个人产说会操作手册.docx

个人产说会操作手册
目的
个人产品说明会是目前重要营销手段之一，不仅有效地降低了展业难度，节约了展业成本，也是主顾开拓的重要手段。随着个人产说会形式的不断创新与运作的不断精细化，现场的签单率已经不再是考量产说会成功与否的唯一指标，如何利用产说会建立与客户的长期信任关系，作好售后服务，获得转介绍名单及增员也是个人产说会经营的重要目的。本操作手册的编写目的旨在提高营业单位个人产说会经营能力，规范个人产说会操作流程。
事前：
这段时间既是筹备会务的时间，也是邀约客户的时间。会前的工作是否充分到位，直接决定了产说会的能否有良好的参与度，是产说会成败的关键环节。会前工作做得好，产说会就成功了一半。会前主要包括三项重要工作：
① 会务准备工作。
1) 确定时间、地点。
2) 选定工作人员：主持、主讲、物料、桌长、音响、摄像、照相、礼仪、总控。
3) 召开工作人员会议，明确各项职责分工并开始进行相关准备工作。如果工作人员较多，可以将工作人员分组，每组分别指定负责人。组长要定期或不定期召开工作人员会议以了解工作进程及准备情况。
4) 主办人明确以下内容：
a、 产说会主题：从业多年纪念日，还是生日答谢会，会前与客户的如实沟通是至关重要的，也是决定专场成败的关键：要明确一个主题，个人产说会即是感恩，也是为了让老客户，转介绍人对你新一年“开门红工作”的支持。
b、 产说会目标：确定到场客户数量和现场签单量；
c、 确定产说会主讲人、主持人及基本会议流程；
d、 明确主要工作人员的职责：
§ 主办人——邀约客户、确定时间地点、组织产说会各项工作的落实；
§ 总控——人员沟通（主办人一起）、各阶段衔接
§ 桌长——营造签单氛围、解答客户问题、回馈签单情况
§ 物料——酒水饮料、现场布置、布场道具、签单资料等
§ 音响——现场音乐
§ 摄像——现场摄像、后期处理
§ 礼仪——迎接引领
§ 支持人——会中主题始终把握一感谢，二支持
桌长特别注意事项：
1. 着装：红色专业西装。
2. 时间：提前半小时到场。
3. 准备：一个展业包 （客户情况表、流程表、确认函、产品计划书、主办人彩页1份，笔记本电脑一台，MIT设备一套）。
4. 不允许发放名片。
5) 会前沟通：
a、 工作人员沟通会：及时检验各项会务工作进度及完成状况，明确会中操作细则及要求。
b、 主办人、主持、主讲人沟通会：会议流程、主持人串词、主讲投影片内容的不断完善。
② 邀约工作。邀约工作也是客户筛选的过程，客户是产说会服务的对象，是产说会成败的关键因素。
1) 客户筛选。
1.罗列名单：罗列所有已承保的客户, 及亲戚、朋友名单罗列出来
2.筛选名单：1.选择年缴保费2万以上客户
2.既往有加保及再保经历的客户
3.转介绍中心
4.缴费期满客户
5.有投送过建议书的准客户
2) 客户邀约：
1. 预定日期一周前先进行电话邀约，参考话术; 您好！感谢您一直以来对我的支持和信任,因为有您,让我得到xx个客户的支,并获得了不少的荣誉包括：优秀营业部经理、杰出五星级导师、国际认证财务顾问师、国际行业认证MDRT、国际品质认证IQA等等。为感谢您的厚爱，在某月某日（周末）晚上6点在白天鹅酒店四楼xx厅举办“尊贵VIP客户答谢会”特邀您参加，不知您那天的时间有没有别的安排？
2. 会议开始前4-5天，再次电话确认，参考话术：您好！上次我跟你讲过在某月某日（周末）晚上6点在白天鹅店四楼举办“个人VIP客户答谢会”的事,希望你安排好时间准时出席,一定要来捧场啊!准确的时间、地址我会以短信发给你!谢谢!
3. 短信通知，参考文本：您好！在我N年保险路上一直有您的信赖和支持才让我走到今天, x月x日在白天鹅酒店特别举办我个人“VIP客户答谢会”,您的光临一定会让此次活动增辉不少,希望您安排好时间准时出席,谢谢!
4. 提前3天发送邀请函，注意:a、重要的客户一定亲自送出:有机会加保、经济能力好、有投资意识、大客户、转介绍中心;其它的客户可以让助理代劳;送邀请函时一定讲清楚这是一次纯粹是答谢晚宴、交流、资源共享以及公司信息的彼路
5. 活动前一天及当天再次进行短信通知，重要客户要再次电话确认，参考话术：您好！还记得我俩明天晚上6点的约会吗？在白天鹅酒店四楼我个人举办“VIP客户答谢会”,请您安排好时间，界时我会准时恭候您的光临,谢谢!
注意：邀约过程中的注意点：
a、 纪念品、抽奖只是吸引客户的手段，不是目的；
b、 最好夫妻共同参会，但不要带小孩，如有例外，需安排女性业务员带领小孩活动，避免影响促成动作；
c、 备选客户10个左右,以备客户临时不能出席时填上。
3) 整理完参会人员名单后，联系酒店确定围数及餐标（注意：家人单独一围）

③ 桌长会的组织及召开。桌长会的召开是为了让桌长能更好的了解产说会的整个流程及需配合的事项，使产说会更有成效，桌长需统一与客户谈话内容：
1、感谢大家对主办人的信任与支持。
2、简单回顾主办人的荣誉、表杨主办人在公司取得成就和贡献。
3、简单讲解现在金融形势下的投资安全。
4、简单讲解产品的优势,注重安全,收益,流动。
5、解答客户的问题。
6、促成话术：今天现场开户的礼品是总经理特别为主办人提供的,过了今日，即使再开户也没有这份厚礼了。我真为您们是主办人的客户感到光荣，公司总经理这么支持主办人的客户，如果你觉得这个产品不错,就先签领了、或在确认函签个名，把礼品拿回去,主办人会找时间跟您作详细分析的，更何况金裕三年计划的产品就要停了，机不可失，有玉兔,兔年大发,兔年行大运啊!
谈话内容：
7、拒绝话术：我买了很多保险了，不用再买了！
是的，过去许多人对于保险都比较保守，但现在许多人观念已经转变，其实保险不是买，是理财和储蓄的一种方式，因为存钱都能拿回，给自己存钱不会有人觉得多的。大家都理解，人老了就变成消费者，只会花钱，不用赚钱，所以存钱是为老来打算。现在稳健的投次渠道不多，金裕是首选。。。
（桌长操作手册详见附件1）

事中：
产说会当天的环节是否流畅对产说会的成功举办起着举足轻重的作用，最重要的在于运用各个环节提高签单率。产说会一般会包括以下的环节：
1.签到。签到环节也就是检票的环节，一般在会议开始前半个小时进行。签到环节完成的工作有：
a、 纪念礼品、宣传品的发放。
b、 抽奖副券的收集（也可由桌长发放）
c、 引领客户入场。如果门票不是对号入座，提醒先来 的客户尽量靠前坐。
d、 播放个人简介、公司简介、暖场音乐等。
2.主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始开场白，引出开场节目。
3.开场节目，音乐注意配合，结束后主持人注意串场，介绍主办人的背景、经历并请领导致辞
3.颁奖与致辞：领导致辞后，为主办人授予荣誉证书和鲜花。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托并稍后邀请客户代表。
客户代表发表讲话，期间注意掌声。
客户代表发言结束后主办人开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，做到情真意切。发表感言时背景音乐不要停止，要轻柔，营造“随风潜入夜”的意境。发表中多用“感谢……感谢……感谢……”此类排比句（含生动的理赔服务案例）来打动客户。
4.主持人串词：对主讲人进行高调包装，主讲人上台时为了让嘉宾瞬时对他产生不一样的感觉，此时全体工作人员都要起立鼓掌，让客户们立刻感觉这个人上台时的璀璨夺目，这样先声夺人的目的就达到了！主持人此环节就为将主讲包装推出。
5.讲师介绍产品：主讲人一上台首先是自我介绍，介绍自己越出色越好。通过对投影片的讲解（讲解中有可能有配套音乐播放，事先要和音响师做好沟通），让客户明白理财重要、保险重要！当客户了解到好处并明确自己的需求方向后，桌长后期促成难度会大大降低。
6.在主讲人结束后，主持人应再次进行重要串词，适当回顾主讲人的讲解内容，表达对主讲人的感谢，进入奖品展示环节 ，桌长也要适时对奖品进行包装。主持人宣布进入用餐时间，用餐前的空隙用来作交流时间。
7.抽奖，是活跃气氛与留住客户的有效手段，可视现场情况灵活穿插多次。
8.餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。
9.主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时可邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。
从第一个签单客户开始（其实前期已经准备了这样的客户），主持人就要适时的调动现场氛围，有意无意的对前面主讲人的一些重点内容进行重复（比如保险理念、产品特征等）。因为人数不多，那么在不冲突的前提下让大单客户都上台发言，对每一个签单客户进行简短采访（即大单客户上台发言，不大的单以采访为主）。礼仪应及时配合对每个签单客户递上奖品和鲜花。
（9）抽奖：酒会尾声时，可再进行一次抽奖烘托氛围。
（10）会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。
细节提示：整个酒会音乐师应随时准备，而且音乐必须与台上发言者保持默契的配合，这对音乐师提出了较高的要求。准备尽可能多的音乐，懂得适时煽情是酒会成功的重要环节！

事后：
产说会后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。注意以下五点：
1) 会后短信提醒：客户离场30分钟后,要以短信感谢出席晚宴,并提醒路上注意安全，汇报今晚得到多少客户支持,保费金额多少!
难以签单客户：发信息表示感谢
2) 会后碰头会：客户离场后集中桌长开会总结,桌长使用客户签单表汇报各组客户情况，使主办人对后续跟进哪些人容易、哪些人困难心中要有数。
3) 会后回收：趁热打铁，要善用公司经营借口（比如几日内交单，礼品马上到位），并以感谢光临支持去客户家中及时收回保费，不要等客户跟你联系；也可找影响力中心帮助回收。
4) 有难度保单回收时，要把握大单回收不了，改为小单回收，不要空手，有些话术时可行的：“公司已给我上了光荣榜，发了贺信，在统计客户承保件数上，您的大名也在其中，单子大了可以少够一些，三万、二万都可以，我知道你在现场看到大家签的都高，你签少了不合适，现在把单子做小点没关系，无论大小都是对我的支持，对我在公司有面子，对你也有面子”
5) 未签单客户也要跟进，这些人未必不签单，只是现场不愿露富，或是观念上需要在促进一把。
6) 后续跟进：把晚会录像刻成光盘及相片送给客户，寻找再次拜访的理由
7) 未邀请客户处理：本次客户答谢会为年缴6万以上VIP客户答谢会，您暂时未达到条件。
8) 作今后工作总结，三种情况要记住：1.现场签单的先易后难；2.签了单，先大后小，大的不好收就变小的收；3.现场未签单的一定要上门感谢。

附件一
桌长操作手册
个人客户答谢会桌长操作手册
时　间
环节
职责
17：00-18：10
18：00之前到场，提前到位并迎宾入座
１、主动热情欢迎进场的嘉宾
２、熟悉本桌客户情况，了解客户脾性；适时添茶、适度沟通、缓解客户紧张感和陌生情绪
3、介绍活动背景：此次活动是主办人对客户的感谢和回馈，感谢大家对主办人的信任与支持，同时也借此机会向客户汇报主办人取得的荣誉及贡献；简单介绍晚宴的活动安排；强调准备了幸运的奖品
4、协助现场工作人员进行本桌的配合落实
18:10-18:30
暖场投影片（如有安排）
１、 安静的聆听，过程中点头认同；向客户传递积极的情绪
２、有艺术的 引导本桌人员关注投影片内容，引导客户开始投入产说会现场氛围
18：30-18：35
主持人开场
１、热烈的掌声，包装主持人
２、引导本桌迟到嘉宾就坐。
18：35-18:40
舞蹈表演
引导来宾注意力保持在舞台上
18:40-18：50
领导致辞
俊总上台讲话时、提醒同桌所有人注意力向台上，停止交谈及其他事项，展现公司优秀领导的风貌
18:50-19:00
客户感言
注意引导大家的掌声
19:00-19:10
主题活动（主办人生日或者从业纪念日）
点燃蜡烛音乐响起时，跟着主持人伴唱，带动氛围
19:10-19:15
主办人感言
需要提前与主办人沟通好演讲内容，保持全程掌声不断。
19:15-19：50
理财专题
拿出笔记本和笔认真做记录，提醒客户留心听讲，注意客户表情变化
19：50-19：55
抽奖
1、提醒并恭喜同桌幸运嘉宾，其他桌获奖同样掌声恭喜
2、领取奖品回桌后与同桌互动表示恭贺，对获得奖品进行包装
19：55-20：30
晚宴
主动热情，要与客户开展互动，适时邀请邀请主办人、总经理、理财师到本桌敬酒为本桌增添色彩。
20：30-20：55
交流
包装奖品，强调现场签单才有送，简单讲解平安的产品优势，解答客户问题，有客户签单立刻热情恭喜，表达“您的选择绝对明智”，对未签单客户注意利用主持播报的签单信息刺激；同时填写客户加保情况表便于后期跟进及反馈。
20：55-21：05
抽奖
包装此次抽奖由主办人个人珍藏，极具收藏价值，中奖来宾上台合影
21:10
客户离场
桌长留在原位即可，由主办人门口相送

附件二
会议流程
xxx客户答谢晚宴流程表
主要项目
时间
负责人
主要内容
注意事项
1、开场前
16:30
物料人员
职场布布置
场地内部：1公司背景画、2横幅、3X架、4DVD音乐、5电脑、6幻灯片、7主办人个人相片播放
签到台：1胸花、2职场气球、3主办人X架、4公司礼品摆设、5客户礼品摆设
桌面：1水果摆设、2红酒、橙汁桌面摆放、3台牌摆放
节目人员
排舞、试音
1舞曲DVD、2卡拉OKVCD（生日歌）
18:00
桌长、礼仪
提前到场
1带好事前资料、2穿红色衣服、3提前坐台等待客户
1全员职业着装、2化淡妆、3引导客户签到并戴胸花每位客户一份礼物、4带位入席、5所有工作人员提前吃饭6主办人在场内介绍台长，介绍客户，形造氛围7音乐师奏曲形造氛围
2、开场白
18：30-18：35
主持人
问好、欢迎、感谢、介绍领导和流程
1提前1分钟提示会议准备开始和注意事项、2桌长招呼大家安静听、3积极发起掌声互动、4主持人引导这是一个认识交流好机会、5感谢赞助商、6示意填抽奖券、7影相录像
3、舞蹈表演
18：35-18:40
节目人员
《感恩的心》
1音乐配合、2礼仪收集抽奖卷
4、领导致词
18:40-18：50
俊总
俊总眼中的主办人
1图片和荣誉、2幻灯片、3柔和音乐
5、客户感言
18:50-19:00
客户
客户眼中的主办人
1礼仪引领、2事前讲话内容沟通、3准备稿件、4背景音乐：感恩的心
6、纪念日活动
19:00-19:10
礼仪
切生日蛋糕
1预先准备好蛋糕推出来、2主持人邀请主办人上台、3点燃腊烛音乐响起，节目人员伴唱带动氛围
7、主办人感言
19:10-19:15
主办人
感谢感恩客户
1感谢稿、2红酒、3礼仪人员引导主办人家人上台祝酒谢恩音乐师同时奏生日歌、4桌长要不断给掌声、5俊总献花
8、专题
19:15-19：50
主讲人
理财讲座
1幻灯片、2台长提醒客户留心听讲，注意客户表情变化
9、抽奖
19：50-19：55
主持人

1、提前准备好抽奖箱、2礼仪人员拿出奖品
10、晚宴
19：55-20：30
主办人

主办人去各桌敬酒营造氛围、桌长极力配合
11、交流
20：30-20：55
桌长、主讲人
异议处理、促成
1主持人介绍签单奖品，是俊总特别支持、2现场签单才有送、3主持人定期播报投保客户名字
13、抽奖
20：55-21：05
主持人
奖品抽奖
1抽奖箱、2礼仪人员拿奖品上台展示、3主持人介绍奖品，这是主办人私人收藏、4中奖客户合影
14、送客
21:10
主办人
门口欢送谢意
1桌长留在原座、2保持录像
附件三：
工作人员礼仪手册
1. 要求客户不要带小孩；
2. 准备好宣传彩页，投保资料，资料夹；
3. 确保客户提前到场；
4. 主办人亲自去接或在门口迎接，帮助完成签到，带胸花，领矿泉水；
5. 并非对号入座的情况下，尽量往前坐；
6. 配合主持人一起关闭手机，会场不要再去与客户探讨，不要随意走动；
7. 会议过程中积极参与鼓掌、互动；
8. 统一着装。礼仪男士：白衬衣、领带、深色裤，女士：套装或白衬衣，深色裙。桌长：可穿着喜庆颜色西服；所有工作人员必须配戴司徽；要求客户也注意着装，不要装奇装异服。
9. 未到交流沟通、促成环节桌长不准将建议书拿出，以免影响客户的注意力和会议的正常进行
附件四：
工作人员
筹备工作分工明细

主持

主讲

桌长
总控
宴席台号、安排酒店、晚宴菜谱、桌长沟通（主办人一起）、各阶段衔接、人员沟通
物料
会场布置（背景画、横幅、赞助商、公司X架、主办人X架、）背景音乐DVD、电脑、幻灯片
气球、胸花、鲜花、橙汁、红酒（注意酒店开瓶数）、签到部、笔、抽奖箱、奖品、公司礼品、蛋糕
主办人荣誉彩页、礼品袋、平安服务报、金裕和万能彩页、简版计划书、桌长资料袋（客户名单表、计划书、抽奖券、签单情况表）、MIT设备
节目人员
排舞、音乐DVD、舞蹈人员挑选
音控
卡拉 OK VCD、现场音乐
照相
照相、录象、音响控制
礼仪
礼品包1份、主办人彩页1份、产品报纸一份（根据主讲产品制定）、公司客户服务报1份

- 14 -

附件五：
x月x日xxx客户答谢会签到表
序号
姓名
席位
签到
序号
姓名
席位
签到
1

台长

1

台长

2

1

2

2

3

1

3

2

4

1

4

2

5

1

5

2

6

1

6

2

7

1

7

2

8

1

8

2

9

1

9

2

10

1

10

2

11

1

11

2

附件六：
客户加保情况表
姓名
桌号
保险建议
接受情况

附件七：
感谢信
尊敬的爸爸妈妈、各位来宾和朋友们：
您们好！感谢您们今天盛情到会，今天非常开心，在这特别的日子，也是我xx岁的生日和从事保险业第xx个年头，人到中年能有这样的机会跟身边最要好的朋友共聚天伦是人生最大快事。感谢把我带来这个世界的爸爸和妈妈，谢您们俩，还要感谢在我涉世之初为我指引人生的xxx先生，是他教会了我做人和做事的道理。谢谢您！xx！
在xx年x月偶然机会选择了平安人寿保险，后来得以成长和进步，全赖于平安给到我一个潜力无限的发展平台，还有我400多位的团队成员和主管们的合作与支持，把保险的好处送到千家万户，真的做到“让平安无处不在”
时至今日，xx年过去了，能在保险业上取得现在的成绩，想起当年第一份保单就想起我第一个客户，他就是xxx先生，他今天也来到晚宴现场，谢谢您！x哥！虽然只有1800元保费，是它让我在这个行业迈出了第一步！是它给到我无穷的力量，几个月后，当我跟自已身边的朋友把保险说了一遍后，需要开拓陌生市场时，xx公司总经理xxx先生帮了我很大的忙，签下我第一份陌生市场的保单17500元，让我对陌生市场树立了坚定的信心，坚定了在这个行业的发展信心，谢谢您！x总。要感谢的人实在太多了，在座每一位朋友在我心中都非常重要，我都要一一的感谢，一杯薄酒不足以代表我的感激之情，只有您们的支持才有今天的我，所以，保险是我的终身事业！客户是我永远的朋友！
在我人生和事业道路上我始终理行：先做人，后做事。
在以后的工作中，做得不足的地方希望大家能随时指出我的不足并加以批评和指教，给我更正的机会，因为有您我才能进步！更希望在座各位朋友继续对我工作的支持和帮助，我将尽全力在理财和保障方面提供优质的服务，千言万语也无法表达对您的感激之情，今天只准备了一杯薄酒来感谢大家，感谢帮助过我的所有的人！来让我们一起举起酒杯为我们的友谊干杯，谢谢！谢谢您们！干杯！

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804