销售人员个人目标分解.doc
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1、2010年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案(2010年9月2011年10月)一、目标: 销售人员在2010年9月至2011年10月,个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。二、适用范围:廊坊公司全体销售人员三、原则: 主推中高档产品,提成比例按平均1.8%计算。四、分解方案:我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量,任务量和客户数量是相对变量。五、销售人员个人年收入目标分解模式:年终收入目标 = 基本工资(1500元/月12月) + X万元/月1.8%12月年终收入目标 = 18000元 + X万元1.8%12月注:其中X为产
2、品销售回款额1、地理性分析依据2010年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标中划分区域的原则,每个销售人员负责15个县城的开发,自行规划区域内开发的先后顺序。依据就近原则,规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。举例:邯郸区:大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县邯郸区,第一次开发4个县城,大名县、馆陶县、魏县、临潭县,这4个县与县之间距离比较近,都在邯郸市的东南部,所以规划开发顺序上依据就近原则。2、季节性分析涂料行业有一定的季节性,存在淡旺季的时间差别,涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化,每年3、4、5
3、、6月份是涂料销售的旺季,7、8月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季,9、10、11、12月随着气温的降低销售进入旺季,1、2月份是最寒冷的时期,涂料销售进入过渡期。淡季:公司组织各种促销活动,达到淡季不淡的效果旺季:季节 月份123456789101112旺季淡季过渡期月份3月4月5月6月9月10月11月12月旺季开发客户 促进经销商囤货月份1月2月7月8月淡季公司级促销活动月份1月2月过渡期公司级促销活动3、任务量的分析 销售人员除公司规定的基本任务量,应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。 主推内墙产品 :外墙产品比例 =
4、 10 :0 内墙主推产品 中低端:高端 = 7 :34、客户开发分析要求:经销商在当地具备良好口碑;代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准;有1间不少于50平方米的固定经营场所;有专业业务和施工人员队伍;具有经营流动资金;有独立送货车1辆;举例:方法一(适用于稳定期)销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入(工资+提成)应该达到9万元,销售人员年终个人提成收入是:72000元,对应的营业额是720001.8% = 400万元分摊至每个月每个区域经销商为:400万元12个月15个经销商 = 2 . 3万元 / 月 / 经销商(县城)我们依据 内墙:外墙
5、 = 10 :0 内墙主推产品 中低端 :高端 = 7 :3 分解到下表 举例:方法二(适用于开发期)销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入(工资+提成)应该达到9万元,销售人员年终个人提成收入是:72000元,对应的营业额是720001.8% = 400万元1、2010年9月份 成功开发4个客户,客户稳定持续进货,客户的经营周期为12个月,所以 12个月 4个客户 = 48个月2、2010年10月份 成功开发4个客户,客户稳定持续进货,客户的经营周期为11个月,所以 11个月 4个客户 = 44个月3、2010年11月份 成功开发4个客户,客户稳定持续进货,客户的经营周期为
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