江民杀毒软件进军日本市场案例.doc
《江民杀毒软件进军日本市场案例.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《江民杀毒软件进军日本市场案例.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、江民杀毒软件进军日本市场案例日本权威机构BCN通讯社经过调查,近日公布了日本杀毒软件的最新销售排行榜:来自中国江民科技有限责任公司的产品KV江民杀毒王2003日本版,以迅猛的速度杀入排行榜,并且排名第四。其销售量高达521套周(5月1日5月7日),直逼位居第三的国际杀毒厂商MCAFEE。江民这匹黑马出现,引起了日本业内的高度“警惕”。权威人士预言,长期固守日本杀毒软件市场的“三强”诺顿、趋势、MCAFEE,将有可能被江民这个“外来者”攻破。 只有江民自己知道这个成绩来得多么艰难,两年前,江民就开始进攻日本杀毒软件市场,但却铩羽而归。江民科技有限责任公司总经理常进喜深有感触地说:“2003年1月
2、江民重新登陆日本,只用了短短六个月的时间就打开了市场,这是因为有了明确的产品策略,产品销售根据日本市场特点确定了合适的模式、渠道;品牌打造,根据实际情况进行了细分,效果确实十分明显。”江民产品在国外的营销实战案例,对于诸多即将进入国际市场的国内企业来说极有借鉴意义。请看本期“江民杀毒软件进军日本市场案例”。机会日本市场潜力很大从2001年2003年间中国杀毒软件的销售数据可以看出,中国杀毒软件市场的容量始终比较平稳地保持在每年100万150万套左右,并没有像很多业内人士预测的那样产生爆炸性的增长。中国目前互联网用户超过了4500万户,每年新增电脑高达1000万台,当前杀毒软件市场仍处“暖身阶段
3、”。虽然专家预测未来仅单机版市场就将是一个每年产生30亿销售额的市场。但从现在的市场分析,这个数字离现实还非常遥远。有人曾给身处连年“战乱”中的国内杀毒软件厂商算了一笔账:以2002年为例,单机版杀毒软件总体售量预计在120万张左右,按照当时国内厂商50元张出货给下级代理商计算,则市场整体容量仅为6000万元人民币,如果计入损耗,也就是5000万元至6000万元人民币。以最乐观的一家公司可以占总体市场份额的50%计,那么实实在在拿到手的销售额仅有2000万3000万元人民币年。“贴身式”价格肉搏,屡屡压低的渠道利润,自由搏击式的垄断宣传策略,在中国杀毒市场潜在的巨大商机面前,杀毒软件厂商们实在
4、是如坐针毡。必须寻找新的市场突破口。与此同时,隔海相望的日本市场强烈地吸引着国内杀毒企业:日本每年单机版杀毒软件销售量超过400万套,是中国单机版市场的4倍;日本反病毒市场总容量更高达30亿元人民币。目前日本互联网使用人数为4619万人,其中PC的使用者占85.3%,约有4000万人,在日本的上网家庭中使用安全对策产品的仅占10%,这意味着潜在用户可达2218万人。“日本是我们的友好近邻,文化上可谓一衣带水,”江民为这块“新大陆”的发现而热血沸腾:“更为关键的是当地杀毒软件市场几乎青一色全是舶来品,这点对我们来说很有利。”据了解,目前活跃在日本市场上的杀毒软件产品有七八家左右(包括只在网上销售
5、的),如俄罗斯科学院、趋势科技、ANT、赛门铁克、AHNLAB等公司的产品。其中以趋势、诺顿、MCAFEE三家为核心,长久把持着销售量前三甲的地位。他们在日本市场经营多年,可占到当地总体市场份额的80%以上。“虽然也有竞争对手,但对于已经习惯竞争的我们来说,并不可怕。”常进喜说:“国产杀毒软件从它出生的那天起,就是在国际大厂商的夹击下生长起来的。”模式采取“技术授权”模式如果仅仅看到VIRUSDOCTOR(病毒医生)在短短六个月中所取得的成绩,你可能会简单的认为,是当地的优越环境造就了这一切。然而殊不知早在两年前,江民怀着打新市场的激情,带着自己引以为傲的技术,迎来的却是一次惨痛的失利教训。2
6、001年4月江民科技正式进军日本市场,成为国内首家开拓海外软件市场的杀毒软件厂家,填补了国内自有知识产权软件进入海外市场的空白。而从2001年开始到2002年底,长达两年的时间空白却给江民上了一堂生动的课。KV3000多功能国际版,“来也匆匆、去也匆匆”,该产品在日本市场上没能留下“印记”。当时日本易通株式会社(日本一家网络公司)社长曾亲赴中国与王江民共谋进军日本市场,而据说,看重的就是江民的技术。在江民核心技术档案中记者看到:智能广谱杀毒技术,世界首创,2000年应用于KV3000;内存杀毒技术,2001年应用于KV3000多功能国际版;比特动态滤毒技术,2002年4月应用于KV3000杀毒
7、王;压缩包深层杀毒技术,2003年1月应用于KV2003这样的技术实力让江民认为进军日本市场不存在障碍。然而残酷的事实是:“试水”的两万套杀毒软产品,在当地几乎全军覆没。“我国杀毒软件在技术方面已经达到国际水平,”对这一点常进喜表现的信心十足:“至于失利的原因在于:对当地市场、渠道特点不甚了解。”在他看来当时江民产品根本没能真正进入市场,而是被当地商业壁垒尽数挡在了门外。“方向没问题,只是选择进入的方法出现了偏差。”如今在日本畅销的VIRUSDOCTOR(病毒医生)产品,已经换了新包装,当地消费者很难找到中国江民KV江民杀毒王2003印记,只有细心人才会注意到在包装右下角一个小小黑体字注明“核
8、心技术出口:中国北京江民科技软件公司”。“授权技术许可”的合作模式是江民在进行了长期市场调查、权衡利弊后才最终确定下来的,据了解当时被纳入考虑范围的海外市场拓展模式一共有三种:共同开发、自己开拓和技术授权。共同开发:“共同开发,利润共享”这看似“公平”的理想合作模式遭到了江民的否定,江民认为,日本与中国在地域上、价值取向上、商业环境上的不同使合作双方很难达到协同,鉴于中国企业对当地市场的不熟悉,在产品决策方面双方很容易形成相互掣肘。另外,共同开发中方也需要资金上进行大量投入,比如建立分公司、招聘员工、进行市场推广等,由于当地消费水平较高,庞大的费用支出还可能会影响公司在国内市场的拓展进度。自主
9、开发:在陌生的市场、陌生的规则面前,更有可能面临被淘汰的命运。技术授权:各自分工明确,江民认为凭借自己的技术核心优势,结合当地厂商的市场推广经验,是“涉市未深”产品登陆日本的较为稳妥的方式。虽然从表面上看这种方式获利有限(采取产品预付款方式,技术授权方不再从销售利润中获利),但它可以在一定程度上降低风险,同时也保证了操作方式的灵活性。“必需在和合作方签订协议时即注明根据销售量变化情况,每年授权价格的调整区间,以及每年价格最多可调整的次数,这样才可以保证在产品销售渐旺时获利也稳步增长。”常进喜强调指出。据了解,江民二次进军日本市场选中的合作方是日本DigiTurbo公司,中文为“数字加速公司”。
10、目前该公司共有员工100多人,其中在本社的员工为60余人。公司主要为手机短信内容提供商,同时开发教育软件、手机软件和游戏软件,以及一些卡通人物等。其中手机短信会员超过100万,是日本第三大内容提供商。据介绍,第一批的授权产品为20万套,目前日方已向江民公司支付了四分之一的订金,而首批定货量也将超过50万套。渠道防线重重的缝隙式策略看似红火的日本市场实际却是防线重重,对于江民来说最大的难点首先来自于渠道。“返点促销式”渠道折扣这一在中国市场屡试不爽的策略,在日本市场却失效了。“日本渠道门规森严,显然这一套在那里行不通。”江民公司如是总结。在国内,杀毒软件企业为提高自己品牌竞争力,往往采取给代理商
11、“特殊”利益的策略,通过吸引代理商,将其进行利益捆绑,增加产品的销售率。在日本这样的情况就大为不同。据了解,与中国市场不同,在日本几乎没有专门的软件售卖店,所有软件产品大部分集中在电器专营店(类似中国国美电器)中以柜台的形式出售。而长久以来,日本软件渠道均由一家商会总代把持即SOFTBANK(软库)。一方面软库在渠道上享有垄断经营权,成为保护日本软件渠道在经营秩序井然的“护身符”。另一方面,这家权势颇高的企业也成为外来软件品牌进入日本市场的首要“障碍”。“在日本想要撬开渠道的大门相当困难。”常进喜认为,日本渠道商有时过于保守。“他们更加关注既得利益,不愿意轻易试新,而且渠道上的小恩小惠在那里又
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 杀毒软件 进军 日本 市场 案例
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【k****o】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【k****o】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。