销售部各岗位职责及考核办法(房地产).docx

房地产销售部各岗位职责
一、销售经理岗位职责：
1、组织团队工作：
1．1推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行；
1．2通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象；
1．3根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；
1．4了解部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工扫除业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；
1．5将部门销售工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；
1．6评定现场销售人员的能力及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配；
2、制订计划：
2．1 为项目的整体营销提供决策参考；
2．2制定年度、季度、月度营销计划（营销策略、营销计划）；
2．3制定和监督执行促销活动计划；
2．4制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析；
2．5与项目策划人员一起制定市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整；
2．6与工程部、开发商磋商，结合市场情况作出合理的销售计划；
2．7进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估；
3、监督、控制、协调各项工作：
3．1制定本部门的工作规范、行为准则及奖惩制度；
3．2指导本部门（售楼部）各项工作的实施，控制工作的进程；
3．3协调部门（售楼部）与其他部门（非售楼部）之间的合作关系；
3．4定期召开部门（售楼部）会议，以便统一观念，协调进程；
3．5了解客户的基本情况，按时向开发公司汇报销售情况和统计资料；
3．6及时了解本公司的基本数据，做好信息共享；
3．7负责落实销售款的回收工作，掌握合同的签订情况；
3．8考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；
3．9将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；
3．10根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整；
3．11督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践；
3．12组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平；
3．13沟通上下级及本部门与公司内外各相关部门，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源、提高效率，保证销售进度；
3．14配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
3．15做好项目解释，现场业主投诉等工作；
二、销售主管的岗位职责：
房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：
1、协助经理搞好日常的管理工作：
1．1严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用；
1．2协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，并通知到本人；
1．3自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行；
1．4协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议；
1．5严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象；
1．6检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙等奇装异服；
1．7爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作；
1．8积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力；
1．9培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动的给予配合，促进成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在；
1．10善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。
2、解决客户提出的疑难问题：
2．1一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任；
2．2以诚恳的态度、平和的心态倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，以亲切的态度来稳定客户的情绪；
2．3认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作：
3．1每天认真统计来电量、区域、客户群，找准销售定位；
3．2认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例；
3．3每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报；
3．4了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点；
3．5了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建
议；
3．6 做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程；
3．7 做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报；
3．8做好收款、销售登记工作，做好销售进度表；
3．9跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作；
3．10做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
三、置业顾问（一般销售人员）岗位职责：
1、熟悉掌握楼盘的全部情况，能给客户提出合理化建议，回答客户提问；
2、服从企业安排，积极工作，抓住时机销售企业开发的楼盘；
3、善于表达但不夸夸其谈，诚信待人，保持和客户之间的良好关系，为企业树立良好形象；
4、与客户订立合同，及时将合同上交售楼主管审核执行；
5、积极做好售后服务工作，拜访客户，获得楼盘反馈信息；
6、每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结；
7、负责及时回收售楼款。
对于一个房地产销售人员而言，要想出色地完成售楼任务，除了应具备相应的能力和专业知识外，团队意识也是非常重要的。只有和其他销售人员密切配合，通力合作，才能够很好地完成企业下达的销售目标。

销售人员薪酬考核体系
为了能够提高销售人员的积极性，促进销售，佣金分配制度的制定将直接关系到销售业绩因此公司参考清远高端地产项目（二级市场）销售人员的薪资管理，制定出一套完善的销售机制，薪资方案主要由：底薪、佣金、考核奖金三个方面构成，以形成一套科学的收入分配激励体系。
薪酬组成：基本工资（公司编制）+销售佣金提成+考核奖金（根据个人销售业绩和综合考评）
一、底薪部分
销售人员底薪按照入职先后，考核工作能力和职位分为三个等级：
●见习销售代表：1300元/月（新人加入，三个月试用考核期）
1）拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人共同拓展销售；旧销售员原则上应视为工作内容之一，若协助促成新销售员的客户成交，可视情况给予一定比例分佣（不超过50%），具体情况由销售经理评定。
2）新职员在三个月内属实习员工，连续三个月业绩为零者予以解雇，三个月内无重大过错，业绩考核符合标准可转为正式员工。
●(正式)销售代表：1500元/月
销售代表转高级销售代表标准：
1）三个月内至少一次团队销售冠军；
2）三个月内没有迟到早退旷工等违纪行为；
3）以上两项须同时满足。
●高级销售代表：1800元/月
高级销售代表若连续两个月业绩好处于末位，降为普通销售代表，若有其它重大违纪行为，视严重程度，降级或予以其它处分。
二、佣金部分
为提高销售员的积极性，佣金提取采用浮动比例，不设固定销售任务，但连续两个月未销售一套和连续3个月销售排名最后一名的销售员，次月自动离职处理。
1.佣金提取依据
佣金提取根据有效销售套数的总金额（根据实际销售总价计算）来提取，有效销售套数是指签订《商品房买卖合同》。
签订合同后（一次性客户已付总房款50%，按揭客户已付清首期）次月结算70％佣金，剩余30%佣金需该合同名下物业（指一次性和银行按揭）全部资金到达指定账户后结算。
2.佣金提取比例规定（供参考）（第一种佣金提成方式）
按照每月有效销售套数分别提取佣金比例，套数差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的销售氛围。
a有效销售1-2套（每月），按照1‰的比例计算佣金；
b有效销售3-5套（每月），按照1.2‰的比例计算佣金；
c有效销售6-9套（每月），按照1.5‰的比例计算佣金；
d有效销售10套以上（每月），按照1.8‰的比例计算佣金。
三、考核奖金部分
●每月评定1-2名考核优秀销售代表，给予200元个人奖金。
1.适用范围：全体销售人员
2.考核时间：以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核
3.考核内容：
a：是否有整理好每日客户来电/来访资料
b：完成各项销售表格填写工作（包括《客户统计周报表》、《项目动态月表》)
c：销售经理对销售代表月考核评定（附件一《销售人员月考核表》)。
●进入项目销售期每月评定一名销售冠军，给予500元销售荣誉奖金。
评定“销售冠军”必须以签订合同金额为准，统计日期为首次开盘日期往后推一个月时间。
●每季度评定一名最佳敬业奖（以员工的工作责任心、态度和团队合作敬业精神为参考），评得奖项者，奖金500元。
●年度优秀员工奖：考评人员综合素质，具体考评由公司领导审核，考评时间为每年的年底，获得奖项者，奖金为2000元并附奖状。
●项目强销阶段，各种销售奖励机制
●此外，公司会根据销售情况和销售节点组织不定期的活动，活动形式如聚餐、唱歌、运动、近郊游玩等。
四、惩罚制度
为提高销售员的积极性，鼓励销售员提高自身能力，促进成交，公司特别指定了上述佣金提取方案，但对在销售过程中过存在的各种违反操作流程、违反公司规章制度和售楼处相关管理制度的行为必须予以严厉处罚。
1. 连续两个月销售为0的销售员，次月自动离职处理；
2.连续3个月销售排行榜最后一名的销售员，次月自动离职处理；
3.若存在1次客户书面投诉，可保留销售套数排行，但该套物业按照所得佣金的50％提取，；若有2次客户书面投书，除保留销售套数排行外，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除；若有3次及以上客户投诉，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除，并不予保留销售套数排行；情节严重者将直接扣除全部佣金并予以辞退处理。
4.有私下收取客户好处，损害公司利益的行为，一经发现，立即予以扣除全部所得佣金并作辞退处理。
5.若违反《客户接待轮值规则》发生1次，则当事销售员处以降低佣金提取等级1级处理，发生2次及以上，取消当月有效销售排行，佣金以最低标准（1‰）计提。
6.对客户、同事、领导或者公司形象、项目形象进行诋毁、诽谤、造谣生事；一经查处，扣除全部佣金，直接予以辞退；
7.违反操作流程、办理任何手续或填写资料发生错误，造成工作失误，损害公司利益和客户利益（包括时间）；情节较轻的发生1次，扣除底薪200元；发生2次，除扣除底薪200元外，佣金比例降低1级；发生3次及以上的，除扣除底薪200元外，扣除全部所得佣金的50％；情节严重或者多次发生上述工作过失的，直接予以辞退处理。
8.违反公司及售楼处相关规章制度，除根据销售管理制度规定的处罚外，视情节严重程度佣金比例相应降低等级。

附表一:《销售人员月考核表》
销售人员月考核表
姓名
销售指标

接访数
接电数
合同金额
业绩名次
业绩情况

考核项目
分值
考核内容
分值
评分
销售业绩
30分
销售任务完成比率
15分
分值*比率

合同履约率
15分
分值*比率

工作态度
15分
工作积极主动、认真负责、团队意识强
5分
按表现递减

服从调动，服从管理
5分
按表现递减

遵章守纪，不做与工作无关的事
5分
按表现递减

业务能力
15分
能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题熟悉项目优劣及周边项目情况
3分
按表现递减

熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约
3分
按表现递减

对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上 记起对方的姓名，并作出反映
3分
按表现递减

作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行 分析，协助作好潜在客户的跟进工作
3分
按表现递减

能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导， 吸引客户、稳定潜在客户
3分
按表现递减

执行销售
规定
15分
严格执行接待流程，不挣抢客户
4分
按表现递减

遵守销售报价规定，不擅自提高或降低价格
4分
按表现递减

售后服务周到无投拆，不擅自收客户好处费
4分
按表现递减

销售资料记录齐全，无漏项
3分
按表现递减

礼仪规范
10分
精神状态饱满，服务态度热情
4分
按表现递减

待人友善、礼貌、热忱、耐心
3分
按表现递减

上岗着工装，衣着规范、整洁
3分
按表现递减

出勤情况
15分
迟到（ ）次；病假（ ）天；事假（ ）天；旷工（ ）天。
15分
迟1次扣2分；病1天扣3分；事1天扣3分；旷工无分

得分

评定
○优
○良
○中
○差
注：100－90分为优；90－80分为良；80－70分为中；70分以下为差。
总经理意见:

评定时间:

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804

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