洽谈商家话术.doc

洽谈商家话术针对三四线城市，三四线城市不像一线二线城市那么大，很多时间需要先打电话预约，三四线城市直接上门就可以了。而且我们谈判人员要知道，我们平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。一、找商户负责人：1、店员：请问您需要点什么吗？（进店找老板，不要与店员多说，没用！浪费时间）我方：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理（或老板）在吗？2、店员：你是哪位？找”我们经理（老板）有什么事情吗？我方：我是天成传媒的（例如我们叫天成传媒），有些业务上面的事情希望能和你们合作，具体的事项还要和你们经理面谈，请您帮忙找下你们的经理（老板）。二：与老板接洽：3、商家：你是哪位？找我有什么事情吗？我方：xx总，您好！我是天成传媒的，是现在义乌和成都专业做夜场销量和人气的，这是我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。（对方如对此不了解，则简单介绍公司业务：我们主要是大家常见的吃喝玩乐等）不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。（不论答有或没有都要接着介绍）我们现在有一种与您合作的方式，由我们负责宣传，并通过网上网下进行推广销售，而您提供一个比市场价格低的折扣，相当于您把做广告的投入直接让利给消费者，一方面可以吸引更多的消费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！（最好带着文件，事先准备好此类型商家在义乌比较成功的案例，以及当地和与他有竞争关系的商户做比较，边演示边介绍，最重要的是找准商家需求）4、商家：那你们是怎么收费的？我方：xx总，是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产品，我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品，那就相当于给您的店铺免费推广了两天，不收取您一分钱！我们相当于为您提供一个按照效果付费的推广平台，我们得核心思想就是帮你做销量，做人气，做客户体验。5、商家：那你们是怎么样的一种推广方式呢？我方：xx总，您只需要把您比较受欢迎的酒水拿出来，然后给一个比较有震撼性的低折扣（通常把握在34折以下）然后会通过我们的平台在市场上迅速吸引消费者的眼球，我们就会把这款酒水以低折扣的价格卖给消费者。当消费者打电话给我们工作人员预定位置时，我们工作人员就会打电话给你们的预定处（前台）预定，预定好后，我们会将包厢号告诉顾客，顾客直接在你们预定处（前台）报包厢号并付费（我们谈好的价格）。钱是您那边先收的，您只要一个月和我们结一次帐就好了！6，商家:我们已经和美团合作了为什么还和你们合作啊？我方:嗯，好的。其实我们也是团购的一种，我们有比美团对您跟有利的地方。我们的都主要是以做聚会为主，每次来的消费者人数一般都比较多，我们合作的套餐酒水是有优惠，我们没有合作的项目还是和您正常收费是一样的，人多他们必然会有人消费其它项目，这也是您挣取利润的一种方式。而且顾客消费都是先付钱给您，您一个月和我们一结，美团是顾客先付费给他们，他再一段时间一段时间给你结清。有些个别的消费者在美团上消费，要是有一点点的不满意，给上个差评，这个差评会对您的公司形象上起到一个很大的负面效果的，没有来过您这里消费的顾客看到这种差评一般都是不敢过来。而且咱们合作的好的话，我们会派一个人长驻，帮助维护顾客，搞气氛。7、商家：那你们是怎么样宣传你们的平台，怎么样让更多的消费者知道我们的产品？我方：xx总，我们分为线上宣传和线下宣传：线上宣传是指我们通过百度啦、陌陌群啦,QQ群啦、58网、百姓网、赶集网、空间、论坛当地论坛等宣传；线下宣传：就是我们在咱们当地的报纸上做宣传，在街道上散发宣传单等方式让大家知道。（，把我事先做好的样报拿出来给商户看，增加其信心）商家：那消费者是如何预定购买呢？我方：消费者只要打电话给我们工作人员预定，我们的工作人员打电话到你们的预定处（前台）进行预定，我们将预定好的包厢号（台号）告诉顾客。顾客到店后直接到预定处报包厢号（台号）并付费。8、商家：那如果大家都一起凭借你们的优惠到我这里来消费，而那些支付全额款的消费者却没有了座位，这岂不是很麻烦？我方：xx总，您的这种情况事先我们也考虑到了，所以我们会在和你的合同上注明，那些台位（包厢号）是和我们合作的，例如我们的合作有20个包厢（台位），通过我们的顾客人需要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来，那就可以把他安排到明天或者一个其他时间段！这样既不会对您的正常营业造成影响，同时还可以提高贵店的上座率，让大家看到贵店的生意很火爆。9、万一到时候没有人买怎么办？我方：xx总，这个您可以放心，我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品，我们都对他们的需求状况做过详细的调查，一般不会出现这种情况的。退一步说，即使出现了这种情况，我们相当于给您做了两天的免费宣传，而且还不会收取您一分钱的。10、那4折以下的价格，我们恐怕做不到，基本上没什么赢利的。我方：xx总，有句话说：薄利多销！虽然说您卖出一个产品赚的钱有点少，但是当购买人数多的话，总的利润额自然也就上去了。咱们也不能太计较短期的利益，当消费者在咱们这消费一次后，他们感觉产品和服务确实不错，以后有机会，他们还会再来，这就是二次消费。同时，他也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形成一种口碑营销！而且像平时您在报纸上当地电视上做宣传，一个半版就是XXX钱（要了解当地的广告费用），才一天（一周），具体是有多少人看到广告来的，您也不知道，您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者，我们负责宣传，就算团购不成功，您也没损失。换句话说，如果您不愿意放低”折扣，价格还和您这平时的价格差不多，很多人可能嫌贵，或者不知道质量如何而不敢来这里消费，因为如果产品或服务不好，那他们感觉亏了好多钱，那现在我们给他一个很低的折扣，原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费，来了100个新顾客，有60个回头客，您想想对您以后的业务是个多大的提高。11、商家:我感觉咱们这边没有多少人看到陌陌群QQ群微信预定包厢（台位）吧？我方：这您可错了，您看现在基本家家都有电脑了，人人都是智能机了，好多在单位上班的人，白天也没时间看报纸什么的，都是晚上回去从网上看，还有一些开店的老板，也没时间出来，都是从网上了解咱们当地的新闻呀，有哪些促销呀。您玩微信吗？我想您现在微信朋友也应该经常看到朋友求赞送送东西的吧。咱们（此处说咱们而不说我们，是为了与客户拉进距离，好像是一家人）在各城市都设立了分公司，大家看到的都是自己身边的感兴趣的东西，当然更想体验一把了。所有人员要牢记话述，但不要死记硬背，要根据自己的理解，变成自己的话，根据实际情况灵活变化。拜访商家注意事项：1、拜访客户前，要搜集客户的相关资料，对客户的地理位置、经营范围、经营概括、特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解！2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传册、名片等相关资料。3、在拜访客户时，不准穿拖鞋、马裤，衣着要干净整洁，有条件的最好能穿正式的服装！4、与客户交谈时，要有亲和力，不能给人一种居高临下的感觉！5、不要打断客户的话，更不要反驳对方，无论对方说什么，我们都要一直说是的、是的。然后再提出自己的观点。比如：“xx总，您说的也很有道理，不过我个人认为、”。6、在和客户交谈时，要等客户把话说完，千万不要和客户抢话题，等客户说完一句话，停顿个2-3秒钟，我们再接话，即使有再大的冲突，也不准打断客户的讲话，这是对他人的一种尊重！7、和客户交谈时，不要急躁，要心平气和的与对方交流，声音要洪亮、吐字要清晰！8、讲话时要言简意赅、不能断断续续，尽量不要用习惯性的口头语 天成传媒联合创始人:罗家琪