不同类型家长话术应对方案.doc
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1、电话应对技巧之遇到各种类型的家长 一、优柔寡断型:这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你想买改变孩子的现状,就需要做出最好的决定。”他如果说:“你说的有道理,我当然还是想的,可是”你就可以这样做:“过来了解一下,你会收获很多的!了解完再做决定也好”。二、忠厚老实型: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置
2、拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会同意。和这样的人打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成邀约。 三、沉默寡言型 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。除了介绍情况之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。一般来说,应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。 四、令人讨厌型有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的
3、唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。五、先入为主型他在刚和你交谈时可能说:“我考虑考虑。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对邀约而言,这种心理抗拒是微弱的,你只要认真介绍很容易
4、奏效。和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。此外,你可以告诉他一个优惠政策,他一定会接受。六、知识渊博型面对这种家长,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成邀约。七、顽固偏执型 对于那些顽固的顾客,要让他产生好奇感,对孩子的学习要重燃火焰,这样你再说我们学习的的方式多么有利多么适合,往往顽固的家长为了表示自己符合学习条件,就会执著地答应你的邀约。 八、强烈好奇型这种类
5、型的家政对邀约不存在抗拒,不过他想了解具体的方式方法。只要时间许可,他愿意听你的说明,态度认真有礼,只要你能引发他的共鸣,就很容易邀约。你必须主动热情地为他解说,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在搞活动,这样他们就会很乐意过来进行详谈。九、温和有礼型能遇到这种类型的家长,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策,他会对你说:“你们也不容易。”对待这种人,你一定要有“你一定要来学校了解了解”的自信。你应该详细地向他说明优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业
6、能力。十、讨价还价型有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:“我们这次活动是绝无仅有的。”或者:“只要您来入学,我们会为您争取更多的优惠政策的。”这样使他觉得有面子,又证明了他的存在感,他是乐于接受的。十一、自以为是型 总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我都了解你们的模式,我转了很多家累死的学校”、“你们的方法我非常清楚”。当你介绍的时候,他还经常打断你“这我早就知道了”。人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专
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