100天拓客系统执行留客标准化流程概要1资料.doc

100天拓客体系留客系统执行标准只有钻石才能切割钻石，只有实战才能指导实战100天拓客体系执行一、 商圈调查：（前期要完成）二、 前期外联工作（大型的购物商场、超市门口，人流量大的广场， 人流量比较大的商业区，写字楼等。在店门口也行 ） 三、 服装、珠宝、摄影、美发、娱乐健身、瑜珈等女性消费单位四、 活动准备1、 对美容院周围门面和商场进行人流量的调查，锁定好目标客户；要提前做好沟通，最好是店长或是老板去做异业联盟；2、 对于美容院的客户进行系统的跟进，例如客户的人脉关系，员工的人脉关系，亲朋好友的人脉关系；都可以建立良好的人际关系网；3、 店里的所有客户要做非常详细的分析，并且把每位顾客都分配到美容师的名下，要尽量平均的分配，美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象；4、 在前期要和顾客有信息的交流，可以一个星期发12次，内容是以问候或是关心为主；如果有顾客觉得奇快，只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术，不要说活动内容；5、 活动开始前，店里要做好宣传和卫生，要营造非常好的店面形象；五、 48小时拓客前期的物料准备：（一星期前准备）1、感恩卡5001000份（视预备拓顾客的多少而定）2、横幅 1条（提前三天悬挂）“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时3、宣传X展架2个（放在店内及店门口）执行老师前期准备工作的指导和跟进（美容师动员会，下达任务）1、 提前15天美容师口头宣传2、 提前15天发感恩短信，美容师口头跟进并让老顾客带新顾客3、 提前一星期美容师口头确定自己的顾客投票自己4、 提前五天报纸公告（视活动规模而定是否需要）5、 提前三天电话跟进前台确定客户的电话跟进，列出重点客人分工到每位美容师，责任到人，争取销售成功。6、 提前二天活动工作具体落实。监查每天的短信数量7、 活动前期，每天开美容师会议，着重点抓住老顾客来帮助及通过老顾客带新顾客过来投票。8、 美容师完成业绩者可以给予一定奖励，未完成者不予惩罚。9、 活动前、中、后均每天早晚全体员工会议，总结活动概况，让美容师透彻了解本次活动对自己的价值和意义，调动美容师的积极性。活动业绩目标投定： 总业绩目标：_拓客人数美容师个人业绩目标：_完成新顾客人数10、 制作老板及员工宣传KT板：三、培训当天必须到位的物料：1、培训会场，投影仪，话筒，音响，相机或摄像机（要提前一天准备好）2、水晶奖杯2个（冠军和亚军）3、鲜花100-200支，鲜花4束4、大红包XX个（要纸做的那种，便于写字）5、笔，笔记本，收据（确定要人手一份）7、蓝丝带X卷8、公司的宣传资料或资料袋X个（资料袋人手一个）9、预定庆功宴，当晚要准备的物料：（投影仪，话筒，音响，相机，蓝丝带，鲜花2大束，奖杯，红包奖金）超级美丽天使评选活动大致流程活动进行前：一、 前期指导老师的工作流程：1、 了解情况（每个美容师和顾客的情况及顾客工作单位）2、 清点和补齐物料：感恩卡是否包好，纸袋，支持团登记表50份，收据每人一本等3、 各类奖品、奖章和礼品：鲜花每组20支，金牌巧克力50个， 冠亚军奖杯，冠亚军奖状，冠亚军鲜花共四束等4、 准备好主讲老师的训练场地和课程备用物资(大量推崇讲师):电脑投影仪，无线麦克，影像功放等否完好。5、 训练美容师自我介绍：步骤1) 向大家问好2) 我来自XXX美容会所，是一名资深的美容师或顾问3) 我的特长4) 我的长期目标、短期目标、月目标及天目标5) 如达不成目标应如何6) 希望你们叫我XXX老师台下：XX老师好，XX老师辛苦了，XX老师我们爱你！6、 分组（2人一组，强弱搭配）7、 清点好感恩礼袋(感恩卡50份，支持团登记表2张，笔，收据)四、会前店里沟通；1，要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上，并且要清楚顾客的大概情况，如职业，性格，人际关系等；2，要确定店里的形象和卫生都要做好，以便顾客来店参观；3，美容师要再次熟悉店里的项目和服务内容，以便可以更好的和顾客沟通好；4，要电话或是信息通知所有顾客，在这三天均不对外营业；5，通知所有美容师准时参加培训课程；五、培训的课程：上午课程：9：0012：00“把爱传出去”-超级美丽天使评选活动（1个半小时）1，优秀团队的三要素：好玩，赢，规则；2，超级美丽天使五大特点：激情，立刻行动，自我管理，欣赏赞美，真诚；3，案例的分享：针对特别感人的案例要做分享（配合PPT图片）教练课程：（1个半小时）1，心灵的洗礼，(体会生命的意义)2，突破自己：我是一个负责任的人执行老师工作分配A 分组（强弱分配，并设定组长）B 领物品C 卡的使用（写上自己的名字，老顾客不能使用，预存100元享受超值服务）D 领鲜花，20支/人，按客情关系和顾客质量进行分配。E 规则：早上8：30准时来到店里，从11：0019：00每个整点每组的组长打电话到公司或执行老师的手机上，组员则每小时整点报给该组的组长，12点开始是计算这一个小时内的票数，报票时不要计算总票。报票截止到晚上17：00。美容师晚上19:00准时回到店里。活动过程中，美容师不可以回到店里，（除回来拿卡，回来拿鲜花，有顾客在店里支持等该美容师 三种情况除外）F 温馨提示：贵重物品不要放在纸袋里，因为有过丢失物品的案例。下午课程：（13：0019：00）1，执行话术：要致富，背话术（2个半小时）电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了一非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来，我当时一下子就想到了你，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您。您现在在哪？您看您是上午还是下午有时间，我要把一份祝福和礼物当面送给您！话术见面后：“亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这支玫瑰花送给您。”（拥抱），“真的很感谢您！”系蓝丝带。系蓝丝带时：“*姐，昨天我们从广州请来一位老师为我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩，老师让我们送给生命中最重要的十个人，我一下就想到了您，非常感谢您一直以来对我的信任和支持，祝您和您的家人身体健康，幸福快乐”。起身，拥抱。阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了，一共比赛的时间是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。老师说，顾客满意度最高体现是转介绍，所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票（给客人看卡）。*姐，如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做的更好。如果您对我的服务满意请您多多投我票，你对我的大力支持我会用我更好的服务回报您的，然后也可让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我认真负责的服务。*姐，像您这么有身份的人，身边朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定会深深的记在心里，因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义重大，一是如果能评上“超级美丽天使”，公司将会送我去总部参加非常系统的学习；二呢，我很想通过这次的比赛突破自己，证明自己，请您一定要支持我多多投我票！我一定会用我最棒的服务报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢？您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭，不如来我们店里享受美丽与健康。您再想想，身边还有哪些朋友，亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。投票后：*姐，真的太感激您的支持了！我一定会尽我最大的能力来报答您的。我们美容院也会送给您一份神秘礼物。有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票实现目标或拿到第一）投票后温馨提示：顾客护理前一定要预约，感恩卡每卡独人使用，只有新顾客才可以享有感恩卡服务；以上话术要充分演练数遍，并且要每位过关才可以结束；2，寻找客户（30分钟）分析1，现在店里总顾客数量；分析2，现在每月来两次以上的顾客数量；分析3，现在店里忠诚顾客的数量； 老板的家人和朋友，或是事业单位的亲朋好友； 美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友，同事等； 邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动； 美容院周边的档口或是商场等； 到繁华的地方做陌生的拜访；3，设定目标（30分钟）快速把自己的目标客户找出来，并且在名字后面写上她可以支持你多少票数？再统计总共有多少票？为自己写下目标计划： 我 ，目标是 人 如果完成了，奖励自己 如果没有完成，惩罚自己 目标已定 势必达成！4，奖励方案讲解：（20分钟）“把爱传出去”-金牌美容师评选活动奖励机制执行标准美容师个人销售奖：感恩卡100元/张、15%提成n 美容师个人销售奖：感恩卡100元/张X15%提成。n 例：100张X15%=1500元 n 每天产生1个冠军、当天所有票数的总和X10%X50% n 例：500张X10元=5000元 X50%=2500元(冠军)n X30%=1500元(亚军)n 冠军总收入：例：150张X15%=2250+2500=4750元n 亚军总收入：例：100张X15%=1500+1500=3000元n 留客奖（针对感恩卡到店客户）n 总票数收入的5% n 例：1000人次X5元=5000元n 顾客质量奖；5000X30%=1500元n 猎鹰奖;5000元x20%=1000元n 销售奖；5000元X20%=1000元n 服务满意奖：5000元X30%=1500元5，公众承诺：（45分钟）我XXX今天公众承诺，在48小时的拓客活动全情投入，永不言败；在此承诺带XXX个新顾客；如果我达成目标，我就请大家出去玩，价值是XXX元；如果我没有完成目标，我自愿剃光头；我一定可以做到！我一定做可以做到！所有的伙伴们给：加油！加油！加油！你是最棒的！自己大声说：目标已定，势必完成！（三遍）6，蓝丝带环节；（30分钟）所有参与活动的伙伴围成一个圈，大家紧挨在一起，关灯会议今天的收获，会议两分钟；再说故事7，活动准备：每人登记领取感恩卡，蓝丝带，鲜花若干，并且在感恩卡写上活动日期和自己的姓名；同时准备好笔，笔记本，手机，手机电池，所有人的电话，客户联系资料，做好每位顾客支持的详细记录（姓名，电话，票数，老顾客介绍人名字）活动进行时：“用生命感召 把爱说出来”体验活动“超级美丽天使”48小时评选竞赛进行时“超级美丽天使”48小时评选竞赛倒计时.现在离我们的活动正式开始还有5秒，我们一起来倒数5，4，3，2，1； 我们一起加油！再次提高美容师的激情和状态；8、 发金牌巧克力、传递奖杯感受冠军的成功喜悦。发鲜花等9、 看亮剑精神片段10、 拥抱加油、二人一组冲出去（院长在门口发补助每人25元/天）11、 院长要不断支持每组人员。（给名单或直接帮助）12、 每一小时打回店内报票数、指导老师接电话时打气加油、给方法并激励13、 下午三点开始主讲老师回电话鼓励加油、给方法并激励14、 五点后不报票数15、 七点准时回店核对票数和现金16、 欢迎拥抱勇士凯旋、激励音乐播放。与自己成果拍照17、 休息15分钟（指导老师收银清点、包奖金）18、 分享过程。收获和感受19、 发奖金20、 总结并鼓舞士气。再次明确目标、继续备战当天晚上主要是打电话和顾客见面的时间和地点；话术要求有感恩，够真诚，尽责任；第一天的执行早会：（20分钟）1、问候2、仪容仪表检查3、相互赞美，相互鼓励，拥抱4、宣誓激励心法执行教练：激励心法、行动原则（带着队员说）人走出去，把爱说出去。把钱收回来全力以赴、豁出去了能力要用身体去学习有结果比有道理更重要生命是一场感召的游戏5，激励两组的组员PK口号；6，强调话术的重要，并且相互要演练；7，给到一些实际的方法，例如先从自己的亲朋好友开始拓客，先熟练我们的流程和话术后，再去拜访老顾客；同时提醒美容师在指定的时间里报上自己的票数；8、检查好自己的物品，要准备齐全，最后一起加油打气！统一好时间一起出发，对于每位外出的老师都要给到鼓励和加油！11，短信的跟进：1，外出10分钟要发出第一条信息：把爱说出来！快速建立亲友团！让你们的朋友，亲人，顾客一起参与到这次的比赛当中！让亲友团一起来帮助自己！告诉亲友团，这次比赛对你很重要！加油！胡红老师2，在10点钟打电话给到每位美容师，问第一轮的票数；把最高票数的前三位美容师的成绩发给所有的人，并且鼓励其他的伙伴加油！亲爱的伙伴们，恭喜我们的XX在第一轮感恩活动中，成功感动了10位顾客；让我们一起向她恭贺及学习！相信你们也一定可以做的到，胡红老师等待你们的好消息！加油！3，要每隔一段时间发信息给美容师实际的方法；此时美容师的激情都很不错的；行动时解决问题的唯一方法，立刻行动，坚持不懈！胡红老师为你们加油打气，因为没有你们做不到的事情，加油！4，下午13：00左右此时要打电话要问候和关心美容师，如有没有吃饭或是喝水或是有需要帮助的内容等5，下午3点会有很多的美容师开始出现很累或是被拒绝的现象，所以要发信息鼓励；美好的生命充满着激情，惊喜，感激，亲爱的伙伴，我们一起去创造生命的奇迹，加油！6，下午五点发信息提醒结束的时间；伙伴们，现在离我们第一天活动结束还有两个小时，相信你们还在坚持不懈中，为了证明自己，挑战自己，你们一定要全力以赴，加油！加油！加油！胡红老师在等待你们的捷报！7，下午6：00要再次提醒我们第一天截止时间：亲爱的姐妹们，辛苦了！时间还有45分钟了，最后再向成功发起冲刺！同时管理好时间，晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续。如果还有要投的票而你没有时间去，可以打电话回店里求援！8，早上7点准时统计所有的票数，并且装好红包；要准备好当晚的冠，亚军的红包，鲜花，相机；流程：1，分享在此次活动中突破最大的美容师，同时阐述话术的重要性；2，奖励环节，颁发冠军和亚军奖，并且分享收获；3，总结我们在今天拓客中出现的问题和明天要重点注意的事项；4，老板或是店长要再次总结我们没有跟进到位的客源，确定我们的目标；注意：总结后美容师会改变以往的方法，懂得话术的重要性，也会明白老师给到的方法是很重要的；9，第二天的早课内容：（20分钟）同第一天以激励为主：为我们今天600票的目标拼了，我们拼了，大家一起拉手喊加油！加油！加油！做完激励后马上外出；10，第二天美容师的状态会更好，会很配合老师所讲的内容；在执行的过程中要多打电话给到美容师具体的方法去解决问题；亲爱的伙伴们，今天是我们要真正证明自己，突破自己的时候了，你们在有空的时间里一定要再次加强你们的话术练习，因为那是我们的工具，加油！