价格调整方案.doc

春漫里库存房源调价方案
一、库存房源统计
1、根据最新的销控统计，目前春漫里库存房源共97套
总户型占比情况如下：

分幢户型占比情况如下：

目前可售房源单价情况如下：

剩余库存房源无论是从销售额还是套数比例来看，A户型是占大头。且这部分房源受前期“好货先出，好的房源价格调低，差的房源价格调高”的调价影响，剩余房源普遍价格偏高，是去化难点。
2、目前库存房源的均价为18976.05元/㎡，而历史成交均价为16593元/㎡。由于现在市场行情寒冷，杭州楼盘都在大幅度的降价(保利湾天地、世贸江滨cosmo、中海紫藤苑、野风启城、龙湖香醍溪岸等)，但很多购房者都在观望，觉得价格还是会往下走，为了更好的去化剩余房源，我们将剩余库存房源在历史成交均价16593元/㎡的基础上做一定的价格调整。

二、库存房源价格调整
1、房源分类
1）首销房源：相对位置好，景观好，视野度佳的房源，可看到内部庭院，没有太明显的硬伤。该类房源根据历史成交均价进行价格下调，提高房源的性价比，实现快速出货。

2）标杆房源:：不太容易被客户接受的房源，比如：间距太近，私密性差，景观差，位置处于车库进出口正上方。该类房源价格不做调整，作为价格标杆，促进首销房源的去化。

2、价格描述
1）正常销售优惠

根据正常优惠幅度，一般总价最高优惠在10万左右，最低优惠在5万左右，整体来说每套房源正常优惠幅度在6个点左右。
2）历史成交均价：16593元/㎡
3）标杆房源均价：19318元/㎡
4）原首销房源均价：18528元/㎡
在保持标杆房源均价不变的前提下，拉低首销房源的均价，使得整体房源的成交均价与历史成交均价持平。那么调整后整体房源的表均价要控制在17652元/㎡【表均价*0.94=历史成交均价】。可以得出调整后首销房源的均价要控制在15986元/㎡【（调后首销均价+标杆均价）/2=17652元/㎡】。
故调整后的首销房源均价与原首销房源均价的比值为：0.863
5）调整后首销房源价格=原总价*0.863
在此基础上，在保持调整后均价基本不变的前提下，从首销房源中挑选几套性价比高的房源做特殊调差。

6）最低、最高价：

7）最低、最高差价：

3、风险预判
1）调价的风险
鉴于目前全国范围内大部分大牌房产企业都在打折的这一情况，他们的前期老业主都跑到售楼部、活动现场、房交会进行维权活动，甚至有打砸售楼部之类的过激行为。我们的调价其实也存在一定的风险，首先我们春漫里很多老业主都非常关注我们的价格，而且媒体的小道消息来源也非常的广，如果现场销售出现打折、降价等字眼，就会拨动老业主的神经，引起降价风波，对于我们的后期销售以及目前文化村在售的产品产生不利影响。
2） 应对说辞以及策略
在实际操作过程中，尽量避免与客户谈论我们调价过这个信息，万一被知晓我们对外的口径也一定要保持一致：
（1）我们现在是尾房，这些房源和您原来买到的房源是不一样的，无论是从景观还是居住的舒适度上比，都没有您原来买的好，所以价格上面做了细微的调整。
（2）我们部分房源的报价是针对团购客户的，并不是谁买一套都能享受的，因为我们万科最近在外面有很多的活动，有许多外地的看房团以及企业客户过来，他们都是团购的。
（3）现在的市场行情的确比较严峻，但是我们万科毕竟是中国房产界的老大，和其他小开发商不一样，我们的基础比夯实，选择我们的项目进行资产的保值还是比其他的开发商要好的多。

三、结论
在目前的市场行情下，降价促销已成为众多开发商的首选，有部分的楼盘因为降价使得业绩在短时间内得到较大的涨幅，也有部分的楼盘因为降价，使得老业主大闹售楼部，销售更是一蹶不振，我们的调价策略虽然规避了“打折、降价”等敏感词，但是还是存在一定的操作风险。故我们的调价需要在暗中进，让易出货的房源性价比更高，更利于销售；其次由于有了差别调价，部分标杆房源的价格仍维持在原有价格，从表价上来看，不易被发现降价，且可以作为价格标杆，掩护性价比高的房源出货，这样既可以降低调价风险，又能达到我们的调价促销目的。
由于此次整体调价属于温和型调价，在目前的市场中不具备太明显的价格优势，但胜在操作风险较低。因此，调价后可针对几个认为价格过高非业主关系的案场客户进行试水，而团购客户仍然会在此次调整后的表价上进行折扣要求，届时，特殊情况进行特殊申请。

春漫里销售组
2011年11月26日