电话营销技巧-绕过障碍-与拍板人接触.doc
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绕过障碍,与拍板人接触。 一、 电话营销中的障碍 多数情况下,我们不可能拿起电话就会找到拍板人,手头上也没有所需的资料,只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡,才会获得与拍板人接触的机会。 为什么说是重重障碍呢?因为一些公司和单位,在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后,产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话,他们会本能地拒绝,或推脱、或敷衍,或立即挂掉。甚至有些公司,则采取专门措施,培训专职接线员,对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员,在这样的情势下,拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果是为了找到拍板人,却连门也摸不到。 ◆ 以礼貌赢得接线人的接纳。 案例分析: 分析:这是令人困惑的结果,原因在那里呢?这就是我们要说的问题—打招呼。在这个例子里,业务人员一开口就是冗长的句式,没有起码的招呼、寒暄,术语多多,令对方摸不着头脑,不知所云。只顾自己说的痛快,不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳,还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总,更会令接线人反感:你以为你是谁呀? 是不是可以这样说: ◆ 把程式化语句整理成令人感兴趣的话。 一般来说,这样打电话的开场白也很普遍,但在业务电话里,却是很老套的,而且还用了—“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗?”—— 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式,让人一听就知道是贸然打来的推销电话。 程式化的、缺乏专业水准的语言方式,是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白,就会不问青红皂白的一律挂断电话。 换个方式说,效果要好得多: ◆ 提供便利的回答方式,引导接线人说“行”。 在绕障碍的时候,有些业务人员不知道如何诱导接线人。 比如:“请问销售科的电话您知道不知道?“或者是:“我可不可以找一下你们的经理?”能不能用这样的语气或提问的方式呢?不可以的,实践告诉我们,它没有引导性。 我们要养成一个习惯,不要用这种问法。应该说:“您知道销售科的电话吧,我记一下。”引导他默认“是”,然后告诉你。 或者,“麻烦您,请你找一下经理好吗?谢谢你。”引导他默认“好”,然后告诉你。 对比下面2句话: 所以选择语气时,要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说,只有给接线人一个很便利的回答方式,你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没有时间”……如果你拿起电话对接线人说,“销售科的电话你可能不知道吧?”他肯定会说,“恩,不知道。”那你还怎么绕障碍呢? ◆ 误导接线人,封杀过多的提问。 谁也不想给别人迟钝、落后或孤陋寡闻的印象,谁都愿意别人当自己是聪明人。所以,如果说接线人不懂、不知道,那就会在引起对方本能的强烈的抗拒。如果说接线人这么聪明难道不知道,难道不懂?对方绝对会接受下来。 看一组对话: 与其他的技巧不同的是,这里用了一句,“这个事情难道你不知道吗?您经常在老总身边,应该比别人了解情况嘛。” 用“你也知道”这种开场白说话,其实是话里的迷药。一般人听后都会提高注意力。这样的开头语,有一种将彼此拉近的力量,它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说,这样的开场白,往往会误导听众,使人一不小心就把自己不知道的事情也当作自己知道的了。这就是错误前提暗示。 所以,“你也知道”这种开场白,有误导听者思虑,封杀过多提问的功效。 ◆ 当总机说“不……”时,不妨转向其他部门。 当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候,你必须变化办法。 总机不灵,你就把电话打到其他的科室,比如销售科,销售科不灵就找会计科,会计科不灵就转供应科…… 一般,这些部门不会有总机那样的经验,他们对来电不会过多的筛选,你很容易得到要找的信息- 配套讲稿:
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- 关 键 词:
- 电话 营销 技巧 绕过 障碍 拍板 接触
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