经营战略.DOC
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1、营销基础理论(7):经营战略第七章经营战略目录:基础知识:一、公司战略与营销战略(1) 二、市场细分(2) 三、目标市场的选择(6) 四、目标市场策略(7) 五、定位战略(8)相关概念:营销战略、市场细分、目标市场、目标市场策略、定位(9)定位战略专题:一、市场定位的涵义、作用、原则、要素、类型(10) 二、产品定位(15) 三、运用CI战略进行市场定位(23)(相关论文):(相关案例):目标市场战略专题:一、目标市场选择标准(28) 二、目标市场模式、策略选择(30)细分市场专题:一、细分市场的涵义及作用(34) 二、细分市场的依据(35) 三、细分市场的原则、程序与方法(39)营销战略联盟
2、专题:一、企业战略联盟的涵义、动因和理论解释(41) 二、战略联盟的演变、类型(45) 三、战略联盟的建立、优势及问题、我国企业战略联盟(48) 四、国际战略联盟(53)发展动态:一、市场导向理论(59) 二、营销战略联盟(60)发展动态相关论文:一、引线框架用铜带的生产及市场分析(61) 二、美国大公司与香港中小企业国际市场营销战略比较(64) 三、CS营销战略是现代企业的致胜关键(67) 四、丰田营销战略管窥(69) 五、“点子”营销还是战略营销(71)一、公司战略与营销战略 战略是实现长期目标的方法。对于现代公司而言,营销战略往往是其公司战略的核心内容。因此,要理解营销战略,首先就需要了
3、解有关公司战略的基本知识。 从战略内容来看,公司战略一般包括以下几个方面的关键内容:(1)公司使命。公司使命表达的是有关公司存在价值和意义之类的一些基本的、根本性的问题。(2)公司目标。公司使命必须转化成各个管理层次和部门的具体目标。最常见的目标有盈利、销售增长、市场份额扩大、风险分散以及创新等。为了便于采用,组织目标应具备层次化、数量化、现实性和协调性等条件。(3)公司业务组合战略。公司战略必须明确建立、扩大、维持、收缩和淘汰哪些业务。规划公司业务组合的一个有用步骤是识别和区分公司的战略业务单位,并对所有战略业务单位的盈利潜力进行评价。一般来说,战略业务单位应满足以下诸条件:它是一项业务或几
4、项相关业务的集合;它有一个明确的任务;它有自己的竞争对手;它有一个专门负责的经理;它由一个或多个计划单位和职能单位组成;它能够从战略计划中获得利益;它能够独立于其他业务单位自主地制订计划。至于战略业务单位的评价方法,比较著名的有波士顿咨询公司的成长-份额矩阵,以及通用电气公司的多因素业务经营组合矩阵。(4)新业务战略。一个公司不仅要管理好现有的业务,而且还要考虑通过发展新业务,实现公司的成长。有三种成长战略可供公司选择。一是密集型成长战略,即在公司现有的业务领域寻找发展机会。有三种途径可以实现密集型成长,包括市场渗透战略(设法在现有市场上增加现有产品的市场份额),市场开发战略(为公司现有产品寻
5、找新市场),以及产品开发战略(开发新产品)。二是一体化成长战略,即建立或并购与目前业务有关的业务。包括纵向一体化(又可以区分为前向一体化和后向一体化),及横向一体化战略。其中,前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的扩张和成长,如制造企业收购批发商和零售商。后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或加强控制,如汽车公司对零部件制造商的兼并与收购。横向一体化就是对竞争的兼并与收购。最后是多角化成长战略,即在寻找与公司目前业务范围无关的富有吸引力的新业务。多角化成长战略包括同心多角化(开发与公司现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品),水平多角化(研究开发能
6、满足现有顾客需要的新产品),以及集团多角化(开发与公司现有技术、产品和市场都毫无关系的新业务)。 从战略过程来看,公司战略管理可以划分为战略的制定、执行和控制三个阶段。战略制定包括确定企业的使命和任务,识别企业的外部机会与威胁,识别企业内部的优势和劣势,建立长期目标,制定供选择战略,以及选择特定的执行战略。战略制定过程所要解决的问题也就是战略计划的内容。战略执行要求公司建立年度目标,制定政策,激励雇员和配置资源,以便制定的战略得以贯彻执行。战略执行包括培育支持战略的企业文化,建立有效的组织结构,调整企业经营方向,制定预算,建立和使用管理信息系统,以及将雇员报酬与组织绩效挂钩等。战略控制就是跟踪
7、企业环境变化和战略执行情况,发现问题,找出问题的原因,并及时采取纠正措施。基本的战略控制活动包括重新审视企业内、外环境因素,度量组织业绩,以及采取纠正措施。 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。换言之,营销战略必须遵循并以公司战略为指导。同时,公司战略的落实也离不开营销战略的制定、实施与控制。所谓营销战略,就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成,包括目标市场战略,营销组合战略,以及营销费用预算。而从营销管理过程的角度来度,营销战略同样可以区分为三个阶段,即营销战略计划,营销战略执行和营销战略控制。其中,营销战略控制一般有年
8、度计划控制、利润控制和战略控制三种类型。 二、市场细分 消费者需要的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务,而消费者在同一需求上的差异性,决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。如何科学、合理地对整体市场进行细分,在此基础上选定企业的特定服务对象,即目标市场,是制定企业营销战略的基本出发点。 (一)消费者市场细分依据 一种产品的整体市场之所以可以细分,是由于消费者或用户的需求存在差异性。 引起消费者需求差异的变量很多,实践中,企业一般是组合运用有关变量来细分市场,而不是单一采用某一变量。概括起来,细分消费者市场的变量主要有四类,即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
9、以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。 1.按地理变量细分市场 按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场,比如,根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。地理变数之所以作为市场细分的依据,是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好,他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。比如,在我国南方沿海一些省份 ,某些海产品被视为上等佳肴,而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如,由于居住环境的差异,城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。 2.按人口变量
10、细分市场 按人口统计变量,如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教 、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系,比如,只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主 。人口统计变量比较容易衡量,有关数据相对容易获取,由此构成了企业经常以它作为市场 细分依据的重要原因。 (1)性别。由于生理上的差别,男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同,如在服饰、发 型、生活必需品等方面均有差别。像美国的一些汽车制造商,过去一直是迎合男性要求设计汽车,现在,随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车,这些汽车制造商正研究市
11、场 机会,设计具有吸引女性消费者特点的汽车。(2)年龄。不同年龄的消费者有不同的需求特点,如青年人对服饰的需求,与老年人的需求差异较大。青年人需要鲜艳、时髦的服装,老年人需要端庄素雅的服饰。 (3)收入。高收入消费者与低收入消费者在产品选择、休闲时间的安排、社会交际与交往等方面都会有所不同。比如,同是外出旅游,在交通工具以及食宿地点的选择上,高收入者与低收入者会有很大的不同。正因为收入是引起需求差别的一个直接而重要的因素,在诸如服 装、化妆品、旅游服务等领域根据收入细分市场相当普遍。 (4)职业与教育。指按消费者职业的不同,所受教育的不同以及由此引起的需求差别细分市 。比如,农民购买自行车偏好
12、载重自行车,而学生、教师则是喜欢轻型的、样式美观的自行车;又如,由于消费者所受教育水平的差异所引起的审美观具有很大的差异,诸如不同消费者对居室装修用品的品种、颜色等会有不同的偏好。 (5)家庭生命周期。一个家庭,按年龄、婚姻和子女状况,可划分为七个阶段:单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、满巢阶段、满巢阶段、空巢阶段、孤独阶段。在不同阶段 ,家庭购买力、家庭人员对商品的兴趣与偏好会有较大差别。 除了上述方面,经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族、宗教等。实际上 ,大多数公司通常是采用两个或两个以上人口统计变量来细分市场。 3.按心理变量细分市场 根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性
13、特点等心理因素细分市场就叫心理细分。 (1)社会阶层。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式,不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。很显然,识别不同社会阶层的消费者所具有不同的特点,对于很多产品的市场细分将 提供重要的依据。 (2)生活方式。通俗地讲,生活方式是指一个人怎样生活。人们追求的生活方式各不相同,如有的追求新潮时髦,有的追求恬静、简朴;有的追求刺激、冒险,有的追求稳定、安逸。西方的一些服装生产企业,为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装;烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者
14、”及“谨慎型吸烟者”推出 不同品牌的香烟,均是依据生活方式细分市场。 (3)个性。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征,它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。俗语说:“人心不同,各如其面”,每个人的个性都会有所不同。通常,个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。因此,个性可以按这些性格特征进行分类,从而为企业细分市场提供依据。在西方国家,对诸如化妆品、香烟、啤酒,保险之类的产品,有些企业以个性特征为基础进行市场细分并取得了成功。 4.按行为变量细分市场 根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体,叫行为细分。许多人认
15、为,行为变数能更直接地反映消费者的需求差异,因而成为市场细分的最佳起点。按行为变量细分市场主要包括: (1)购买时机。根据消费者提出需要、购买和使用产品的不同时机,将他们划分成不同的群体 。 (2)追求利益。消费者购买某种产品总是为了解决某类问题,满足某种需要。然而,产品提供的利益往往并不是单一的,而是多方面的,消费者对这些利益的追求时有侧重。 (3)使用者状况。根据顾客是否使用和使用程度细分市场。通常可分为:经常购买者;首次购买者;潜在购买者;非购买者。大公司往往注重将潜在使用者变为实际使用者,较小的公司则注重于保持现有使用者,并设法吸引使用竞争产品的顾客转而使用本公司产品。 (4)使用数量
16、。根据消费者使用某一产品的数量大小细分市场。通常可分为大量使用者、中度使用者和轻度使用者。 (5)品牌忠诚程度。企业还可根据消费者对产品的忠诚程度细分市场。有些消费者经常变换品牌,另外一些消费者则在较长时期内专注于某一或少数几个品牌。通过了解消费者品牌忠 诚情况和品牌忠诚者与品牌转换者的各种行为与心理特征,不仅可为企业细分市场提供一个基础,同时也有助于企业了解为什么有些消费者忠诚本企业产品,而另外一些消费者则忠诚 于竞争企业的产品,从而为企业选择目标市场提供启示。 (6)购买的准备阶段。消费者对各种产品了解程度往往因人而异。有的消费者可能对某一产品确有需要,但并不知道该产品的存在;还有的消费者
17、虽已知道产品的存在,但对产品的价值、稳定性等还存在疑虑;另外一些消费者则可能正在考虑购买。针对处于不同购买阶段的消费群体,企业进行市场细分并采用不同的营销策略。 (7)态度。企业还可根据市场上顾客对产品的热心程度来细分市场。不同消费者对同一产品的态度可能有很大差异,如有的很喜欢持肯定态度,有的持否定态度,还有的则处于既不肯定也不否定的无所谓态度。针对持不同态度的消费群体进行市场细分并在广告、促销等方面应当有所不同。 (二)生产者市场细分的依据 许多用来细分消费者市场的标准,同样可用于细分生产者市场。如根据地理、追求的利益和使用率等变量加以细分。不过,由于生产者与消费者在购买动机与行为上存在差别
18、,所以,除了运用前述消费者市场细分标准外,还可用一些新的标准来细分生产者市场。 1.用户规模 在生产者市场中,有的用户购买量很大,而另外一些用户购买量很小。许多情况下,企业需要根据用户规模大小来细分市场,并根据用户或客户的规模不同,采用不同的营销组合策略。比如,对于大客户,宜于直接联系,直接供应,在价格、信用等方面给予更多优惠;而对众多的小客户,则宜于使产品进入商业渠道,由批发商或零售商去组织供应。 2.产品的最终用途 产品的最终用途不同也是工业者市场细分标准之一。工业品用户购买产品,一般都是供再加工之用,对所购产品通常都有特定的要求。比如,同是钢材用户,有的需要圆钢,有的需要带钢;有的需要普
19、通钢材,有的需要硅钢、钨钢或其他特种钢。企业此时可根据用户要求,将要求大体相同的用户集合成群,并据此设计出不同的营销策略组合。 3.工业者购买状况 根据工业者购买方式来细分市场。工业者购买的主要方式如前所述包括直接重购,修正重购及新任务购买。不同的购买方式的采购程度、决策过程等不相同,因而可将整体市场细分为不同的小市场群。 (三)市场细分的原则 企业可根据单一因素,亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市场的容量相应就越小。相反,选用的细分标准越小,子市场就越少 ,每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准,对市场进行有效细分,在营销实践中并非
20、易事。一般而言,成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则: 1.可衡量性。指细分的市场是可以识别和衡量的,亦即细分出来的市场不仅范围明确,而且对其容量大小也能大致作出判断。有些细分变量,如具有“依赖心理”的青年人,在实际中是很难测量的,以此为依据细分市场就不一定有意义。 2.可进入性。指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的,亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面,有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面,企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则,该细分市场的价值就不大。比如,生产冰淇淋的企业,如果将我国中西部农村作
21、为一个细分市场,恐怕在一个较长时期内都难以进入。 3.有效性。即细分出来的市场,其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时,企业必须考虑细分市场上顾客的数量,以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小,市场容量太小,细分工作烦琐,成本耗费大,获利小,就不值得去细分。 4.对营销策略反应的差异性。指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应,或者说对营销组合方案的变动,不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大,行为上的同质性远大于其异质性,此时,企业就不必费力对市场进行细分。另一方面,对于细分出来的市场,企业应当分别制定出独立的营销方案
22、。如果无法制定出这样的方案,或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应,便不必进行市场细分。 (四)市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序,这一程序包括七个步骤。 1.选定产品市场范围,即确定进入什么行业,生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求,而不是产品本身特性来确定。例如,某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅, 若只考虑产品特征,该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客,但从市场需求角度看,高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后,恰恰可能向往乡间的清静,从而可能成为这种住宅的顾客。 2.列举潜在顾客的基本需
23、求。比如,公司可以通过调查,了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括:遮风蔽雨,安全、方便、宁静,设计合理,室内陈设完备,工程质量好等等。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求,不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如,经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的,但有的用户可能特别重视生活的方便,另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较,不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求,而以特殊需求作为细分标准。上述所列购房的共同要求固然重要,但不能作为市场细分的基础。如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求,就不能作为细分市场的标
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