银行渠道营销技巧.doc
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1、银行渠道营销技巧一、银行渠道的开拓 (一)银行的分类及特点 1银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 国有银行网点众多,覆盖面非常广,机构设置比较复杂,部门众多,分行下设中心支行,中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主,网点以支行为主,功能定位较全。 2银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点,合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心,主要负责一些大的个人客户的集中理财服务,在业务合作方面非常值得开发。 一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责,证券经纪人在网
2、点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务,合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理,他们对驻点人员的意见,往往会直接影响领导的看法,因此需要特别重视。 一般分理处的直接负责人只有一位,即分理处主任,他听取上级支行的意见的同时,也有一定的决策权。 (二)银行渠道的开发步骤 1了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前,对这家网点的状况应有了解,比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2联系个人银行部。一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础,证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3广布人脉,接触领导。证券经纪人去支行谈合作,最好直接接触到分管行长,
3、分管行长的意见往往能起到决定作用,为了提高对方的信任,应在各家银行尽可能建立人脉关系,以备不时之需,当然有人引见更好。 4强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前,多挖掘一些公司的竞争优势,以作比较。 5细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前,可以组织一些营销活动,将银行员工发展为公司客户,增加双方的熟悉程度。(三)渠道开发过程中的注意事项 1注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规,在和对方接触过程中,证券经纪人也应着职业装,以示尊敬,并给对方留下良好的第一印象。 2小组拜访。如果是第一次陌生拜访,证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访,团队协作可以增加成功的几率。另外,在沟通过程中,小组
4、成员能够互相补充。 3事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料,多了解该银行的基本情况和业务特点,找到相互业务的合作点。 4在驻点中做好二次开发在银行驻点过程中,证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通,主动为他们做力所能及的事,争取参与银行的活动,树立良好的形象积累人脉关系 二、银行客户的开发与服务 (一)银行客户的开发 1分清新老股民,调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手,也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民,我们可以多谈理念,而对老股民,不妨以他们为师,多沟通,多交 流。另外,证券经纪人必须每日关注财经新闻,多听经济学家对当今经济
5、形势 的评论,这样才有和客户交流的话题。 2获得准客户联系方式,保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面,准客户的戒心都比较重,所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服,或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。 在得到准客户的联系方式后,证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示,人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以,证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系,而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通,在初期也可以保持短信联系,
6、经常给准客户发一些市场信息或者问候。 3了解准客户意向,耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后,要试探准客户的投资意向或需求,这样才能对症下药,增加促成的机会,并需要耐心地解释流程,打消准客户的疑虑。 (二)银行客户服务要点 1充分提示投资风险,适时进行投资者教育。 2了解客户使用电脑的水平,提供适当培训。 3将最新资讯及时提供给客户。 4关注市场变化,及时向客户提示风险。 (三)在银行驻点需要注意的问题 1严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点,证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷,要站在中立的立场,协助平息风波。 2专业着装。证券经纪人在
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