如何培养优秀的销售人员.doc

学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会培养和提拔销售人才； 知道如何发挥销售主管的作用； 掌握提升销售人才口才的方法。如何培养优秀的销售人员一、如何培养与提拔销售人才1.销售人员的提拔企业老板要时时刻刻思考的问题就是：下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业，一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业，企业就有可能遇到业绩下滑等情况，因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。作为销售主管，想要对销售人员进行提拔，需要慎重地考虑，同时也可以采取即位者计划的方式。 即位者计划“即位者计划”也叫做Successor Plan，是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人，一旦第一负责人离开，第二负责人能够马上接替第一负责人的工作，即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。 慎重考虑企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员，往往会造成“提拔一个，跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员，通常以业绩为衡量指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因而会引起其他城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会导致“小团体”的产生。因此，企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。2.销售人员的培养作为销售主管，除了对销售人员进行提拔，还要注意对其进行培养。 培养“立功”机会按照古人的思想，好的帝王或者领导，必须要达到 “三立”的标准：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。对于企业的销售人员来说，只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”，把本来发达的城市业绩做到最好，只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会，被提拔时才会让他人心服口服。 抓住“资源”企业老板要谨记“人力资源”四个字，比如，挖出来的矿产资源，必须要有加工的过程，企业的销售人员也一样，只有按照步骤栽培，才能成长为栋梁之才，成为企业的“资源”。二、如何发挥销售主管的作用1.对团队负责如今很多跨国大企业的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才，是因为其重要的观念，即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上，主管对下属、对团队负责的同时，就是在对自己负责。2.在谈论中相互提高“德记洋行”几乎没有举行过正式的培训，培养员工的方法类似于传统的“传、帮、带”，形式自由、似有若无，随便在什么时间、地点，任何领导或者资深的员工，都可以以任何自由的形式与新员工谈论工作，在谈论过程中互相切磋、互相提高，这就是德记洋行的“培训”，而企业中的管理者应该效仿“德记洋行”的培训方式，与员工更好地交谈。3.履行自己的职责企业的销售主管，要想带好团队，应该谨记两条原则：一是有责任心，二是注重团队文化的养成。销售主管应该帮助团队成员之间养成一种非制度性，非正式的沟通方式，以此提高团队的互助与合作。三、如何提升销售人员的口才企业必须要思考如何训练销售人员的口才，销售人员的口才，必须是建立在知识的基础上的。销售人员在拜访客户的时候，在聊工作和生意的同时，也要聊一些时事、国内外见闻等内容，来拉近距离促进沟通，而此时，销售人员的知识面就显得尤为重要。【案例】一瓶红酒促成一笔生意一个房地产企业的销售人员因为要买一块地，和当地的政府人员进行谈判，谈判结束后，双方一起去吃饭。酒席上，政府的一个官员颇爱红酒，就在酒桌上滔滔不绝地讲起了红酒知识，这个房地产的销售人员虽然滴酒不沾，但是有着很广泛的知识面，对红酒的知识也有所涉猎，就附和着这个官员，两人在酒桌上像朋友一样侃侃而谈，最后，政府方面的这个官员批准了这家房地产商的买地需求。从案例可见，销售人员知识面的重要性，只有了解的知识相对广泛一些，才能和客户更好地沟通，更有利于促成合作。【案例】德记洋行的读书报告会德记洋行的每个周四上午都会举办一场读书报告会。每个周四上午，所有销售人员都会在9点半以前处理好手上的事情，然后到会议室互相交流各自最近的读书情况。读书报告会上，每一个销售人员都要准备一份读书报告，用PPT等形式向大家介绍一种知识。这样长久地坚持下来，每一个销售人员的知识都会有所增长。在做报告的同时，又锻炼了讲话的逻辑性和结构性。销售人员的口才训练不只体现在与客户谈判技巧上，还包括与一群人讲话的技巧、讲话时的眼神、肢体语言和衣着打扮等方面，这些都是企业训练销售人员口才的重点。