新品牌内衣连锁运营方案.doc

新品牌运作方案

一、 一、行业竞品分析：
深圳都市丽人风：赢在起步早，胜在加盟规模效应突出，货品采购和性价比强大。全国性网络,唯有西北和东北地区略差.
上海蝉之云：赢在起步早，胜在自营利润高，现金流量大，采购力和性价比优势明显。主要市场在上海市区,浙江地区,江苏地区,江西地区,四川地区,广西地区,安徽地区,湖南地区,
汕头浪漫春天：赢在资金和行业资源充裕，胜在内部管理超强。主要市场在潮汕地区,福建地区,江西地区,湖南地区,成都地区.
湖北雅黛丽：赢在渠道把控强，胜在店面形象和产品定位上。主要市场在湖北地区,湖南地区,安徽地区,广东地区,江西地区,四川地区.
深圳康璐妮：赢在地利和战略思路上，胜在大店模式和决策者的运营创新上。主要市场在深圳市区,潮汕地区,湖南地区,云南地区.
黄金身段秀：赢在运营模式创新和营销思路先进，转型之初就借助明星代言和叶茂中策划机构造势宣传，整合传统资源，胜在品牌和渠道借助外力突围成功。
至于其他国内内衣连锁品牌虽然各擅胜场，但运营模式和经营特色尚无核心竞争力和独特优势，故不一一赘述。
二、 二、国内内衣连锁的现状：
1、目前国内内衣连锁品牌都是以自营试点开始打造自己的核心竞争力和运营模式，在一个区域或者多个区域内做密集型布点，先打造强势区域品牌和渠道，完善系统，培训人才，输出模式，并建设健全现金流，信息流和物流三大运营体系，然后放开加盟，全力开拓。
同时，以上内衣连锁品牌都是以单店加盟为主的运营模式，发展初期很少传统内衣渠道资源整合和对接，原因有二：一是部分内衣连锁品牌切入内衣行业时根本没有内衣行业内的渠道资源和客户资源，要从零开始，白手自建；二是个别如汕头浪漫春天（前身是六月玫瑰）本身有成熟的全国代理商渠道，但企业战略定位先天不足，成熟的渠道资源没有得到及时有效的整合和利用，故而失却先机，遵循单店拓展发展缓慢。
2、目前国内内衣连锁品牌都起源发祥于沿海开放城市，主要是广东和浙江。受经融风暴的影响，现在沿海开放城市的连锁运营费用越来越高，房租年度涨幅在10%-30%，人员工资基数在2000左右，而且招工难用工荒已经相当严重，内衣行业竞争也是日渐竞争，大家都挤在一起互相高成本内耗，品牌提升和经营转型迫在眉睫。在这种情况下，很多知名内衣连锁品牌自营店已经调整思路和战略，将主战场从沿海发达城市向内陆二三级城市转移，寻求蓝海机遇，事实证明，诸如都市丽人风等个别区域突破的品牌发展神速，业绩不俗。
综上所述：作为内衣连锁的根据地，样板区域必须具备品牌知名度第一，行业市场占有率第一，可持续发展性和市场潜力最大化，行业竞争最小化，运营成本最低化。
据此，我们提出两套运作方案：
第一、根据地直接扎根于陕西西安，一路辐射至山西太原，至河北石家庄，至北京，一路辐射湖南,珠三角（珠三角狭义主要指：广州，东莞，深圳，佛山,中山,珠海.广义的话还包括惠州，江门）。至此在中国行政版图上，新品牌的市场布局和影响力犹如一把锋利的弯形镰刀，又如一面行业发展的大旗，占尽天时地利人和，品牌所至，行业侧目，一呼百应。
中国内衣本来就是舶来品，虽然发展十多年，取得了骄人的成绩，但内衣行业的诟病却是没有中国特色的行业文化和创新精神，现在新品牌先人一步，运用连锁加盟模式垂直开发上述城市，通过市场创新和渠道创新，借助上述城市厚重的历史文化和更有时代感的新思想来传播和带动中国内衣行业的发展和创新。
西安和北京，自古帝王之都，王者之地，占领这两个中国政治中心、文化中心、商业中心的市场制高点，品牌张力和实力不言自彰。太原，石家庄，长株潭，等均为历代名城重镇，商贾繁华，贸易兴隆，恰内衣行业自此初显繁荣，内衣连锁品牌自营者少，区域内衣连锁品牌强势者少，市场酝酿的很成熟了，恰需要一个龙头品牌来耐住寂寞和浮躁，快速崛起，引领潮流。而广州是新品牌总部，剑锋所指，万象归心。所以新品牌计划通过两年的时间，在2012年完成上述市场的精耕细作，完善规范。
第二、在确定根据地的同时，在总部广州也同期开出十家左右的垂直自营旗舰店，作为品牌展示和招商用，这样和西安样板城市达成互为相应的效果。然后在东莞，深圳，佛山,中山,珠海.惠州，江门可以选择性的展开密集型布点，以各个市级为单位打造样板基地。优势为珠三角是成熟的内衣市场，物流方便，利于货品组合，行业内人才容易招聘，公司总部资源可以直接嫁接，品牌宣传渠道广泛，劣势是前期开发成本居高不下，拓展速度会比较缓慢，而且市场竞争和单店盈利等综合优势不明显，未来店面运营成本和人才管理费用将是导致公司发展最大的瓶颈。
3、新品牌成功的关键在于：
老品牌完善而成熟的客户资源和渠道优势
新品牌目标客户的精准定位和拓展计划
老品牌数十年行业发展累计的原始资金和货品组合优势
新品牌自身独特的盈利模式和发展规划
三、 三、新品牌起盘的三年规划：（以第一套运作方案为例：）
1、2011年市场规划：
6月初公司高层奔赴陕西西安考察市场，
6月底成立拓展部，人员为3-4名，全力以赴西安和广州市内寻求自营店面。
8月份成立陕西办事处，设货品分仓。
自营店开设要求：面积50平左右，门面宽度不低于3.5米，直接与房东签订租房协议，租期最少3年，单店总计投入资金30万左右。选址标准以单店盈利和品牌效应双项考核标准执行。
2011年计划开发自营店30家。单店投资平均在25万左右。
2012年初，正式展开品牌加盟合作事宜。广发英雄令，召集天下内衣精英加盟合作，共襄发展大计。派兵开发兰州市、郑州市、太原市、石家庄市，挺进北京市（以上各市各开发20家，北京市另计）。广东总部直营店及加盟店达到50家。
2012年底，拟定明星代言，自营市场外，另开辟5-8个代理市场。
2013年计划挺进成都、济南（各开发20家），然后与北京汇合。开放全国代理商政策。广东总部直营店及加盟店达到150家。
在上述市场的开发中，已经开发的市场不断的调整完善，新开发的市场要巩固加强，重点市场公司保留自主开发权，代理和自营并重，如果代理商有实力把控，可以把自营店转给代理商，总之一点：自营店数量必须要达到100家以上，公司的采购能力和货品性价比优势才能真正提炼出来，也才能从根本上解决公司发展的瓶颈，也才能真正把做产品过渡到做品牌，从做品牌过渡到资本运作。通过三年的发展壮大，公司优质自营店的数量暂定在200家。区域代理数量暂定在20家。
新品牌的优势是货品优势和资金优势，还有渠道优势，劣势是起盘晚，所以我们才要深入内陆蓝海市场，从竞争最薄弱的区域集中兵力快速拓展，以迅雷不及掩耳的速度抢占市场，低成本培育品牌和提炼优势，所以新品牌能否高速胜出的关键因素有三：拓展速度快，切入市场狠，战略规划要超前。新品牌能否做大做强的关键因素有三：投资方决心要坚定，团队执行力要强劲，以客户利益为第一标准。
四、 四、代理加盟政策：
1、 1、省代条件：
代理金额100万：西藏，新疆，青海，宁夏，内蒙，甘肃，陕西，陕西，河南；
代理金额150万：云南，贵州，广西，江西、湖南，湖北，河北、山东，东北三省；
代理金额200万：广东，福建，浙江，安徽，四川，江苏；
代理保证金10万。合同期3年。代理区域季度进货额（自营及加盟）10%提成。
年度区域招商保底：
第一年新开30家，年度进货保底720万；
第二年新开60家，年度进货保底1440万；
第三年新开90家，年度进货保底2160万。
公司派驻督导一名，市场拓展一名。工资及提成代理商承担。
代理品牌旗舰自营店5-10家（50平左右），由公司协助找店，评估，协助装修，店面管理，首批货品供给。代理与公司之间货款及管理费用一月结算一次。以上开店费用从代理押金中扣除，不足代理商另行补足。
文胸首批进货有30%同类商品调换，补单不予调换。
保暖，家居还有特价货品不予调换，区域内够10家店设立分仓。
2、区域单店加盟：
首批进货2个月内100%调换，二次补货不予调换。
免加盟费8800元，免保证金5000元，
加盟投资费用：品牌货架(ERP管理软件及电脑,货架及门头招牌)押金600元/平,每季度按进货额3%返还.返完为止。
装修支持：实用面积30平店支持5000元开业大礼包一个；实用面积30-60平方店支持8000元开业大礼包一个，实用面积60-100平支持10000元开业大礼包一个，实用面积100平以上支持15000原开业大礼包一个。
首批新店货品2000元/平.加盟商派店长到公司强制培训6-10天.
五、 五、货品结构和组合比例：
1、文胸占比45%，家居服占比30%，底裤、吊带背心、袜品占比15%，玩具、女性牛仔裤、女性配饰、女性保健日化占比10%
2、产品出货折扣预定：
文胸、底裤4折，家居，保暖、吊带背心、袜品4折，特价产品和辅销产品5折
3、 3、货品的加价率：文胸，底裤，家居、保暖5-6倍，特价和辅销品3倍.
4、 4、货品的零售价位参考：湖北雅黛丽的定价策略比较符合未来内衣发展趋势。
文胸以基础调整型和修正性为主，家居服以市场韩版为主，季节性产品和辅销产品以中档功能性为主。
产品组合及主流价位：
未来调整型文胸是个大趋势，所以前期开发就以调整型为主，但把传统调整型文胸的利润泡沫打掉，这样在产品上就占据了前导性和主动性，文胸的主流价位30-90，形象系列90-180左右。
家居服系列主流价位50-150，形象150元左右
保暖和加厚加棉家居服系列特惠价格在60-120，主流价位120-280元
辅销产品分为：
1、女性美容减肥丰胸系列,主要以礼盒为主,
2、女性保健养生系列，主要以礼盒为主
3、时尚袜品、配饰和新面料彩色牛仔裤系列
4、母婴玩具用品系列
辅销产品追求产品功效性和档次性，既能协助主流产品的销售，又能独立带来销售利润，丰满主流产品的档次，分解主流产品的库存和订单压力。更重要的是属于长线经营的产品，无淡旺季之分，不受区域和季节的影响，而且受众面更大，产品互补性灵活，盈利空间更大更好操作。
未来内衣连锁的致胜之道就是商品：第一是商品的品种创新，第二个是商品的平价优势。所以在此建议公司开发产品礼盒（内衣两件套礼盒，内衣三件套加精油礼盒），产品性能上加入真丝文胸，按摩保健文胸，对于家居服上重点开发家庭套装，情侣套装，亲子套装，等等。不一而足。
备注：产品的创新和店面形象的创新将是未来内衣连锁的突破口和盈利点，所以大胆的通过货品创新带来店面装修的创新，带来店面销售氛围的创新。
六、 六、电子商务推广和招商事宜：
2011年中旬就要开始在网络推广：淘宝官方商城，企业官网，行业门户网站免费宣传
2011年底网络招商：相关招商网站广告推广，相关论坛和微博推广，相关行业网站软文推广。
2011年相关社会福利慈善公益活动联谊公关宣传。
七、 七、新品牌人力架构图：

八、 八、起盘人员工资标准：
行业内熟练基层人员: 4000元/月,提供住宿,出差补助100元/天,享受岗位业绩提成;
主管： 6000元/月,提供住宿,出差补助120元/天;享受公司总销售额万分之三提成,
经理: 1.2元/月,提供住宿,出差补助150元/天,享受公司总销售额万分之五提成;
总监: 1.8万元/月,提供住宿,出差补助180元/天, 享受公司总销售额万分之八提成;
总经理: 2.5万元/月,提供住宿,出差补助210元/天, 享受公司总销售额万分之十提成;
以上工资比例是作为新品牌2011年-2013年品牌发展初期的工资标准，未来的各行各业的竞争，一是核心技术的竞争，二是专业人才的竞争，所谓重赏之下必有死士，招徕人才，以利留之，以德服之，以企业愿景同化之，则我们的新品牌连锁大业指日可成，基业长青！！！

备注：新选的新品牌名称：
伊人魅影，爱如初见，风花雪月，奥黛丽美，一代天骄（一代添娇），香妃。。。。

报告人：高瑞晨
2011年1月25日

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