销售管理期末考试卷及答案.doc

卷号：（A卷） （20 14 年 6月）机密
期末考试试卷
《 销售管理 》

考试范围：全部 考试时间：100分钟 命题人： 课程归属系：
考试形式：闭卷 课程类别：必修 学 期：20141 专业及班级：

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、销售管理的核心是( )
A、销售人员 B、销售活动 C、销售绩效 D、销售目标
2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知 B、决策 C、人际关系 D、技术
3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划 B、销售组织 C、销售激励 D、销售指导
4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（ ）。
A、代销 B、直销 C、经销 D、经纪销售
5、销售管理的基本职能有（ ）。
A、计划职能 B、组织职能 C、领导职能 D、控制职能
6、（ ）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品 B、明星产品 C、问题产品 D、瘦狗产品
7、（ ）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练 B、随岗指导 C、角色扮演 D、视听技术法
8、（ ）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包
10、渠道冲突的典型表现形式是
A、倒货 B、窜货 C、冲货 D、分销

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。( )
2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。( )
3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。( )
4、科学的销售定额等于激励。( )
5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。( )
6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。( )
7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。( )
8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。( )
9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。( )
10、零售商不具有窜货能力。( )

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、销售管理
2、效力法则

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、简述控制的类型及特征。
2、试述销售人员控制的内容。
3、销售人员控制的方法有哪些？
4、窜货现象的成因表现在哪些方面？
5、销售人员报酬的一般形式有哪些？

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）
迪斯尼的员工激励
服务性组织迫切需要搞清楚的问题是，怎样才能促使组织内部成员（雇员）为组织外部人员（顾客）服务。请看迪斯尼公司是如何把“积极的待客态度”灌输到其内部员工心中的：
1、 迪斯尼公司新来的求职者能够等到老职员所给予的特殊欢迎。
2、 第一天，新雇员到迪斯尼报到，并参加一整天的方向性小组会议。他们四个人一组，一边品尝着饮料和糕点，一边作自我介绍。
3、 通过放映最新式的视听图像，向雇员介绍迪斯尼公司的经营思想和业务工作，使新雇员学会在编导的“演出”中如何扮演好各自的角色。下一步进行的活动是吃午饭、浏览公园、观赏专门为雇员使用的娱乐场。
4、 第二天，新雇员到指定的工作岗位报到，一旦他们明确了自己岗位的职责，下一步工作就领取工作服，各就各位，各司其职了。
5、 新雇员除了明确本职工作以外，还应知道如何回答客人时常提及的与游乐园相关的问题，因此需要接受附加训练。
6、 每个雇员都会收到一张名为《眼睛和耳朵》的迪斯尼报纸。
7、 迪斯尼的每一位经理每年都要花一个星期时间，离开领导岗位到第一线，即所谓的“交叉利用”。
8、 所有将离职的雇员都要填一张调查表，回答一下他们在为迪斯尼工作过程中的感受以及对迪斯尼的不满意之处。

问题：
试分析迪斯尼公司应用了哪些激励工具？

答案(A卷)

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、A 2、D 3、A 4、D 5、ABCD 6、B 7、C 8、B 9、C 10、ABC

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1~5、××√√× 6~10√√√√×

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、答：
销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。

2、答：
人们具有一种倾向性，愿意重复带来理想后果的行为，而避免重复那些伴随不良后果的行为。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、答：
类型：
前馈控制、现场控制、反馈控制
特征：
适时控制、适度控制、客观控制

2、答：
工作方向控制、推展进程控制、操作流程控制、工作品质控制、工作状态控制

3、答：
销售例会、随访辅导、工作述职

4、答：
管理制度有漏洞、利益的驱动、 激励措施有失偏颇、代理选择不合适、销售区域划分不合理
5、答：
纯粹薪金制度（固定工资）、纯粹佣金制度（纯销售业务提成）、薪金加佣金制度

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）