如何让家长主动为你转介绍(附话术).doc

如何让家长主动为你转介绍（附转介绍案例及话术）如果把续费看作是机构业绩的“左膀”，转介绍无疑是机构的“右臂”。在教育培训行业，转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点，发挥着不可替代的作用。营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。 这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本，往往会带来利润成倍的增加。所以，做好转介绍，事半功倍。一、如何做好转介绍1、成为行业专家，获得家长认可学生和家长都认可机构的产品，对机构的服务满意，这是转介绍的前提。想要让家长信任、认可机构，就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，至少有一些内容是超越了本行业平均水平。2、提高家校联系，增加家长黏性当教学质量得到保证之后，还需要注意和学生以及家长建立良性互动，提升家校联系。如定期与家长沟通，在节假日进行回访，与家长拉近关系。3、超出预期的真诚服务对机构来说，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚，感受到机构处处为家长着想的服务，得到转介绍是理所当然的事。4、抓住家长中的意见领袖每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。5、物质激励制度让家长在转介绍中得到的利益多一点，设计一个回馈家长的物质激励制度，可以是奖金也可以是礼品，吸引更多家长转介绍。二、抓住转介绍的最佳时机1、家长购买课程时此时家长处在“满意”状态，可以当面请求家长转介绍。2、与家长建立信任关系后适时当面请求家长转介绍，适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题，家长表示感谢时可以提出转介绍要求。3、机构的课程和服务得到家长认可时此时可以向家长提出转介绍要求。转介绍案例及话术示例一：非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友是非常关心孩子的，我希望您能把我们的课程同时推荐给您的朋友，让孩子们都拥有一个满意的成绩，推荐成功我们还会为您和您的朋友送出转介绍大礼的。示例二：XX爸爸，这个课程孩子学习不费力，效果好的话，再给我推荐推荐，朋友谁家孩子上培训班，只要到时候来找我说您推荐的，绝对价钱实惠。而且到时候再给你俩一人一张课程优惠券，权当我的一番心意。三、不同类型家长的应对策略针对不同类型的家长，机构可以采用不同的策略。1.虚荣型家长愿意为我们进行转介绍，明面上不需要我们给他们好处，其实潜在地希望我们对孩子有更多的重视和关注。对策：对孩子有更多的关注，并且让家长看到。2.现实型家长愿意做转介绍，但是想要课程优惠。对策： 给家长一定比例的课程优惠。3.互助型家长不要荣誉不要金钱，但是因为老师的身份背景，可能在某一方面需要老师的帮助，对老师有所求。对策：老师根据自己的优势帮助家长。4.友谊型家长没有任何其他目的，纯粹因为对老师人格魅力的欣赏，愿意进行转介绍。对策：好好维护与这类家长的关系，并且继续发扬自己的优点。四、可借鉴的转介绍操作方案1.活动转介绍如圣诞亲子party等线下活动，参加的学员可以带2名同学一起参加，跟带来的同学逐步建立信任直至成交；帮砍价等线上活动，邀请家长帮忙砍价。2.捆绑式报名如报数学课程送3节语文体验课；一个同学报名可以送给他的好朋友该课程的三节体验课。3.奖励式转介绍如完成推荐指标后可退款，推荐一个新家长，可获得一定比例的退款，被推荐来的家长，也将获得一定比例的折扣；介绍家长赠送课时或礼品二选一；累计介绍满一定数量赠送平板电脑。