钢铁企业营销模式分析.doc
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1、钢铁公司营销模式分析 随着市场经济的发展,中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。目前己经不是仅仅依托高质量的产品就可以使公司得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给公司带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。 从目前国内钢铁公司产品销售产品比例、流向等方面来看,大多数公司已初步建立了覆盖重要目的客户群的全国性产品销售网络,特别是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用,也为此后公司营销工作打下了坚实基本。钢材营销属于工业品营销的重要构成部分,钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销通过十几年的发展,逐渐形成下列营销模式。 1.钢材直销营销
2、模式 钢材直供直销始终是钢厂追求的销售方式之一,只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新动工的重点工程以及某些房地产开发商对钢材的需求量大,为了减少工程造价,都迫切但愿减少中间流通环节,减少采购成本,这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点: 1.1钢厂直接向产品的最后顾客销售其产品,没有中间商和中间机构; 1.2生产和消费双方直接会面,双方沟通及时,信息传递精确; 1.3营销成本高,营销成功率不易控制,营销风险完全由生产公司承当; 1.4对营销人员的能力水平规定高,不仅技术水平要高,更规定商务沟通能力强,这种复合型人才的成本一般也比较高。 钢材直供直销使供需双方实现了“双
3、赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销方略之一,并在稳定市场、加强宝钢质量改善等方面获得了不少成绩;特别是在市场困难时期,直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供顾客数已发展到160家,直供占销售总量的比例保持在约60的水平。但由于受“先款后货”的制约,大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式,对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 2.钢材代理及经销营销模式 钢材代理及经销营销模式的特点: 2.1钢厂通过代理或经销商向最后顾客销售产品,存在独立的中间机构; 2.2生产和消费双方一般不直接会面,产品和技术信息与否可以及时、精确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效
4、率; 2.3营销成本较低,但是存在对代理或经销商的价格折扣,对钢厂管理水平规定高; 2.4营销风险重要由代理或经销商承当; 2.5由于代理或经销商对产品的技术性能比较理解,营销人员可以专注于商务工作。 国内贸易局早在1992年就专门下文规定大中型公司全面实行代理制,但由于整个社会的商业信用机制和相应法规不健全,加之钢厂对代理制的结识局限性,对市场哺育不够,致使在钢铁生产公司中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减轻市场压力,其资金实力、市场覆盖限度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢厂的潜在财富。目前大部分钢厂无论
5、是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。 实行代理制的具体措施有两种:规模代理,在社会上选择一批有前程的代理商,故意培养,使其看到发展前景,并协助其不断提高自身的服务水平。专业代理:对某些特定产品指定代理商专门代理。一方面强化了对顾客进行专业水平的服务,体现了“技术营销”的成分,另一方面规范管理了该产品的营销渠道;同步增强了责任感,最后提高了公司的营销能力和服务水平。 涟钢目前也是实行区域钢材代理制。在逐渐变化“买断制”代理关系基本上对代理制进行不断完善。同步在选择代理商时应按照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目的市场定位,选择有实力和发展前景的流通公司做自己的代理,发展的代理商不重数量而重质量
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