《汽车销售实务》全套教案-授课电子教案-整本书电子讲义-教学讲义.docx
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1、汽车销售实务教案第1课时教学内容课题一 我国汽车市场的发展历程和未来 发展趋势教学任务1. 了解汽车的发展历程和发展趋势。2. 掌握我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向。教学过程课程导入一、组织教学(2分钟)整顿纪律、清点人数,稳定学生情绪。二、导入新课(5分钟)1. 本课题的学习目的2. 本课题学习及掌握的主要内容3. 本课题参阅的材料4. 对本课题作业的要求详细内容及要求一、我国汽车市场的发展历程二、我国汽车市场的未来发展趋势1. 国内汽车增长快、潜力巨大,乘用车市场将继续扩大2. 我国将逐步由汽车制造大国向制造强国转变3. 节能环保、新能源汽车是我国汽车发展的主要方向4. 我国汽车
2、市场在全球地位越来越突出教学小结本课题主要介绍了汽车的发展历程和发展趋势以及我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向思考练习见汽车销售实务6页第2课时教学内容课题二 汽车销售顾问的基本素养教学任务1. 了解产品知识、消费行为、工作态度这三个方面是怎样理顺汽车销售中客户、汽车产品和销售顾问三方的关系的。2. 掌握汽车销售过程中应具备的销售技巧和礼仪礼貌。3. 了解职业道德和社交礼仪在汽车销售过程中的必要性。4. 掌握仪容仪表的化妆技巧、肢体语言及其他礼仪的规范动作、使用方法和注意事项。教学过程课程导入一、组织教学(2分钟)整顿纪律、清点人数,稳定学生情绪。二、导入新课(5分钟)1. 本课题的学
3、习目的2. 本课题学习及掌握的主要内容3. 本课题参阅的材料4. 对本课题作业的要求详细内容及要求一、销售顾问的售前准备1. 掌握汽车销售的业务知识(1)掌握自身企业的汽车产品知识(2)掌握竞争对手的汽车产品知识2. 掌握客户的消费行为(1)消费行为的指向(2)销售行为的影响因素3. 汽车销售顾问的工作态度(1)消极的工作态度(2)积极的工作态度4. 汽车销售顾问的销售技巧(1)如何识别潜在客户(2)如何准备访问(3)如何接近客户(4)如何展示与介绍产品(5)如何应付反对意见(6)如何帮助客户投资(7)如何达成交易(8)如何展开后续工作二、销售顾问的素质要求1. 良好的职业道德(1)职业道德的
4、概念(2)职业守则2. 基本的接待礼仪(1)仪容、仪表(2)肢体语言(3)握手礼仪(4)电话礼仪(5)名片使用礼仪(6)寒暄礼仪教学小结本课题主要介绍了销售顾问的售前准备和销售顾问的素质要求。思考练习见汽车销售实务39页第3课时教学内容课题三 客户接待流程与管理教学任务1. 了解客户接待的规范流程。2. 掌握接待过程中的标准话术和礼仪礼貌。3. 了解客户管理的必要性。4. 掌握客户管理方法。教学过程课程导入一、组织教学(2分钟)整顿纪律、清点人数,稳定学生情绪。二、导入新课(5分钟)1. 本课题的学习目的2. 本课题学习及掌握的主要内容3. 本课题参阅的材料4. 对本课题作业的要求详细内容及要
5、求一、客户接待流程1. 客户接待准备2. 客户接待3. 客户接待后二、客户管理1. 客户管理的必要性(1)客户管理有助于建立客户对产品和服务的信心(2)客户管理有助于更好地挖掘老客户的价值(3)客户管理有助于提高企业口碑,不断发展新客户2. 客户管理的方法(1)快捷的服务,热情的态度(2)利用各种有效途径,发现和培养新客户(3)针对客户的喜好特点,提供个性化服务(4)学会跟踪回访,提高客户认知度3. 客户管理的内容(1)现场接待客户(2)回访跟踪客户教学小结本课题主要介绍了客户接待流程以及客户管理的必要性、内容和方法。思考练习见汽车销售实务52页第4课时教学内容课题四 客户需求分析教学任务1.
6、 了解客户的需求以及需求来源和需求方向。2. 掌握聆听、需求咨询、赞美客户的技巧和方式方法以及注意事项。3. 掌握客户的购买动机和购买重点,发现客户的实际需求,发掘客户真实的购买重点。教学过程课程导入一、组织教学(2分钟)整顿纪律、清点人数,稳定学生情绪。二、导入新课(5分钟)1. 本课题的学习目的2. 本课题学习及掌握的主要内容3. 本课题参阅的材料4. 对本课题作业的要求详细内容及要求一、了解客户的需求1. 聆听(1)聆听的方法(2)聆听的注意事项2. 需求咨询(1)询问(2)寻求认同3. 赞美客户(1)赞美客户的方式(2)赞美客户的注意事项二、分析客户的需求1. 客户购买动机的特征(1)
7、复杂性(2)转化性(3)公开与内隐的并存性(4)冲突性(5)指向性2. 客户购买动机的分类(1)情感动机(2)求实购买动机(3)求新购买动机(4)求名购买动机(5)求优购买动机(6)求美购买动机(7)求廉购买动机(8)嗜好购买动机(9)从众购买动机3. 客户的购买重点(1)准确把握客户的购买动机(2)认真发掘客户需求三、满足客户的需求1. 合理化建议(1)实用性建议(2)可靠性建议(3)经济性建议2. 帮助客户解决疑难问题教学小结本课题主要介绍了客户的需求以及需求来源和需求方向,聆听、需求咨询、赞美客户的技巧和方式方法以及注意事项以及客户的购买动机和购买重点以及发掘客户真实的购买重点的建议。思
8、考练习见汽车销售实务68页第5课时教学内容课题五 车辆的展示与介绍教学任务1. 了解车辆展示与介绍在汽车销售过程中的重要性与相关知识,以及试乘试驾对促成报价和成交所起到的重要作用。2. 掌握六方位绕车介绍流程、车辆介绍的原则、车辆介绍的方法和技巧。教学过程课程导入一、组织教学(2分钟)整顿纪律、清点人数,稳定学生情绪。二、导入新课(5分钟)1. 本课题的学习目的2. 本课题学习及掌握的主要内容3. 本课题参阅的材料4. 对本课题作业的要求详细内容及要求一、车辆展示1. 车辆展示前的准备(1)展厅准备(2)展车准备2. 车辆展示的要点(1)展示的要点(2)执行标准二、车辆介绍1. 绕车介绍(1)
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