地龙养殖项目贸易投资计划书.doc

地龙养殖贸易项目计划书
·
“地龙养殖商贸”项目计划书

申请人：张琴
指导老师：谢珍君

四月

项目名称
地龙贸易投资
创业资金
200,000
创
业
团
队
成
员
姓名
个人情况
联系电话
E-mail
张琴
在校大学生（生物科学）
18280933497
2227218314@
李林
市场营销专业毕业生
13658070704
343736127@
冯杰
在校大学生（正在养殖蚯蚓）
18780721995
897167940@
罗云
在校大学生（生物技术）
18728105025
137519614@qq,com
李定蓝
在校大学生（生物科学）
18280933475

龙艳玲
在校大学生（生物科学）
18280933509
894415509@

杨莉
在校大学生（生物科学）
18280933534
447612846@
王晓东
在校大学生（生物科学）
18280933522
767481036@

指导老师

谢珍君

目 录
一、创业创想 3
1.1创业原因 3
1.2项目选择 3
1.3创业优势 3
二、公司概述 4
2.1公司简介 4
2.2公司管理体制 5
2.3企业文化 6
2.4公司融资计划 8
2.5公司战略及规划 9
三、市场价值 9
3.1蚯蚓简介 9
3．2作为畜禽添加剂、代替鱼粉 10
3．3药用价值 10
3．4肥料 11
3．5饲养高档鱼 11
3．6环保价值 12
四、宏观市场环境分析 12
4.1政府环境 12
4.2经济发展 13
4.3技术开发 13
4.4自然环境 14
五、微观市场分析 14
5.1供应商分析 14
5.2顾客分析 14
5.3竞争对手 15
5.4蚯蚓疾病 16
六、企业分析 17
6.1优势 17
6.3蚯蚓市场 18
6.4外部威胁 18
七、生产与销售规划 19
7.1 初期 19
7.2 中、后期 20
八、营销策略 20
8.1市场划分 20
8.2市场目标 20
8.3营销手段 21
8.4公司产品宣传 21
8.5合理的激励机制 22
九 财务分析 22
9.1我们公司情况 22
9.2投资预算（半年） 22
9.3投入——产出分析 23
十、投资风险及风险应对措施投资风向 27
10.1投资风险 27
10.2风险应对措施 28
一、创业创想
1.1创业原因
第一：我们作为新时代的青年，是活力四射的一代，是富有创造力的一代。我们敢想、敢闯、敢干，并且富于理智。我们要在激情飞扬的年代做自己喜欢做的事，燃烧激情，放飞梦想。
第二：现阶段中国大学生的就业压力大，国家鼓励并且支持大学生自主创业。大学生应当把所学的知识运用到实际中去，回馈祖国，回报社会。这样既解决了大学生就业问题，又缓解了社会就业压力，同时造就一批敢于创新与实践新型人才。
1.2项目选择
在近年来我国畜禽养殖业中，由于有害饲料添加剂和药物的滥用，导致动物机体微生态严重失调，畜产品中药物残留已到了不容忽视的地步。这不仅损害了广大消费者的身体健康，也阻碍了我国畜牧产品进入国际市场。减少直至彻底杜绝农作物、肉蛋奶中的病菌病毒和药物残留，已成为我国加入世贸组织后，发展绿色农业迫切需要解决的重大问题。而蚯蚓养殖业为绿色农副产品带来了希望，为发展绿色农业提供了丰富的饲料添加剂和天然肥料。
但是现阶段我国的蚯蚓养殖还处于发展阶段，蚯蚓养殖规模小。所以蚯蚓养殖拥有广阔的市场前景。同时国家现在关注“三农”问题，出台了一系列的惠农政策，因此养殖蚯蚓拥有一个良好的政治环境。同时，我们拥有很多可利用资源。如：专业的技术指导，一些客户商资料。
1.3创业优势
1.3.1自身优势
（1）团队优势
我们团队拥有各色人才，各个成员都拥有自己的特长。有技术型人才（大部分成员都来自生物有关专业，而且还有正在养殖的成员）、销售型人才（成员中有人正在从事销售行业），也有擅长团队管理的、后勤管理的。不同类型人才的优势互补，创建出一个优秀而力量全面的团队。
（2）产品优势
蚯蚓是低等的环节动物，它是一种绿色、环保的动物。蚯蚓不易患病，养殖也特别简单。
1.3.2环境优势
（1）社会环境
蚯蚓养殖在国外已是一项非常成熟的产业。在美国等国家已经形成了一套完整的产业链。在日本也把蚯蚓用于垃圾和纸浆残渣的处理。但在中国蚯蚓养殖行业还处于发展阶段，相应的蚯蚓加工产品也较少。我国近几年在引进日本蚯蚓良种，开始发展人工蚯蚓业，但大多为农家小规模经营，尚未形成大的批量生产。现在生产企业需要大型蚯蚓供货企业，个体养殖蚯蚓户又需要一个及时收购蚯蚓的企业单位。我国蚯蚓市场急需一些大型购销批发公司作蚯蚓市场的龙头企业，以促进这一新兴产业的有序发展。
（2）政策优势
我们是大学生，大学生进行自主创业由国家支持，并且国家为了鼓励大学生创业提供一系列的优惠政策。如：放宽市场准入，加大财税支持，加大金融支持，加强创业培训，提供创业服务、银行低息贷款。
1.4创业劣势
我们是在校大学生或是刚毕业不久的大学生，我们现阶段最多是拥有理论知识，但实践与理论相距甚远。我们以前获取知识是从书本上或者是网上，这些数据很多都太过于理想化。我们需要从实践中不断学习知识，积累经验。
另外一点，由于刚出来的大学生都斗志昂扬，初次遭遇挫折时可能会一蹶不振，导致创业中途断链，无法继续，这对于创业来说是一个巨大的打击，但是，我们也具有坚韧的意志力，不服输的斗志，以及灵活多变的处事风格，这都有利于我们在今后的发展中扭转这一局面。
二、公司概述
2.1公司简介
公司名称：地龙养殖商贸有限公司
公司地址：阆中市彭城镇彭城坝（宇丰生态农业发展有限公司内）

公司类型：一家以“产—学—研”一体化的科技研发蚯蚓的公司。
2.2公司管理体制
（1）初期团队形式与管理
董事长
总经理
市场营销部经理

技术研发部经理

人力资源部经理

财务部经理

进行市场调研，制定能够扩大市场和市场影响力的营销策略

统筹公司的财务管理，为公司日常运行打下扎实的基础

负责公司的人员调配，充分发挥人才的最大化效用

负责蚯蚓养殖技术的研发和相应产品的研发

董 事 长：张琴 总 经 理:李定蓝
销售部经理：李林、罗云 技 术 部 经 理：冯杰、王晓东
财务部经理：龙艳玲 人力资源部经理：杨莉
蚯蚓养殖初期规模不大，大家虽然进行了分工但分工并不明确。
（2）中期团队形式与管理
创业中期公司不断壮大，建立了一只属于自己的科研团队，并且建立了自己的品牌。中期公司的管理体制更加明确。但公司还处于成长阶段，管理体制还是沿用初期的。但分工更明确一些而已。
（3）长期企业形式
随着蚯蚓养殖规模的扩大，我们建立一个股份有限公司。通过出卖股权来筹集资金从而扩大公司规模。并且将我们的企业建立成行业的龙头。
董事会
总经理

市场营销部

技术研发部

财务部

人力资源部

市场推广部

市场销售预测部

技术研发部

技术推广部

环保研发部

会计

出纳

招纳新人才

招纳下岗职工

在创业后期我公司将部分股权让渡出去，形成一个股份制公司。吸纳更多的资金从而不断把公司壮大。
2.3企业文化
1、公司之道：

依靠团队精神来达到我们的目标

2、公司精神：
▲合作：公司发展需要通过具有不同专业、不同经验和不同技能的人共同合作完成，必须强调合作的团队精神，我们明确反对个人主义和帮派主义。
▲尊重：公司倡导员工相互信任和尊重，必修能包容不同的工作领域，专业背景和经验，明确反对管理者和被管理者，管理者和技术人员之间的不信任和不尊重。
▲质量：公司坚持质量第一的精神和精益求精的工作态度，严格执行企业的各种规章制度，确保以高品质的产品和高品质的服务态度来满足用户的需求。
▲创新：在激烈的市场竞争中，唯有不断改革和创新，才能获得持续发展的动力，公司要在技术、产品、服务和管理上进行全方位的创新，不断形成和提升自己的核心能力。
3、公司团队意识：
▲战略意识：公司的团队都应该具有战略意识，正确认识我们所处竞争环境的变化趋势，深刻理解公司的发展战略，高度理解自己的使命和职责。
▲人本意识：团队要牢牢树立尊重知识，以人为本的意识，深刻理解人才是企业最宝贵的财富，其核心是尊重人、关心人、激发人的热情、满足人的合理需求、实现人的价值。
▲沟通意识：公司团队要具有强烈的沟通意识，要确保沟通渠道的通畅，使每个成员有充分的机会了解公司的现状和未来发展趋势，同时使员工有充分的机会表达自己的思想和看法。
▲激励意识：团队队员要树立激励他人的意识，懂得如何激励他人，并在工作中加以运用，对队员的成绩要及时给与肯定，对其不足要及时指出，并协助其指定改进计划，通过持续的反馈和跟踪使其不断改进，确保其工作积极性。

诗人王志杰曾今写过一首诗名叫《蚯蚓》
荒野里有一滴血
在刺尖上向下延伸
风，把它吹落了
落进一个温暖的脚印
于是，泥土遇到了血肉的挑衅
荒野的冬夜有了歌声
沉闷如热玻璃的空气里
一个赤裸的舞蹈家
以献身之狂舞
召唤风雨雷霆
于是，我的脉管里热血沸腾
如泥土下躁动的蚯蚓
如果没有了脚
我便匍匐前进
失去了手
索性用头颅耕耘
蚯蚓它努力，蚯蚓它顽强。他懂得：“you want to success, please try ”。他拥有着自己的精神气质。所以要想创建一个优秀的企业也必须拥有独特的、完全属于自己的企业文化。文化如甘泉，文化如瑞雪。文化不仅能武装个体，文化也能丰富企业。
我们企业的文化不需要多么伟大但它仅仅属于我们，不可复制，不可粘贴。我们企业的文化如蚯蚓一样，永远都充满激情，充满坚强。我们的信念是：相信任何人都愿努力地工作，并能创造性地工作，只要赋予他们适宜的环境，他们一定能成功。
2.4公司融资计划
项目总投资预计20万左右，主要由公司股东出资及银行贷款

其中张琴、罗云、李定蓝、龙艳玲、杨莉、王晓东每人各出资2万元，李林和冯杰凭借他们的销售经验和技术作为股份入股。同时向银行贷款8万元。
2.5公司战略及规划
短期的计划：在经营初期我们主要是生产鲜蚯蚓，并且进行自我销售。将生产出的鲜蚯蚓推向市场，使公司产品在市场上占有一定份额。并在此时打造自己的品牌。
中期的计划：在原有的基础上不断扩大养殖规模，引进一系列的新品种。同时建立一支属于自己公司的科研团队，研发一系列关于蚯蚓的新产品，并且不断提高蚯蚓的品质。因为建立一家长期盈利的公司就必须要有一支属于自己的研发团队，研发拥有自己特色的产品，这样才能在残酷的竞争市场上赢得一席之地。
长期计划：通过自己的研发团队进行蚯蚓产品的深加工。并且力争建立一家蚯蚓行业的龙头企业。
三、市场价值
3.1蚯蚓简介
蚯蚓是对环节动物门寡毛纲类动物的通称。在科学分类中，它们属于单向蚓目。身体两侧对称，具有分节现象；没有骨骼，在体表覆盖一层具有色素的薄角质层。除了身体前两节之外，其余各节均具有刚毛。雌雄同体，异体受精，生殖时借由环带产生卵茧，繁殖下一代。目前已知蚯蚓有200多种，1837年被生物学家达尔文称之为地球上最有价值的动物。
蚯蚓在中药里叫地龙（开边地龙、广地龙），《本草纲目》称之具有通经活络、活血化瘀、预防治疗心脑血管疾病等作用。
蚯蚓为常见一种陆生环节动物，生活在土壤中，昼伏夜出，以畜禽粪便和有机废物垃圾为食，连同泥土一同吞入。也摄食植物的茎叶等碎片。蚯蚓可使土壤疏松、改良土壤、提高肥力，促进农业增产。世界的蚯蚓约有 2500多种，我国已记录229种。环毛属（Pheretima)，分布广种类多。
蚯蚓是杂食性动物，它除了玻璃、塑胶、金属和橡胶不吃，其余如腐植质、动物粪便、土壤细菌等以及这些物质的分解产物都吃。蚯蚓味觉灵敏，喜甜食和酸味。厌苦味。喜欢热化细软的饲料，对动物性食物尤为贪食，每天吃食量相当于自身重量。
并且一般来说，蚯蚓的活动温度在5—30℃范围内，0—5℃进入休眠状态，0℃以下死亡，最适宜的温度为20—27℃左右，此时能较好地生长发育和繁殖。28—30℃时，能维持一定的生长；32℃以上时生长停止；10℃以下时活动迟钝；40℃以上时死亡，蚓茧孵化最适18—27℃。可见蚯蚓的最高致死温度低于其他无脊椎动物。
3．2作为畜禽添加剂、代替鱼粉
蚯蚓含有较高的蛋白质，可以饲喂高档渔类。如：罗非鱼、锦鲤等。蚯蚓体内含有丰富的蛋白质，营养成分比较全面，用作鱼类养殖的添加饲料，饲养效果相当或超过秘鲁鱼粉，是一种优良的蛋白质饲料。可以在配合饲料中混入新鲜蚯蚓，也可以利用蚯蚓粉配合加工成颗粒饵料。
3．3药用价值
《本草纲目》称之为具有通经活络、活血化瘀、预防治疗心脑血管疾病作用。
蚯蚓俗称曲蟮，中药称地龙，地龙性寒味咸。功能：清热、平肝、止喘、通络。主治高热狂燥，惊风抽搐，风热头痛，目赤、半身不遂等。地龙提供取液有良好的定咳平喘的作用。蚯蚓灰与玫瑰油混合能治疗秃发。 　　
目前人工养殖的优良品种有正蚓科赤子爱胜蚓、巨蚓科威廉环毛蚓和杂交大平小号蚯蚓。近年来发现，蚯蚓含蚓激酶，对心血管疾病有较好的治疗效果。蚯蚓酶不仅能激活纤维蛋白溶解酶而溶解血栓，更可直接溶解纤维蛋白。临床治疗血栓病有效率达80%以上，蚯蚓酶还有降低血液粘度，抑制血小板凝集、抗凝血，促进血流通畅等作用，对中风后遗症、动脉硬化、高血压和高血粘度症等有治疗作用。 　
蚓激酶已被开发成药，服用方便、安全，不会像链激酶，脲激酶等药易引起高纤溶酶血症导致大出血。抗癌研究证明，地龙对食管癌有抑制作用，与化疗药物连用对肺癌的近期疗效优于单纯化疗。 　　
蚯蚓富含蛋白质，脂肪和碳水化合物，粗蛋白含量高达72%，并含有人体所需的氨基酸、维生素和微量元素。不仅能作动物性饲料及生产药品和化妆品，而且可以供人食用。蚯蚓食品在我国台湾及东南亚、美国和加拿大等国极为畅销。
蚯蚓对于一些动物特有的病有很好的疗效，比如对付禽流感、口蹄疫、疯牛病等等都有很好的疗效于作用。
3．4肥料
1、蚯蚓粪做肥料
蚯蚓排出的粪粒无毒、无臭、干净卫生，其中含有机质32.4%、氮2.15%、磷1.76%、钾0.27%，并含有23种氨基酸，是农林、花卉、城市绿化的优质有机肥。《北京日报》曾有题为"有机肥料之王-蚯蚓粪粒"的报道。在国外，蚓粪作为肥料用于农业生产已相当普遍。美国的加利福尼亚农业试验场利用蚯蚓粪增产小麦26%，增产菜籽7倍。加拿大蚯蚓养殖者利用蚯蚓处理垃圾，同时获得大量蚓粪，掺和泥碳运销国外，作为园圃、温室栽花和蔬菜之用。
在园艺上，蚓粪可作为育苗或无土栽培的基质，不仅可使幼苗生长健壮、挺拔，而且可防治软腐病、立枯病、缩根病、马铃薯线虫病等多种病害。蚓粪同时又是一种良好的育种材料，以掺入30%蚓粪的基土效果最好，其固相、液相、气相分布比较理想。蚓粪还有一个优于其它有机肥的特点，就是不长霉，无臭味，符合卫生要求，装入塑料袋可长期保存，适于养花，育苗，也便于市场销售。
2、氨基酸肥料
以蚯蚓酶解产物复合氨基酸，在适当的条件下螯合镁、锌、锰、铁、钼、硼等中量、微量元素，同时酌量添加氮、磷、钾常量元素所得的植物营养氨基酸肥料，具有多种功能：
（1）含有蚓体水解液18种氨基酸。由于其以分子状态穿过细胞膜进入植物细胞内，易被植物吸收，肥效快。另外，氨基酸对植物的营养贡献不只是提供氮源，还对植物的生理代谢有不可低估的影响，如氨基酸，具有减轻植物重金属离子的毒害作用。
（2）含有必需的微量元素。微量元素虽然含量很少，却非常活跃，对植物叶绿素和蛋的质的合成、光合作用起着重要的促进和调节作用。它与常量元素（N、P、K、Ca、Mg、S、Cl）同样重要，不能互相代替。植物缺乏微量元素，常会引起生长不良，造成农作物减产或品质低下，甚至颗粒无收。诸如：植物缺铁会发生"黄叶病"；果树缺铜会发生"枯枝病"；禾谷类缺锌发生"白苗病"；缺硼的油菜会造成"开花不结实"等。
（3）含有稀土元素（镧和铈等）。现代科学研究已经证实，稀土元素能强烈刺激植物对营养元素的吸收并加速养分在植物体内的运转。
（4）微量元素和稀土元素以氨基酸络合螯合态形式存在，容易被植物吸收，提高肥料的利用率。
（5）含有一定量的表面活性剂，对内可使络合态稳定存在，对外具有润湿作用，便于吸收植物营养物质。
通过在北京、河北等地的蔬菜基地，对西红柿、黄瓜、茄子、青椒等四种作物进行了肥效对比的应用试验得出，其效果明显。表明复合氨基酸肥料具有增产效果好的特点，可以进行规模生产。
3．5饲养高档鱼
蚯蚓乃万能饵，不仅很多鱼都喜欢吃，而且很多钓友都喜欢用。蚯蚓含有较高的蛋白质，可以饲喂高档渔类。如：罗非鱼、锦鲤、鲫鱼、鲤鱼、鲫、鲤、青、鲶等等。
3．6环保价值
1、有效疏松土壤
蚯蚓在土壤里活动，以土壤中的动植物碎屑为食，而且经常在地下钻洞，所以可以使土壤疏松，使空气和水分可以更多地深入土中，有利于植物生长。
2、迅速提高土壤肥力
蚯蚓能够提高土壤的肥力。蚯蚓吃进的腐烂有机物和大量土粒，经过消化形成粪便排出体外，从而土壤中含有丰富的氮，磷，钾等养分。
3、高效处理有机废物
利用蚯蚓来处理有机废物的效率很高。除石头、砖瓦、金属、橡胶等之外，其他一切能够腐烂的有机废物和生活垃圾都能被它所消化，并可转化为有机肥料。蚯蚓的消化系统是惊人的，它能分泌出一种分解木纤维的酶，因而，一些杂草 木屑、兽骨鱼刺、蛋壳果皮、破布烂纸以及其他污物，都成为它们口中的美味佳肴。据实验证明，1亿条蚯蚓一天就可以吞食40吨垃圾，如果处理一户普通家庭的垃圾，只要饲养2000条蚯蚓就足够了。
蚯蚓可谓是忠实 的“环境卫士”。由于蚯蚓能够吸收土壤中的汞、铅和镉等微量金属，这类金属元素在蚯蚓体内的聚集量为外界含量的10倍。因此，有些科学家认为蚯蚓也可作为土壤中重金属污染的监测动物。
四、宏观市场环境分析
4.1政府环境
政府大力支持大学生创业，特别是进行养殖、种植业的创业大学生。
1、放宽市场准入
从今年起，高校毕业生申办个人独资企业、合伙企业、将不受资金数额限
2、加大财税支持
我省将安排高校毕业生创业专项资金，用于开展高校毕业生创业指导、创业培训和创业资助等工作；
3、加大金融支持
省内金融机构将按照国家相关政策要求，积极加大对高校毕业生创业的金融支持，在当地公共就业服务机构进行失业登记的自主创业高校毕业生，自筹资金不足的，可根据相关规定申请小额担保贷款，贷款额度最高不超过5万元，贷款期限最长不超过2年；
4.2经济发展
蚯蚓保健品
蚓体的综合利用按应用层次可分为直接利用的初级层次、蛋白质层次和氨基酸层次，把蚯蚓蛋白进一步水解可制取复合氨基酸，即得到更深层次，更为广泛的用途。
4.3技术开发
4.3.1一般养殖技术
（1）平地堆肥养殖蚯蚓
这种方法在市内外均可进行。腐熟堆肥的宽度为80--100厘米，长度2--3米。浇水使饲料水分在60%--70%之间。接种蚯蚓2000—3000条，3个月左右，当蚯蚓大量繁殖后，及时进行分池养殖，一般可1个月加料1次，保证蚯蚓有足够的饲料才能繁殖的快。
（2）饵料的投喂
及时喂给蚯蚓充足的饵料，是保证蚯蚓快速生长的重要措施。将饵料采用堆块上投法，厚度为10厘米，不要将床面盖满，不必平整，以便分离蚯蚓。
（3）蚯蚓养殖温度
最佳温度在15--25度之间。冬季采用加厚养殖床到40—50厘米，饵料上盖稻草，保温、保湿，夏季力争每天浇一次水降温。
（4）分期饲养
可分成种子群、繁殖群、生产群，薄饲勤翻，每月给料2次，上料前先翻床，每次给料厚度为10厘米，始终保持饵料新鲜透气。适时采收：夏季每月采收一次，春、秋季每1.5月采收一次，采收后及时补料。饵料最好是牛粪、猪粪、马粪、羊粪加秸秆、稻草。
（5）蚯蚓的采集
最佳方法是自然光照采集法。在养殖床发现蚯蚓，密度达到每平米2—3万条，80%个体达到0.3克以上，是最佳采收时间。采收时，提取前24小时前浇足水，不可过干过湿，然后将养殖床上面10厘米饵料的70%集中在水泥地面或塑料布上，利用蚯蚓怕光的特点，逐层扒开，将饵料扒净，最后，使蚯蚓集中在底层，达到收集目的
4.3.2技术研发
1、提纯复壮
蚯蚓是低等动物，遗传变异可塑性极大，在生产中极易退化。另外传统的养殖方法容易造成祖孙同堂，引起蚯蚓近亲交配，导致蚯蚓品种退化。所以需将种蚓放进箱中产茧至15天（冬季20天），把种蚓与基料分开（茧在基料中），把15箱以上的蚓茧搅拌，意在把一同条蚯蚓的蚓茧完全打散。这样，蚯蚓近亲交配的可能性就小了。
2、蚓粪的利用
我们将蚯蚓粪加工成花卉肥料、绿化肥料、也可以作为瓜果的肥料。
4.4自然环境
蚯蚓生活所需环境：
1、喜温：15℃-25℃为最佳温度。一般来说，蚯蚓的活动温度在5—30℃范围内，0—5℃进入休眠状态，0℃以下死亡，最适宜的温度为20—27℃左右，此时能较好地生长发育和繁殖。28—30℃时，能维持一定的生长；32℃以上时生长停止；10℃以下时活动迟钝；40℃以上时死亡，蚓茧孵化最适18—27℃。
2、喜湿、怕干：蚯蚓体内含水量80%左右，要求饵料含水量60%-80%（以用手握料，指缝滴水为准），所以要求养殖床含水量在60%以上。

五、微观市场分析
5.1供应商分析
5.1.1养料供应
我们的蚯蚓养殖基地选定在一个大约容纳了800头牛的养牛场。同时附近也有几个大型的养殖场，能够作为我们借鉴的对象。初期我们的养殖规模尚小，养牛场内的牛粪足以供应我们蚯蚓养殖的需求，我们可以利用免费的牛粪作为蚯蚓的营养供应。
在企业发展的中后期，随着养殖规模的不断扩大，我们的养料需求量也在不断增加，原有的养料已不能完全满足我们养殖的需求。我们可以从附近养殖场中进购养料，不仅避免了远距离运输而导致的材料供应不及时，还可以一定程度减少的运输费用，长时间积累下来，会是一笔很可观的费用，我们就有更多的资金来发展企业规模和市场广度。
5.1.2种苗供应
我们第一批种苗从公司进购。半年后自己留种。两年后由于种苗品质下降我们重新引进新品种。
5.2顾客分析
客户名称
负责人姓氏
联系方式
客户所属区域
四海渔具
徐
803482
南部
公平渔具
朱
623003
南部
卓越渔具

5591266
南部
渔具会所
李
13619050443
南部
钓王渔具
王
5529131
南部
精工渔具
胡
5561291
南部
精品渔具
徐
5561291
南部
休闲渔具
胡
5561236
南部
阆中渔具
王
8028370
阆中
公平渔具

6232141
阆中
钓友渔具
胡
6221645
阆中
嘉鑫渔具
刘
6228890
阆中
以上顾客都是南充境内的渔具店面；
其中四海渔具平均8件/天，公平渔具、卓越渔具和渔具会所平均3件/天。
5.3竞争对手

5.3图：四川养殖状况分布图

公司名称
创立时间
公司地址
经营模式
年营销额
经营时间
四川简阳市大众养殖有限公司
1997年
四川 简阳市 建设中路272号

15年
德阳众鑫生态养殖场
2007年
四川省德阳市
私营合伙企业

5年
南充高坪三友养殖专业合作社
2009年
南充市高坪区阙家镇星光村（国道212线旁）

3年
四川省绵阳市

四川省绵阳市
私营有限责任公司

广安市思源生态养殖场

四川省广安市
私营独资企业
人民币 10 万元年 - 30 万元年

新科泥鳅黄鳝养殖公司

四川省成都市

成都双流特种养殖场
2002年
四川省成都市
私营合伙企业

10年

5.4蚯蚓疾病
1、质中毒症
病 症：蚯蚓体出现局部枯焦，一端萎缩或一端肿胀而死亡，未死的蚯蚓拒食，有悚悚颤栗的惧怕之感，明显出现消瘦。
病 因：加料方法不当
治疗方法：发现问题后，要清理不适合的饲料，加喷清水，疏松料床以期解毒。
2、养殖床湿度太大
病 症：蚯蚓体水中膨大、发呆、拼命往外爬，背孔冒出体液，滞食而死。甚至蚓茧破裂，或使新产，下的蚓茧两头不能收口而染菌霉烂。
病 因：蚯蚓养殖床湿度太大，饲料PH值过高
治疗方法：可采取开沟沥水的方法将爬到表层的蚯蚓清理到另外的池里，在原饲料中加入磷酸钙粉或醋渣、酒精渣中和，过一段时间再用。
3、成堆瘫痪死亡
病 症：蚯蚓全部或局部急速瘫痪，背部排出黄色或草色体液，成堆死亡。
病 因：新加的饲料中含有毒素或毒气。
治疗方法：迅速减少料床，排出有毒饲料，钩松料床，加入蚯蚓粪吸附毒气，让蚯蚓潜到底层休整，以期慢慢适应。
4、胃酸过多症
病 症：蚯蚓全身出现痉挛状结节，环带红肿，身体变粗变短，全身分泌液增多，在养殖床转圈爬行，或钻到床底不吃不动，有的病蚓死前还出现体节断裂现象。
病 因：饲料中含有大量的淀粉、碳水化合物，或含盐分过高，经细菌作用容易引起酸化，从而引起蚯蚓胃酸过多。
治疗方法：掀开覆盖物，让蚓床通气，喷洒苏打水、石膏粉进行中和。

六、企业分析
6.1优势
6.1.1技术优势
首先我们是生物专业的学生，我们拥有一定的养殖技术。再者我们相对于一般的养殖户拥有专业的技术指导。我们可以依托我们生物专业老师的专业知识解决一些养殖上的技术问题（如：如何更好地提纯复壮？如何更有效地取蚯蚓？）
6.1.2客户资源
俗话说“万丈高楼从地起”做任何事都要从基础做起。由于我们团队中有一成员已经开始养殖蚯蚓了，所以我们现在拥有一定的销售客户。相对于一般创业团队还要寻找市场而言，我们已经有了销售客户资源。这样我们可以去开拓更大的市场。同时也可以降低我们因为销售问题而存在的投资风险。
6.1.3合作优势
我们团队成员中有人已在养殖蚯蚓，我们公司先与他现有的公司进行合作，他给我们提供技术和客户资源。我们可以在创业初期在他们的指导下进行养殖、销售。本身中国蚯蚓市场潜力巨大，现在的需求量大于供应量。由于现在的养殖量小，养殖的蚯蚓一般卖终端店面目标客户（如：渔具店）。而渠道销售目标客户（如：饲料加工商家，食品添加剂厂家，医药生产制造商）他们对蚯蚓的需求量很大，他们一般不收购小型蚯蚓养殖户的蚯蚓。其中的主要原因是担心出现缺货现象。所以我们进行合作后养殖规模扩大。我们可以开发渠道销售目标客户，从而赚取更多的利润。
6.1.4员构成优势
张 琴：地龙养殖有限责任公司董事长，就读于内江师范学院生科系，该成员性格沉稳，做事一丝不苟，同时具有极强的应变能力，对突发情况处理游刃有余，对事物的分析判断全面，可统筹大局。
李定蓝：地龙养殖有限责任公司总经理，就读于内江师范学院生科系，该成员性格开朗，语言得体，交际能力强，同时她具有实际的销售经验，具备一个优秀销售员所需的条件。
罗 云：地龙养殖有限责任公司销售部经理，就读于内江师范学院生科系，该成员交际能力强，拥有很强领导能力，该成员所学专业为生物技术，掌握了一定的养殖技术。
李 林：地龙养殖有限责任公司销售部经理，市场营销专业毕业生，该成员已在销售行业工作了两年，拥有理论知识的同时还具备一定的实战经验，有很强的交际能力，而且还拥有一定的人脉关系。
冯 杰：地龙养殖有限责任公司技术部经理，就读内江职业学院畜牧兽医专业，该成员目前正从事蚯蚓养殖行业，拥有一定的实际的蚯蚓养殖技术。
王晓东：地龙养殖有限责任公司技术部经理，就读于内江师范学院生科系，该成员擅于研究，在校期间一直学校实验室工作，动手能力强，具有最先进的生物养殖技术。
龙艳玲：地龙养殖有限责任公司财务部经理，就读于内江师范学院生科系，该成员心思缜密，善于数据处理，对市场未来一段时间的发展形势有一定的预见能力，并做出财务预算。
杨 莉：地龙养殖有限责任公司人力资源部经理，就读于内江师范学院生科系，该成员性格开朗，言行举止得体端庄，反应机敏，机智灵活，善于交际，并且眼光独到，知人善用，能很好的处理好人员调配问题。

6.3蚯蚓市场
蚯蚓本身具有很多价值（如：药用、饵料、环保）。现在国内大力发展蚯蚓药品和保健产品，所以国内市场对于蚯蚓需求量很大，但国内养殖的蚯蚓大多出口到国外使得国内蚯蚓出现短缺现象。我们公司创建于蚯蚓市场发展阶段，拥有很大的发展前景。
6.4外部威胁
虽然蚯蚓养殖销售行业正处于发展阶段，发展前景良好。但随着市场的不断成熟，行业中的竞争对手也在不断增多。可能出现蚯蚓品质参差不齐的现象，从而扰乱市场正常次序。
七、生产与销售规划
7.1 初期
一般的投资，做的都是1-3年，也就是我们行业讲的资金回流周期与投资成功率的比。在创业的初始阶段我们主要是养殖市场上大量需要的品种。利用自己的优势，依托专业老师的指导解决养殖过程中蚯蚓种群衰退状况，从而保持种群的旺盛。培育出优质、高产的蚯蚓。再逐步建立自己的品牌。
7.1.1初一期
主要工作：迅速打开市场
时 间：第1～12个月
生产：
1～5月——分三次进购蚯蚓种苗，第一月四万，第二月三万，第三月一万五千元。
6～12月——利用运营后所得资金投入引种
销售：
1-5个月为前期准备期，这个时期的，属于只有支出没有任何项目运作的情况下做的，包括市场调查（商圈调查，问卷调查等）
6～12个月，初期运营期，开始投入项目经费，试营运期。
初期以广撒网的形式，力求迅速的打开市场，并且在现有客户的基础上，通过传，带的形式发展。
7.1.2初二期
主要工作：筛选客户
时 间：第13～24个月
生产：
所有盈利用于扩大生产规模
销售：
13～18个月，为投资盈利持平区间
18～24个月，为投入回收期，
在所有客户当中，进行筛选，选出重点客户，做好客户关怀，选出潜力客户，进行指导（销售方面，策略方面），淘汰低等客户，避免影响口碑。

7.1.3初末期
主要工作：发展周边市场
时 间：25～36个月
生产：
所有盈利用于扩大生产规模，

销售：
24个月以后开始正常盈利，走上轨道。进行循环销售的同时，向周边区县发展拓展其他的项目和发展产业链，逐步走上多元化发展的道路。
7.2 中、后期
生产：
三年过后，如果品质下降，这个是正常现象，那么就慢慢的转型，把开始下降的品种作为B类产品，以价低量大的形势倾销出去，开发A类新型品种。
在这一期间我们小规模养殖具有环保作用的蚯蚓。
销售：
培养，扶持店面运营。做出标杆店面，样板店面。做出市场口碑
八、营销策略
8.1市场划分
（每个区域由一个人负责销售）
李定蓝——南充市中心以北
龙艳玲——南充市中心以南
张 琴——南充市中心以东
罗 云——南充市中心以西
杨 莉——南充市周边区域
李 林——成都市场
技术部成员王晓东、冯杰仍然主要负责养殖技术管理
8.2市场目标
8.2.1建立客户档案
在一至三个月的时间内，以最快速度的把自己所在区域内的客户档案建立齐全。
目的：方便与客户的联系，以便进一步做客户回访和关怀。
8.2.2客户资料系统报表
客户资料系统报表（含店面地理位置，店面经营时间，老板对未来的展望，店面发展现状，联系电话等）。
目的：方便客户管理，还有就是防止销售人员跳槽，把公司客户资料带走或者变卖给我们的竞争对手。
8.2.3数据分析
每个销售人员把自己新开发的客户首批进货量数据、款项到位情况、客户现状、月销售量，制作成表格。再交由市场营销部经理李定蓝处汇总，分析数据。
目的:根据到款和销售量，进货数据，可以分析客户的品质，可以提供给财务，用以结算工资，工资提成是按实际到款情况。
8.2.4客户跟踪记录
各销售人员手上的客户跟踪记录表（年月日在什么地方，什么店面和谁谁谁，做什么）
目的：更好的管理销售人员，因为有的销售人员，积极性不高，所以防止他们怠慢工作，应为出差人员有每天的出差补助，如果他不是用在工作上，那么出差不给予补贴。
8.2.5客户未付款项的催款情况明细
由财务部经理龙艳玲负责将所有客户未付款项的催款情况以表格的形式统计。
目的：目的是为了更好的现金回流。出了货，就要尽快的回款，以便用回流的现金，做更多的项目开发，和市场运营。
8.2.6市场销售循环化和正轨化
8.3营销手段
1、供货商主要是渔具店，那么我们的优势就是在于:
（1）产品优势，品种优良。
（2）前期刚做，要采取策略，如价格优势。如果顾客销量小，就以高质量，低价格的方式，比别家便宜，哪怕1毛。底薪800，车票凭票报销，差补100一天，提成4%。如果顾客销量大，以完成量，返货物的形式，如一个月销100公斤，就奖励5斤等政策吸引客户！
2、公司形象
塑造公司的形象，一般从员工素质和形象，企业文化的建立等方面着手。
3、数据打动客户的心（销售人员前期培训）
8.4公司产品宣传
1、电视，网络等多媒体宣传
2、报纸，宣传册
3、重点客户传带宣传
8.5合理的激励机制
1、高底薪，低提成
前期市场开发，给销售人员以保障。外出的按业绩提成制。如800底薪，凭票包销车费，提成4%。差补一天一百，休息不算。不外出的，固定工资，根据绩效给与季度奖和年终奖，发一定的节日福利。
2、低底薪，高提成
市稳定后，销售人员业绩增加，为了调动销售人员积极性，我们采用低底薪，高提成的工资发放措施，体现多劳多得。
为销售人员确定基本任务和冲刺任务，基本任务每人每月卖出25公斤
3、客户月固定返单达100公斤标准，可组建自己团队，项目承包制
4、有经济实力自己直接建立团队的，给高点位。鼓励自己员工再创业，自负盈亏。
5、销售员，销售经理，销售总监的未来发展空间。
九 财务分析
9.1我们公司情况
我们公司的规模是10亩，初期引种1.7吨，养料牛粪是免费的，每亩地引种170公斤，若饲养管理好时每亩可产鲜蚓2～3吨甚至5吨，但是由于自然灾害，技术,留种等问题，我们公司保险起见，按照每亩地产新鲜蚯蚓2.7吨计算，每亩地留种0.2吨，那么每亩地能出售2.5吨，按目前市场价格的每公斤18元计算，那么每亩地的效益在4.5 万元，那么10亩地能获利45万元。 10.2创业启动和资金投入
9.2投资预算（半年）
启动资金=成员出资（6人*2万/人）12万元+银行贷款8万元=20万元
制表单位：地龙养殖有限责任公司
名 称
内 容
金 额
蚯蚓的引种
引进蚯蚓种50元/公斤*1.7 吨
8．5万元
办公电脑
电脑两台
自带
营业执照
公司执照
500元
土地租用费
800元/亩*10亩*半年
4，000元
房租费
800元/1间/月*2间*6月
9，600元
餐饮费
70元/人*30天*6月
12，6