物流园区招商方案.docx

1.1  招商策略、定价策略、招商手段
招商策略：
一、        XX  流园区零担配送中心的定位：
1、        XX  流园区零担配送中心的经营主题：
即    流园区零担配送中心应该具有的独特的物流配送市场经营的主要脉络和指导思想。
2、        XX  流园区零担配送中心的社会主题
即    流园区零担配送中心成为  市物流行业的形象代表，经营者及来访者对    流园区零担配送中心的市场定位、经营管理、建筑风格和物业管理的认可，并能成为  一个现代化的物流零担配送中心，成为豫北重要的零担配送集中地。
二、        招商策略
1、确定招商对象————  市现有的物流公司、配货点和与物流配送相关生产型行业
2、确定经营模式————委托经营、租赁经营及虚拟经营
3、制定招商优惠政策——详见已定的优惠政策附件
4、招商流程——————市调和客户分析—→月计划实施—→客户招商周计划—→信息归档—→招商资料准备—→目标客户—→开发、拜访、接洽客户—→客户分类确定重点客户—→填写招商意向书—→交纳定金—→方案修改与认可—→正式招商合同—→正式入驻
定价策略：
根据本园区实际状况并参考  市相关收费标准制订承租租金及相关费用。
①租金制定：零担配货中心商品楼最低租金价格为10元/平方米/月，最高租金价格为14元/平方米/月，租金均价为12元/月/平方米，依照其分区及位置订《一户一价》。仓库最低租金价格为8元平方米/月，最高租金价格为10元/平方米/月，根据出租面积的大小制定租金价格。
②定金收取：零担配送中心商品楼以1000元/铺为准收取定金，钢架仓库以500元为准收取定金，合同签定后定金转为租金。
③质保金：质保金以100元/平方米为标准收取，以总面积计算，在签定正式合同时交付，合同解除半年至一年内清退。
④物业费：暂定为2元/平方米/月，按物业管理公司的收费标准。
招商手段及客户分析：
三种招商手段：
①发DM宣传单和招商手册；
②利用招商现有资源深挖本地客源；
③外出招商。
1、利用招商人员对XX市现有物流和配送点进行摸排，调研，发送DM单和宣传手册，因为招商人员最清楚客户的意向，宣传市场定位、优惠政策和未来发展深挖本地客源。
2、联系省内（主要XX市）的物流公司和配货中心，发招商信息，吸引有实力的物流公司和配货中心入驻园区，收发落地货。
3、开展本地物流招商洽谈会议，举行各类的招商活动。
同时在招商过程中可举行各类的招商活动：（建议）
一、举行大型招商洽谈会：
1、会议准备

会议三周前

会议前十天

会议前1-3天

会议前1天

前1小时

2、内容设计：配合客户的要求及招商所要达成的目的。
3、主讲人注意表达技项，突出重点，言简意赅，其意要诚，其情要真，经多次预演。会场安排，每1人/1m2 。
4、会议流程和控制
签到—→园区零担配送中心代表介绍园区零担配送中心情况和招商内容—→ 公司高层参与深层话题的发言—→结束后与相关联系人进行下一步谈判—→发放礼品—→送客（有专人按相关事宜办理）。
5、大会结束后必须进行有效的跟进工作。
二、外地目标客户洽谈会：
这类客户往往是  所没有的品牌客户，在自己的经营方面有自己的独特一面，入驻园区可带动本地的客户，所以要更重视。
    在招商过程中，招商手册和宣传单必不可少，它可以给客户带来更直观的效果，能让客户更容易对园区进行了解：
对招商手册内容部分的建议：
1、物业管理是客户非常关心的一方面，对这方面的介绍可以从大方向开始到小的细节方面，这样可以使客户在了解的同时也能更放心的入驻园区。
    2、经营管理是客户最关注的方面，统一招商、统一经营、统一宣传更能体现园区在经营管理方面的专业性、优越性及一致性。
    3、推广计划：将开业首年的全年推广计划及市场经营方案，第二年至第四年推广大纲、路线等列入手册。
    4、内容大纲：①招商条件；②园区情况；③经营与管理；④优惠政策。
1.2 招商工作的系统性
1、成立市场招商部，招商人员到位后，按经营范围分组、分片，责任到位，职务入岗进行与市场（客户）第一轮接触，每天要有日报表，业务主态（内容包括：姓名、电话、地址，经营范围、性质、老板态度、主打运输线路）每天跟踪、多轮谈判直到成交，每天召开例行早会，汇报昨天工作情况，安排当天计划，鞭挞两头，刺激中间。
2、公司其它方面：工程部工期，各种相关政策，市场费用等。
3、招商部开展工作期间，将适时适地的提出一些有利于招商工作的企划草案、促销草案等提交给相关领导。
    4、所有市场渠道（客户）告知度      一般了解      深刻了解，使对方随手可得，随思而来。
    5、针对不同客户，使用不同的谈判方法，进行合适的A&P（促销）合理投入。
    6、要建招商准客户，潜在客户，签约客户详细资料卡。
    7、加强招商人员的培训，建立一支优秀的招商代表队伍，除掌握必须的物流知识外，培训要掌握企业知识、商铺知识、相关销售等基本知识，包括客户拜访技巧等。
    8、建立日常工作程序，有效开展招商工作。实行早会制度，通过早会对前一天的工作情况进行总结，及时指出工作中不足之处，并对当天工作进行安排。 
   9、招商人员的客户走访。每日有计划按规定线路走访商户（市场中），对每日拜访客户的数量及拜访目的进行细化，目的可分为初次、多次、有意向、潜在客户谈相关细节性问题等。
    10、广告宣传管理
    根据工作进展情况，合理安排电视、报纸等媒体的宣传，在活动初期可加大宣传力度。开展到一定程度时，可围绕某些事件开展促销宣传。
    11、加强现场及招商人员形象建设，使其真正成为企业的代言人。
12、招商意外事情的发生、预防和处理。
1.3  人员配置、招商工具
招商人员物品配置：
计算器、手机卡、文件夹、笔记本
名片册、铅笔、签字笔
招商工具（文件资料）：
1、        XX瑞丰物流园区（国际陆港）简介
2、        XX瑞丰物流园区（国际陆港）零担配送中心介绍
3、        入驻客户优惠政策
4、        园区零担配送中心招商宣传彩页
5、          瑞丰物流园区（国际陆港）零担配送中心租金价格表
6、        招商工作签约流程
7、        关于物流园区招商策略的有关资料

  1.4优惠政策经营管理
一、签订3年以上房屋或仓库租赁合同此类商户为园区重量级商户，可享有公司以下VIP级优惠政策。
1.        合同期内租价不作调整；
2.        优先选择零担中心商品房经营场所位置；
3.        免交自进场之日起前三个月房租；
4.        享受租金单价1％―10％的优惠；
5.        免交半年物业管理费用；
6.        代办商业所需的相关证件；
二、签订一年以上三年以下房屋租赁或仓库租赁合同此类商户为园区重点商户，可享有公司以下A级优惠政策
1.        合同期内租价不作调整；
2.        一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；
3.        优先选择零担中心商品房经营场所位置；
4.        免交半年物业管理费用。
5.        A级除享有上述租金的优惠政策外，可再酌情享受租金单价 1％―5％的优惠。
三、签订1年以下房屋租赁或仓库租赁合同此类商户为园区市场主要商户，可享有公司以下B级优惠政策
1.        合同期内租价不作调整；
2.        一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另送两个月房租；
3.        免交三个月物业管理费用。
1.5法律文件正式合同
1、        公司所有合法资质；
2、        有效的法律文件：
       ①商品房和仓库正式租赁合同；②委托租赁协议

2  蓄客与客户资料整理
2.1如何收集客源
1、初期下市场逐户进行访谈，寻找意向商户；
2、对收集来的客户名片进行回访；
3、拜访知名品牌物流或物流货运大户；
4、接待来访及来电的意向客户。
每位招商人员分区分片拜访5-8家8客户，同时收集相关市场情况，交业务日报表，从例行公事的汇报中，其招商工作的优劣就会暴露出来。汇报全面而系统——包括商户地段，商户的特点，经营状况，老板作风等详细的客户档案，征求商户对瑞丰物流园区的了解度，目前所在物流市场的状态，对物流市场的满意度、忠诚度等，旁敲侧击出其合作意向。
2.2  如何保存资料、整理
把招商人员的日报表及客户名片存档。
客户的名片已收回，下一步进行汇总分类。
一、        先进行分区：
1、        物流公司
2、        配货部或配货点
3、        生产型企业或私营主
二、        进行分类：
①        已签客户
②        预定客户
③        意向客户
对原始资料进行实物保存以便查询。
2.3 如何进行跟踪
1、第一次拜访后留下有效客户的电话进行联系；
2、再次拜访时，所谈内容不要重复，且对上次客户提出的问题进行回答；
3、电话回访：每次电话回访要有礼貌，且在客户有时间的情况下告诉他市场的新信息；
4、上门拜访：在确定客户在一段时间内有空时上门拜访，所聊的内容不一定围绕市场和商铺，可以从客户那里了解大多数客户的想法，对市场的看法，和他们能够接受的价格范围；
5、法定假日如元旦之类的重要节日，发短信问候不失是一种增加信誉的好办法。
2.4  怎样对客户进行分析
对客户群体要进行整体而系统性分析，必须从以下方面做起：
两条招商路线：
其一，立足  市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：
    1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以  周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把  市零担物流目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，运输路线，特别对一些正在经营中的物流公司和配货点对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对小型的配货点或物流点也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地的一些生产型企业或私营企业主，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，租赁仓库，也应纳入我们的客户源。
2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到物流市场中的关键户（即一些品牌物流），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。
    3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。
    其二，发展外来客源。
    1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。
    2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。
    3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位。
两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。

三、繁荣市场的举措
3.1  统一零担配货中心开业计划
开业前：制定开业筹备时间表、开业及劳动预算；策划宣传推广活动；制定一年间推广活动时间表；建立零担配货中心的规章制度；建立商户档案系统；协调当地有关领导单位及推广部，以推动开业宣传，打响知名度；联系各商户，统一开业期，以营造最佳开业效果。
3.2  工商、税务一站式服务
零担配货中心整体装修完毕达到入驻条件后，在开业前，安排二至三天时间，邀请工商税务等有关职能部门在现场集中统一办理客户运营所需手续，并争取享受一定的税费减免，为零担配货中心能在计划时间顺利开业提供有利条件。

3.3 统筹宣传推广活动
制定长期推广计划，统筹推广活动，透过媒介推出广告，进一步加深本园区于社会公众心目中的印象，扩大市场上的知名度与美誉度。
3.4 员工统一管理服务
园区所有正式员工必须全部挂牌上岗，责任到人，对所有入驻商户进行热情周到的服务。
3.5  成立客户服务部
全面处理与解决所有咨询、投诉及建议
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