电子商务的营销策略.doc

前一段时间有一个做鞋厂的朋友，让我帮忙做一下品牌的定位以及，电子商务推广的相关问题，和资料收集，下面是我其中的部分电子商务推广的分享，希望能够帮助到也有相关忧虑的朋友。
一、什么是电子商务
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是利用微电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动。各国政府、学者、企业界人士根据自己所处的地位和对电子商务参与的角度和程度的不同，给出了许多不同的定义。
二、电子商务的历史
1999年： 邵亦波创立易趣网，创中国C2C先河。
1999年8月： 易趣网正式上线。 　　
2002年3月： eBay注资易趣网3000万美元。 　　
2003年5月： 阿里巴巴4.5亿成立B2B网站淘宝网。 　　
2003年7月： eBay斥资1.5亿美元全资收购易趣网。 　　
2004年4月：一拍网正式上线，新浪占据其中33%的股权，原雅虎中国占67%的股份。 　2004年6月： 易趣网进入与美国eBay平台对接整合。 　　
2005年9月： 腾讯推出拍拍网，2006年3月13日运营。 　　
2006年2月15日：一拍网彻底关闭，阿里收购一拍全部股份，原属一拍用户将导入淘宝。 　　
2006年12月： TOM在线与eBay合资，更名为TOM易趣。 　　
2007年10月： 搜索引擎公司百度宣布进军电子商务，筹建C2C平台，预计2008年初推出。 　　
2008年05月05日：易趣宣布任何用户只要在易趣开店，无论是普通店铺、高级店铺还是超级店铺，都将终身免费。 　　
2008年6月18日，百度网络交易平台正式在北京启动其在全国范围的巡回招商活动。 　2008年10月8日，淘宝总裁陆兆禧对外宣布，阿里集团未来5年将对淘宝投资50亿元，并将继续沿用免费政策。 　　
2008年10月28日：百度电子商务网站“有啊”正式上线，有望开创新的电子商务格局。 2009年 c2c 新形式的诞生 网购导购业进驻c2c 抢占市场份额 　　
2009年12月：D客商城正式上线，推动个性定制业发展 　　
2011年4月 百度电子商务网站“有啊”宣布关闭C2C平台，转型提供生活服务。 　　2011年6月 淘宝网分为3家，分别为淘宝网、淘宝商城（现天猫）、一淘网。
三、电子商务的分类
电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者(Consumer-to-Consumer，即C2C），即我们通常说的B2B，B2C，C2C这几种基本模式。

B2B商务平台举例：阿里巴巴，环球资源，拉美贸易网，拉美贸易网，google adwords ,中国供应商等许多B2B供应平台。
1、降低采购成本
　　企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。
2、降低库存成本
　　企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。如Dell公司通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。
3、节省周转时间
　　企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。
4、扩大市场机会
　　企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如Dell公司通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。
B2C平台举例：淘宝，当当，拍拍，卓越，中国申网，京东商城，新蛋，红孩子，PPG,Vancl等。

中小企业要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方平台；其次要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店管理人员；再次是要以长远发展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网店。
四、网络推广的主要方法
B2C电商平台建立好之后便是推广的问题了，主要有以下方法：
　　1.竞价排名。通过百度、谷歌等搜索引擎付费推广，将一定的关键词排列靠前，获得流量和用户。优点是效果明显、竞争力大，缺点是费用高昂。
　　2.网站SEO优化。其实目的也是为了让用户在搜索引擎能够找到你，只是需要专业SEO人员来操作，不需要像搜索引擎付费了。关于这点请参照之前的文章：《中小企业电商网站应该如何优化SEO》，这里就不细说了。
　　3.软文推广。可以自己做，也可以外包，需要一定的写作技巧。软文推广不仅可以提升品牌效应、带来流量，并且做好了对网站的SEO优化、外链建设起到很好的作用。
　　4.微博营销。微博营销传播快、速度广、目的性强，近两年非常流行。但是要做好微博营销就必须养号，具有一定规模粉丝数的微博让有可能红起来。
　　5.邮件营销。邮件营销不管效果如何，是很多电商企业都不会放弃的推广方式之一。邮件营销主要需要解决的问题是发送渠道、邮箱数据和内容三方面，弄好了效果还是很客观的。
　　6、其他。当然还有很多其他的推广方法，比如QQ群推广、论坛推广、博客推广、短信营销、问答平台推广、CPS联盟……只要适合你的网店，掌握了推广技巧，都可以尝试。
五、产品的营销策略
网络品牌策略
　　网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。
网页策略
　　中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。
产品策略
　　在网络营销中，产品的整体概念可分为5个层次，相应地有不同的策略：
　　1、核心利益或服务层次。企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。要注意的是网络营销的全球性，企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场提供，如医疗服务可以借助网络实现网络远程医疗。
　　2、有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进行针对性加工。
　　3、期望产品层次。在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。
　　4、延伸产品层次。在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等。
　　5、潜在产品层次。在延伸产品层之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品。

价格策略
　　1、低价定价策略。有直接低价定价策略和折扣策略。
　　2、定制生产定价策略。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本
　　3、拍卖策略。根据供需关系，网上拍卖竞价方式有竞价拍卖、竞价拍买、集体议价。
　　4、免费价格策略。免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。重庆期货低费用开户

促销策略
　　网络促销是利用互联网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关的服务信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销形式有四种，分别是网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。
　　网络广告主要是借助网上知名站点（ISP或ICP）、免费电子邮件和一些免费公开的交互站点（如新闻组、公告栏）发布企业的产品信息，对企业和产品进行宣传推广。 　　站点推广是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引上网者访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。
　　销售促进，就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。
　　关系营销是借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高企业收益率。

渠道策略
　　网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

顾客服务策略
　　网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

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