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沈菏生：如何增强促销方案的可操作性

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

与一位策划朋友聊天，朋友正处郁闷中，朋友辛辛苦苦憋了月余写的新年促销活动方案，却被销售部门认为脱离实际，不好操作，朋友认为销售人员理解水平和操作能力太低，双方难以协调。我对朋友的处境深有感触，策划方案的执行主体是销售人员，方案是为了执行，而不是策划人员自娱自乐。老板是非常重视销售部门对策划案的意见。对于策划人员来讲，提高策划方案的可执行性，是一个重要的问题。我结合自身的经验，与朋友进行了沟通，在这里将自己关于提高方案操作性的观点写出来，以便与更多的朋友交流。

一、策划前的准备

1、提高方案的可操作性，策划人首先要熟悉产品、熟悉公司、熟悉市场，熟悉公司资源、营销模式、经营目标等，销售人员状况以及水平和能力，甚至还要熟悉公司对销售人员的考核模式等。

2、其次，策划人员要与销售人员定期沟通，销售人员离市场最近、离消费者最近，也最了解市场，由销售人员提出建议，策划人员进行加工整理后，也可提高销售人员执行的积极性。

3、再次，策划人员应当定期走访市场，掌握第一手材料，将方案思路与经销商、终端（药店营业员等）、消费者进行沟通，看是否可行，根据市场反馈调整思路。

二、方案策划

在认真准备的基础上，一份操作性强的方案应该包括以下几点：

1、目标清晰明确，具有可实现性和挑战性，能够起到激励作用，符合ＳＭＡＲＴ原则。

2、ＳＷＯＴ分析准确、到位，能够准确的界定问题。

3、策略（问题解决方案）简单易行、具有新意，能够起到促进销售、强化宣传、维护品牌、收集名单的作用。

4、制定操作流程，明确先做什么、接着做什么、最后做什么，执行步骤有序、清晰，便于销售人员理解、操作。

5、制定时间排期表，将各项工作细化到每天，增强时间观念，保证工作按期。

6、制定人员职责分工，将活动的每项工作安排到具体人员，做到事事有人管，人人有事做，使每位执行人员都知道自己要做什么。

　　7、认真进行活动预算，有多少钱，办多少事，事先算好帐，根据目标，制定活动的费用，根据活动策略要求，将各项费用进行细分，预算最好能得到财务人员支持。

　　8、同时开展销售人员的激励活动，为了提高销售人员举行活动的积极性，可以在配合开展销售人员的评比竞赛活动，对关键指标进行量化，对表现优秀的销售员进行奖励。

　　9、制定严密的活动监督管理规定动作、执行纪律，在硬的方面保证活动的执行。

　　其实促销活动方案不分好与不好，只有可行与不可行，策划的目的是为了销售，为了创造利润，否则便不做策划。
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