6种顾客类型.doc
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1、6种基本客户个性类型在销售中一般来说有以下六种基本客户个性类型:1, 无动于衷型购买者,占5%左右。 他们从不打算购买任何产品,无论它有多么好。他们通常悲观厌世,愤世嫉俗,并常垂头丧气,对任何东西都提不起兴致, 即使你给他们100美元奖金换他们的5美金的订金。他们都不愿意。对于这样的客户,应当快速识别出来,然后敬而远之,避免浪费时间。2,自我实现型购买者,占5%左右。他们明确知道自己要什么,寻求什么样的特性和功能,愿意支付多少钱。如果你有他们正在寻找的东西他们就会立刻购买,决不迟疑,也不会提太多的问题。他们积极而令人愉快,与其打交道你会感到很高兴。与这类人打交道的时候,应该严格按照他们所描述的
2、条件卖给他们想要的东西,不要企图卖给他们别的玩意或是不同的东西。你可以提供一些额外的信息,但不要试图改变他们的企图。如果没有就直接说没有并告诉他们在哪里可以找到他们想要的东西。3,分析型购买者,占25%左右。他们有自制力,以目的为导向。不会特别外向,但是非常在意细节和精度。购买的主要动力是精度。这些人会在任何一个细节导向的行业里取得成功,他们可能会是会计,工程师,银行家,财务人员,信贷员或计算机专家。他们向你提出的问题主要集中在你的产品的准确数字,细节和规格上。与他们打交道时要放慢节奏,注重细节,避免泛泛而谈,而是要明确而清楚。4,感性型购买者,占25%左右。又称关系导向型购买者或敏感型购买者
3、。他们往往很有主见,不会特别浮华和善于言辞,他们非常在意别人。他们对于别人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。他们多半从事“帮助”型职业,如教师,人事管理,心理医生,护士和社区工作者。他们需要讨人喜欢。他们的主要动机是与他人和睦相处。和他们做生意你得慢下来,保持放松,与他们融洽相处,关注其他满意的客户对你的产品的评价,和他们建立良好的关系,不要催促他们,必须培养耐心处事关注别人体贴别人的能力。5,驱动型购买者,占25%左右他们以任务为导向。他们拥有领导者的个性特征,直截了当,缺乏耐心,总想直奔主题。属于生意人类型,非常务实。他们最大的关注点是获取效果。他们想知道你的产品是什么,做什么,可以
4、得到什么结果,要多少钱,他们能多大程度地相信你的产品或服务以及购买要花多长时间。他们不喜欢闲聊,也没有兴趣与销售人员建立友好关系。他们想迅速亮出底线,进而做出决定买或是不买。他们可能是企业家,执着的销售人员以及销售经理,高级管理人员,或处在直接对可衡量结果负责的位置上的人。他们繁忙且事务缠身,他们只想知道一件事:这对我有什么用处?和他们打交道时必须加快自己的演示,迅速表明意图,并着眼于他们购买后能享受到的具体成果或益处。6,社交型购买者,占25%左右。他们好交际,性格外向,喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。也被作综合型购买者,因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着平
5、衡。他们可能是主管,老板,交响乐指挥,大型专业公司的高级行政人员等。他们以成就为导向。和他们打交道时要把达成的协议写到纸上,否则他们很快会忘记。 “理解避免误解”,他们热情友好,爱帮助人,对你感兴趣而且会提很多问题.六种类型顾客让渡价值的定义:整体顾客价值与顾客整体成本的差额 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征: 1、求实用(使用价值、实际
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