体检中心营销策划方案new.doc

体检服务部营销策划方案

　 目录

　　一、市场分析

　　二、营销策略

　　三、营销计划

　　四、销售方式

　　五、行销模式

　　六、工作流程

　　七、配合协作

　　一、市场分析1、行业容量

我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的5％，其余的有20％处于疾病状态，剩余的75％属于亚健康状态。定期进行健康体检，提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。
体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达60%，各路资本蜂拥而至，争抢这座金矿。
目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康体检中心所占领。其中，
医院由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的国营体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强
　　目前，汉川目前有100多万人，每年需要体检的人数在15—25万人之间，而实际体检人的人确不多以人均，还有很大空白市场。

　　汉川体检服务部的具体比例我不知道，但是绝对不高，而上海等大城市已达20%，还有很大的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。

　　2、行业趋势

　　西方谚语说，“一盎司的预防胜过一磅的治疗”；东方谚语也说“上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。”中西方都不约而同对预防给予了高度的重视。世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右，目前年增长速度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。

　　决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。

　　3、行业特点

　　目前汉川体检市场也有很多家机构在运营，因为普通人的体检意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。

　　这样的市场给汉川人民院医院体检服务部带来难度，同时品牌建设不力，又给汉川市人民医院体检服务部创造了树立品牌的机遇。

　　4、体检中心状况和优势

　现在汉川的很多体检中心由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的国营体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强　。但是汉川市人民医院体检服务部实行的是“医体分离”的一站式服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力，而且汉川市体检中心有很多别的体检机构每有的设备如东芝黑白B超nemi，飞利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射机。树立汉川市体检品牌的硬件基础已经具备。

二、营销策略
体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能象娱乐中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定位于中低端市场. 目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项目体检客人。
汉川市人民医院体检服务部应定位于需求量最大的中低端客人。团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规模，我们依靠团体体检吸引人气，带动个人体检、高端体检。

　　1、创造时间和空间上的差异

　　在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。

　　2、创造营销管理的差异

　　用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立人民医院体检服务部的品牌。

　　3、创造宣传推广的差异

　　利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育活动，　随着年龄的增长，人类罹患某些疾病的机会也在增加。 这些疾病大都是早期没有明显症状，但往往有严重的后果。可幸的是，如果能在早期发现并及时治疗，预后往往是好的，在很多人的认知里面，只有得病了才要去医院，所以要开展讲座让大部分人把这种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场

　　三、营销计划1、营销目标：

　　汉川市人民医院体检服务部上年度的营销额度为200万，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度暂将目标定在300万

　　2、岗位职责：

　　目前，暂时将营销人员分为2个部分：

　　（1）市场营销

　　维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并实地去一些企业介绍体检的好处。

　　（2）电话营销

开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。

　　3、开拓计划：

　　（1）以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓汉川市周边企业、中小学、高中以及普通市民。

　　体检中心营销策划方案

（2）以汉川城区为基础，向周边相邻区域辐射，如周边一些乡镇等，确保在2010年度市场的美誉度和市场份额。

（3）写字楼、政府、企事业单位逐一“扫楼”，地毯式推销。直销的推销方式

　　四、销售方式1、院外销售：

　　以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。

　　（1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。

　　2、院内销售：

　　导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。

　　五、行销模式1、针对团检：

　　通过电话黄页、网站对目标客户进行选择，用既有客户的影响力向潜在客户渗透。

　　通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销。

　　2、针对个体

通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。

（1）可以做一些宣传片在地方电视台每晚的黄金档播出

（2）还有比如出租车后窗广告，公汽车身广告等

（3）还有一个很重要的就是医院推广，在医院门诊挂号处放置广告片
在这里说的医院是人民医院而不是体检服务部，许多病都是应为前期不知道一直拖了很长时间才拖很严重，不得以才去医院，在医院放置一些广告片，告诉人们体检的用处，这样会引来很大一部分客源，因为人民医院是汉川最大的医院，名声大，人口流动量大，所以体检服务部借助人民医院的品牌效应慢慢把自己的品牌效应打出来

（4）当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检，联系当地报社,网站,杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事，起到的效果可能会事半功倍！

（5）制作一些有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。

（6）在一些人口流动量大的地方拉一些横幅，设计一些有煽动性的话语。比如：也许你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以，。

　　六、工作流程行销队伍建设——宣传资料的设计、制作——有选择地拜访客户——在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率——建立客户管理体系。

七、配合协作
1、体检服务部所有人员的规范行为和举止，使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。

　　2、VI系统的设计和应用。

　　树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对内外的传播系统，加速人民医院体检服务部的良性运转。

　　3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。

　　4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上。

5、营销人员的招聘及培训体系的建立，创造良好的竞争工作氛围，让有能力的人才能留下来，有业绩的人员有利益。

6、做大做强，即要正规也要规模。

7、体检设施要齐全而且要高精尖，不能有短期行为。

8、扩大宣传面，达到家喻户晓，让人们形成预防为主的习惯。

9、树立公仆形象，提高服务质量，减少工作流程，方便快捷体检
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