驻外机构营销计划书模板.doc

上海东方泵业（集团）有限公司2011年度营销工作计划书

上海东方泵业（集团）有限公司
驻外机构2011年度

营销工作计划书

编制单位： 分公司

编制时间： 年 月 日

2011年度营销工作计划书概述
本计划书结合营销总部下发的关于2011年度拟定营销任务指标的通知，由 分公司及其下属各办事处全体员工认真研究后制定，以下各项计划指标一经总部确认，即作为 分公司2011年各项工作的考核指标或非考核指标。
一、市场布局 ………………………………………………………………详见表一
二、2011年计划完成订单额为 万元（非考核指标）…………详见表二
三、2011年计划完成有效订单业绩为 万元(考核指标)………详见表三
四、有效订单业绩的构成………………………………………………… 详见表四
五、回款计划：（1）计划往年款回款率达到 ％以上……………… 详见表五
（2）计划当年销售回款率达到 ％以上
六、费用计划控制在 ％以下………………………………………… 详见表六
七、人员结构：计划平均人数 人，人均订单额为 万元………详见表七
八、房屋使用计划………………………………………………………… 详见表八
另附表（A）需上报子公司产品销售计划的分公公司
（B）需要公司给予重点支持的事项和希望公司改进的问题
（C）注意事项

总经理签字： 时间： 年 月 日
副总经理签字： 时间： 年 月 日

表一:分公司市场布局
拟设办事处（联络处）的片区及事业部的设置

序号

办事处（联络处）名称/事业部名称
办事处所辖范围/事业部所属行业或产品

暂不设办事处、联络处的地级行政区
序号
地级行政区名称
地级行政区所辖范围

　备注：

　1、办事处所辖范围是指办事处所在片区内的市、县和办事处所在城市的区;事业部所属行业按市场行业划分如电力、水利等，所属产品按子公司产品划分如阀门、压缩机等。
　2、暂不设办事处的地级行政区，是指地区、地级市和直辖市的区。
3、地级行政区所辖范围，是指该行政区内的市、县（直辖市的区不必列入所辖范围）。

表二:订单额计划指标（非考核指标）
单位
年度计划
月度计划(万元)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
分公司合计

总
经
理
直
管
分公司本部

办

办

办

办

售后服务部

事业部

小计

B
类
副
总
分
管
哈尔滨一办

办

办

办

事业部

小计

备注：本表的订单额＝已通过评审的订单的金额－退单金额－退货金额。

表三:有效订单业绩计划指标 (考核指标)
单位
年度计划
月度计划(万元)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
分公司合计

总
经
理
直
管
分公司本部

办

办

办

售后服务部

事业部

小计

B
类
副
总
分
管
办

办

办

事业部

小计

说明：
1、 有效订单业绩：是指合同回款率≥10%的订单中可以计算为业绩的金额。
计算公式为：公司定义产品＋外购产品金额×50%。
2、外购产品：是指除公司定义产品目录以外的其他产品。
3、分公司本部计划：是指除各办事处、事业部、售后服务部计划以外的其他人员的计划。
4、进行该项计划指标分解时应充分考虑部分往年订单转成当期有效订单的金额。
5、月度计划指标分解比例：
根据往年数据统计，将在南方地区和北方地区（以是否有集中采暖项目为标志）的各分公司月度计划指标按以下比例进行分解（供参考）：
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
南方
6%
4.5%
7.5%
10%
9%
10%
10%
10%
10%
8.5%
8.5%
6%
北方
5%
4%
7%
9%
8.5%
9.5%
11%
12%
12%
9%
8%
5%
表四:有效订单业绩计划指标在各行业的构成量及价格比率（万元）：
单位
行业、产品分类
市政
事业
工矿
企业
房地
产商
生产配套
项目
配套
经销商个人
艾克森产品
东方威尔压缩机产品
阀门
合计
分公司

总经理直管
分公司本部

办

办

办

事业部

B类副总分管
哈尔滨一办

办

办

办

事业部

预计价格比率

备注：
1、市政事业单位：指市政和事业单位直接购买并使用我公司产品的最终用户。如供水、供暖、供气、污水处理、电信、邮政、学校、医院、科研等单位以及党政机关、部队等。
2、工矿企业：指工厂和矿山企业直接购买并使用我公司产品的最终用户。如冶金、石油、化工、发电、农场、机械、电子、造纸、制衣、制药、食品、各类矿山等企业。
3、房地产商：指购买我公司产品用于其开发建设的商品住宅、写字楼等其他设施的客户。
4、生产配套厂家：指购买我公司产品为其自己的产品配套的客户。如空调设备厂、锅炉设备厂、水处理设备厂等。
5、项目配套公司：指购买我公司产品为用户进行配套的客户。如安装公司、消防公司、建筑公司、工程公司等。
6、经销商：指以单位名义购买我公司产品再进行销售的客户。如贸易公司、经营部、临时购买我公司产品的水泵厂家等。
7、个人：指以个人名义购买我公司产品的客户。
8、艾克森产品和东方威尔压缩机、阀门产品：有本计划书附表A中《需上报子公司产品销售》的分公司需向总部上报艾克森换热器产品、东方威尔压缩机产品及阀门销售计划。
表五:计划往年款回款率
单位
年度计划
月度计划（万元）
10-11
10-12
11-01
11-02
11-03
11-04
11-05
11-06
11-07
11-08
11-09
11-10
分公司合计

总经理直管
分公司本部

办

-

办

办

事业部

小计

B类副总分管
哈尔滨一办

办

办

事业部

小计

备注：1、往年款的年度时间：2010年11月-2011年10月(以截止到2010.10.30的应收款做为往年应收款的依据来分解)
2、以上往年款的年度时间只是做计划时的参考，责任书考核时间仍为2010.12.26-2011.12.25

表六:主要费用计划

费用项目
业务
招待费
差旅费
办公费
房租费
薪资
短途运输
维修费
固定资产
其他
合计
金额（万元）

比例（%）

备注：费用比例＝费用金额/有效订单。

表七:人员配置计划及人均有效订单
单位
现有及配置数

副总

主任
事业部经理

财务人员

行政助理

业务员

信息专员

技术人员

售后人员

驾驶员

其他

合计
人均有效订单
分公司
现有数

配置数

分公司本部
现有数

配置数

事业部
现有数

配置数

事业部
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

办
现有数

配置数

说明：办事处的人均有效订单中计算人员时不包括售后人员，人均有效订单单位：万元/人

表八:房屋使用计划
房屋使用者
房屋详细地址
房租费
（元/年）
房屋用途
办公
住宿
二用
分公司本部

办

办

办

办

办

办

办

办

办

事业部

备注：
1、公司产权房应在地址后注明（产权）字样，并填写市场租金价格。
2、房屋用途用√表示。
3、住宿：是指在工作地无自有房屋的分公司总经理、副总经理和由分公司外派的办事处主任的用房，其他人员的住宿用房（包括集体宿舍）由本人自行解决不列入计划之内。

附表(A)；子公司产品销售权：
序号
区域
分公司
艾克森换热器产品销售区域
东方威尔压缩机产品销售区域
阀门产品销售区域
1
西北
新疆
√
√
所有分公司均有阀门销售权
2
甘肃
×
√
3
西安
×
√
4、
山西
×
√
5
河北
×
√
6
内蒙
×
√
7
西南
云南
×
√
8
广西
×
√
9
成都
√
√
10
重庆（含贵州）
×
√
11
广州
×
√
12
深圳
×
√
13
华东
上海
×
√
14
苏州
×
√
15
南京
×
×
16
杭州
×
√
17
宁波
×
√
18
福建
×
√
19
华中
安徽
×
√
20
济南
×
√
21
山东
×
√
22
湖南（含江西）
×
√
23
武汉
×
√
24
河南
×
√
25
东北
黑龙江
×
√
26
吉林
×
√
27
辽宁
×
×
28
大连
×
√
29
天津
×
√
30
北京
×
√
附表(B)：需要公司给予重点支持的事项和希望公司改进的问题
1、需要公司给予重点支持的事项（可另附纸）：
﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍
2、希望公司改进的问题（可另附纸）：
﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍
﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍

附表(C)：注意事项：
1、本计划书的制订应召集员工参与并采纳员工的合理建议。
2、办事处计划由办事处主任主持制订，事业部计划由事业部经理主持制订，分公司总经理或分管的B类副总给予指导；
3、 B类副总所辖区域计划由B类副总主持制订，分公司总经理给予指导；
4、 公司工作计划由分公司总经理主持制订，销售中心给予指导。
5、 本计划书务必于2010年11月28日之前以电子邮件形式发往销售中心仇东贤收，邮箱地址：dongsunny1983@ ,同时请将签字确认稿寄至销售中心仇东贤收，本计划书由销售中心负责解释。
第12页 共11页