案例分析基本的分析框架.doc
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1、基本的分析框架主要有:1) Cost-Benefit成本效益分析比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service,而Benefitside的话,我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be
2、drawn from existingcustomers。2)Internal/External分析比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素,内部因素可能有:scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了,外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等。常用的案例分析框架有:一.BusinessStrategy1.市场进入类l 市场分析(市场趋势,市场规模,成
3、熟 vs. 新兴,定价趋势,市场壁垒等)l Competitor(Market share,strength/weakness)l Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability)l Company/Capabilitiesl Channell Costl 市场细分很重要,niche marketl Business Modell Regulation/Restriction2.行业分析类l 市场(市场规模,市场细分,产品需求/趋势分析,客户需求)l 竞争(竞争对手的经济情况,产品差异化,市场整合度,产业集中度)l 顾
4、客/供应商关系(谈判能力,替代者,评估垂直整合)l 进入/离开的障碍(评估公司进入/离开,对新加入者的反应,经济规模,预测学习曲线,研究政府调控)l 资金金融(主要金融资金来源,产业风险因素,可变成本/固定成本)3.新产品引入类l 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities)l 市场促销,分销渠道(渠道选择,库存,运输,仓储)l STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion)4.定价l Product/Servicel Customer (Purchasing criteria,Price sensitive
5、or not)l Competitor/Substitutel Supply/Demandl 基于成本定价法 cost basedl 基于竞争对手定价法 competitor basedl 基于价格控制成本法 price based二.Business Operation1.利润改善型Revenue, Cost分析,到底是销售额下降造成,还是成本上升造成还是Both?如果销售额下降,先弄清楚Revenue Stream,哪一块下降? 然后看Price and Volume,接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)如果成本上升,看固
6、定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高,设备是否老化,需要关闭生产线、厂房,降低管理者工资等,可变成本过高,看原材料价格是否上升,有没有降低的可能,switch suppliers? 还是人员工资过高,需要裁员等)成本结构是否合理,哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?2. Dealer和分销渠道设计l Direct Sales or Dealerl Relationship with dealer (Pricediscount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)l Capacity/Produc
7、tionl Customer (Who? Locations?)l Distribution costl Regional Distribution center三.M&A类l 收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/production,customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distributionnetwork)我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition,equity structure,
8、management background等)l Legal, Financial, Managementl 5C(Character, Capacity, Capital,Conditions, Competitive Advantage)l NPV计算,现金流l 投资回报率ROICl 协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Product line更齐整?客户群更广泛?)l Risk (Culture? Tech IntellectualProperty? Management Fit? Regulation?)四.Market Sizingl Supply/Demandl Top dow
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