运营部管理制度及岗位职责.docx

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运营部管理制度及岗位职责

运营部管理架构

物 业 管 理
业 务 经 营
营 销 策 划
经 营 部
专 家 组
副 指 挥

总 指 挥

根据公司要求，制定本部门各项管理制度并贯彻实施。
一、在总公司既定方针策略下，全面负责资产运营中心资产运营及物业管理工作，确保资产保值增值，实现现有资产利润最大化，全面熟悉并掌握房地产及相关产业最新政策信息，以及其它类似公司最新运作方法，调整运营中心经营策略计划；学习并熟悉资本市场运作方式，通过资产运作和管理，有效管理公司投融资渠道。保证投融资活动“合法，安全，流动，盈利”。制订物业策略计划；制订资产管理及组合投资管理策略。持有或出售分析、检讨物业及资产重新定位机会，审批主要费用支出，监控物业及资产运营绩效，进行资产投资分析和运营状况分析。
二、执行总公司资产管理所确定的战略方针，实现资产管理目标；不断满足客户市场需求；追求社会效益最大化。主持并协调现有资产的商业业态规划，布局。督促运营中心市场调查与市场分析,掌握商业信息库。审核各项目商业市场发展分析报告。审核商户信息的经营状况及分析预测，作出科学决策依据。审核各项商业合同的签订、变更、执行、终止。熟悉地产商业形态运作。根据原有业态规划，负责商业部分的补充规划、补充楼面布局、调整品牌布局，通过专业的商业规划，以保证最佳的商业运营条件。在总公司部门领导下，对重新业态布局，业态规划，品牌招商提出自己意见和方案。负责运营中心市场调查与市场分析,以确定项目体量和客户定位。建立公司商业信息库 ，通过优秀的主力商家的招商来吸引消费者和中小租户。负责编制各项目商业市场发展分析报告。负责收集商户信息，对其经营状况进行分析预测，提供科学依据；根据原有招商状态，负责调整公司的招商政策及与商家的合作方式；如有品牌进场，负责品牌装修形象设计图纸的审批；负责各项商业合同的签订、变更、执行、终止；负责制订公司商业谈判程序及组织实施；负责大型商业促销活动方案、措施的落实和协调。
三、行为准则
1． 员工要遵守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，行使公司赋予个人的工作责任和义务。如违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追究法律责任和追索赔偿。
2、员工应尊重公司信誉，不得损害公司利益。
3、工作中尽忠职守，保守业务上的一切机密。言行应做到诚实、谦让、谨慎、勤勉，
保持公司信誉，不做任何有损公司信誉的行为。
4、以公司利益为重，员工不得利用职务上的便利营私舞弊，损害公司利益。
5、不得私自经营与业务有关的商业活动。
6、同事间应和睦相处，互相团结合作，以期达到公司交付的工作顺利完成，不得拉帮
结派，搞“小团体”主义，不得发生妄生意见、互相拆台、搬弄是非等扰乱秩序影响工作的行为。
7． 员工应接受上级领导的指挥和监督，服从上司的工作安排和调配，按时完成工作，
不得无故推延、拒绝或中止工作。
8． 必须发挥高效率和勤勉精神，对自已从事的工作认真负责，执行任务力求切实，并
及时向上级反馈和汇报情况。如因客观原因无法完成任务时应事先说明，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。
9、加强成本意识，爱护公司的一切公共设施，节约使用公共物品。
10、坚持以饱满的精神状态投入工作，态度认真，谦逊好学，不断求新进取，以求提高工作效率和工作能力。
11、注意本身的品德修养，为公司树立良好形象，上班时间恪守岗位，不得聚众喧哗、高声谈笑、吃零食、用公司电话聊天，不得在公司售楼部内处理私务。
12、注重礼仪礼节，尊重公司领导，见面时应主动问好、打招呼，并以职务尊称。
13、发挥主人翁精神，时刻注意公共卫生，维持工作场所的清洁、整齐，以保持良好的工作环境。
14、员工出勤依员工出勤管理办法的规定管理，做好签到、签退工作，不得借故违反。销售部经理应明辨是非，决不徇私情，若发现销售部经理有意隐瞒真相，当月所有员工的考勤受罚总额由该销售部经理承担。
15、遵守公司作息制度，售楼部必须按排班表当班，不得擅离职守，不得无故换班，如遇特殊情况需征得上级领导的同意。如遇节假日或强销期等情况应服从公司需要实行加班，不得借故推诿。
16、售楼部除正常接待工作外，须经常做市调工作，以实时了解市场情况。
17、在销售过程中不得为了促成客户购买而轻易向客户许下不能履行的承诺而影响公司信誉。
18． 销售过程中，不准互相争夺客户，接待客户原则上实行专人跟踪制，如因个人能力问题，则由领导指定人员负责，但在客户面前绝不能流露出任何不满情绪。
以上制度列入员工月度、季度、年度综合考评，表现优秀者给予奖励，奖励方式有表扬、奖金、加薪、晋升等；如有违反者，视情节轻重定论，情节轻者扣罚奖金，情节较重的给予警告处分，屡犯者予以开除。
四、销售大厅环境质素维持
销售大厅力求给客户高贵、整洁、亲切、精品的感觉，让顾客感觉到我们的精心、细心和周到，使顾客在这里得到充分地被尊重、被认可，从而建立对我们的信任。
［销售大厅的声音、气温、气味控制及保洁］
1、声音控制
（1）播放缓速、轻松、典雅的室内音乐，（如萨克斯风、古典钢琴曲）音量稍高于环境噪音。
（2）销售大厅内员工不得说笑或高声喧哗，需要交换意见时，必须走近对方轻声交谈。
（3）搬运或移动大件物品时，不得将物品在地面上拖行，避免产生刺耳噪声。
2、气温控制
销售大厅夏、冬两季应开启冷、暖空调调节气温，让客户在室内感觉舒适。
3.、保 洁
（1）案场地板配备专门保洁人员，每天早上做案场内卫生清洁。
（2）其余时间工作人员须随时注意地面、桌面、墙面、玻璃及样板房的卫生，保持良好
的卫生习惯。
五、组会制度
1、每日举行晚会或早会，由销售部经理或主管召开。主要内容有：
（1）员工仪容仪表的互相检查。
（2）各职责工作纪律的重申
（3）公司及上级有关新指示的传达。
（4）员工有关情况的汇报或申请。
（5）前一天工作的总结，表扬与批评。
（6）销售工作情况检查汇报。
（7）顾客抱怨、投诉的整理。
（8）销售日报表的整理。
（9）当日工作应注意的问题
（10）其它日常工作的规范整理。
2、固定时间召开一次周会，由销售部经理或部门领导召开，对一周的工作汇总总结，并做好下周工作的计划与安排。周会时间由销售部经理定，全体销售人员须提前到达参加。
会议内容：
A、总结本周的销售状况；
B、根据上周例会确定的工作任务进行工作考核；
C、根据销售状况对销售中存在的问题进行探讨，并提出改进意见；
D、确定下周的工作任务。
3、每月召开例会（时间为每月底，由销售部经理或公司领导召开）
会议内容：
A、对本月所售的房屋进行业绩确认；
B、对本月的无效客户进行分析无效原因，是否有挽回余地；
C、对本月的客户追踪情况进行分析；
D、对本月销售中所存在的问题进行探讨；
E、本月销售统计；
F、会后应立即起草详细的本周工作报告上报公司。
4、销售大厅组会必须做好会议记录，由销售部主管安排，并及时检对上交记录。
六、销售部工作职责
1、销售人员职责：
（1）上班前应检查自备的销售资料，查看前一天的营销中心工作日记表，配合值日人员备齐所需的资料。如：平面图、合同等。
（2）按照轮流顺序依次接待来访客人。
（3）做好当天的工作日记，详细记录当天来访、来电客户及追踪客户情况，及时反馈当天所发现的问题和待需解决的问题。
（4）收集市场、客户等各方面的信息，及时反馈。
（5）如遇客人不多时，需主动对未成交客户进行电话追踪，主动对现阶段销售情况进行探讨，阅读与房地产有关的报刊杂志，补充自身的业务知识。避免在工作场所阅读与业务无关的书刊，聊与工作无关的话题，（注：非业务电话长话短说）避免有客户在场时谈论另一客户的其它情况。
（6）如来访客户不是初次来访者，由初次接待的业务员来接待，除非客户有指名要其所 需的业务员来接待的要求。如该业务员休息，接待人员须一视同仁，做到工作配合默契，并且可在当日的工作日记中体现。
（7）次日休息人员须完成应做好工作并做好工作交接，须在当天日记中体现是否与当日值日人员移交。
（8）接听所有来电，认真做好解答工作，须知来电者的称呼、电话号码、询问内容和区域信息来源，做好登记工作。
（9）配合其他班人员做好当天工作，对于咨询者的电话号码和咨询内容须在当天的来电记录中体现。
（10）及时反馈相关急电，做好传达工作。
2、销售部主管职责
（1）按照考勤制度做好每日考勤监督工作。
（2）维持现场秩序，按轮流顺序分配人员接待来访客人。督促卫生、前台桌面整洁及人员穿戴、礼仪情况。
（3）认真做好当日营销中心工作日记、当日要事通知、会议内容传达，收取当班人员的销售日记并做好销售日记的统计。
（4）做好营销中心音乐、照明、温度的控制工作。
（5）进行营销中心音乐、照明、温度的控制工作。
（6）进行资料清点，包括企业画册、海报、手提袋、楼书、图纸等。若有资料或销售人员名片库存不多应及时补充或反映给销售部经理。
（7）遇到特殊情况应当立即向销售部经理汇报。
3、销售部经理工作职责
（1）每日安排销售人员的工作及考勤。
（2）坚决贯彻执行公司的规章制度，决不姑息纵容违章现象。
（3）完成上级安排的工作任务。
（4）解决现场销售中所遇到的问题，如无法解决及时向上级领导反映。
（5）组织每日销售人员的例会，监督销售人员每日的日记，进行销售分析，每日向公司汇报当日销售状况；每周总结销售状况向公司汇报；每月底总结当月的销售状况分析报告给公司。
（6）组织建立客户档案，做好未成交客户跟踪的监督工作。
（7）督促销售人员对未完成款项的催收。
（8）做好合同审核工作。
（9）做好文件管理及传递工作。
（10）每周进行一次以上的市场调研及时传递业务信息。
（11）每月进行一次以上的专业知识及市场动态的培训。
七、销售现场管理奖惩办法
奖惩采用扣分制，每分为10元，每月评分一次，每个月从工资里扣除，每月扣分超过10分者，以自动离职论处。三个月内未犯任何过错者，奖励10分即（300元），每季末发放。
1、未及时打卡或代人打卡的每人次扣1分。
2、早班人员和晚班人员上班前5分钟未换好工作服、化好妆，未及时就位的每人次扣1分。
3、上班时间非工作原因未在岗位的每次扣1分。
4、上班未戴工作牌的每次扣1分。
5、工作时间在售楼部玩乐、闲聊、看书报杂志、休息的每人次扣1分。
6、上班时间未穿制服、女同事未化淡妆（例如抹口红）的每人次扣1分。
7、在上班区域看与业务无关的书报、杂志，每人次扣1分。
8、未经销售部经理或销售主管同意私自换班，换休的每人次扣1分。
9、销售部经理、销售部主管及销售人员未履行职责的每人次扣1分。
10、接待完客户后未及时整理谈判桌椅的每人次扣1分。
11、未保持控台清洁的每人次扣1分。
12、在上班期间不许从事私人活动或几个人围在一起闲聊，经发现每人扣1分。
13、未在指定时间内完成布置的工作任务，每人次扣1分。
14、服从经理及公司领导，在公司任何展会、活动期间，需无条件参与，不得以任何借口擅自离岗，节假日加班应遵守安排，否则扣1分。
15、泄露公司及本职业务范围内容，一旦发现扣2分。
16、销售部经理或销售部主管若犯以上错误，经全体员工指正后仍重犯扣3分，并在员工大会上做检讨，反省自已的领导能力。
八、现场业绩归属规定
1、来客由销售人员轮流接待，接待顺序按照个人接待新客户数量为标准排序；接待非新
客户，即老客户或踩盘者后按原轮流顺序排位。
2、销售人员每天做好工作记录，客户的状况须反映在工作日记上。
3、业绩划分的有效期为10天，即客户的再次来访日距接待员与他最后一次的跟踪须在10天内（包括10天），但跟踪必须是有效跟踪，即取得联系，如果电话联系电话关机、停机、无人接听等均算无效跟踪，来访也必须是接到客户本人或其直系亲属（指与客户是父母子女关系）的来访。
4、业绩归属以第一接待人为准，此第一接待人为接待签约者的销售人员；若客户关系是直系亲属（指与客户是父母、子女、兄妹关系），则接待人为该销售人员，若客户关系不是直系亲属关系，则按第一接待人为准。
5、若有客户来找原接待人员，而原接待人员不在，则由现接待人员首先电话通知原接待人员。现接待人员为义务接待，业绩提成归原接待人员。如有证据发现、现接待人员刻意隐瞒不通知的，则该销售人员该月成交业绩中由原接待人员的客户带过来成交的客户业绩归还原接待人员，其余业绩充公。
6、若有团体客户准备集体购买，其中客户王某由销售人员甲接待，林某由销售人员乙接待，而再次来访时林某没来而王某来了，此时由甲上去接待，乙不得上去接待，由王某带来的成交客户归甲；若甲不在则同上述第5条规定办理；如果王某和林某同时来了，则甲乙同去接待，成交客户各半。
7、若原接待人员的老客户来访，由轮流人员接待了，但在该当次来访接待过程中原接待人员认出了该客户，则原接待人员继续去接待，该客户仍归还原接待从员，轮流人员再补轮一次，排序不变。
8、业务员须在每日的工作日记上作详细的客户接待记录，有效记录为客户的姓名及电话，业绩核对时以上交在主管处的工作日记为准，若工作日记未上交，则以当日未接客户计。
9、如特殊情况两个销售人员同时拥有一组客户，则由其中一个销售人员进行跟踪及售后服务等工作。如该客户成交，业绩则按照四六分成 ，由跟踪及服务者占有六成，另一销售人员四成。
10、在销售人员的轮流或销售业绩归属不清楚的情况下，现场严禁其他人员介入和发生争执；待客户离开现场后，由经理再行处理。如有在客户面前发生争执，该户业绩、奖金全部取消。
九、现场管理
（一）员工考勤
为了加强售楼部员工的考勤管理，特结合公司的实际情况制定本制度：
（1）销售部销售人员工作时间为：早8：30—12：00,晚14：00—18：30。
（2）具体排班由销售部经理根据季节的变化进行安排。
（3）员工轮流就餐，时间为半小时。
（4）上述时间可视实际情况需要做调整，且在强销期实行加班。
（5）员工每周轮休1天，周一至周五安排轮休，销售部经理于每月初将员工排班表送到公司营销策划部。
（6）加班可做年内调休，原则上允许员工一个月调休2次，但不可累计超过5天。
（7）如有调休须书面申请并由经理或主管批准。
（8）周会召开具体时间由销售部经理安排，所有人员都必须参加。
（二）出勤及奖惩办法
1、惩 罚：
（1）员工每迟到、早退一次5分钟（5分钟内）罚款5元，10分钟（10分钟内），罚款15元，20分钟（20分钟内），罚款25元。
（2）员工迟到、早退超过20分钟者以缺勤半天论处。
（3）事假一天扣发当日工资（需提前请假），未请假者视为缺勤。（以上3条适用于周会）
（4）若缺勤，则罚款缺勤时间的双倍工资。
（5）员工因病请假的需提供医院证明和病假条或其他相关证明。当月请病假一天者，不扣薪金；超过一天，每日半薪，超过3天者取消当日工资。如有请虚假事假或伪造证明事件，请假期间以缺勤论处。
（6）请假时间未满半日者以半日计算，未满一日者以一日计算。
（7）法定节假日及强销期员工应服从值班安排。加班后应于三日内上报部门经理，签署加班单，月末由办公室统一整理核实，不计加班工资，但可作年内调休。调休需经销售部经理或主管批准。
2、销售部主管责任
销售主管应如实向销售部经理上报考勤情况，全力配合销售部经理的日常管理。若发现销售主管有隐瞒真相，将承担当月所有员工考勤罚款总额。
3、销售部经理责任
现场经理应如实向公司上报考勤情况，决不徇私情。积极贯彻公司的各项规章制度的执行，如若发现销售部经理有隐瞒真相，将承担当月所有员工考勤总额2倍罚款。
4、以上所有罚款均作为售楼部公用资金。

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九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。

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