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酒店营销策划书

随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。
因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：其次要确保产品的质量，合理运用营销策略：最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。

二、目标市场和市场定位
1、 目标市场—高质量的消费对象
由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。
2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店）
独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：时尚、个性、舒适。通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。

三、市场营销战略
作为酒店经营者既要研究符合和突出我酒店特色的内部促销手段，更要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开发市场。所以我们在酒店开业前期筹备阶段，应围绕以下几方面进行工作。
1、 产品（或服务）创新是成功营销的出发点
需要我们做的就是深入研究和挖掘客户的需求，推出适应消费市场的产品，使酒店产品能满足客户多元化的需求。如何设计和包装我们的产品是我们需要考虑得。
2、 整合的媒体宣传
人们无时无刻不受着媒体的影响，报纸、电视、广播、杂志等，都是我们酒店进入市场很好的推销途径，借助现代化的传播手段，酒店可以迅速地在更大的范围内提高知名度，扩大影响力。
3、 活动策划
庆典活动和节假等活动策划是我们开业之初促销的最佳形式。如酒店可以开展各类文化活动、康体活动、展览活动等，这样可以集中宣传国际，展示国际形象、树立国际品牌。
4、 企业形象
在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。
5、 全员营销
作为酒店经营来说，我们的全员营销不仅仅定位在酒店全体人员，达到利益最大化。至于酒店全员营销就需要我们的酒店管理者加大对一线员工的培训力度，有效地开发培养人才，建立合理的人才结构，稳定员工队伍，减少不必要的流动，并在酒店内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能积极地服务客人，达到恰到好处的促销。
6、 政府社区是我们成功打响本色品牌的保证。
首先是因为政府有其特殊职能，具有强大的影响力和组织力，所以是我们不得不公关的对象。要经常性地与政府和社区的有关领导保持密切联系，要借助政府和社区的力量发展自身，壮大自身。据了解2008年义乌有40个重点项目工程（投资金额多数在千万以上），工程单位有2/3属于政府部门。
7、 网络联合
随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为了上升速度最快的营销手段，也是最有效、最经济、最便捷的促销手段。因而酒店在开业前期必须确定有良好传播渠道的网络公司进行合作，初步估计为：携程、E—LONG、西安钻石、南京金双喜等
8、 旅游开发商和代理商

四、行动方案（VIP卡的制作及实施）

方案一 VIP卡的制作及实施
为了加强国际酒店整体的促销力度，营销部和财务部配合，计划在2008年8月前，开始发放“国际酒店”贵宾卡。现将具体方案策划如下：
1.贵宾卡的形式
1.1普通VIP卡（称VIP卡）
享受住房、餐饮及指定消费的优惠。
1.2签字卡（称SIGN卡）
除普通VIP卡的待遇外，享受权限人签单挂帐权利。
2.贵宾卡的发放范围
2.1VIP卡
2.1.1营销部主管以上人员及各部门经理有权对潜在客户发放VIP卡。
2.2 SIGN卡
除普通VIP卡的条款外，签字卡的客户仅对有公司/单位财务信誉担保或有储值金支付的客户发放。
3.贵宾卡的申领程序
3.1凡符合VIP申领范围的消费者，须填写“本色酒店VIP卡申领表”
3.2营销部专人负责发放，经办人须严格审定VIP申领人的申领条件。将“申领表”，作为VIP客户的档案存档。
3.3须经得权限批准人在“申领表”上签字后，方可发放。
3.4如申领SIGN卡，除符合上述条款外，还应填写“国际酒店信用户口申请书”，经财务部审核，营销经理、财务经理签字后，方可发行。
4.VIP/SIGN卡的使用权限及更换条款
4.1VIP/SIGN卡的使用期限按年度更换，建议每一个年度以12月31日为年度更换日。
4.2VIP卡的更换，凭旧卡换新卡。
4.3SIGN卡的更换，由财务部评估其前一年度的应收款业绩后，由客户填写SIGN卡更换申领表，财务经理签署意见后发放。
5.VIP/SIGN卡的优惠条款（祥见“使用须知”）
5.1持有VIP/SIGN卡的客户，可享受酒店指定范围内的消费优惠。
5.2客房（可根据市场的供求情况，作调整）
5折（特殊节假日除外）
5.3餐饮/会议
酒吧：9折
用餐：8.5折（不包括在举行的标准宴会）
5.4其他消费
洗衣：8折
美发/美容、各项娱乐：8折
6.VIP卡的实施
6.1各营业场所的服务人员，应知晓酒店的VIP/SIGN卡的8，并明确其不同的功能。
6.2前台服务人员，在客人入住前，可询问客户是否持有卡，如是卡成员，则请该成员出示VIP/SIGN卡。前台服务人员在压卡后，客户签字，作为房费折扣的依据，并计入电脑中。如部分VIP/SIGN卡成员在CHECK OUT时出示，前台受款作扣减处理。
6.3其它营业场所的VIP/SIGN卡消费，请卡成员出示卡，收款员在压卡后，请该成员签字后，作为优惠的凭证。
7.VIP/SIGN的印制及发行数量
7.1酒店的VIP/SIGN卡，采用胶印的形式，正面为酒店制作背景、LOGO、编号、有效时间。（SIGN卡加压“SIGN”字样），背面印有注意事项。
7.2放行量
7.2.1SIGN卡，发行500张。
7.2.2VIP卡，手年度计划发行800张。

方案二 制作酒店宣传折页
酒店开业在即，为配合宣传促销的需要，宣传册的制作是当务之急。因酒店装修工程尚未结束、硬件设施尚未完善，故建议开业前期先制作部分宣传单页以备急需，开业后待各项设施设备完善再重新拍摄、设计、制作完整的宣传册，以最大限度降低宣传成本。初步印刷数量：5000份，以配合全面促销工作的开展。

方案三 关于酒店价格设定
酒店在开业在即，为全方位开展酒店的营销工作，根据酒店的客观情况，综合市场调查及其他竞争酒店的房价体系，对酒店的门市价及开业初期的对外报价作如下设定，请审核。
1.门市价
同行酒店的价格对比及本色建议价（具体数据制定需市场调查）

●为提升酒店的整体形象及档次，建议将门市价拉高。定位‘四星’之首。开业前期可根据酒店的房况及市场需求，对各类协议折扣适当放宽，不仅争取了开业初期的客源，迅速占领市场，同时增加了灵活性，为以后的提价奠定基础。
●拉高特色房的价格，增大客源。

2.旅行社团队/散客协议价
义乌的旅游市场，随着金华地区对旅游的开发及义乌经济的迅猛发展，前来考察的商务旅游团队会越来越多。国际酒店是一家新起的酒店，开业前的促销时间短，没有基础客源。因而在开业的初期，；旅游团作为客源不容忽视。旅游团的客源是我们必须争取的客源。对旅游团的销售政策，我们初步确定为：
●同步促销省内外旅行社。酒店开业之初，所有旅行社报价原则是以基本持平为标准。
●10人5间房以上成团，不族则视为散客。
●建议旅游团队协议价为门市价5折优惠，散客协议价为门市5.5折优惠
（价格设定及具体条款待定）
●如果酒店在10月份试运行，期间的价格采取灵活，单团单议的政策。

3.商务公司协议价
商务散客，是营销工作重点之重点。为了能够使酒店的客源结构调整到最佳状态，我们必须尽快打开商务公司的客源渠道。我们对商务公司的销售政策是：
●作好大量的基础工作，以面和良的基数，来提高商务公司客源的概率，
●开业首年，原则上对所有的商务公司一视同仁的报价。更加酒店开业第一年各家商务公司提供的流量情况，再考虑下一个年度的分级报价。
●营销部在签定商务公司协议时，将结合酒店的客源和市场情况，适当控制签约量以在市场较好的基础上增加折扣价的比例，以提高平均房价。
（具体价格制定待议）

4.网络公司协议价
●随着网络的发展，越来越多的客人会利用网上订房这一便捷的订房方式，有效地利用网络覆盖面全、速度快这一宣传特点，可以使酒店在较短的时间内提高知晓度，有效地占领商务市场。
●网络公司的定价既要考虑公布的价格能吸引客源，又要保证订房中心的基本利润，增加订房中心推新酒店的积极性，同时网上公布的价格又不应太低，以免损坏酒店整体形象，影响其他商务散客。
（价格制定和具体条款待议）

5.政府机关协议价
随着义乌国际商贸城三期的开发，前来考察的客户往来必然增加，前来考察的商务团队越来越多，而这批客人有很多是由政府部门接待安排。另外，对于新开业的酒店，得到当地政府的支持只关重要。因而定价不易太高，建议同旅行社持平。

6.长包房协议价
长包房的定义，我们确定连续住两个月以上的客户。长包房是一项稳定的客户来源。开业初期，针对我酒店客房多，争取长包房客户作为一部分基础客源，能减轻开业初期的经营压力。长包房固然有其稳定性，但也有其不足的一面（具体价格待定）
7.折扣价
折扣价是指未签定协议的客人直接在前台登记入住的价格。根据经营需要，优惠可控制在10%-30%之间。开业初期，为加大前台销售力度，建议前台折扣价在5-6折。
8.开幕酬宾价
开业初期，为加大酒店促销力度，最大限度地争取客源，特推出开幕酬宾价，酬宾期间全部客房5.5折优惠，具体优惠条款待定。

以上各类协议需要由营销部统一签发，开幕期间前台统一执行开幕酬宾价。

以上方案妥否，请审视！
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