市场开发策略.docx

时哥厨配事业部销售方案
自7月下旬至今，时哥事业部运营1个月有余，期间既有经验亦有教训。为了更好的促进时哥事业部业务的快速发展，总结事业部运营以来的经验与教训，借鉴其他省市经销商的成功做法，结合实际制定如下方案。
一、销售网点布局
（一）银座家居、美亿家。占据东营区域建材、家装的高端市场，起到辐射、展示的效果，作为各种渠道销售的支撑。产品销售的价格，统筹各渠道的价格，做到相互协调、相互促进。具体销售政策价格执行如下方案：
类别
单人单件
单人多件
2人
3-4人
≧5人
日常销售
9.5折
9折
9折
8.5折
8折
（二）县区网点布局。调查美大、森歌等竞争品牌的地域发展策略，结合区域市场的消费水平，在河口、广饶等地选择商场及合适的二级代理商，进一步拓展产品辐射区域。
（三）银座、百货大楼。选择东营市人流量多、消费水平高的大型商场，定位高档次、礼品性产品，目标人群是具有较高消费能力、拥有商场贵宾卡以及送高档礼品的消费者。
二、橱柜商渠道建设
橱柜商渠道是各类渠道建设的核心，在充分调查橱柜市场的基础上，选择销售业绩好、品牌影响力大的橱柜商，作为产品重要的销售渠道。
的借助所代理的时哥开放式集成厨具，组合销售公司大理石橱柜产品，提升后者的形象。同时，对石英石橱柜进行产品形象设计，包括商标、款式、色调等；最为紧要的编辑石质橱柜宣传单页，作为销售的突破口。
（二）优化产品组合，培养攻击性产品（大理石橱柜）
根据市场调查，把握消费潮流，在坚持代理高端产品的原则下，丰富代理产品，寻求最佳利润增长产品。优化产品组合过程中，要重点培养攻击性产品——石质橱柜，这既是我们的强项，也是公司厨配事业发展的基石。
（三）构建销售体系，长短渠道结合，推动网络建设
渠道为王，终端制胜，谁控制了渠道，谁就掌握了产品销售的主动权。目前我们产品销售的渠道非常单一，而且受商场自身的原因，客流量非常低，严重影响了产品的销售。在目前销售现状的基础上，探索建设销售网络：一是结合实际，实施顾客会员制、社会会员制，对会员带动的销售，给予产品销售提成，充分利用会员的广泛性、经济动机，网络式拉动产品销售；二是对于公司生产的橱柜系列，逐步建立经销商式的销售网络，最大量的提升销售。
（四）进驻大型商场，活化终端，形成优势终端表现
大型商场是产品形象展示的窗口，是品牌形象与消费者沟通的桥梁和纽带；选择人流量大、购买力强、消费惯性大的商场，既能快速带动产品销售，也能快速提升产品的“口碑”效应，扩大潜在消费群体。目前，在市场调查期重点考察西城银座、百货大楼，以及盛大连锁超市。
（五）加快业务队伍建设，提高营销能力
销售人员是盘活整个销售系统的灵魂，也是成败的关键。首先，加大对销售人员产品、销售技巧方面的培训，提高营销能力；其次，根据需要不断补充销售后备队伍，充实销售能力；再次，规范销售人员的绩效考核管理，在提升业绩导向下，完善销售人员的职业生涯规划建设。
（六）巧借媒体资源，建设自身品牌
巧妙借助各类媒体资源、活动仪式等，传递产品信息，低成本的利用媒体资源，提升自身品牌影响力；条件成熟时，坚实低成本、高效的前提下，可以研究产品的广告投入。
三、销售政策
（一）分类折扣销售
类别
单人单件
单人多件
2人
3-4人
≧5人
备注
日常销售
9.5折
9折
9折
8.5折
8折

节假日销售
9折
8.5折
8.5折
8折
8折
赠送礼品
（二）会员销售
类别
单人单件
单人多件
2-4人
≧5人
备注
销售折扣
9折
8.5折
8.5折
8折

会员获利
享受售货员相应提成（如会员放弃提成，由会员发起者获取）

（三）经销商销售（待定）
根据公司橱柜业务的发展状况，如需要大面积铺设市场，特别是实施不同地域销售时，设定经销商销售模式，经销商在进货时直接享受净价折扣。
（四）促销销售
在公司组织现场促销活动，在购买现场可以享受会员销售的折扣幅度。
（五）促销政策
促销是产品销售必不可少的环节。由于消费者的购买渠道、意识、环境的局限，会影响他们的购买行为；我们要针对这些情况做出不同的促销政策；这也是日常销售中的重要工作，根据业务发展情况另行制定详细的促销计划表。
四、团队建设
（一）岗位设置
1、商场售货员：根据绩效，在年底评选确定销售等级，设定售货员、星级售货员（1-3星）、资深售货员、店长，这也是员工发展的职业通道。
2、市场促销员：根据绩效考核，评定促销等级，拟设定业务员、星级业务员（1-3星）、销售工程师、市场经理。
（二）工资结构
基本工资+提成
提成构成：产品销售提成+发展会员提成（发生购买时，具体标准待定），出现两个提成时，执行最高提成。
（三）定额补助
1、差旅费。市场促销员凭正规公交车车票在定额内予以报销，报销时每张票据需注明相关业务，如发现弄虚作假按10倍罚款；外地出差时，差旅费实报实销。商场售货员外出办理相关业务时，凭公交车票等，在定额内实报实销。
2、通讯费。商场售货员在发生业务时使用商场固定电话，严禁使用公话拨打非公电话，如发现按发生额10倍罚款；市场促销员每月给予30元通讯补助，参照业务量进行校核。
（四）作息时间
1、商场售货员参照所在商场的作息时间。每月休假4天，规避周末、节假日分散休假，特殊情况是连续休假不超2天。
2、市场促销人员参照商场作息时间，具体进行市场调查时需到相应区域的销售网点签到。休假同售货员。
二〇〇九年七月二十一日致新员工书
您有幸进入了磐石公司。我们也有幸获得了与您的合作。我们将在共同信任和相互理解的基础上，度过您在公司的岁月。这种理解和信任是我们愉快奋斗的桥梁和纽带。
磐石公司是一个着眼于大市场、大系统、研产销一体化的企业。相信我们将跨入国内优秀企业的行列，会在中国厨配舞台上，占据一个重要的位置。我们的历史使命，要求所有的员工必须坚持团结协作，走集体奋斗的道路。没有这种平台，您的聪明才智是很难发挥并有所成就的。因此，没有责任心，不善于合作，不能集体奋斗的人，等于丧失了在公司进步的机会。那样您会空耗宝贵的光阴，还不如在试用期中，重新决定您的选择。
进入磐石并不就意味着高待遇，公司是以贡献定报酬，凭责任定待遇的，对新来员工，因为没有记录，晋升较慢，为此，我们十分兼意。但如果您是一个开放系统，善于吸取别人的经验，善于与人合作，借别人提供的基础，可能进步就会很快。如果封闭自己，总是担心淹没自己的成果，就会延误很长时间，也许到那时，你的工作成果已没有什么意义了。
机遇总是偏向于踏踏实实工作者。您想做专家吗?一律从工人做起，进入公司一周以后，博士、硕士、学士，以及在公司以外取得的地位均已消失，一切凭实际才干定位。您就需要从基层做起，在基层工作中打好基础、展示才干。遵照循序渐进的原则，每一个环节、每一级台阶对您的人生都有巨大的意义。不要蹉跎了岁月。
希望您丢掉速成的幻想，学习日本人的踏踏实实，德国人的一丝不苟的敬业精神。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，才能熟能生巧，取得成功。现代社会，科学迅猛发展，真正精通某一项技术就已经很难了，您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通。您要十分认真地对待现在手中的任何一件工作，努力钻进去，兴趣自然在。有系统、有分析的提出您的建议和观点。草率的提议，对您是不负责任，也浪费了别人的时间，特别是新来的员工，不要下车伊始，哇啦哇啦。要深入具体地分析实际情况，发现了个环节的问题找到解决的办法，踏踏实实、一点一滴地去做，不要哗众取宠。
实践改造了人，也造就了一代磐石人，它充分地检验了您的才干和知识水平。只有不足之处不断暴露出来，您才会有进步。实践再实践，对青年学生尤其重要。唯有实践后用理论去归纳总结，我们才会有飞跃有提高，才能造就一批业精于勤，行成于思，有真正动手能力、管理能力的干部。有一句名言：没有记录的公司，迟早要垮掉的，就个人而言，何尝不是如此?
您有时可能会感到公司没有真正的公平与公正。绝对的公平是没有的，您不能对这方面期望值太高。但在努力者面前，机会总是均等的，只要您努力，您的主管会了解您的。要承受得起做好事反受委屈的考验。按受命运的挑战，不屈不挠的前进。没有一定的承受能力，不经几番磨难，何以成为栋梁之才。一个人的命运，毕竟掌握在自己手上。生活的评价，是会有误差的，但决不致于黑白颠倒，差之千里。您有可能不理解公司而暂时地离开，我们欢迎您回来，只是您更要增加心理承受能力，连续工龄没有了，与同期伙伴的位置拉大了。我们样信您会加步赶上，但时间对任何人都是一样长的。
公司的各项制度与管理，有些可能还存在一定程度的不合理，我们也会不断地进行修正，使之日趋合理、完善，但在正式修改之前，您必须严格遵守。要尊重您的现行领导，尽管您可能很有能力，甚至更强，否则将来您的部下也不尊重您。长江后浪推前浪，青出于蓝而胜于蓝，永远是后面的人更有水平，不贪污、不腐化。严于律已，宽于待人。坚持真理，善于利用批评和自我批评，提高自己，帮助别人。作为一个普通员工要学会做事，做一个高中级干部还要学会做人，做一个有高度责任心的真正的人。
在公司的进步主要取决您的工作业绩，也是与您的技术水平紧密相连的。公司会有计划地开展各项教育与培训活动，希望能对您的自我提高、自我完善有所帮助。业余时间可安排一些休闲，但还是要有计划地读书学习。不要搞不正当的娱乐活动，绝对禁止打麻将之类的消磨意志的活动。公司为您提供了一些基本生活服务，可能还不够细致，达不到您的要求，对此我们表示歉意。同时还希望您能珍惜资源，养成节约的良好习惯。为了您成为一个高尚的人，受人尊重的人，望您自律。
发展是生存的永恒主题。我们将在公司持之以恒地反对高中层干部的廉价腐化，反对工作人员的懈怠。不消除这些弊端，您在公司难以得到充分的发展；不清除这些沉淀，公司发展也将会停滞。
公司在飞速的发展，迫切地需要干部，希望您加快吸收国内外先进的技术和卓越的管理经验，加速磨炼，不断，与我们一同去托起明天的太阳。

第一部分 公司文化理念
一、核心价值观
（追求）
在厨配领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的努力，成为国内领先企业。（以国际竞争的眼光制定发展战略，整合全国有效资源，利用2年时间成为东营最大的厨配企业，5-10年时间成为国内厨配专业制造商的领跑者。）
　　（员工）
　　认真负责和管理有效的员工是公司最大的财富。尊重知识、尊重个性、集体奋斗和不迁就有功的员工，是我们事业可持续成长的内在要求。
　　（技术）
　　广泛吸收世界厨配领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习；在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系。
　　（精神）
　　爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。责任意识、危机意识，敬业奉献精神与团结合作精神是我们企业文化的精髓。先做人后做事，实事求是是我们行为的观念与准则。
　　（利益）
　　公司主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。
　　（社会责任）
　　公司以产业报国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。
二、基本目标
　　（质量）
　　我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。质量是我们的自尊心。
　　（人力资本）
　　公司强调人力资本不断增值的目标优先于财务资本增值的目标。
　　（核心技术）
　　我们的目标是发展拥有自主知识产权的世界领先的产品技术支撑体系。
　　（利润）
我们将按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理的利润率和利润目标，而不单纯追求利润的最大化。
三、公司文化的具体体现：
1、诚信：百德诚为先，百事信为本，诚信是公司文化的核心。
2、感恩：滴水之恩，涌泉相报，感恩报恩是公司做人的原则。
3、尊重：建立相互尊重的公司拇指文化，让人人都感到伟大和崇高，在工作中感受生命的意义。
4、合作：二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑，在合作中共赢是公司人做事的原则。
5、分享：一个人最大的智慧就是与别人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，没有分享，就没有团队的成长。
6、创新：创新是旧的资源新的整合，创新是公司事业发展的灵魂，与时俱进是创新的最佳体现。

第二部分 公司人员管理制度与工作流程
一、会议制度
1、每周召开一次事业部全体会议，每人汇报上周工作情况及下周工作计划；计划要具有可实施性，汇报要有实质性和数字说明；
2、严肃会议纪律，按时参加会议，会议期间关闭所有通信器材或调至静音（出现一次罚款50元）；每人发言时，其他人员保持沉静，有异议可在讨论时间提出；
3、对于会议落实确定的内容必须严格执行落实，不得以任何借口为由开脱。
二、学习、培训制度
1、公司定期组织全体人员的培训、学习，内容集中为行业分析、产品知识、市场前景，营销技巧以及公司规章制度等；
2、学习方式包括集中学习和自我学习，鼓励员工结合工作学习相关知识；对于工作学习中提出的切合实际的改进、建议，根据贡献价值给予奖励；
3、公司根据学习情况，定期对员工的学习情况进行多种方式的考察，包括演讲、现场模拟、知识考试等。
三、工作流程模式
1、岗位设置。设置商场营业员和市场业务员岗位，营业员4人（负责辖区小区市场），业务员4人。

2、工作职责及流程
（1）营业员。
工作职责：负责所在店面的顾客接待、问题咨询、辐射区域小区的市场推销等工作，发展公司会员，建设相应顾客档案；对于工作中的出现的问题，要自己提出处理意见后，再向经理报告。
工作要点：店面内，要有一套熟悉的接待流程，语言清晰洪亮、态度谦虚亲和、介绍顺畅自然、内容贴切，仔细记录顾客提出的问题。小区推销：发送宣传单页，登门拜访推销和调查消费者的厨房需求情况。
（2）业务员
工作职责：充分利用各种渠道，推广公司产品，建设产品相关业务的销售渠道；进而实现产品销售，建设代理商、顾客档案；组织调查东营地区招商、展览、集体活动等，嵌入式的销售和宣传公司产品；对于工作中的出现的问题，要自己提出处理意见后，再向经理报告。
工作要点：熟悉公司制定的《渠道销售整体方案》以及产品及行业的整体状况，与产品相关业务的商家进行接洽，实现搭售公司产品；并做好终端客户的跟踪服务，系统建立顾客档案资料。
五、职业生涯规划制度
1、职业生业通道。
公司从业务长期发展的战略角度，为员工的成长设置了清晰明确的职业生涯通道，在员工自我成长的同时，实现自我价值的提升。
岗位
职业生涯通道
营业员
1星级营业员
2星级营业员
3星级营业员
资深营业员
店长
业务员
1星级业务员
2星级业务员
3星级业务员
资深业务员
城市经理
2、考核评定办法。
星级营业员（业务员）每季度评定一次，考试方式为被考核人进行工作季度汇报，由评委进行综合评定；评定要素为销售业绩、客户（潜在）档案数量、商场（客户）满意度等，季度增幅为40%；
资深营业员（业务员）每半年评定一次，评定要素同上，增幅为30%；
店长（城市经理）每年评定一次，综合评定，业绩增幅为30%；
3、绩效考核制度
上述第2款的考核评定既作为岗位考核的标准外，也作为季度/年度考核奖的依据，同时也作为人员淘汰的依据。
六、薪酬制度
1、工资结构：基本工资+提成
基本工资表：
岗位
职业生涯通道
营业员
1星级营业员
2星级营业员
3星级营业员
资深营业员
店长
业务员
1星级业务员
2星级业务员
3星级业务员
资深业务员
城市经理
1000
1100
1200
1500
1700
2000
基本工资发放时，根据当月出勤率计算：
实发基本工资=基本工资×（出勤天数÷当月天数），其中出勤天数包括正常休假的4天。
2、提成构成：产品销售提成+发展会员提成（发生购买时，执行销售提成的20%元）+橱柜（家装或其他）代理商提成（发生购买时，执行销售提成的20%；成功发展一个代理商给予200元提成）；同一销售行为出现两个提成时，执行最高提成。提成收入上不封顶。
七、作息制度
1、营业员参照所在商场的作息时间。每月休假4天，休假时规避周末、节假日，特殊情况是连续休假不超2天；休假时自行调解岗位替换班，情况向考勤人员汇报。
2、业务员参照商场作息时间，具体进行市场调查时需到相应区域的销售网点签到。休假同售货员。
3、每月休假为4天，当上月休假不足4天时，可以计入下月，但每月累计休假不得超过6天；不可透支休下月假期，多休根据考勤扣除相应工资。
八、定额报销制度
业务员（营业员）根据自身业务开展情况，每月预算下月开支。具体可报销的费用如下：
1、差旅费。业务员凭正规公交车车票在定额内予以报销，报销时每张票据需注明相关业务，如发现弄虚作假按10倍罚款；外地出差时，差旅费实报实销。营业员外出办理相关业务时，凭公交车票等，在定额内实报实销。
2、通讯费。营业员在发生业务时使用商场固定电话，严禁使用公话拨打非公电话，如发现按发生额10倍罚款；业务员每月给予30元通讯补助，参照业务量进行校核。