销售手册思源.doc

如何第一单元
一、 成为专业的超级推销员？
1、 你为什么必须成为专业的超级推销员？
（1）销售是一个专业、事业，而不只是一个职业，任何行业只有专业的人士才干拥有在这个行业的成就；
（2）成为超级推销员是你建立一生事业的基础
（3）20%的超级推销员发明了80%的业绩，也拥有80%的业务佣金，
他们的收入是一般业务员（80%）的16倍！
2、 专业的超级推销员的成功要素： 80%是心理（态度），20%是技巧
80%的心理因素涉及：
思想、感情、态度、价值观、信念、目的、策略及自我形象等，
其中你必须具有的七大新素养是：
（1） 你是你自己公司的老板；
（2） 你不只是销售人员，你还扮演顾问和专家是角色；
（3） 你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；
（4） 你是优秀的发问者和倾听者；
（5） 你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；
（6） 你要以做第一名为目的，以此才干不断进步与超越自己；
（7） 施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；
20%的技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等
超级推销员的成功途径：学习的八个环节，自主学习，了解自己的销售能力，缺什么补什么。
请写下一句话：
这两天将是我销售生涯中最重要的两天，为了事业的成功，我将全力以赴！
3、 超级推销员的成功基础——销售项目选择的七大原则
（1） 符合未来趋势的产品、新产品
（2） 高品质的产品
（3） 市场大的产品
（4） 需求度高的产品
（5） 公司有长远规划
（6） 公司重视人才的培养（不是把人当工具）
（7） 制度公平、合理、有激励性
不同成长阶段的不同选择：刚做销售、销售高手
互相讨论：对照以上的标准，分析自己目前的选择是不是自己真正满意的？
第二单元
专业销售与购买动机分析
一、专业销售五大能力测评（满分为1分）：
项目 自我评分 增长20%
1、积极的心态
2、健康的身体及良好形象
3、产品知识
4、销售技巧
5、管理技巧(个人及团队)

总分
自己哪几项是需要快速提高的？
二、超级销售的七大原则
1、 销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。
2、 销售是信心的传递、情绪的转移。
3、 销售就是说服，是改变顾客的价值观。
4、 销售是用“问”的，不是用讲的。
5、 销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。
6、 销售就是走出去,把话讲出来,把钱收回来
7、 销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客
四、客户为什么会购买？——客户购买动机分析
1、顾客买的到底是什么？
l 顾客买的一般不是产品自身，而是解决问题的答案；
l 他们买的不是服务，而是达成目的的方法；
2、客户购买动机分析
l 销售过程中最重要的一环是找出潜在客户的信念和价值观。
l 所有人行动的两项动机：逃离痛苦、追求快乐
l 逃离痛苦的力量大于追求快乐。

（1） 追求快乐：
l 你必须通过塑造产品带给客户的长远利益让客户有非常强烈的渴望度；
l 假如你可以引起别人对产品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由来解释为什么他们需要购买这个产品。
（2） 逃避痛苦：
假如一个人不买，是他觉得买比不买痛苦，假如他会买，是由于他觉得买会比不买更快乐（得到更多好处）。所以，你要让对方产生新的信念：
购买 = 快乐 不买（拒绝你）= 痛苦
如何让别人痛苦？
l 让他们对事情的现状感到不满意（帮助他找出或者明确他未来的痛苦）。
l 要让他对现状不满意，就要挖掘他的梦想，并让他更明确抱负与现实的差距；
（3）逃避痛苦就是为了追求快乐
推销这个过程就是三步曲：
A、找出他不满意的地方；
B、扩大他的痛苦，让他觉得不想法改变就会更痛苦；
C、用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择通常就是你的产品或服务。
我们不知道的事实：人们以情感做事，但却以理智来为自己所做的事辩护。
销售就是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或者心境，和你的产品或者服务联想在一起的过程。
练习（演练）
1、你要如何说才干让你的客户觉得买了你的产品会不久乐？

2、你要如何去说才干让你的客户觉得不买你的产品会有痛苦？

第三单元
专业销售的流程
一、专业销售的流程：
1、你是客户问题的解决者，你的产品或者服务就是客户问题的解决之道；
2、从医生为病人治病的过程看销售：
医 生： 检查 —— 诊断 —— 开处方
1 2 3
超级推销员：建立和谐的关系 定义问题 展示解决问题的方式
二、超级销售的七大环节：
1、 七个环节：
充足的准备 建立信赖感 定义需求
塑造价值、提出解决方案 解除异议并成交
规定转介绍 客户服务
2、特别说明
l 不同产品、不同销售形式，其每个环节的重要性和解决方式是不同样的；
l 七个环节通常并不是一次拜访就能完毕的，所以每次接触只是在完毕其中的一步或者几个环节而已；
l 在一个完整的销售实例中，一般只有完毕了上一个环节才干进行下一个环节；
3、自我分析七个环节在自己工作上的特点
l 我销售工作的模式是：

l 我的销售工作的特点是（哪个环节是最重要的？）：

l 要做好我的销售工作，我必须重点解决客户的问题是：

第一环节 充足的准备
1、 产品知识的准备
所在行业、所销售产品的相关专业知识；
你的产品带给客户有哪些好处或者利益；
2、 专业销售知识、技能的准备——为什么今天要来学习？
3、 客户资料的完整
与客户接触前尽也许先收集客户的一些背景资料，以做到心中有数；
4、 形象外表
l 第一印象的重要性，你的形象就是你的产品给客户的形象
l 符合职业特点
l 未了解客户之前，穿着宜保守
l 职业男女形象各不同
l 社交礼仪
5、 情绪调整——让自己的良好精神面貌去影响客户
l 良好的精神面貌需要健康有活力的身体做基础
l 和蔼、亲切、微笑
l 会见客户前让自己进入良好的状态——自我确认
6、 心态调整——如何面对客户的拒绝？
如何面对客户的拒绝
一、 为什么有拒绝？
1、 销售从拒绝开始，没有拒绝就没有销售，就没有我们的存在价值；
2、 拒绝是人本能的反映，人会对未知的事物有恐惊；
3、 从实际情况看待拒绝：
任何产品，不管它有多好，一定不是所有人都需要购买，所以要通过销售的这个过程去筛选出要买我们产品的人；
二、如何解决客户的拒绝？——调整自己的心态
1、 没有拒绝，只有成交
销售是概率的事情，假如拜访11个客户，成交1个客户，这一次成交帮助你赚100元，那么你前面10次拒绝，每次客户的拒绝你所赚的钱是：
100 10=10元，
每个顾客的一次拒绝价值10元，
所以说，销售是一个零存整取的游戏！
计算一下：你的客户每次拒绝的价值是：￥ 元！
2、 客户拒绝的究竟是什么？
A、他将要得到的好处；
B、拒绝你本人，你还没有得到他的认同，还没有和他建立信赖感；
C、紧张：上当，做错决定；
3、 我们的信念：
l 没有人可以拒绝我，由于我是他们最值得信赖的朋友；
l 没有人可以拒绝我，由于我真的是想去帮助他们；
l 没有人可以拒绝我，由于我的服务是世界第一流的；
l 没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；
l 没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应当获得的好处；
l 没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；
演练：
大声念出以上的信念十遍，并且让自己10000%的相信！！！
第二环节 建立信赖感
一、 建立信赖感的三原则
1、 让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。
2、 认可对方，喜欢对方；最简朴的方法是赞美。
3、为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；
二、 快速与客户建立信赖感的五大策略：
1、赞美及讲对方喜欢听的话——聊天的策略
如何通过聊天建立信赖感并了解客户的状况？
——“FORM”问题
（1）“F”——家庭状况
（2）“O”——工作状况
（3）“R”——休闲娱乐
（4）“M”——收入状况
2、进入别人的频道——快速分辨客户类型
3、模仿：
A、 为什么要模仿？
由于人们一般只喜欢两种人：他崇敬的人和与他相似的人
B、 模仿什么？——声音与肢体动作
为什么要模仿？
由于人们一般只喜欢两种人：他 的人和与他 的人
模仿什么？—— 与
注意原则：千万不要同步模仿！
4、第三者见证——特别是名人见证
5、施以小恩小惠：方法是 比如你可以请王志光吃饭
三、 初次接触要诀
(一)初次接触应遵循的九大原则
1、要遵守约定的拜访时间，提早 5 分钟到达，准时结束
2、亲切、微笑而不要 过度热情，礼节要有 人性化、个性化
3、说话宜 诚恳、保守 ，不要 过度夸张
4、要争取足够的时间先建立信赖感，掌握 主控权
5、要向自己反复 客户的姓名四次 ，以便快速记住他的名字
6、以客户喜欢或者习惯的称谓 称呼他们的名字 或者 头衔
7、要调整与客户会面的位置，以给自己一个有利的局面
8、要让他们感觉 轻松 ，不要给他们 太多的压力
9、做事情前 先征得对方批准 以表达尊重
（二）初次接触要解决客户的七大问题
（你需要设计一套专门的公司介绍话术）：
1、 你是谁？
2、 你做什么事情？
3、 你专门为哪些顾客服务？
4、 你帮助顾客解决哪些问题？
5、 我为什么应当跟你购买？
6、 跟你做生意最大的好处是什么？
7、 你跟竞争对手最不同样的地方在哪里？
等等。所以不知道同学你，你觉得你哪些地方需要更提高呢？
练习：依照这样的模式，写出在初次接触时，你与客户沟通和建立信赖感的话术。

四、 建立信赖感的沟通技巧（详见第四单元）
第三环节 定义问题
一、 定义问题就是了解客户的问题、需求、渴望，了解客户的价值观；
练习：写出你工作上的运用话术及思绪
3、假如客户还没有使用过类似产品或者服务的时候怎么了解？
话术：既然你觉得XXX（他的价值观）很重要，那假如你要选择这样的产品的话，你一方面会考虑什么呢？
未来某一天当你要XXX的时候，你一方面会考虑什么呢？
演练： 在你工作中如何去运用这些话术，从而了解客户的需求与价值观。
三、塑造渴望度：
做两件事：扩大痛苦和放大快乐
1、扩大痛苦（让他想象痛苦的感觉）：
话术：
l 假如你未来 （时间，比如1年、3年）还没有 ，让你 ，你会感觉怎么样呢？
l 假如你这样继续下去， 以后，你觉得有没有也许会更 （逃避型价值观）呢？
2、放大快乐（让他想象快乐的感觉）：
话术：
l 假如你现在就开始向 王志光同样对工作执着而热情 （使用你的产品和服务），你会立即 充满激情 你将会提高工作效率 ，这是不是你想要的？
l 当你已经得到这些好处的时候，你会有什么感觉？
l 所以，你是什么时候要 和王志光一起努力工作 ？
第四环节 塑造产品价值，提出解决方案
一、 塑造产品价值
1、前提是你已经了解客户对待你这类产品的价值观；
2、找出你的产品带给客户最大好处里与客户价值观相吻合的几条，并把你产品的好处与客户的价值观建立一个联结；
3、证明你的产品带给他的好处的真实性（为什么你可以给他那些好处？）
方法是使用客户见证，最佳是名人见证（或者著名公司见证）
4、产品介绍的策略
A、 强调产品带给客户的利益和好处
三个简朴环节：
介绍产品功能、产品利益、客户得到的利益
使用“由于……你就可以……也就是说……”句型。
B、要让客户参与到你的产品介绍中来，要充足发挥客户的各种感觉：
视觉（看到）听觉（听见）触觉（触摸到）嗅觉（闻到）
感觉（亲身体会）
C、要使用正面的、令人兴奋的字眼, 如：
D、要解决好客户也许的打断
方法是：预先框视、消除隐患、反复重点
二、（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）
1、 在心里假设对方已经答应购买
话术：
XXX，既然你觉得这款产品这么 （顾客需要的价值观），
那你是要一套还是两套呢（给他一个“二选一”的问题）？
2、 测试对方的购买意愿——试探性成交
话术：
XXX，你假如要 （客户需要的产品好处）的话，我建议你 ，你觉得是这个好呢还是那一个？
3、 “三合一”选择的策略
以他们所能投资在你的产品或者服务的金额，给你客户三个选择：
如：你要卖的是500元的，你可以举出三个数字：
A、800 B、650 C、500
第五环节 解除抗拒并成交
一、你的客户通常的抗拒点有哪些：
1、至少写出6点
二、抗拒点的真假
1、 多数抗拒点都是假的，最重要的也许是：你在前面没有和他建立足够的信赖感。
2、 有些人即使他已经决定要买，他也需要你给他理由，好让他觉得他的决定是对的的；
3、 不要直接回答所有的抗拒点，要用问题反问来确认什么是真正的抗拒点
话术：
客户：太贵了！
你：太贵了？为什么呢？
三、解除抗拒点的成交话术设计思绪
1、 拟定什么才是真正的抗拒点
2、 把抗拒点转换成为你的卖点
3、 解答后要接上成交问句
4、 成交问句最佳多用“二选一”的问句
话术示例：
客户：我没有钱买（没有钱报名上课）。
你：太好了！那我问你，你想不想要赚钱？今天正是由于你没有钱你才需要来学习如何提高销售技巧来赚钱啊！你说是不是？那你想什么时候赚钱？是越快越好还是等3年5年以后？那你是今天就把握机会呢还是等几年有钱以后？所以你是要交定金还是今天付全款呢？
四、解除抗拒点的六大策略
1、 预先框视，解除抗拒点；
2、 不理睬，当着没有听见；
3、 分清抗拒点的真假；
4、 一直问他“尚有呢？”直到了解他真正的抗拒点；
5、 最佳用问句去解释抗拒点；
6、 一旦解释完立刻问一个“二选一”的成交问句再成交。
第六环节：规定转介绍
一、为什么要规定客户转介绍？
l 为了获得更多的潜在客户的购买机会，让生意连续不断
l 世界顶尖的销售大师开发新客户的方法，让你的事业更轻松
二、 规定客户转介绍的五大原则
1、 立即规定
2、 规定转介绍与其同等级的
3、 每次规定1——2位
4、 得到名单、电话，并约好时间
5、 最佳是当场确认，当场打电话
三、 什么时候规定客户转介绍？
1、 客户没有购买时：
话术：XX先生，虽然你也认可我们的产品很好，但我真的很遗憾不能在今天让你拥有我们这么优质的产品（享受我们一流的超值服务）！既然像你这么成功的老板都认可我们的产品（服务），我想你的朋友也会的，我可不可以最后请你帮个忙，让我有机会把这么好的产品带给你的朋友，你一定不会拒绝给你的朋友一个了解我们这么好的产品的机会吧？那你可不可以给我1——2个像你同样成功的朋友的电话，让我可以去服务他们呢？你是给2张名片呢还是你亲笔写2 个名字？
2、 客户决定购买之后：
话术：XX先生， 做出了一个明智的决定，我也不久乐在未来可认为你提供良好的服务。既然你这么认可我们的产品（服务），那我相信你一定不会介意分享给你的朋友吧？为了让你的朋友也能享受到我们这么优良的服务，你可不可以给我推荐一到两个像你同样这么成功的朋友呢？……
3、 做服务的时候：
做服务的过程中，在 的时候，适时提出转介绍的规定，客户通常都会答应的。假如你可以做到 的服务，那就更有理由规定他转介绍了。 话术与前面类似。
互相演练6
写出你的转介绍话术
第七环节 服务
一、客户服务的四大指导原则
1、服务从初次接触开始，要做售前的服务；
2、销售就是服务，服务就是销售；
3、服务就是真心的关心你的客户；
4、服务的目的是要拥有忠诚的客户（而不仅仅是满意的客户）；
二、服务的策略
1、 差异化策略
2、 连续性策略
3、 超值化策略
原则是：
1、 不要承诺你做不到的事情
2、 减少客户 对你服务的盼望值
3、为客户做一些与产品无关的服务来建立私交（人情关系）

第四单元 销售过程中的沟通技巧
一、 沟通原则
1、 沟通的信念
（1） 人不等于他的行为
（2） 每个人每时每刻做对自己最佳的决定
（3） 没有不好的人，只有不好的心态
（4） 任何事情都有正反两面，只是看它的角度不同
（5） 不管人们说什么、做什么，他总有他自己的理由
（6） 听对方发言的目的而不是内容
（7） 最佳的沟通者就象水同样，可以进入任何的容器
2、 沟通的策略
（1）“听”而不是“说”
（2）“问”而不是“讲”
（3）不要指出对方的错误，要让对方自己觉得错误
（4）表达不批准见的时候用“合一架构”模式
（5）要充足运用沟通三要素
（6）最重要的就是要有“同理心”，以对方的利益为出发点
（7）模仿
要注意观测客户的细节，来了解客户以拟定对策
超级销售魔法词：
1、 为什么？
2、 我们来——
3、 如何。“让我们来看看这套方案是如何帮你赚钱的！”
4、 合理。“价格保证合理”“这个决定不合理”。
5、 客户的姓名或者称谓。建立与你的产品的正面联结！
6、 请问、请教、麻烦、劳驾、可不可以、好不好。。。。。。
7、 产品介绍（塑造产品价值）的时候多使用正面的富有感染力的形容词
8、 “由于”，“所以呢？”
9、 用“你觉得……”（感性）不要用“你认为……”（理性）
10、 成交敲定语：是不是？ 对不对？ 你也批准吧？ 这样对吧？
11、 多使用“假如、假设”，
12、 应当改善的词汇：
购买 拥有、享受、参与
卖、销售 为你提供的、让你拥有的
价格 投资金额
问题 所关心的，想了解的
佣金、提成 服务费
便宜 经济、划算，
签字 确认、书面批准、核准、许可
和约、协议 批准书
顾客 客户、服务对象
首付款 初期投资
紧张 关心
成交 达成协议

第五部分 如何设计问题，问问题？
一、 设计问题的原则
1、 以客户的利益、好处为出发点来设计问题；
2、 以解决客户达成购买意向的障碍来设计问题；
3、 以预先框视客户也许的抗拒点来设计问题；
第六部分 成交技巧与话术

1、我工作的任务就是帮助顾客解决他的问题
2、我的使命就是去帮助每一个顾客
3、让顾客购买就是我最大的责任
4、顾客一定需要我的产品来解决他的问题
5、顾客购买一定对他自己有好处
6、让顾客购买才干对顾客有帮助
7、我让顾客购买就是对顾客好
8、销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的
9、我不全力以赴成交就是我的错
10、我相信成交一定对顾客有帮助
11、我若今天不成交就是在浪费顾客的时间
12、我只有帮助顾客购买才干让他享受到我们一流的服务
13、我得到服务的报酬是由于我提供了优质的产品和一流的服务
14、假如我不能成交,我就一定要; 假如我一定要,我就一定能成交
15、只有成交才干让我和顾客都成为赢家
16、以上成交的信念让我可以销售任何产品给任何人在任何时间，并不断提高我的业绩
二\问问题的策略
1、问简朴容易回答的问题；
1、 问“YES”的问题
2、 不断问小“YES”的问题，一般在5——7个问题
3、 问“二选一”的问题
4、 问约束性的问题
三、问题类型实例
1、预先框视的问题——用于掌握积极，赢得主控权
例：你觉得一个业务人员要想提高业绩他需不需要学习销售的技巧？
你觉得一家公司要经营得很成功它需不需要一套好的管理系统？
你觉得一个成功的现代女性需不需要拥有良好的形象？
互相演练7
设计并练习你的销售工作上需要的预先框视的问题：
2、只有一个答案的问题——用于引导及主控谈话
例：你是想要人生很成功还是很失败？
你想要你的工作效率很高还是没有效率？
你想要你的皮肤很有光泽还是像黄脸婆同样难看？
互相演练8
设计并练习你的销售工作上需要的此类问题：
3、封闭式的问题——用于让对方认同你的观念
例： 要提高业绩，就要学习并使用被证明有效的销售技巧，你说是不是？
只有高品质的产品才干满足你高规定的需要，你批准吗？
只有用对的的皮肤护理方法才干让你的皮肤更有光泽，有没有道理？
互相演练9
设计并练习你的销售工作上需要的此类问题：
4、反问式的问题——用于把抗拒转化为成交
例：（客户）你们的培训有效吗？
（你）假如我能证明我们的培训很有效，你就会参与，是不是？
（客户）你们整套系统搞完毕要多久？
（你）要多快搞完才符合你们的规定呢？
（客户）你们的化妆品美白效果好不好？
（你）你要美白效果好的产品，是吗？
互相演练10
设计并练习你的销售工作上碰到类问题：
二、 成交话术：
1、 我要考虑一下：
XX：很明显的，您不会花时间考虑这件事情，除非您对这产品真的感爱好，对吗？您说考虑一下，不会是为了躲开我吧？
因此，我可以假设你会认真考虑这事儿，让我了解一下你要考虑的是什么呢？是产品品质？是售后服务？还是我漏讲了什么？诚实说，有没有也许是钱的问题呢？
2、不景气成交法
XXX、数年前，我学到一个人生的真理，当别人都在抛售时成功人士购买。卖出当别人都在买进。最近许多人都在谈论不景气，而我们公司决定不让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？由于今天的成功者们大都是在不景气的时候发明了他们的根基。他们看到的是长期的机会而不是眼前短期的挑战。因此他们成功，当然他们必须做出对的的决策，今天，您乐意做出这样一个对的的决策吗？
3、是与不是成交法
XXX、当你说是取代说不是，您的生活才会真正得到好处，对吗？
当你对这一件产品说是，你不是在对我说是，而是对您自己未来也许得到的美好生活说是。当你说不，你的人生不会有任何改变，对吗？所以，当你说是，生命才会真正有所改变 对吗？
4、顾客杀价成交法：
XXX、我可以了解您这样的想法，通常顾客在选择一件产品时候，会注意三个方面； 最佳的品质 最佳的服务 最低的价格
但是在现实生活中，我们还从未见过哪个公司既能提供最佳的品质、最佳的服务，又能提供最低的价格，也就是说三个条件同时达成，是不大也许的事情，您说是吗？假如您今天要选择我们的产品，您乐意牺牲那个方面呢？是品质？是服务？假如多投资一点点，就能得到您最想得到的品质和服务，应当是满值得的事情，XXX，您说呢？
5、十倍测试成交法
某先生：数年前，我发现了一种完善测试一件事情方法，就看该产品能否通过十倍的测试。例如：你也许投资在住宅、车子、服饰等为了给您带来快乐的事情上，但在拥有一段时间后，你是否可以肯定的回答，您现在还愿不愿为它比过去多支付十倍的价钱呢？假如今天你上了一个课程，它帮助您增长了个人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我们的平常生活中有些事情在我们想想之后，感觉到他的好处是我们明天还乐意支付十倍价钱的。
6、No/Yes成交法
ⅹⅹ先生，在生活中，有很多推销员，他们都很自信，并且有很多充足的理由向您推销产品，当然，您可以向其中一个或所有推销员说NO，是吗？这些年，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会对我说NO。当顾客说不时，他不是在向我说不，他是在向自己未来的幸福生活说不。今天，假如你有一项很好的产品，顾客也对它很感爱好，您会不会让你的顾客找个借口说NO呢？（当然不会） 所以，今天我也不会让您对我说NO。