山东大厦市场营销方案.doc
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1、山东大厦市场营销方案 酒店概况 山东大厦是由政府投资兴建的,隶属于山东省办公厅。是山东省政务接待中心和山东经济社会发展的“窗口”。 依托政府是利弊共存的。受到政府管理,不论从哪个方面来说,都降低了山东大厦的营业风险,且在获取信息方面占有很大的优势,而且政府组织的各项会议以及重大活动,是酒店收入最重要的一项来源。在此基础上,作为酒店的营销部门,总是依赖酒店名气,不能够主动走出去,以至于现阶段面对竞争激烈、变幻莫测的市场,山东大厦如何快速发展,正确的营销方案至关重要。 一、营销方案概要 规划正确地营销方案,使山东大厦以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势,在新一轮高星级酒店洗牌过程当
2、中巩固和提升酒店市场份额。以其优越的地理优势,纵然位于繁华的市中心区域,但是其靠近泉城公园的优势,让宾客暂离城市的喧嚣,有特有的幽静和私密性;同时,联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以尊贵、舒适,温馨为卖点,吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山东旅游项目更透彻,也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 抓住新形势,新政策的优势,在占有高端市场的形势下,抢占中低端市场,最大限度扩大市场份额,增加经济收入。 二、现状分析 (一)宏观环境分析 经济型酒店已经成为一种新的发展形势。尽管在酒店业没有完整的经济型酒
3、店定义,但这一业态高速发展的势头已实实在在地摆在我们面前。从供给的角度,经济型酒店是中低档饭店的范畴,而它又别于一般的中低档饭店。再此山东大厦可以依据自己的优势,依托原有条件,发展普通顾客,抢占更加广大的市场。 (二)微观环境分析 从商业模型与市场环境来谈谈对中国经济型酒店的发展微观环境。 (1)商业模型 经济型酒店更适合做连锁,或者更有必要做连锁,这是由目前中国经济型酒店的商业模型决定的。 对于这样一个单体经济型酒店,如何能利用有限的资金来打开市场是一个很重要的问题。搞连锁是一个很好的方法。可以利用很多酒店联合起来花钱做销售,一家宣传可以惠及十几家,从而达到市场推广的目的。 很多数据可以说明
4、,同样一个产品,无论是二星还是三星,人们更倾向选择有品牌保证的。这样一来,连锁型的商业模型就给经济型酒店提供了品牌选择的生存空间。 (2)市场环境 就中国整个市场来看,13亿人里面可能有两三亿人具有较强的消费能力,这样一个巨大的市场是世界上其它国家不可能有的。 两三亿有消费能力的人口足以培养出许多市场品牌。历经五年就能做到现在一个月三四十万间的订房量,完全是靠两三亿有消费能力的人群来支?的。 其次,酒店业市场开发要关注三个阶层:一个是中产阶层的问题,有人说他们是“白领阶层”,其特征是比较年轻,有文化,有自己独特的消费习惯。还有一个是知识分子阶层,他们的生活质量有一定的品质,消费能力比较强。第三
5、个就是中小企业主阶层,改革开放以来,诞生了许多中小企业业主,中国人宁为鸡头不为凤尾的性格也刺激了商业的发展势头,尤其像浙江省,就是很好的一例。这里面有很多可以挖掘的市场空间,很多人以为五星级的客源可能是外国人比较多,但从这几年的旅游统计年鉴看,中外客人往往是平分秋色。这就足以说明这类人群的市场是可以支撑酒店去做大的。 现在这几个阶层的人群的消费越来越理性了。基于这一分析,这部分人群花钱通常是有自己预算的,他们不是很有钱,他们住店,并不是追求高的生活质量,而是要寻求一个干净场所和比较好的服务。基于上述消费群体的分析,支撑中国大众消费存在的酒店应该是在每晚300元左右,这也是我认为山东大厦占领低端
6、经济酒店的原因。 (三)SWOT分析 1机会 (1)酒店业目前整体处于供大于求状态,外资新增投资的可能性不大,但境外酒店管理公司进入国内市场的速度将加快,进入这一领域的方式主要为所有权收购、带资管理、合同管理、特许经营等,竞争激烈程度将加深。国有大型酒店集团存在较大的寻求外资并购的机会。 (2)从长远来看,随着经济发展以及工资水平全球化进程,人才竞争势必成为酒店业的生存竞争的焦点之焦点 。 (3)酒店营销的竞争将会出现在酒店提供产品的多样性与有效性。根据市场需求的变化发展多样化的产品是酒店在竞争中的致胜法宝。 (4)在旅游资本市场方面,一些符合条件的旅游企业将可以直接发行股票上市融资。通过资本
7、市场走规模、多元化发展之路。 2威胁 四周高星级酒店林立,生活意识提高,高端客源减少,竞争压力大。 3优势 酒店名气高,市场前景广阔,依托于自己的影响力,服务质量,可以吸引广大顾客 4劣势 (1)大部分四星及四星级以下酒店尽管外界环境不错,仍然长期处于亏损之中。 (2)另一小部分酒店销售良好,入住率很高,但酒店似乎发展到一个坎儿上,员工热情、销售业绩、服务质量都无法再上一个台阶。 (3)大多数四、五星级酒店在本行业纵向比,显得略高一等,但在国际上横着比,中国高档酒店在战略态势、管理精度、服务深化和全球运作方面和国际同等级酒店不可同日而语,中国的大多数四、五星级酒店的软环境只相当于国外三星甚至更
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