大面积尾盘房源营销方案市公开课一等奖百校联赛获奖课件.pptx

中一花园大户型存量房源中一花园大户型存量房源营销策略汇报营销策略汇报第1页汇报整体提要Part 1：项目营销目标解读Part 2：项目现有情况分析Part 3：项目营销策略导出Part 4：项目推广策略导出第2页Part 1：项目营销目标解读名：名：争做后湖区域内高端住区品质代表成为当地域内客户口口相传高端楼盘代表，不但为中一品牌和凯恩斯品牌树立良好市场口碑，同时也为项目二期地块提供坚实市场基础。利：利：尽快去化大面积剩下房源，提供资金支持清空当前中一花园剩下大面积房源，提供可供二期地块前期开发所需资金支持，为二期项目争取更多人气。第3页 存量房源基本情况说明存量房源基本情况说明户型面积区间套数套数占比总价区间三房产品三房产品主要集中在130-16020779.3%约110-136万四房产品四房产品180-1914517.2%约150-162万复式复式主要集中在195-22593.4%约133-202万总计总计261261100%100%项目现存量房源共计261套（中丝退回139套，当前暂无法办理立案），其中三房户型207套，四房户型9套，复式楼层9套（最大一套为样板间314），其中所占百分比最多依然是三房户型到达79.3%，其次为四房户型约占17.2%，因为三房户型多为临湖单元，性价比较高，适合作为主力户型推出。楼座楼座1 1号楼号楼2 2号楼号楼5 5号楼号楼6 6号楼号楼7 7号楼号楼8 8号楼号楼9 9号楼号楼1010号楼号楼套数213522869222262第4页我们销售目标项目存量房源共计项目存量房源共计261261套套，均为，均为130130以上大户型产品，平均面积约为以上大户型产品，平均面积约为160160。以均价以均价85008500元元/计算，若全部去化可实现销售总额计算，若全部去化可实现销售总额3.553.55亿亿。若在年底前初步去化若在年底前初步去化50-7050-70套套，可实现销售总额，可实现销售总额0.680.68亿亿-0.95-0.95亿。亿。显著能够看出，积累房源最多是2#、7#、10#楼，此楼座观景效果佳，面积适中含有较高市场和推广价值，可作为先行产品推出，抢在十月份销售黄金期期间争夺市场份额。第5页1、按照项目现有情况来看，想要抢在十一黄金期内去化部分房源，必须在推广上有所实施，最主要目标是让市场客户知道中一花园开始销售信息。2、能够预想是，周围竞争项目都会寄希望于十一黄金周消化本身存货，但他们均缺乏与本案类似大面积户型，所以本案能够以补充型产品姿态冲击市场，提供给二次置业或者追求性价比客户，与周围项目形成互补，有利避开正面竞争。3、本案因为时间久远，且在工程形象上不具优势，所以稳定客户信心是关键，针对139套特殊房源对外处理上，一定要维护“新商品房”概念，在现场销售过程中尽可能回避“退回房源”一说，可提议统一以“企业内部保留房源”为由对外输出。关键问题思绪解读关键问题思绪解读第6页Part 2：项目现有情况分析02.项目产品现实状况分析项目产品现实状况分析03.项目目标客群分析项目目标客群分析01.项目项目S.W.O.T分析分析第7页 01.项目项目SWOT分析分析 本案经过较长开发周期和销售周期，已经积累了大量业主，取得了一定市场基础，不过因为种种原因，项目本身与周围其它在售项目有着很大不一样，能够说，本案是一个优势与劣势一样显著项目。针对本案优势，总结出五大优势价值体系u工程进度优势u地段区位优势u价格体系优势u区域配套优势u未来前景优势第8页工程进度优势实景现房中一花园现存房源均为实景现房，小中一花园现存房源均为实景现房，小区内绿化经过多年培育已经显现出很区内绿化经过多年培育已经显现出很好景观效果，绿化率高，居住舒适度好景观效果，绿化率高，居住舒适度高，相比其它周围项目（多以期房为高，相比其它周围项目（多以期房为主）更具市场竞争力。主）更具市场竞争力。实景拍摄实景拍摄实景拍摄第9页 后湖区地段区位优势后湖关键二环线本案本案菱角湖商圈二七长江大桥二七长江大桥武汉长江二桥武汉长江二桥王家墩CBD后湖大道汉口火车站汉口火车站武汉大道二七商圈 本案位于后湖关键区域，近守二环线，靠近后湖大道和武汉大道等城市主干道，交通优势显著，距离菱角湖和二七商圈仅十五分钟旅程，距离王家墩CBD区仅二十分钟旅程，西侧靠近汉口火车站和机场高速，出行便捷，是整个后湖地域区位优势最好路段之一。本案距天河机场16.5公里，距汉口火车站3公里，距市政府5公里，距市民之家2.4公里市民之家市民之家第10页价格体系优势低价出售本案周围竞品项目价格表 除去金桥晋合世家（豪宅类产品）和众联天美国际（除去金桥晋合世家（豪宅类产品）和众联天美国际（loftloft产品）外，其它在售项目均产品）外，其它在售项目均价为价为87568756元元/，实际上各项目经过本身客户消化和自然涨幅，整个后湖片区均价，实际上各项目经过本身客户消化和自然涨幅，整个后湖片区均价以近以近90009000元元/，所以对于本案，所以对于本案85008500元元销售均价来看含有较大价格优势，在客销售均价来看含有较大价格优势，在客户引导上更利于发挥，低单价将成为本案冲击市场一大有利条件。户引导上更利于发挥，低单价将成为本案冲击市场一大有利条件。第11页区域配套优势大生活圈交通配套：后湖大道、武汉大道（金桥大道）兴业路、中一路、二环线公交线路：575、290、507、623、801地铁线路：8号线 3号线生活配套：中百超市（正义路店）、凯莱克酒店、工商银行、汉口银行市政配套：市民之家、塔子湖体育中心、菱角湖公园教育配套：六中石隆分校、武汉育才小学、十三中、武汉培英中学医疗配套：武汉汉口医院、长江医院、武汉儿童医院后湖地域经过多年发展已经完全形成了汉口北部中心城区主要生活圈，本案周围地段出行便捷，生活配套充分，独享各项配套带来便利条件，具备不可多得宜居生活环境。第12页未来前景优势发展潜力1、外部区域发展潜力：、外部区域发展潜力：后湖地域是武汉市四大新住区之首，政府近几年大力发展本区域，在市政配套和交通配套商都投入大量力度进行改造升级，依靠于整个后湖地域高速发展，本案所处地块更显其发展潜力，伴随周围各项配套不停完善，项目潜在价值将会深入提升。2、内部本身发展潜力：、内部本身发展潜力：因为项目二期规划有商业街、5A写字楼、高端酒店及商场，本身配套充分，一旦投入建设和使用将会大大提供一期业主便捷生活条件，所以但从项目内部发展远景来看，也具备足够潜力。效果图效果图第13页项目不利原因析Weakness存量房源面积大，造成总价较高，销售难度较大。小区用电一直存在问题，业主口碑颇有微词。因为项目修建时间较远且一直缺乏有效维护，造成部分楼座内部墙壁出现墙面油漆脱落等工程问题。受制于房源特殊性，无法在短时间内完成房管局立案。项目此次时隔多年再次进行销售，在客户心理上极难自圆其说。售楼部和样板间均不具备形象展示功效，不足以给客户直观震撼效果。墙面脱落严重售楼部和样板间实拍第14页关于项目机会和威胁opportunity（机会）u即将进入十一黄金销售期，抓住本年度最终一次销售旺季，快速出击市场，去化房源。u借助后湖片区今年全部在售项目普遍价格上涨趋势趁机抢占客群，以低价优势吸引客户置业。u以现有大面积户型作为市场补充产品引入市场，有效避开其它项目标直接竞争，直面改进类客群。threat（威胁）u因为产品不足，必定造成本案将丧失市场主流客群刚需客群，而直面改进类或二次置业客群，客户要求更高，去化难度无形中加大。u周围各项目在年底都会希望进行最终一次大量存货消化，营销活动频繁，这势必会对本案客源造成一部分分流，无法形成集中积累去化。第15页区位价值交通价值区域少有综合配套未来潜力巨大全案共有优势户型高附加值实景现房低价格抢占市场小高层、多层大户型特有优势所以，在此基础上，怎样利用好价格优势和现房优势将是实现快速去化关键！本案产品分析小结第16页楼座可售单元分布明细楼座可售单元分布明细1号楼（1.2.3单元）+2号楼（1.2.3.5单元）+7号楼（1.2单元）6号楼（2.3.5单元）+8号楼（1.2.3单元）+9号楼（1.2.3单元）+7（3单元）10号楼（1.2.3单元）+6号楼（1单元）+10（5单元）02.项目现有产品分析项目现有产品分析各户型产品所占比值其中大三居产品所占百分比最高为79%，180-191四房产品所占百分比为17%，另外还有约4%左右复式超大户型。由本案产品组成百分比，可提议销售方向定位改进型景观大三房，吸引二次置业客群，以小区品质和产品舒适性为主要买点。推广上力争性价比优势表达。第17页户型面积区间套数总价区间三房产品三房产品主要集中在130-160207约110-136万四房产品四房产品主要集中在180-19145约150-162万复式产品复式产品主要集中在195-2259约133-202万总计总计261 02.项目现有产品分析项目现有产品分析备注：u对于本案目标客群来说，三房产品含有很高居住舒适度，总价区间合理，且多为小高层和多层，公摊面积小，实际得房率高，对于追求生活品质客户来说含有较高吸引力。u同时，因为三房产品所占百分比大，在销售策略上也应该以此为主推户型，尽快实现去化，实现销售回款。第18页市场分析市场分析片区竞争分析片区竞争分析自年起汉口中心区主要以中大户型产品销售为主，与本案剩下货量基本保持一致，大户型产品作为本案当前重点户型，将会产生与之激烈市场竞争。解放大道沿线解放大道沿线融科天城融科天城大智嘉园大智嘉园中城国际中城国际泛海国际泛海国际西马名仕西马名仕三金华都三金华都金地京汉金地京汉19031903100-423100-423 724724套套航天双城航天双城武汉天地武汉天地9090平米左右平米左右120120平米左右平米左右140140平米左右平米左右160160平米以上平米以上馨悦国际馨悦国际90-24090-240 218 218套套47-13047-130 350 350余套余套89-14089-140 300 300余套余套39-13339-133 218 218套套57-19757-197 395395套套31-11031-110 314314套套100-260100-260 340 340余套余套50-9050-90 240 240套套50-12050-120 100 100套套育才雅苑育才雅苑80-13680-136 412412套套黄埔公馆黄埔公馆90-12690-126 620620套套葛洲坝国际广场葛洲坝国际广场94-18094-180 300300余套余套第19页市场分析市场分析片区竞争分析片区竞争分析汉口中心区三房、四房产品竞争较为激烈，但同区域内产品汉口中心区三房、四房产品竞争较为激烈，但同区域内产品比较发觉，比较发觉，中一花园三室产品面积多集中在中一花园三室产品面积多集中在中一花园三室产品面积多集中在中一花园三室产品面积多集中在130-160130-160130-160130-160间，间，间，间，单价较低且多带有观景功效，性价比性较强，优势相对显著。单价较低且多带有观景功效，性价比性较强，优势相对显著。单价较低且多带有观景功效，性价比性较强，优势相对显著。单价较低且多带有观景功效，性价比性较强，优势相对显著。一房产品：一房产品：中心区一房产品整体供给量相对较小，而且本案主推大面积产品，竞争对比弱。两房产品：两房产品：中心区两房产品竞争相对激烈，约7万方供给量，但本案现存两房产品基本没有，并非作为主力产品进行消化，竞争相对较小。三房产品：三房产品：中心区三房产品供给最为集中，竞争十分激烈，整年供给约20万方，从产品上来看，本案三房产品面积偏大，但含有单价低，景观优势显著特点，具备一定竞争力。四房产品：四房产品：中心区四房产品累计供给10万方，但大部分为汉口中心区豪宅项目为主，面积偏大集中在180平米以上，总价较高。本案四房产品为160-190平米，功效性较强，使用率较高，总价竞争优势显著。第20页经过与中心区项目进行点对点分析经过与中心区项目进行点对点分析“后湖中心后湖中心后湖中心后湖中心宜宜宜宜居大居大居大居大景观高端住区景观高端住区景观高端住区景观高端住区”是本案推广是本案推广是本案推广是本案推广主要突破点主要突破点主要突破点主要突破点。市场分析市场分析项目点对点分析项目点对点分析项目名称项目名称项目优势项目优势项目劣势项目劣势本案优势本案优势融科天城融科天城汉口传统中心区域、开发商品牌、轻轨1号线、拥有成熟中心区配套建筑密度较大，舒适度相对较低，车位担心，绿化率较低后湖中心地段，交通便利，未来地铁实现真正意义上地铁楼盘，单价较低，景观观感强，属于宜居类型住宅，带有多套精装修类房源馨悦国际馨悦国际汉口传统中心区域、轻轨1号线、中心区价格最低项目规模较小，舒适度较弱、建筑密度较大、项目品质相对较差中城国际中城国际同中心区项目地段优势相同，但属于精装修产品中价格优势最为显著项目紧邻轻轨噪声相对较大，建筑密度及梯户比相对较高，舒适度较弱金地金地19031903同其它中心区项目优势基本持平，拥有较高精装修标准紧邻轻轨噪声污染较为严重，产品实用性较低、项目通达性较弱葛洲坝国葛洲坝国际广场际广场CBD中央商务区，处于武汉二环线之内，临近汉口火车站、金融一条街是武汉经济发展要地产品品质感相对较差、户型存在硬伤、高容积率高密度泛海国际泛海国际规划中武汉CBD，未来发展空间较大仅依靠单个开发商开发速度及力量，预计CBD短期内规划兑现可能性较小三金华都三金华都临CBD中央商务区，以及菱角湖万达广场，处于汉口次中心地带交通便利性较低，周围环境较差，人流混杂。黄浦公馆黄浦公馆地处二七横路汉口医院附近，是二环线以内当前在售价格最廉价楼盘不论从开发商规模、品质、舒适度、各方面而言都没有显著优势育才雅苑育才雅苑主打学位房，紧邻育才中学项目属于半商住产品，部分用于拆迁户还建，部分出售。舒适感较低第21页 02.项目现有产品分析项目现有产品分析本案户型与周围大面积产品对比本案户型与周围大面积产品对比中一花园金地京汉1903139三室二厅二卫（带入户花园）三室二厅二卫（带入户花园）145三室二厅二卫三室二厅二卫南北通透，方正合理，动静分区相宜双阳台设计，观景和实用效果好大玄关设计提供生活情趣餐厅客厅相连，宽大开阔户型方正，动静分区合理明厨明卫设计，确保使用时采光通风入口处带有玄关设计，确保私密性客厅连接阳台，视野宽大开阔本案户型更具性价比，楼层低，公摊小，且带有双阳台，观景效果优于其它产品第22页 02.项目现有产品分析项目现有产品分析本案户型与周围大面积产品对比本案户型与周围大面积产品对比中一花园融科天城193四室二厅二卫（带入户花园）四室二厅二卫（带入户花园）179四室二厅二卫四室二厅二卫南北通透，方正实用带有玄关设计，确保私密性主卧带有衣帽间，与保姆间分离，彰显尊贵双阳台南北分布，观景视野好户型方正合理，动静分区布局佳南北阳台设计，确保室内采光通风带有空中花园，提供生活情趣主卧空间大，功效齐全，确保居住舒适度本案户型更具性价比，楼层低，公摊小，单价低，适合改进类客户购置第23页 03.项目目标客群分析项目目标客群分析目标客群特征描述：分析前提：分析前提：本案产品多以大面积产品三居或四居为主，总价相对较高，所以目标客群必须锁定在改进类客户上，刚需客群将不再是当前营销主力消费目标。年纪在年纪在30-5030-50岁；岁；置业收入稳定（以企业高管、私营业主、政置业收入稳定（以企业高管、私营业主、政府企事业单位从业者、高级白领等为主）；府企事业单位从业者、高级白领等为主）；月收入月收入1 1万万以上；以上；个人（或家庭）资产个人（或家庭）资产200200万万以上；以上；消费意识超前，追求生活品质；消费意识超前，追求生活品质；认可本区域未来发展潜力；认可本区域未来发展潜力；第24页？03.项目目标客群分析项目目标客群分析经过以上客户定位，能够发觉我们潜在客户是这么一群人。经过以上客户定位，能够发觉我们潜在客户是这么一群人。关键字：关键字：成熟、理性、追求品质生活、社会上层怎样挖掘目标客户成为关键怎样挖掘目标客户成为关键第25页 03.项目目标客群分析项目目标客群分析营销目标：营销目标：年底前（10-12月）完成消化70套，月均销售近25套，实现销售均价8500元/，共计销售总额9520万，以首付50%计算共计回款4760万。客户目标：客户目标：以此目标来看，必须完成客户积累200组，其中准意向客户（类客户）约100组，转化去化率以30计算，可实现销售房源2000.3=71套左右。我们目标是需要再短短三个月时间内积累到组有效客户方可实现目标，任务艰巨，需要在推广上给予必要支持，实现突破。第26页Part 3：项目营销策略导出策略1：本体提升角度2：竞争力提升角度3：客户需求诉求：主推三居舒适户型，吸引改进类客户；园林：率领客户实地看访园林景观和现房；配套：二期地块公建部分配套信息提前释放；增加客户信心；区域：重点强调区域未来发展 把握产品市场空档期，强势突围；突出产品优势，拉大与竞品距离品质认同，价格认同老客户深度挖掘经过经过主推诉求调整主推诉求调整，突出，突出实景实景园林、配套、区域、价格园林、配套、区域、价格方面优方面优势，避开与周围项目竞争，同时势，避开与周围项目竞争，同时深度挖掘老客户资源深度挖掘老客户资源为本项目大三居营为本项目大三居营销出位突破方向销出位突破方向第27页营销策略导出市场竞争市场竞争+产品提升产品提升+客户认可客户认可产品价值全方面提升销售保障线下推广是关键客户定向拓展，保持渠道声音提升客户心理价值预期快速提升大户型客户总量第28页营销策略营销策略产品主推维旧挖新线下推广销售逼定第29页四居户型数量少，仅45套，且属于改进类产品，不会影响销售速度，可依靠自然消化；大三居各主力户型质素基本趋同，且量大质优，推出先后次序基本不影响整体销售速度；全部推广渠道均以大三室产品为主推，突出产品优势，建立客户基础，以三室带动四室销售。方式一：产品主推方式一：产品主推至年底营销节点10月11月12月其它类型产品经过线下自然去化去货量：30套销售周期：30天日均销售：1套完成去化率：11.5%去货量：20套销售周期：30天日均销售：0.6套完成去化率：7.7%去货量：20套销售周期：30天日均销售：0.6套完成去化率：7.7%第30页优惠折扣制订因为本案房源项目均价为8500元/，实际上略低于后湖地域市场实际销售均价，所以提议给出一定购房优惠吸引客户购房，折扣以下：单价单价86008600元元/（含）以上（含）以上单价单价86008600元元/以下以下全款全款9797折折按揭按揭9898折折全款全款9898折折按揭按揭9999折折提议：提议：以此折扣价格试水市场，若客户心理抗性较大，可提议在以此折扣价格试水市场，若客户心理抗性较大，可提议在11-11-1212月份销售淡季在拿出月份销售淡季在拿出30-4030-40套特惠房源，提供套特惠房源，提供9696折优惠促销，折优惠促销，快速去化。快速去化。第31页方式二：维旧挖新方式二：维旧挖新针对当前市场情况看，对于大面积户型销售老客户以旧带新策略十分主要，老客针对当前市场情况看，对于大面积户型销售老客户以旧带新策略十分主要，老客户能够愈加直观评价和感受本案居住环境及物管水平，更有利于实现圈层营销，户能够愈加直观评价和感受本案居住环境及物管水平，更有利于实现圈层营销，实际上起到了很好现场鼓动作用。实际上起到了很好现场鼓动作用。大户型在售项目大户型在售项目大户型成交客户情况大户型成交客户情况销售伎俩万科高尔夫70%70%以上客户为老客户或老客户介绍以上客户为老客户或老客户介绍客户依据自己心理价位来开价，向开发商申请爱家国际华城80%80%以上客户为老客户或老客户介绍以上客户为老客户或老客户介绍82008200元一口价，现场销售激励元一口价，现场销售激励华润中央公园50%50%以上客户为老客户或老客户介绍以上客户为老客户或老客户介绍9 9折特惠房源折特惠房源爱家国际华城销售激励：爱家国际华城销售激励：针对大户型产品采取销售现金奖励制度：销售面积240平米以上户型，现金奖励现金奖励80008000元元/套套销售面积200平米户型，现金奖励现金奖励40004000元元/套套第32页鉴于当前与中一花园业委会关系，完全有必要重新改进业主与开发商之间互动关鉴于当前与中一花园业委会关系，完全有必要重新改进业主与开发商之间互动关系，使其成为开发商实现圈层营销助推器，而不是对立面下诞生产物。打出以业系，使其成为开发商实现圈层营销助推器，而不是对立面下诞生产物。打出以业主利益为第一口号，真正做到主利益为第一口号，真正做到“良心地产良心地产”代言企业，改变开发商在业主心中形代言企业，改变开发商在业主心中形象。象。v主动处理小区业主用电问题，以高姿态作为扭转现有局面良好开端，主动面对业主提出合理要求，尽可能完善现有居住条件。v完善物业企业团体人员，成立物业企业业委会对接小组，将业主情况及时反应企业领导，防止业主直接找到企业领导，安抚业委会主要领头人情绪，逐一击破。v主动寻找“事件营销”事件点，对业主承诺一旦实现可马上在小区内部张贴通告，通知全体业主，让大家对开发商产生信心和好感。第33页与此同时，结合营销采取现场激励方式以下：招式一：现场奖金激励招式一：现场奖金激励对于销售员对于销售员对于老业主对于老业主销售160160以上以上房型额外奖励200200元元/套套销售180180以上以上房型额外奖励500500元元/套套由老业主介绍成交160160以上以上房型减免物业费1 1年年有老业主介绍成交180180以上以上房型减免物业费1.5年有老业主介绍成交200200以上以上房型减免物业费2年第34页招式二：业主专享车位优先购置权招式二：业主专享车位优先购置权 车位稀缺是当前大户型占主要项目面临共同问题，当前中一花园一期共700余个车位，正值开启车位销售之际（已经有部分业主有购置意向），可嫁接住宅销售，给予购置业主优先购置车位和购置多个车位权利，促进销售。凡购置140平米房源客户可专享1个车位，购置160平米以上客户有权配置2个专享车位。（可优先给一期已入住业主挑选）。第35页业主答谢礼：业主答谢礼：针对人群：针对人群：全体新老业主举行时间：举行时间：每个月中旬活动目标：活动目标：经过每个月对过生日业主进行生日礼品答谢，维护好业主关系及加强业主推荐力度。活动方式：活动方式：每个月电话邀约本月过生日业主及意向客户，经过发送祝福短信并电话邀约其前往售楼部，凭身份证件领取精美生日礼品一份。维护老业主关系同时宣传产品卖点，介绍购置方式和折扣类型。活动地点：活动地点：物业办公室招式三：加强与业主之间沟通联络招式三：加强与业主之间沟通联络第36页拦截关键竞品楼盘：融科天城、葛洲坝国际广场、泛海国际、中城国际、馨悦国际等渠道：定点DM单派送短信集中推放1、优选短信企业并购置周围竞品楼盘客户资源进行集中发放；2、在竞品楼盘售楼处喝项目附近主要路段及商业人流集散地进行Part-Time定点派单；3、考虑投放出租车LED屏幕，主打实质销售信息；方式三：线下推广方式三：线下推广第37页关键点：重点突出产品高性价比、区域未来升值潜力目标客户：江岸区、江汉区高端人群及商会组员1、汉正街商会2、钢材市场客户3、银行vip客户4、新洲商会客户5、阳逻商会客户渠道：专业市场巡展+派单+商会联谊+银行内销活动：针对各商会组织活动赞助，经过嫁接商会活动进行项目宣传，优先考虑商会团购事宜，同时针对专业市场（如中环商贸城）洽谈商会合作，并给予一定程度优惠。方式三：线下推广方式三：线下推广商会联谊商会联谊第38页方式三：线下推广方式三：线下推广开启团购开启团购目标客户1：国企、事业单位1、大型医院：同济、协和、161医院、第十医院等2、学校教师：二中、八十一中、七一中学3、事业单位：长委、二炮、江岸区供电局、项目周围银行职员渠道：单位蹬访、宣讲、团购；家眷区巡展、活动：企业活动宣传目标客户2：周围大型私企和大型单位市中心医院（姑嫂树）、江岸区人民检察院（后湖大道）、武汉市财贸学校（东方恒星园）渠道：单位宣讲+公交站派单；网络、微博、直投活动：赠予小礼品如便签纸等关键点：树立KNS品牌、后湖关键高性价比品质住区、未来发展增加极第39页1 1、每七天培训动作、每七天培训动作1 1、每日地产信息以读报形式进行培训，让现场销售人员，了解最新市场信息；、每日地产信息以读报形式进行培训，让现场销售人员，了解最新市场信息；2 2、每七天一相互人员交流周围各项目情况（价格涨幅、工程进度、近期活动等），了、每七天一相互人员交流周围各项目情况（价格涨幅、工程进度、近期活动等），了解自我情况。解自我情况。2 2、销售安排、销售安排1 1、依据最新规划利好，以及片区价值兑现，调整现场说辞，并进行考评。、依据最新规划利好，以及片区价值兑现，调整现场说辞，并进行考评。2 2、针对大户型销售采取销售激励方式。、针对大户型销售采取销售激励方式。3 3、针对难点户型进行卖点梳理，有效躲避客户抗性问题，主要突出产品其它优势点。、针对难点户型进行卖点梳理，有效躲避客户抗性问题，主要突出产品其它优势点。方式四：销售逼定方式四：销售逼定第40页Part 4：项目推广策略导出准：找准目标客群快：快速积累意向客户效：以低价投入换取最大效果围绕推广需要确立关键问题围绕推广需要确立关键问题第41页推广关键定位：推广关键定位：后湖关键 宜居大景观高端住区推广关键词：推广关键词：观景现房/舒适大三居/多层住宅/7900元/起/后湖关键/未来潜力推广主题：推广主题：童话国度 梦想家园（务虚）后湖关键版图 湖景现房三居 (务实)第42页推广执行方式说明实效性推广伎俩一：短信推送与短信企业合作（已经有资源企业），在十一期间（10.3-10.7）大规模集中发送短信，天天5万条，在十一假日期间快速通知客户房源销售信息，争取借助假期购房热去化部分房源。实效性推广伎俩二：DM单派送在各大路口、超市门口、地铁站出入口等人流集中地域派送宣传单，传递本案信息，尤其是在后湖兴业路、后湖大道周围区域以及汉口花园、百步亭小区、世家家园、幸福人家等老小区内发放。实效性推广伎俩三：出租车LED屏幕十一期间投放出租车LED屏，输出房源开售信息（包含价格、面积等实质内容）集中投放三天时间即可（10.4-10.6）。扩大客户获知范围，增加项目著名度。实效性推广伎俩四：完善现场销售条件对暂时售楼部进行现场清理，提供现场户型图、职业单、购房协议、价单表等销售道具，确保现场具备完整销售条件。第43页推广文案展示方案一；方案一；二环旁，二环旁，地铁地铁3 3、8 8号线交汇中心号线交汇中心。中一花园现推实景臻藏房源，。中一花园现推实景臻藏房源，134134起起舒适大三居，舒适大三居，绝版临湖小高层，现房加推绝版临湖小高层，现房加推79007900元元/起起 。65660066/6566066665660066/65660666方案二；方案二；二环旁，地铁上，后湖心。二环旁，地铁上，后湖心。KNSKNS国际置业驻汉国际置业驻汉1212周年，中一花园现推实景周年，中一花园现推实景臻藏房源，臻藏房源，最终珍藏百余席最终珍藏百余席，134-168134-168绝版临湖小高层，现房加推绝版临湖小高层，现房加推79007900元元/起。起。65660066/6566066665660066/65660666方案三；方案三；二环旁，二环旁，地铁地铁3 3、8 8号线交汇中心。号线交汇中心。宜居大景观高端住区中一花园现特推宜居大景观高端住区中一花园现特推134-168134-168绝版绝版典藏典藏小高层，实景临湖现房小高层，实景临湖现房79007900元元/起，珍稀席位，欢迎起，珍稀席位，欢迎品鉴。品鉴。65660066/6566066665660066/65660666短信文案短信文案：第44页推广文案展示中一花园 临湖现房，134起 观景小高层，特惠房源 7900元/起品鉴专线 65660066出租车出租车ledled屏文案屏文案；第45页单单文案文案；word文挡已保留，可随时使用第46页THANKSTHANKS谢谢阅读谢谢阅读第47页