美体瘦身保健项目招商计划书.doc

瘦身产品企划案例美体瘦身保健项目招商计划书第一章项目说明 一项目发起人简介 公司策划及筹建人XXX先生,原籍XX,生于临海.由于历史原因曾在XXXX年被下放到XX农村插队,后于XXXX年从XXX省XXX市XX局退休并回临。退休前X先生分管XX局XX工作,顾忌政策限制等原因,X先生回临后在临海集资创办一非医药类的民营企业,并任该企业执行董事及法人代表.其父XXX老先生是临海XXX界的前辈. 二项目背景 我国是一个有着五千余年悠久历史的文明古国，几千年来的发展，为世界留下了许多宝贵的财富，譬如四大发明、传统中医中药学。中医药具有许多西药无法比拟和抗衡的神奇功效,尤其在养生保健方面更是独树一帜。据史料记载，中医药学开创在轩辕黄帝时代。当时，聪慧的中华民族的祖先们在对自然的探索过程中发现了利用自然资源治疗疾病的规律和方法，于是形成了最初的医学。而后有神农氏遍尝百草，著下了神农百草经，奠定了药学基础。中医诊疗，讲究从疾病产生的机理入手望闻问切，并结合了几千年来总结出的对大自然的理解，施以天人合一的治疗理念。 中药学，是中华民族长久以来通过对自然植物的药用功效进行探索实践而形成的以有毒无毒、四气五味、配伍法度、给药煎药服药方法等为基本理论的学说，集成了前人通过长期的实践积累下来的对自然植物、矿物的了解。作为药用植物，在入药时因不同的炮制方法，不同的用法甚至不同的配伍都会产生差异显著的效果，可以说是神奇万千。中医讲究辨证施治，这其中既包括了对疾病的正确诊断也囊括了一套正确的配药、用药体系。 在几千年的发展过程中，通过对疾病的长期研究与治疗实践，产生了许多经过反复试验效果明确的验方。这些在民间流传的秘方，只有少部分被妥善保存了下来并进行了系统整理，大多数都各因不同原因而失传。公司计划开发的这张瘦身秘方，也正是来自于民间。 三产品（待资金到位后投入开发）背景 在我国现代史上的一个特殊阶段文革期间，一位在外行医的XX籍中医因受到冲击,被迫回到原籍，在一位同乡好友的鼎立帮助下艰难度过了那场政治风波。改革开放后国家政治和经济环境都有了很好的改善。这位久别故乡的中医在一次回乡时发现好友的女儿已患有较严重的肥胖，一米六的身高却有三百多斤的体重。为报答好友，他留下了一个对减肥有神奇效果的秘方，帮助好友的女儿逐渐恢复了正常体重。这位减肥成功的患者，即是现在的秘方持有人。继自己减肥成功后，又相继成功的为自己的女儿、众多亲朋减肥成功。这秘方因不断得到验证的神奇效果而迅速的在海南传播开了，许多肥胖患者慕名而来，到目前为止，约有3000名肥胖患者通过这秘方成功的恢复到了正常体重。在这当地形成了良好口碑。 机缘巧合之下，公司主要策划人XXX先生获悉了这秘方的神奇效果。X先生历来对于祖国传统医学有着浓厚兴趣，他深谙中医治病机理，并在制药方面也有一些造诣。在做了一番深入的了解和实地调查后，他对该秘方及相应的治疗方法大为赞叹。并决心将此流传在民间的秘方保护下来，并做产业化开发，将祖国传统医药学发扬光大。 四产品特点 专家根据传统医学理论，依据人的不同体质制定不同的减肥方案，辨症施治，一人一方； 减肥效果显著，依据产品形态的不同，一般6090天有显著疗效，公司有完善的售后跟踪服务; 纯中药制剂，无不良副作用； 减至标准体重后，服用后继产品，可控制反弹； 不厌食，不乏力，不腹泻， 五目标市场背景 在全球肥胖的发生率正以惊人的速度上升。以目前的发展速率，到2230年，所有的美国人（100）将成为肥胖患者。英国，19801992年间，男性中超重和肥胖者由15上升至54，女性则上升至45。即使在发展中国家中，肥胖对于健康的威胁也越来越严重。有关数据表明： 世界上因肥胖患病而死的人要比因饥饿而死的人多！ 全球的肥胖人数正以每五年番一倍的速度增长； 我国肥胖人数已达7000万人； 我国城市人口中23.1%的是肥胖者； 我国城市儿童中51%的是肥胖者！ 美国已将肥胖列为和吸毒、枪支泛滥等同的社会问题！ 医学家证明：有31种疾病的发生与肥胖有直接有关！ 肥胖，已经成为继心脑血管、糖尿病和爱滋病之后危及现代人健康的又一大隐型杀手！ 中国有高血压患者将近1亿，其中肥胖或超重的大约占了42% 。目前，中国糖尿病患者已达3600万，虽仍属低患病率国家，但这一绝对数字已居世界第二，其中超重和肥胖患者约占34%。根据1996年全国学童营养普查，男生肥胖比率从85年的2.75%上升至8.65%；女生则从3.38%增至7.10% 对于大多数人来说，肥胖就意味着体态臃肿、行动不便、外表欠佳、交友困难，各种疾病青睐你的机会比别人多，你的寿命还因为肥胖而比别人短！如果你的体重比正常人的体重高出10%，那么：患高血压的几率比别人高6倍！患心脏病的几率比别人高1.5倍！患糖尿病的几率比别人高5倍！患胆结石的几率比别人高2.5倍！月经异常的几率比别人高3倍！患膝关节炎的几率比别人高6倍！每超重1磅，寿命就要比别人少29天！ 六项目内容 XXX（暂名）公司的发起、设立、运营、发展 根据减肥秘方开发出特效产品并进行市场化运作 七项目意义目前，国家越来越重视对传统中医药学的保护与发展。国务院更明确制订了中医与西医并重，相互取长补短，共同进步的中医发展道路。国际社会对于中国传统医药学也越来越叹服。中国传统医药学的发展正处在一个前所未有的高速发展阶段。对民间秘方价值的深入开发，将能使更多人的认识到中国传统医学的深厚内涵与对世界医学发展的重要贡献。同时，有助于秘方能够持续流传下去，保护了传统医学具有重要价值的成果。在获得这样巨大的社会价值同时，也能够获取十分客观的经济效益，并为广大肥胖患者与美体需求者提供了实现他们愿望的途径。第二章市场综合分析 一宏观背景 国家统计局新近发布的资料显示，2003年我国GNP总量达到116694亿元，按照可比价格计算，比上年增长9.1，是1997年以来增长最快的一个年份。按照现行的汇率计算，2003年我国GDP的总量相当于1.4万多亿美元，人均达到1090美元。因受非典影响，宏观经济个别指数增长幅度未如预期。但整体国民经济仍保持了8.5%的高速增长。 2003年居民人均消费水平达4000元，比上年增长6%，恩格尔系数城镇居民为36%，农村人口为45%左右，城乡加权平均比率为42%。截止到2003年9月底，全国储蓄余额总量达100889亿元，比上年同期增长16%。 消费价格指数中医疗保健上涨1.1%，其中其中医疗服务上涨7.3%、中成药上涨6.7%、西药下降5.7%;2003年全国有11个地方年平均收入超过了全国平均水平。其中，临海城市居民家庭人均可支配收入达到14867元，居全国首位。以下依次是浙江、广东、天津、福建、江苏、山东、湖南、重庆和广西。临海市民家庭人均年消费支出达到11040元，居全国首位。（资料来源于国家统计局公开发布） 二政策环境 国家近年来对于保健品、食品、药品市场以政策手段进行了重新规划，并建立了更为完善的监督体系。自保健品被强令退出广告市场以后，又明令保健食品与药品明确定性，严格审核。目的就是为了保护广大消费者的根本利益，利用行政手段规范国内药品、食品流通领域。加强卫生管理，监督。 针对保健食品市场虚假广告漫天飞舞的现象，2002年11月,卫生部在全国范围内从市场上共抽检了118个样品,欣美姿、钎妃、 贝美、 高贵、宿脂、赘克、澳美欣、广济堂等产品撤销批准证书,2003年勒令减肥药品退出大众媒体。同时，在广告内容审核过程中增加了新的限制。 三市场容量 按照中国医学会公布数字，我国超重人口总量估计在4.8亿左右，其中肥胖者比例占14.6%。中国有23.1%城市人口超重或肥胖，临海城市人口中的肥胖比例达到28.3%（资料来源于1992年全国营养普查）。 世界卫生组织1994年发布了体重指数25Kgm2为“切割点”的标准。但长期的实践证明，这一标准并不适合于中国人。国内专家经过长期，得出： 标准体重身高(厘米)1000.9这个公式，根据这个公式，超标范围在10%20%为超重，20%30%为轻度肥胖，30%50%为中度肥胖，50%100%为重度肥胖，大于100%则属于病态肥胖的动态标准。且应用以此标准时应综合考虑各人体质、生活环境等多方面的因素。根据这个标准，国人超重人口与肥胖人口存在巨大比差。原则上整个超重人群可以作为总量市场的构成。 中国目前减肥保健品年均消费金额达60亿人民币，最高曾达到100亿。减肥市场从属于美体市场，若再加上美体仪器、功能性化妆品、调整型内衣等，整个美体市场消费需求可达900亿元，消费人群则达到5亿人之多。目前统计数据表明中国肥胖者数量仍在以年均12.7%的速度增长，这表明市场容量仍有不断扩大的趋势。 四市场形势 目前，减肥行业内的竞争，表现为减肥药与减肥保健食品、外用美体产品、美体服务这三大主要业态的竞争。据统计，截止到2001年3月末，中国卫生和医药管理部门批准注册生产的减肥食品和药品数量达到82个，生产减肥产品的企业数量共达到67家，批准进口的产品6个。减肥产品行业的平均盈利水平较高，营业收入保持着旺盛的增长势头，但由于企业和产品之间的竞争不断加剧、产品重复率高，导致减肥品总体利润水平呈现出下降的趋势。 根据2003年披露的2002年中国减肥市场占有率报表，减肥保健食品、药品占65%市场份额，外用减肥产品占20%，美体服务占15%。而整个减肥市场，外资占去了38%的市场份额。当前中国减肥业面临的一个最大难题是业内大部分都是小企业。根据统计，国内生产减肥类产品的企业，投资额100万左右的占了41.89%，投资小于10万的有12。6%。这导致有限的生产资源被浪费的低水平产品的不断重复上，并且多而无序的开展混乱竞争。于是，形成整个行业水平低，难以抵御外来威胁的局面。 五竞争情报 主流品牌 目前市场上较强势的品牌，在减肥保健食品方面康宝莱、减肥沙淇晶、宁红瘦身含片、大印象减肥茶、宁红新效减肥茶、瑞德梦减肥茶、金多靶减肥降脂胶囊较为受消费者追捧。药品方面，曲美、赛尼可、澳曲轻作为占有绝对市场优势。外用品方面，姗拉娜收腹霜、索芙特减肥皂、大宝减肥霜、健脾减肥贴等等，服务方面则主要集中在美容院、健身馆这样的经营场所，如舒适堡，浩沙，自然美等。一般这样的经营场所地域性强，多是个体或连锁经营。而外用产品到目前还没有得到消费者广泛的认可。所以，后面对微观竞争情报的分析将集中在药品与食品方面。下面是几种市场主流品牌的价格信息： 国氏全营养素 每月费用 900 元 V26减肥沙淇晶 每月费用1000元 魔鱼 每月费用 500.00 元 康宝莱 每月费用 870 元 白领女性减肥冲剂 每月费用 500 元 维亭 每月费用 200.00 元 朵而减之胶囊 每月费用 200.00 元 风暴减肥胶囊 每月费用 400.00 元 美生肥克 每月费用 600.00 元 宁红瘦身含片 每月费用 200.00 元 康美神窈窕乐 每月费用 500.00 元 美福乐减肥套盒 126.00元/盒 唯可欣 每月费用 800.00 元 纽海尔斯营养减肥胶囊 每月费用200元 曲美 285 元/盒 竞争态势 减肥产品市场的激烈竞争历来都发生在减肥食品与减肥药品之间，食品与药品的一字之差使得消费者在选择购买的产品时容易受到商家宣传策略的影响而使得消费观念产生微妙的变化。于是乎，药品厂家则死死抓住“特效”的主题，而保健食品商家则牢牢把住“无副作用”概念不放。谁掌握了对消费意识的引导主导权谁便控制了市场。因此，这两方面的竞争是行业主要竞争所在，下面的分析与陈述，也就此两方面展开。 目前在国内生产的减肥药品只有西布曲明和奥利司他两种，前者的生产厂家有三家，分别是南京医药、太极集团和南京长澳制药；后者只有临海罗氏一家生产。这四家企业均是净资产规模超过亿元的特大型企业，其中南京医药和太极集团均为国内上市企业，推出的减肥药品分别为可秀、曲美。临海罗氏为外商投资第三章运营模式 一公司简介 临海XXX公司座落于中国经济中心之所在，临海。公司汇集了大量优秀人才，依托祖国传统医学的神奇，立足于医药技术前沿，集研发、生产、销售为一体的现代化企业。公司主要业务为通过自有流通渠道、服务网络，以“XXX”品牌为旗帜、生产及营销依据传统医学秘方以高科技手段研制成功的纯天然中药减肥保健产品 ，并提供一系列以瘦身、健身、美体以及相关咨询为主要内容的服务。公司以传承发展祖国源远流长的传统医学为己任，以提供个性化、人性化的服务、高质量的产品为宗旨，以帮助广大有瘦身美体愿望的消费者成功达成心愿为目标，兢兢业业的奋斗在瘦身美体领域。 公司奉行“以人为本，求实创新”的经营方针，与中医中药领域的权威人士建立了稳定良好的紧密型合作关系，组建有优化组合知识结构，极强实践操作能力的技术创新科研队伍。建立附属的临海XXX制药厂作为公司主要中医药瘦身产品的生产研发基地。基地拥有国际领先水平的科研实验设施和技术装备，奠定了公司技术创新，新产品研发的实力和发展优势，保证了公司的核心竞争力。 公司信守“客户导向、服务至上、质量为本、对消费者负责”的经营理念，建立有全面完善的顾客服务体系，公司的产品生产、服务实施以及管理各流程中均体现了对消费者的细心与关怀。从一对一专家咨询制到个性化产品中心，从现场服务到场外效果跟踪。公司各方面无不体现了人性化与个性化。为此，公司将积极推行STP战略，不断细分市场，选择目标消费群和明确产品定位，满足消费者个性化消费需求。随着二十一世纪全球经济一体化时代的到来，公司以维护人们健康、提高人们的生活品质为己任，致力于美体瘦身领域，以更高质量更好效果的产品，以更科学，更人性，更个性的服务，走长续经营的发展道路，立志成为中国瘦身保健美体产业的领导企业，力求创造最佳的经济效益和社会效益。 二运营策略 1.租赁一中等规模的制药工厂，对秘方进行深入研究、优化与产品制造 2.某些非重点经营项目可以外包，公开招租，或自营。 3.用足国家对保健食品与药品生产、销售所制订的政策、法规，适当变通。 4.采用会员制度，提供具有鲜明的个性化、明显差异性的同质不同类产品与服务。 5.灵活的企业外交，加强与行业内的来往与联系。 6.淡化商业气氛，弘扬企业文化，宣传公司的社会价值理念。 7.应用先进的信息技术，借鉴快速消费品行业成功的营销模式。 8.待公司发展至一定规模，实行加盟连锁，打造专业品牌，在全国范围开辟市场。 三运营结构（合作形式） 1.资本结构： 核心产品的开发方以技术入股形式，持有公司一定比例的股份，享有相应的股本收益权，并直接参与公司的经营管理。投资方作为公司的主要出资人，占有公司大部分的股权，在公司的经营管理中占有主导权。在决策过程中有与其他股东在公正，平等的基础上进行协商的义务。具体所占股份按照各方相对于资本总需求的出资比例计算 （注：追加投资或后期投资单股价值不以原始股本的平均价值计算，按时价折算。） 2.机构设置与职责说明 1） 董事会，由各股东推举产生，公司最高决策机构。承担制订公司发展策略、对形势作出正确判断，决定经营方向等重要责任。 2） 管理层，由董事会任命。管理层代表为首席执行官,负责董事会决策的下达，执行，以及日常经营的各项事务。担负着企业日常经营管理的责任，有通过努力使企业得到发展的责任，承担着向董事会反馈企业运营情况的义务。此外，设置有首席财务官,首席运营官，首席信息管,首席法律顾问以及公共关系顾问为管理层成员。他们承担着正常运作各自领域的事务，正当行使各自的职权以保证企业经营规范化与提高企业赢利能力的责任。 3） 职能部门，企业为正常开展经营而设立的，处理其行政管理事务、经营性事务、战略发展事务的执行机构。根据本企业的特点，应进行如下设置： 市场部，制订公司市场拓展的策略，并组织执行。及时掌握市场动态并能根据变化作出反应。 人力资源部，根据公司的人事需求,开发人力资源并合理规划使用，进行业务能力、企业文化方面的培训，制订薪酬福利、奖惩标准，实施绩效评估与考核。 战略发展部，对公司所正在实行的经营策略进行追踪调研，对未来经营方向作出合理建议。同时肩负着公司发展策略的执行责任。如对外合作、资本运作等。 公共关系部，鉴于本企业的特殊性（服务性行业中的中药应用），媒介关系、政府关系、公众关系都需妥善处理。 财务管理部，合理规划公司资金使用，监督资金流的正常运转，核算企业经营的各项成本支出，按照财务管理的要求进行统计汇总，制订财务管理制度并督促实行，并能实施的对公司财务状况进行分析、评估、预测。 运营部，为保证公司作为一个服务性企业能够正常运营而设立的部门，是公司产品（服务）的主要提供机构，直接面对消费者与基层员工，实施产品（服务），维护公司基础设施、管理基层员工。 制药厂，是公司产品的生产研发基地。是本企业的核心所在，其生产、研发、运营过程均视为商业机密保护。因而采取独立的结构，设置有：采购、生产管理、产品研发、保密监督四个机构。 监事会，作为对董事会决策起规范作用的机构而存在，为董事会提供合理建议以作参考。 信息部，对公司的IT系统进行管理、维护、开发，保证正常运行。 3.组织结构 1） 市场部、人力资源部、公共关系部、运营部直接向管理层负责。 2） 财务管理部、制药厂、战略发展部直接向董事会负责，接受管理层的协调。 3） 制药厂的生产计划由运营部将消费信息汇总后协同制药厂财务部与生产管理部制订。 4） 各部门间由管理层直接协调，日常运营中需加强配合，具备整体观念与团队合作意识。第四章SWOT分析 1.机会 市场环境是历年来最好的，消费者消费热情空前高涨。因市场洗盘和受政策限制而退出的企业留下了广阔的市场空间，在某些领域甚至是空白。公司的运营策略迎合当前市场形势，先来者已经对潜在市场进行了充分的培育。去年流行性疾病对市场动能的压抑将在今年得到释放。 2.威胁 政策限制越来越大，对于产品申报的要求日益严谨。工商行政管理部门对于服务性场所的监管力度加大使得经营难度增大，公共关系成本提高。因规模化生产，商业机密有泄露的可能。初始经营消费者可能对公司不信任。充斥市场的虚假广告容易使消费者混淆。 3.优势 公司主要策划人XXX先生有在XX局XX科行政管理长期工作的经历，并掌握有制药方面的专业知识。这就为公司在开展经营时形成了具有极高价值的公共关系资源调动力。同时，X先生所掌握的药学专业知识对核心产品的研发进而提升公司的核心竞争力有着极其重要的作用 。 公司所掌握的核心产品因采取高度的保密机制而对同业竞争者而言，树立了进入壁垒。由于行业的先入性原则，消费者在接受本公司的服务与产品后。公司的无形资产品牌的价值便凸显出来，加上XXX的服务营销定位特点，便于培养消费者忠诚度。 目前XXX的经营定位与运营模式，是先于行业发展的创新探索。完善的内部管理机制以及对现代信息技术以及高新科技的利用使公司具有灵活的应变市场变化的能力。 核心产品的良好效果已经获得一定的消费者认同。核心产品所应用的祖国传统医学诊疗体系与目标市场当前的消费主流相一致，因此容易为消费群体接受。中医的历史文化背景能够作为带动企业发展的企业文化。目前核心产品在某些地域已经培养了一个近3000人左右的信任人群。 4.劣势 消费者在服务场所以外的行动无法预料，可能会影响最后减肥的效果。并可能将未达到效果的原因归罪于公司产品的质量与服务的可靠性。公司开展服务的场地可能因接纳能力有限而限制了经营收益。单一的产品销售渠道难以迅速渗透入市场纵深这促使公司必须有两套方案进行市场操作，影响了经营的专一性。 5.解决策略 坚持真实的产品与服务宣传，加强客户服务。 加强公共关系建设，树立诚信、专业、敬业的外界形象 塑造企业文化，团结企业团队，增强员工凝聚力，加强企业内部的协调，强调利益目标的一致。 加速资金周转，使资金利用率尽可能提高，优化资金使用结构。 整合营销传播，对企业经营资源加强使用规划以满足不同细分市场的需求，规避经营风险。 6.分析结论 本案就市场机会来看完全具备执行可行性 公司目前所掌握的资源能够使项目运作正常化 目前是介入目标市场的绝好时机 从市场容量与辐射能力来看，经营地点的选择应该是临海 SWOT分析中所提及的公司弱点有克服的办法第五章市场营销策略 一4P+2C整合策略 产品策略 以依据秘方所开发的瘦身产品为经营重点。该产品应形成系列，具有效果，各种性状，采取便携式包装。另外，设立有器械、运动健身，香熏美容，沐浴桑拿，保健按摩等美体服务项目，上述项目均采用一流设备，一流人员。结合为每一消费者度身定制的个性化咨询产品瘦身美体方案，打造出一套结合美体、瘦身、健身、保健、美容的产品系列。 价格策略 采取系统定价法，淡化单一产品价格。突出咨询方案的价值。同时，价格设置考虑公司目标利润、经销商利润空间、税收、经营成本、消费者承受能力、竞争对手的价格、进入商业流通渠道而产生的各层经销商返利、工商行政成本、公共关系成本、物流以及因渠道扩张后导致的生产规模急剧上升的需求对采购成本的影响。 渠道策略 渠道层递设置，高渗透性、高密度分布入市场纵深。可以实施自建营销通路，以分公司或区域营销中心形式进行建设。或者配合价格体系征集经销商，转让区域经销权。这里可以采取两种方法，一是设立批销中心，二是公开招商有偿出让经销权。然后实施物流配套和相关的销售管理体系。渠道层次的设置按照区域行政级别、目标人群分布的地理范围特点而进行规划。对于经销商，公司给予活动宣传支持以及适当的销售量奖励。通过经常与经销商的沟通达到渠道状况及时反馈，掌控经销体系的目的。 促销策略 公司将主要采用体验营销方法，结合自然宣传规律代替大手笔的广告运作。开业前，通过活动形式征集10名经历过减肥失败的消费者免费试用公司产品，以奠定开业后消费者对公司的信任基础。开业后，需要进行促销的目标对象为：已经感兴趣却仍犹豫不决的潜在消费者，已经成为会员的消费者，尚不了解公司的消费者。促销目的是：获取更大的市场份额与信任，提升消费者忠诚度，培育新的市场。可以应用的手段有：开业酬宾、消费积累优惠、对公司开拓市场有益的行为奖励、不定期让利、免费培训与指导、免费体验等。 开业前活动计划： 1） 进行一次“寻找100名消费者免费试用速瘦产品与2名公证人”的活动。他们需是经过多次减肥，尝试过多种减肥方式均未取得理想效果的肥胖患者。预计应征者数量超过需求数量，所以应进行筛选。筛选的标准可以参考公司产品的效果特点制订。（内部执行） 2） 对试用者的试用全过程进行跟踪，并在媒体与公众两方面邀请代表人士监督，并对结果作出证明。可能的话邀请公证处作出证明。 3）作为新闻性事件通报媒体，进行自然宣传。然后公司作公开阐释。 二目标市场定位与市场细分 1.定位策略 根据公司所制定的服务营销策略，结合公司现有的产品应用价值考虑。应当将目标市场定位于整个美体市场。此处，美体是一个广义的范围，包括美容，瘦身，健身，护理等。而减肥，仅仅是其中一个项目。分析近年美体市场的消费趋势，可以看到其中减肥市场的消费量最大，且市场容量不断扩容。而其他一些则相对平稳，甚至有些有下滑的趋势，譬如健身市场。进行市场定位应该有所侧重，完全针对整个美体市场则目标太大难以灵活调动经营资源。结合公司的核心产品速瘦的功效特点以及主流的消费者需求方向考虑，应当施以面向美体市场，重点针对肥胖人群。（即整合营销传播理论中的面向整体，重点突破。侧翼为辅，协同作战的内部竞协策略）。 2.细分策略 利用会员卡的分级管理功能，以及公司所构建信息管理系统的自动搜集，整理，统计功能。依会员的消费能力、年龄、性别、职业、喜好这几项最为重要的指标为据进行已经获得市场份额的细分。注意，此处是对已经获得的市场进行细分，而不是传统做法中对目标潜在市场的细分。这一策略是因公司的产品定位而作出的。目的是为不同细分市场的消费者提供差异性的服务与产品，以提高低层次消费者的再消费积极性以及维持高层次消费者的消费忠诚度。 三临海市场介入点分析 2002第三季度到2003年第二季度，临海的减肥市场产值累计达到 了7.25 亿元，居全国首位，而临海人口的肥胖比例却是达到28.3%。可见2003年SARS对临海减肥市场的压抑较大，消费者的消费热情陷于对流行病的恐慌从而没有得到充分释放。 从市场增量上来看，临海是全国经济发展最为突出的城市。因为经济相对其他城市发展程度更高，而社会经济发展水平高低是决定本公司所针对的目标市场消费能力高低以及需求人群的数量变化的重要因素 在消费观念方面，临海是外形型特点显著的城市，它包容了世界的消费主流又体现了国内的时尚观念。基于这个原因，公司的经营理念最易被临海消费者接受。再考虑到全国对临海的关注程度，临海的主流消费观会迅速的在全国其他地方传播开，为公司将来更长远的发展（将全国作为目标市场）打下良好基础。 四经营策略 以临海为立足点，首家旗舰店开设在临海。 实行连锁加盟，树立专业品牌。 背靠高定位社区的SBD（次商业中心）地段为经营场地的首选 核心产业（药厂）自建，商业机密高度保密。 专业经营，整合招商资源形成系列产品。（原则上除公司的核心产品、健身服务外都可向外招商，公司向承租人提供场地、经营指导与扶持）。此策略目的是为加快投资回收速度，节省运营成本。也可全部自建，成本增加，风险略升而利润率最大。 尽量采用活动促销形式。 五经营策略执行 1. 以会员卡进行级别设置，功能设置，起到对不同消费能力的消费者细分、为实行促销提供便利。功能性应包括自动搜集消费者个性化信息、记录消费者的消费状况、对消费者的综合管理以及公司、消费者、服务产品承包商三者的财务结算，即时数据反馈。 2. 公司管理、运营体系均采用现代化的信息化系统，以承载会员卡的功能设置，并提高管理水平，经营效率。该套系统理想模型应包括：消费者数据库、流程管理、人力资源管理、客户信息管理、经销商管理、办公自动化、公司网站这几大重要的软件系统。各节点应不存在断链。 3. 加强对基层员工的培训和管理，提升服务质量。完善员工激励制度，使员工自觉提高服务水平。 4. 对承包商的经营实行监督，要求其遵从公德第六章投资分析 七 行业投资回报前景 根据卫生部和国家医药监督管理局的统计，减肥行业产品销售平均毛利率达到47%；其中减肥食品47%，减肥药品59%。减肥产品生产行业的平均毛利率为47%。各项费用中占比例较大的是销售费用22%，行业平均利润率为11%。由于减肥食品占据了减肥产品消费的绝大部分，因此其经营指标与减肥产品基本一致。 八 操作可行性 综合本案对市场、政策、环境的多方面探讨，以公司目前的资源状况。可以得出结论，目前是介入保健美体产业的大好时机。选择此时进入美体领域，以公司目前所定位的产品、经营方式，将能使各种经营资源最大限度整合，广阔的市场空间使公司有巨大的利润来源。因此该项目就市场前景而论完全可行，目前各项准备资源都已经调度完备，只要投资到位立即就可以开始运作。 九 投资形式设想 ? 首期一次性投资，用于基础建设。 二期以固定资产向银行申请抵押贷款。 ? 三期以运营所得的部分收益增资扩股。 十 资金需求 一期资金需求约3000万。其中包括场地租赁、装潢、设备采购、人员（招募、培训）、行政成本、初期运营资本（流动资金）以及其他暂时不可预见的成本支出。 其中，约1000万投入生产基地建设。其中包括厂房设备租金、押金、员工、流动资金以及资产维护和其他未预见成本。 约800万用于服务性项目经营场地租赁、设备采购、员工及培训、流动资金、公共关系、装潢装饰、流动资金及未预见成本。 在征集消费者试用活动中越需投入25万。用于公司总体管理成本、运营成本、宣传成本、流动资金及其他未预见成本占去了剩余部分。 十一.风险与防范 任何项目都存在一定的风险，本项目在执行过程中，极容易发生商业机密泄露。因为即要投入批量生产，又要保证各环节不出问题。在操作中确实有一定难度。再者，公司产品在上市推广中存在一定的阻碍，来自于工商卫生等部门的行政压力可能会比较大。另外，由于药材市场近年变动较大，若生产计划不准确可能会导致一定的原料羁押而市值损失的风险。产品进入流通渠道销售过程中，可能会因经销商的不规范操作而致使公司形象受到损害，产品公信度下降。 对于上述可能存在的风险的规避：在生产各环节中均设置专人专职负责保密事务，涉及产品的生产、研发。对于产品质量的检验设立严格的控制流程。研发部门要对既有产品不断改进，并保证后续产品的跟进。在产品上市推广过程中，结合公共关系的建设，与行政部门建立良好的合作关系，要让其信任我们的产品。在原料采购上，对于原料市场的价格信息要准确把握，尽量减少库存羁押，争取做到少浪费，高效率提炼。最后，要严格对经销商进行规范，培训。争取让其能够遵守公司的营销策略与经营方针。与公司配合发展市场，保证提供给消费者的是最值得信赖的最好质量的产品。 十二.效益分析 以2003年底的数据调查为参考，临海市常住人口1713万人的数据测算，外来人500万人（其中半年以上常住人口383万人）。临海的肥胖人口比率为28.3%，考虑到人口流动性、时间等因素，保守估计为20%。则临海拥有一个342.3万人左右的市场规模。 由于目前产品尚处待开发状态，仅能以市场定价原则作为参考。以450元的主流人均月消费计算，去除消费者为控制反弹而继续消费的不可预见因素，那么公司每获得百分之一的市场占有率则能产生一亿八千多万的销售额，产品售价在15元/日的水平。若考虑上销售旺季以及消费者为控制反弹的继续消费，则年销售额能接近2.3亿。按保健食品行业平均11%的利润率计算，每一点的市场占有率年获得利润额为2300万左右，若仅以该产品为依靠，当市场占有率达到1.5%时便能收回全部投资。而每1%的市场占有率对应的人数为3万多人。在一年的时间里，根据本案即定的策略获得并超过这个数字的市场占有率是大有希望的。 若再加上同时经营的其他服务性项目，则赢利前景更为可观。而这仅仅是一个临海市场。 十三.总结市场机遇，稍纵即逝。在这样好的条件下，掌握着众多优势资源。若此时不抓住机遇介入市场，待到其他商家纷纷看到这个市场巨大的潜力时再介入，就已经错过了大好的获利机会了。综合本案所述，以及因篇幅而未列入内的权威数据。都表明这个市场具有巨大的施展空间与发展前景。而现在，正是进入这个行业的最好时机。成功总是属于善于把握机会并善加利用的人的，我们热忱的期盼着能与具备这样潜质的杰出人士携手合作，共创美好未来。目 录第一章 项目简介2一、项目计划安排2二、项目远景3第二章 项目公司设立时间表4一、政府批文4二、其他事宜5第三章 管理团队6一、项目公司成立前6二、项目公司成立初期6三、项目公司成熟后7第四章 产品生产8一、生产方式的选择8二、质量管理9三、自建厂房12第五章 产品定位与品牌策略13一、酒定位14二、目标消费群体16三、市场调查与研究19四、品牌及策略19第六章 渠道建设22一、渠道部门建设22二、渠道体系23三、代理商25四、自销26第七章 促销计划28一、促销的几个原则28二、销售渠道体系促销28三、其他促销30第八章 财务测算32一、主要支出33二、基本财务规划34三、市场预测34四、价格预测35五、固定资产投资总额估算35七、流动资金估算35七、资金筹措36八、财务分析37九、预算编制39第九章 融资计划48一、本次融资资金安排48二、下一轮融资48三、融资的几点说明49第十章、公司管理制度和章程51一、总则51二、人事制度51三、出勤管理制度53四、请、休假制度53五、假期53六、加班、调休制度54七、服务章程54八、奖惩制度5533