润滑油市场开拓建议.doc

长城润滑油市场开拓建议
润滑油市场竞争非常激烈，长城润滑油这几年在终端开拓、加油站的零售取得了很大的成绩。但从目前分析，至少存在两方面的问题：一是汽车高端用油是润滑油市场的最大盈利点，但这部分市场的大部分份额却被美孚、壳牌等进口品牌占领；二是近年来，昆仑润滑油利用价格方面的优势，不断的蚕食长润滑油的市场份额。
目前，长城润滑油最大的市场潜力就在于车用油，我想，面对实力强大并有着丰富营销经验的国际大品牌，想要在车用油市场打好翻身仗，就必须提早做好规划，并制定与市场接轨的相关管理制度和营销方案。对此，我提以下的建议：
一、确定适合市场发展的助销制
针对我们指定的客户群或业务区域，在空白市场选定或发展一个分销商，共同建立起一个适合本地区市场状况的客户服务系统。共同实施以下两点：
一是经营部指定业务员协助该分销商开拓当地市场（如有条件可由经营部出费用给分销商招聘业务员所需的月基本工资，提成则由分销商根据业务员的业绩发放），并建立好客户档案，这样，配送由分销商做，但零售和终端的控制权还是掌控在我们的手里；
二是分销商做好其业务区域维修店、美容店和终端客户的维护和配送工作，按时于当天将客户所需的油品配送到位，较我们现在提高了配送和服务效率；
这样做的优势为：一是最大程度满足零售终端的需求，提高工作效率；二是最大限度增强我们的竞争力；三是最大限度加强我们的市场渗透力；四是同分销商结成伙伴关系，抵制窜货。
二、建立起可操作的客户开拓流程及相关管理制度

注：A、“疑似”仅仅是一家公司，他要用到润滑油而已；
B 、“潜在”是一家公司,他要用到润滑油,且可能转化为长城的客户;
C、“接触”是已经拜访过，目的了解基本情况和挖掘需求；
D、“谈判”是针对客户进行说明，提供解决方案；
E、“达成协议”是指客户对购买长城有所承诺；
F、“订单”是指客户第一次下单，公司现有客户也属于O类客户，连
续6个月不下定单，重新列为P类客户。
只有一个完善的客户开拓流程，才能帮助我们去了解、发掘、开拓更多的客户，对此，我们必须解决几件事情：
（一）销售区域管理
营销人员的职责不仅是要做好和完成自己的日常工作，更重要的是在其所负责的区域内，成为一名业务的管理者。营销人员需要管理好自己的行程、活动以及客户，同时还要支持并协调公司内部的各种资源，从而最终达到销售目的。
1.帮助营销人员去了解其负责的销售区域
对于所负责区域的全面了解，有助于制定符合实际情况的行动方案。对区域的了解主要应包括区域状况、业务情况和竞争对手情况三个方面。
2.销售拜访路线管理
销售拜访路线管理是区域管理的重要组成部分。对此我们要用科学的方法为每位营销人员规定拜访客户时的行走路线，以确保能够全面地、及时地走访到客户。
销售拜访路线的划分实际上是对销售区域的再一次细分，它的主要特点是分区域来划分营销人员的销售拜访路线，一般要通过下列的程序来划分线路：
（1）每人备一份所负责区域的地图；
（2）每个销售区域按“一天的拜访量“划分成若干的销售线路，即一条线路上的客户应该能够一天之内拜访完毕；
（3）拜访的客户数量：每条线路每天至少拜访十家客户（一般需十五家）；
（二）理出各个区域的市场普查表
大多数润滑油经营部并没有一个完善的市场普查表，对于客户的了解并不深入，其许多客户并没有了解到位，很多新开厂矿和需换油的厂矿都没有了解到，对此建议：
1．市场普查表应与销售拜访路线管理相结合，对于区域内的每条路、每条街和每个工业区的所有客户都要普查到位，并成为疑似客户；
2．市场普查表应与客户开拓流程（即漏斗管理法）相结合，建立起客户动态跟踪表。

市场普查表、销售拜访路线管理客户开拓流程（即漏斗管理法）三者相结合，调查制定的《市场普查和客户状态跟踪表》就可以比较全面的了解整个市场客户的分布，为市场开拓打下良好的基础。
（三）管理好营销人员每天该做的事情
1．营销人员日报表
营销人员根据销售拜访路线的要求进行拜访客户，提写销售日报表。
2．周计划及结果记录表
一个好的周计划可以大大提高工作效率，它有如下的好处：关注正确的客户、提高拜访效率、可以合理安排资源和可以有效监督评估帮助销售日常工作，最终达到帮助业务增长。

三、车用油市场开拓建议
现车用油市场占有率最高的是美孚、壳牌、嘉实多、加德士，后起之秀是统一，现这几个牌子控制车用油70%的市场。长城车用油要在车用油市场占有一席之地，那么我们必须考虑的几个问题：
1．买得到？——如何让消费者买得到长城润滑油？
2．谁在卖？——都知道汽修厂卖车用油最多的地方。
3．为什么卖？——汽修厂在众多的品牌中为什么选择卖长城？看谁的条件更能满足他。
4．汽修厂所需的支持？——铺货、招牌、设备、利润。
建议：对于车用油市场的开拓应围绕“铺货、招牌、设备、利润、促销（推广）”这五点，展开营销工作：
一是“铺货”，经营部受应收款管理限制是无法做到的，所以长城车用油的市场开拓必须结合经营部和经销商的合作，才能做好。理由一：经营部必须依靠经销商灵活的手段把货铺到终端汽修厂；理由二：作为现阶段的许多经销商都是夫妻店经营模式，无法做到精细化的营销，而我们的经营部，每个都有5～15名的业务员，我们的这支业务队伍是所有润滑油品牌都无法比拟的；理由三：现快速消费品都使用“辅销制”取得了成功，美孚、壳牌和统一也使用此方式，但其没有像我们在当地拥有的业务队伍，我们可以依托经营部的业务员，协助经销商进行铺市，快速进入市场。
二是“招牌、设备”，目前的终端维修店多数是一些规模小、投资小、收费低廉，适合广大的士车、货运车的维修店，这些店润滑油的消费量非常大，但与其合作普启遍需要快速的招牌支持，一般美孚、统一都是从洽谈到制作招牌需要7天的时间，有些甚至需要设备的支持。
三是“利润”，虽说润滑油是汽修厂经营的辅助产品，但大家都希望也能获得利润，建议编制“利润故事”，从客户的回头率、客户的满意度为汽修厂带来的效率和单纯性产生的效益进行阐述。
四是促销（推广），这分成两部分：一部分是对消费者的促销，如购买长城金吉星一罐，赠送车香风一个，使消费都得到实在的好处；另一部分是对汽修厂的推广，
作者：湛江开发区长友贸易有限公司
经理：吴进南
二〇一〇年十二月六日