日照绿茶的推销方案.doc
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1、日照绿茶的推销方案组员:王爽 李东阳 韩亚红 张夏 韩银霜 欧宇婷专业:市场营销班级:一班目录一、 日照绿茶的市场背景1、日照绿茶的市场环境分析.32、日照绿茶的客户分析.4二、产品的介绍 1、日照绿茶的发展史.42、日照绿茶的产地介绍.43、日照绿茶的制作工艺.5 4、日照绿茶的品性特点.5三、产品的推销范围1、 寻找潜在顾客.62、 接近顾客.6四、产品的推销方法1、推销洽谈.62、推销技巧.7五、促成交易.8六、产品的售后.8七、注意事项.9一、日照绿茶的市场背景1、 日照绿茶的市场环境分析日照因“蓝天、碧海、金沙滩”而富有魅力,又因盛产绿茶而声名远扬。近年来,全市坚持把茶叶生产作为种植
2、业结构调整的一项重要内容来抓,不断培植壮大绿茶特色产业,有力地促进了农业增效、农民增收。到2007年底,全市茶园已发展到12万亩,茶叶总产量达6185吨,总收入4.5亿元,茶园面积和产量分别占全省的50.4%和74.5%。主要呈现出五个特点: 一是管理方式科学化。各级农业部门通过组织茶叶科研攻关,先后取得了30余项科研成果,并建立了茶叶生态示范基地,推广了名优茶叶综合生产、机制名优茶、茶树设施栽培、茶树良种生产、无公害茶叶生产、茶叶保鲜等关键性技术,取得了良好的经济、生态和社会效益。 二是竞争理念名优化。从90年代开始,借鉴南方茶区经验,组织开展了名优茶的研制开发,已开发出扁平形、卷曲形、针型
3、等多种形状的名优茶,涌现出雪青、浮来青、日照碧波等一批名牌产品。全市累计获得省级和国家级各种奖项140余次,荣获中国驰名商标1个,山东省著名商标3个,山东名牌4个。 三是生产要求安全化。连续8年承担并组织实施了“10万亩放心茶基地”建设项目,无公害茶叶生产水平明显提高。农业部茶叶质量监督检验测试中心对日照连续5年进行抽检,茶叶合格率达到96.7%。目前,全市已有60家茶叶加工企业获得QS认证,3家企业获得无公害农产品认证,2家企业获得绿色食品认证,3家企业通过ISO9001质量体系认证。全市涉及茶叶生产的农民专业合作社已发展到13家。 四是加工工艺机械化。在政府和市场的双重推动下,茶叶加工企业
4、迅速发展,改变了原来“家家炒茶、户户冒烟”的小作坊生产方式,提高了名优茶叶产量、质量。2007年全市各类茶叶加工企业达到213家,其中市级以上农业龙头企业16家,年加工能力在5吨以上的企业达到73家;拥有各种名优茶加工机械5000余台套,建设茶叶保鲜库120处,库容达2500立方米。 五是市场开拓多元化。通过“搭台唱戏”、“借水行舟”等方式,不断扩大日照绿茶的知名度。先后举办了三届中国日照茶博览会,承办了全国性茶树良种、茶叶生产技术培训、全省茶叶质量评比等会议,部分茶叶企业在青岛、济南、北京等大中城市设立经销处200余处,个别品牌进入了北京“老舍茶馆”等著名的茶叶消费场所,日照绿茶外销量已占总
5、产量的70以上。2、 日照绿茶的客户分析目前,茶业市场的营销力度,相比其他行业来说,是比较被动的,这根据茶业行业的独特性、传统性有关,大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中,又出现了一种饮料与茶的饮品,比如:康师傅绿茶、红茶等,虽然对茶叶市场没有直接的影响,但负面影响还是有的。从消费对象来讲,中老年人为主,社会地位呈现趋同形态,有文化、有知识的人群比较多,结构层次感比较强,人民对传统的茶有种情结在里面;而宣茶的地位,在全国茶市场中,概念比较模糊,缺少品牌概念的认识与认同。二、产品的介绍1、日照绿茶的发展史1966年东港区的前身日照县“南茶北引”获得成功。四十年来,东港茶叶不断发展
6、,特别是自1998年以来,日照市政府立足实际、科学决策,把茶叶生产确立为农业特色经济的支柱产业重点培植,致力建设“江北绿茶第一基地”。目前,日照现有茶园面积12万亩,年产茶叶1500吨,占山东省的50以上,是山东省最大的绿茶生产基地,产量连续六年列全省第一,素称“北方第一茶”。其中东港区巨峰镇1000亩有机茶已通过欧盟国际有机食品发展中心认证,获得了欧盟市场的“通行证”。 迄今为止,日照绿茶公司生产的“河山”牌;茗家春茶叶公司生产的“茗农春”等32只茶叶产品先后63次获得省优、部优、国家名牌、国家金奖等荣誉和奖励。日照市是山东省唯一的“中国茶叶研究所北方示范区”,并有千亩茶园获得欧盟有机食品证
7、。日照绿茶畅销全省及北京、东北等全国各大城市,并远销至日本、韩国、俄罗斯等国外市场,呈现出广阔的发展前景。2、日照绿茶的产地介绍日照市地处山东省东南部,东临黄海,属暖温带湿润季风气候,光照充足,雨量充沛。境内山地丘陵土壤呈微酸性,属黄棕壤土,含有丰富的有机质和微量元素。优越的沿海气候条件和优良的环境,孕育了日照绿茶“叶片厚、滋味浓、香气高、而冲泡”的独待品质,日照绿茶因此被誉为“江北第一茶”。3、日照绿茶的制作工艺日照绿茶的制作工艺十分复杂,包括采茶、摊凉、杀青、揉捻、搓团提毫、烘干等工序。采茶、摊凉要求采摘必须精细,大小均匀一致,不采雨水叶、病虫叶、紫色叶。采摘叶必须用竹篓装盛,禁止用各种袋
8、装,以防鲜叶红变和闷熟。进厂后抖松摊放,厚度不超过10厘米,摊放时间3到4小时,鲜叶开始透发香气即开始加工。杀青则采用国际最先进汽热杀青机,叶失水率约在35%到37%之间,也可用手工杀青并完成后摊凉。揉捻,采用6CRM-35型揉捻机,每桶装3公斤左右,轻揉不加压,时间3至5分钟,揉时过长,压力过重,易出现茶汁外溢,影响色泽和显毫。搓团提毫则采用手工操作,凭制茶技工经验加以调节,边搓团,边解块散热,搓制条形卷曲,茸毫显露,干燥达80%即可。最后一道工序就是烘干,用941型箱式烘干机,边翻边抖动直至干燥,烘至含水量6%。4、日照绿茶的品性特点日照绿茶富含对身体有益的维生素、矿物质和微量元素,常饮日
9、照绿茶,能达到预防脑心血管疾病、提神健胃、降压利尿、消食醒酒、防癌抗辐射、减肥美容、延年益寿等功效,日照绿茶深受国内消费者的好评和赞誉。日照绿茶2的生长环境冬暖夏凉,春寒秋热,年降雨量900毫米左右。这里光照时间长,昼夜温差大,使得茶叶的生产期缓慢,因而利于茶叶内含物质的积蓄。生长期每天日照14小时左右,所以叶片肥厚,内质好,耐冲泡。在种类繁多的各种绿茶中,它对人体的保健功能尤为显著。日照绿茶具有特殊的香气,对中枢神经的疲劳有很好的缓解作用,其生津指数远远高于其他饮品,有很好的润喉效果,喝完以后,连续背书、朗读、说话一小时都不会感到喉咙有干燥感。日照绿茶有很好的耐冲泡效果,早上冲泡,晚上茶香、
10、口感如新,适合一天的饮用;茶多酚高于其他茶叶,利尿效果非常好,解暑效果明显。日照绿茶既是一种天然有机饮品,又有很好的保健功能。经科学分析和实验室实验证明,日照绿茶含有较高的氨基酸,维生素矿物质,茶多酚和生物碱,由多种营养和药效成分,具有清心明目,杀菌消炎降脂和消血脂、降低胆固醇,减少心血管疾病等功效。健康专家建议,电脑一族至少每天喝三杯绿茶,因为绿茶有抗辐射的作用,能减少计算机荧光屏X射线的辐射危害。茶中富含的茶多酚和脂多糖等成分,可以吸附和捕捉放射性物质并与其结合一起排出体外。中国农业科学院茶叶研究所专家对日照绿茶的评价是:独特的沿海气候和无工业污染地理条件,孕育了日照绿茶汤色黄绿明亮、栗香
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