销售必懂的10种销售技巧-10个对话场景.doc
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1、做销售必懂的10种销售技巧,10个对话场景销售中最最重要的是:换位思考!销售的过程中除了声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更完美,更能打动消费者。 技巧一:学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦? 先生,我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。 技巧二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程,并不是一
2、个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲
3、解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。 技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品,多以男方为主; 一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者; 技巧五:销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对
4、多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单; 技巧六:学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七:学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。 例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下
5、,您多试一下。” 技巧八:学会利用销售道具我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为所以”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。 技巧九:学会观察与比喻 在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。 技巧十:善于与一线品牌做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第
6、一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。 例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好! 答:先生,您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了XX技术。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!而且我们的XXX功能,这是XXX没有的。 下面是比较常见的例子:1我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 错误应对1没关系,您随便看看吧。 错误应对2好的,那你随便看看吧。 错误应对3那好,您先看看,需要帮助的话叫我。模板演练:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下
7、我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具请问,您卧室的家具是什么颜色?点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一
8、起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进2 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 错误应对1不会呀,我觉得挺好。 错误应对2这是我们这季的主打款。 错误应对3这个很有特色呀,怎么会不好看呢? 错误应对4甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎
9、么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。模板演练导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方
10、感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友3 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对1这个真的很适合您,还商量什么呢! 错误应对2真的很适合,您就不用再考虑了。 错误应对3(无言以对,开始收东西) 错误应对4那好吧,欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花
11、这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的
12、心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购:小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购
13、买)那好,您的送货地址是?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式它的色彩还有做工它的光源,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会
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