区域经理管理制度.doc

国内区域经理管理制度

一、 业务人员在公司的管理细则。
1. 自觉遵守公司的各项规章制度。
2. 依时上下班，不迟到，不早退，上下班按规定时间打卡。
3. 上下班时间未经批准不准外出，不准大声喧哗、聚众玩乐等活动，注意仪表与言谈举止及礼貌用语。
4. 保持办公位置及公共场所卫生，办公用品及资料要保持整齐有序。
5. 不准利用公司电话长时间打私人电话，违者每次罚款100元。
6. 不准经营其它厂家的产品，一经发现，立即开除，并扣发所有业务费。
7. 不准泄露公司的商业秘密，违者开除处理，并追究经济及法律责任。
8. 开会期间，必须关掉手机及传呼机，不得无故缺席、迟到。不准随意走动，做好会议记录，违者罚款50元。
9. 认真学习公司制定的（营销管理手册），并依照（营销管理手册）的各项要求进行操作。
二、 业务员出差前的准备工作
1. 做好出差的一切准备工作，随时接受出差的任务。
2. 出差前首先填写出差申请表，内容包括出差的路线及所需的时间，出差的工作内容等，呈营销总经理审批。
3. 申请表审批后，持申请表到营销文员处领取工作日记本及相关资料。
4. 出差前预算好所需的费用，以便更好地完成工作任务。
三、 业务员出差中的管理细则
1. 业务员出差时间每月不得少于二十天，小于二十天必须经销售总经理批准，否则按旷工处理。
2. 按照申请表的工作要求，做好每日的工作日记（包括路线、地点、时间、拜访客户）等内容。
3. 要求每隔两天用当地电话对营销总经理作一次简单的汇报工作，并每隔七天将所有调查表填好邮寄或传真回公司。
4. 在出差过程中，如遇到无法解决的问题应及时向公司汇报，以便及时协商处理。
四、 业务员出差回公司后管理细则
1. 返回公司的当天向营销文员报到登记，可适当休息一天。
2. 整理好出差时所写的工作日记及有关工作资料，并上交营销文员处。（回公司后两天内上交）。
3. 详细写好本次出差的总体报告（内容包括：各地区的市场信息，客户的经营情况及市场的管理等问题）。（三天内上交文员处）
4. 向销售总经理口头汇报出差情况，讨论所要解决的问题，提出可行性的解决方案。
5. 做好客户订单的收集及发货跟踪工作，经常与客户保持密切的联系。
五、本管理细则与公司的«人事管理制度»及«营销管理手册»同时使用，如有相互抵触的条文，按本细则执行。

业务员出差须知

一、 出差必备品
1. 销售合同。
2. 价目表。
3. 出差申请审批表。工作日记。
4. 已有客户资料。
5. 公司的宣传图片。
6. 公司的便笺。
7. 工作手册、经销商手册。
8. 地图册。
9. 名片。
10. 出差须知。
11. 经销商经营调查表。
12. 生活用品。
要求：出远门的要带好衣服，轻装上阵。
二、 出差程序
1. 出差前
a) 把出差必备品准备好。
b) 把出差的内容及路线申请表填好，到营销总经理处审批。
c) 凭审批条款到财务处订购火车票。
d) 凭审批条到财务处领取出差费用。
e) 到营销文员处登记出差。
2. 出差中
a) 每日填写工作日记。
b) 每二天用当地电话向营销总经理简单汇报工作。
c) 按预计的路线、目标去完成任务。
d) 每隔七天将各经销商调查表填好传真或用特快寄回公司。
3. 出差后
a) 回公司当天到营销文员处报到（与车票相符），由营销文员审核出差费用，到营销总经理处签字，到财务处报销差旅费。
b) 上交工作日记。
c) 上交总体市场报告。
d) 向营销总经理口头汇报工作，并探讨所要解决的问题，同时提出可行性的解决方案。
e) 与其它业务员交流思想、心德。
f) 在公司遥控自己所辖区域市场。
三、 如何去寻找客户
去一个地级市，安排好住宿，询问当地建材市场，先从高档市场开始，逐个逐家拜访，发放名片，有必要的放下公司资料（有兴趣的可以更深层次地谈谈政策），一般要求二、三天走遍一个地级市。（注：逐家拜访的理由是我金洁产品将进入该市场，而且独家经营，拜访只想寻找最有诚意的合作伙伴。）
四、 如何去传达公司的优势及思路
1. 从公司的长远发展目标（创品牌，三年成为前三甲，企业长期存在）
2. 从产品质量上（ISO9001-2000版认证，南海市质量信得过产品，质量定点监控企业）。
3. 从售后服务上（家电工的售后服务，免费培训）
4. 从市场推广上（专业的市场策划公司合作策划）
5. 从产品价位上（实际成本+较低的利润，货真价实）
6. 从公司人员的配合上（专人专管，全方位服务）
7. 从市场区域上（重点保护，独家经营）
8. 从合作关系上（公司将协助开拓本区网点，管理本区市场，为营业人员进行培训）。
五、 如何去读出公司对客户的要求：
1. 要求有专人与我公司联系业务。
2. 要求设立专业的安装售后服务电话及售后服务人员，并且售后服务人员必须到我公司进行严格的专业培训。
3. 必须有80m2以上的形象门店。
4. 要求不再经营同行业同档次产品。
5. 要求经营我公司系列产品。
6. 要求能贯彻我公司整体动作思路。根据地区要求其销量。
7. 要求库存（每月销量的50%）。
8. 要求不越界经营。
9. 要求不同的建材市场都有一家在经营。
六、 如何去客户谈
1. 原则：让客户去告诉我们更多的东西。
2. 准备：谈话前你应该明白自己想得到什么
a) 这个企业在市场上处于一种什么样的状况
b) 哪些品牌运作得比较成功，为什么？
c) 这家店主的经营思路怎样。
d) 探出他对我公司产品是否感兴趣。
e) 推断他是否能操作起我们的品牌。
f) 对金洁产品是否认识，是怎样一个概念。
g) 关于产品外观及功能方面的信息。
h) 向他了解消费者的心态及购买情况。
i) 网络、销量情况。
3. 不同程度去阐述你的观点和传达公司的情况及经营思路。
4. 当晚在旅馆内对当天了解的信息作记录，以便为接下来的工作提参考。
七、 如何去写市场总报告
1. 此次出差的区域及状况
a) 区域市场的地理、人口、消费能力等经济及房地产基本情况。
b) 消费者消费习性分析。
c) 区域专业市场的情况介绍
d) 此区域我公司的销售状况如何？（以什么产品为主，存在哪些问题，你认为如何去解决，你对该经销商的评价，若空的市场，你认为哪几家公司是最适合去操作我公司产品，他对我们的要求如何，跟他合作我们能达到什么样的效果，需要我公司什么支持）。
e) 所到过的地级市都分市独自列出以上情况。
2. 主要竞争品牌状况，有什么举动（包括广告投入、促销、降价等行为）
3. 主要竞争品牌畅销产品的款式、型号、价格、图片及分析畅销原因。
4. 公司在该区域市场的SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）
5. 客户对公司提出问题的汇总，你认为或客户认为应该怎么去解决。
6. 提出你对此次出差所去市场的运作思路方案。（即你了解市场后，打算如何去操作该市场。）
你对此次出差作一个自我评价。要求开拓市场时，市场报告要十分详细，涉及到总体市场中的方方面面，不泛泛而谈。
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