项目整体营销策略和国庆活动方案.doc
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1、天章水岸国际一期整体营销策略和“国庆”活动讨论稿一、销售任务2023年3月底前6个月内完毕1#、2#、5#、6#、9#楼90%销售目的,总销售面积:约62967平米,总套数:540套,销售总金额预计:约3.36亿元,完毕任务90%目的总额3亿元。附表:各幢销售数据登记表幢号可售面积(m2)套数幢均价(元/m2)销售总额(元)111841.30 96 5327 63081745 211841.30 96 5347 63318571 513341.42 118 5350 71376597 613341.42 118 5350 71376597 912602.08 112 5350 67421128
2、 合计62967.52 540 附表:各幢销售面积户型比例表面积(m2)85m2113m2123m2128m2套型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅套数9611696232面积18%22%18%42%大户型所占比例60%,特别是128平米单位特别严重,总价达68万,已经脱离目前阜阳现主流50万60万刚需市场,需要提高项目形象和档次方可吸引改置改善性客户进场。附表:各套型去化情况表套型总套数已认20%35%45%55%65%75%85%95%85m29643113m21169280%123m2961819%128m22324018%由上表分析可见,113平米认购率较为抱负,可针对资金紧缺对该户型进
3、行收网工作,85平米目前重要存在户型缺陷问题,样板房可减轻和改善该缺陷,123平米和128平米需要提高项目品质方可达成销售目的。示范园林和首期交付样板示范区(含物管形象)要抓紧贯彻完毕。二、销售目的分解1、各栋销售认购、认筹进度登记表销售节点1#幢2#幢5#幢6#幢91#幢幢套数9696118118112认购/认筹认购认购认筹认筹认筹推出价格(均价)53275347无无无认购/认筹套数4719242158认购/认筹进度48%19%20%17.7%51.7%2、推盘节奏及各阶段销售目的销售节点可售面积(m2)销售目的90%销售套数目的回笼金额目的套数目的销售金额目的1#2#开盘时间2023.10
4、月30日23682.6192172套1.26亿1.13亿9#楼开盘时间2023.12月30日12602.081121000.67亿0.6亿5#6#开盘时间2023.2月前26682.842362121.42亿1.27亿3、客户来访率和成交率指标月来访率月成交套数成交率目前数据230组30套13%按目前未认购、认筹货量371套目的6个月内完毕目的数据300组以上61套20%以上从目前来访率和成交率重要两个指标数据来看,要在6个月完毕任务是不太也许的事,数据已经反映事实,要按计划完毕任务,广告必须达成吸引来访率增量目的和提高现场成交率两个重要关口,另现场气氛营造和项目口碑以及样板示范体验也非常重要
5、,特别是针对128平米非刚需客户。三、完毕销售目的策略思绪1、项目一期整体营销关键节点(6个月内销售计划)日期营销售节点活动地点关键备注2023年10月1日10月6日闯关奖赏SHOW活动销售中心皇冠大酒店分展场2023年10月13日(重阳节)u VIP升级计划u 交十万优惠2万u 老带新优惠1万活动销售中心u 售房部园林施工u 样板房打造2023年10月26日1#2#楼开盘皇冠大酒店开盘后强势加推9#楼2023年11月17日示范园林开放销售中心强势认筹,VIP升级2023年11月30日9#楼开盘销售中心样板房开放活动2023年12月1日起(元旦)加推5#6#楼景观楼王单位销售中心全面认筹138
6、m2样板房开工2023年12月25日2023年12月25日(圣诞节活动)销售中心强势认筹,VIP升级2023年2月30日5#6#楼(一期楼王)开盘销售中心一期交楼示范区开放138m2样板房开放2023年2月30日3月30日消化一期剩余尾货单位,着手准备二期单位认筹工作2、制定完善的1#2#开盘计划,重要措施如下:u 现场加强对123平米和128平米的销售引导及另行激励制度;u 开盘通过价格拉差和预告开盘时间及对价格的预增压力迫使部分客户转移到1#2#楼,成功将5#6#9#楼转换到1#2#楼的销售人员予以另行激励,同步做好【紫金城】【皇家花园】产品的情报搜集,防范客户因此流失到竞争对手。u 制定
7、开盘前客户VIP升级计划,巩固对项目的黏性和忠诚度,多以周末暖场活动为主提高客户对项目的关注度,加强项目的品质建设,提高客户的荣誉感和口碑。2、加强销售团队队伍建设和现场成交管控、信息情报收集系统;现场配置及费用:以上人员长期驻守案场3、拓宽客户渠道,目的客户群体由刚需、入城置业类型向享受性客户(改置改善类型)逐步过度,项目品质、项目品牌口碑逐步强化和提高;4、制定完整的销售计划和资金回笼目的和工程进度,做到互相配合、循序渐进。四、完毕销售目的激励1、调整销售人员激励方案,实行低工资高提成激励模式;指标人员工资提成销售人员任务销售人员处罚针对大套激励每月开门红现状1500元/月0.1%形式上有
8、无无无调整方案1000元/月0.1%0.3%高压力、高激励末位淘汰另奖另奖2、针对个个环节的紧扣性,对工程进度管理、销售进度管理核心管理人员制定“高激励、高处罚”的激励模式,在信息沟通环节、互相配合环节加强凝聚力;核心团队成员激励周期激励模式保 底完毕率75%完毕率85%完毕率90%策划经理总销售目的5000元/月5万8万10万销售经理月度销售目的3500元/月提成0.02%提成0.05%提成0.1%案场主管总销售目的1500元/月2万3万5万以上激励仅适合现阶段一期货量和销售目的任务,二期激励另定。策划经理和销售经理由广东物色,上表是该两个岗位的待遇规定,仅作参考。五、完毕销售目的的其它配合
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