经销商的经营方式.PPT

通路精耕,,VincentLiu,通路精耕的目的通路型态定义经销商定位与责任城区/片区分级管理办法城区部分片区部分城区/片区价格费用术语定义,,,摘要,对公司而言：,通路精耕的目的,对经销商而言：,扩大产品销售面，提升铺货率。稳定价盘掌控末端（商流）有利于新品快速、有效推广,降低康师傅品牌经营风险减少投资金额增加投资获利提升市场商誉,通路型态定义,二坐批：以铺面批发为主，极少量配送批发，其表现型态为摊床、信箱。,,一批发&零售：主要销售对象是零售商，称为“批发”；主要销售对象是消费者，称为“零售”,四批市：以批发行为做买卖，且具组织管理特点，规模化的集散市场（可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。,三行批：以配送批发、无铺面为主，其表现型态为物流W/S及邮差W/S。,五摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型分布于大、中（小）批市内，为便于区域管理规模化，将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小批市内大、小摊床规划为邮差配送。（备注：各地区可依据现况作适当调整）,六信箱：（坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之销售占比可分为两类型：批>零=大信箱零>批=小信箱其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送（备注：各地区可依据现况作适当调整）。,七二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之，其价格应给予二阶价，由物流W/S配送。,八一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/C级士多店称之，其价格应给予一阶价（小批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶或一阶价），由邮差W/S配送。,九士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店铺之称谓，由邮差W/S配送。,经销商的定位与责任,专属批市无铺面配送及时童叟无欺官不与民争利,,经销商的经营方式,以行批为必要精耕城区全面直营一/二阶外埠片区/城郊全面掌控二阶及城区、主要乡镇的CA店/学学校/车站/码头/国道加油站,,城区/片区分级管理试行办法（城区部分）,精耕城区W/S规划为物流W/S、邮差W/S、2.5阶W/S三种类型（2.5阶不与物流W/S及邮差W/S并存）。,,目的说明,精耕城区定义为：有助理业代服务到零售点的城市（即直营到一阶）。,通路精耕的精神为掌控一阶。,物流、邮差、2.5阶W/S必须做到专属（即在方便面市场只卖“康师傅”而不卖竞品）。（备注：专属定义可分为产品专属和通路专属）,各等级规模城市采取不同的经营方式，如A、B、C、D四种方式,对精耕城市（包含直辖市、省会城市、计划单列市、发达的县级市、县城、乡镇）按规模分为甲乙丙,城区/片区分级管理办法(城区部分),,,二、精耕城区之规模分级说明,精耕城市之经营方式分级说明,A级:精耕城市，零售店2000点，架邮差W/S及物流W/S；配置业代及助代,,C级:精耕城市,架2.5阶邮差,配置业代(兼助代),B级:精耕城市，零售点1000点以上、架2.5阶邮差,配业务及助代,D级:暂做片区经营,物流经销商,物流W/S必须做到专属。,,物流W/S要求纯物流（即只具备配送能力而没有经营能力）。,物流W/S负责配送大中批市及大信箱（另可负责小批市大摊床）。,物流W/S在批市内外不能有铺面。,物流W/S区域不以行政区域规划，而以营业额、客户数及商圈地理位置来规划。,物流W/S的配送费用为0.3-0.5元/箱。,邮差经销商,邮差W/S也必须做到专属。,,邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域，配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。,邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可能兼顾到小批市小摊床。,邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买康师傅方便面）。,邮差W/S区域以行政区域来规划。,邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。,2.5阶经销商,2.5阶W/S必须专属。,,2.5阶W/S负责区域内大、中、小批市、信箱及CACB店,2.5阶W/S也不能在批市内，批市外可有铺面（专卖康师傅方便面）。,2.5阶W/S利润空间为二阶0.1-0.5元/箱。一阶0.6-1元箱,2.5阶W/S的架设，是因为在该区域营业额较低，若分为物流W/S和邮差W/S，把区域缩小成几块，势必会减少其利润，因此2.5阶扮演角色是物流W/S，亦是邮差W/S。,城区业代及助代功能,业代负责大中批市的大摊床、大信箱、K/A及封闭通路（有设立直营单位的除外）。,,助代负责士多店、小信箱、小摊床,零售点及二阶拜访频率,一阶拜访频率：A级零售点/小信箱/小摊床，一周两访B级零售点，一周一访C级零售点，视状况一月二访或一月一访,,二阶拜访频率：摊床：一周三访、一日一访信箱：一周二访、一周三访,一阶/二阶客户必须建立CRC卡，资料应随时更新。,片区分级管理目的,使通路精耕锦上添花,从县城乡镇，精耕力度更深入、细致,通路精耕目标更明确（针对不同背景的地区实行不同操作方式之管理）,有针对性地执行公司政策，以达成预期目标，而非为执行政策而执行政策,有适合该地区的产品,片区精耕条件,经销商有配合意愿,经销商有一定的乡镇配送能力,有好的业代做管理,市场规模（市场消化量）,片区等级划分标准,人口数量,康师傅方便面在该区域销量,乡镇公路网络畅通情况,有经营价值的乡镇市场占比,城区/片区分级管理办法（片区部分）,,片区分级管理重点,片区精耕方向：由近而远、由富而贫,片区的管辖应以片区市场规模、地区大小、工作量来规划人力,助理业代到位：甲级片区必须配置，乙丙级片区视状况作业,片区助代须经营业所主管面试合格后方能到位,县城/乡镇产品价格订定与精耕城区不同,城区/片区价格,城区：全面以型态订定产品价格（进价）*摊床信箱二阶价*士多店A、B、C一阶价*直营封通0.5阶价（五包入与正常箱一致）,片区：批市内以型态订定，不分大小摊床一律以二阶进价为主批市外信箱（零>批、批>零）以进货数量订定*单品进货量大于5件（含）以上者二阶进价*单品进货量小于5件者一阶进价*士多店A、B、C一阶进价*直营封通0.5阶价（五包入与正常箱一致）,费用术语定义,A&P：A---广告费P---促销费,,P：分为TP和CP,TP：通路促销费用,CP：消费者促销活动费,TP1:经销商配送补贴从通路促销费中抽提出来TP1-1:通路促销费用中经销商促销返利；TP1-2:通路促销费用中通路促销人员薪资补助款.,TP2：平常促销费用,,费用术语定义,外埠/城郊三阶W/S利润核算：折让：0.3元/箱TP1-1：0.1元/箱,精耕城区2.5阶、物流、邮差W/S利润核算：折让：0TP1-1：0.10.5元/箱,片区助代工作职掌,职位目标：协助本地经销商在其经销区域内“康师傅”方便面的推广及市场情报的搜集,,考核指标：业绩达成、铺货率、客户拜访达成率、接单量、广宣张贴,片区助代工作职掌,,,合理规划城区/片区的拜访路线，并要求经销商进行物流配合,每日按上班时间先到经销商处报到，按线路规划拜访客户,每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣布置,定期拜访城区二阶、K/A、封闭通路及零售店并实施五大动作（做陈列、点库存、贴广宣、建议销售、市场情报）,,片区助代工作职掌,如线路规划未能覆盖或特殊情况，可电话拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情；,根据路线规划，定期配合经销商随送货车铺货、拉单、布置广宣、建立客情、搜集市场信息；,新产品铺货,认真正确填写CRC卡、转单记录及周报表,及时反馈市场信息,通路价格/促销政策的执行,,片区助代工作职掌,使用表单：地略图客户档案录与现片区业代销售记录卡使用报表相同客户订/送货记录表周报表（如附件二）,,,