度假行业协会建立分时度假行业协会n7、面向国际市场面向国际市场