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货架公司业务人员工作手册
一、货架系统知识
01.行业综述
我们的货架行业是属于第三产业里的第一分支流通部门里的物资供销和仓储业。这是一个朝阳行业，且正在高速发展，从最初的卖铁，到如今的卖技术，卖标准，卖服务，日新月异。仓储业最早起源于欧美，我国从八十年代初打开南大门起，仓储业技术也跟着国外的公司进入了。
02.货架概述
所谓的货架就是为了存放货品而做的架子，它有木质的也有钢铁的，铝合金的等等。它有以下几个特性：
01)提高空间用率。货品货架存放量要比平面存放量高出许多。
02)提高工作效率。做货架后货品分类、存取、管理井井有条。
03)提高公司形象。仓库整体立体感强烈，规范化、有序化了。
03.货架分类
货架分为两大类，一是商超货架，二是仓储货架。商超货架就是平时我们逛商店所看到放置货品的架子、柜子等。仓储货架是我们的主打产品，下面予以细分说明。
01)按货架系统与地面的连接形式（按货架系统与地面连接的相对位置）：
★固定型货架：货架整体相对地面固定不动。固定型货架通常有：搁板式货架、托盘式货架、贯通式货架、重力式货架、压入式货架、阁楼式货架、平台式货架、悬臂式货架、流利式货架、旋转式货架、抽屉式货架等。
★移动型货架：货架整体相对地面可移动。可细分为轻中型移动式货架(又称密集架，又分为手动和电动)（分为手动、半自动和自动）、重型托盘式移动货架。
02)按货架系统构件间的连接形式：
★焊接式货架：由立柱、横梁等承载构件整体焊接而成的储存货品的钢结构设施。
★组装式货架：由立柱与横梁采用机械式锁紧装置连接且与建筑物分离的可拆装的储存货品的钢结构设施。
03)按货架系统与仓库建筑结构的联接形式：
★库架合一式货架：货架兼作建筑物的承重结构，货架除承受货品荷载以外，还作为库房的骨架支承屋面和墙面围护结构。
★库架分离式货架：组成货架的钢结构件均采用焊接式或螺栓连接且与建筑物分离的固定型货架。
04)按货架系统单元每层承载：
★轻型搁板货架：单元每层通常承载不大于150kg。
★中型搁板货架：单元每层通常承载为150～500kg。
★重型搁板货架：单元每层通常承载在500kg以上。
05)按货架系统的工作高度：
★低位货架：高度5m以下（含5m）。
★中位货架：高度6-10m。
★高位货架：高度10m以上。
04.货架功能
01)托盘式货架：由柱片、横梁等构件组成，也称货位式货架或横梁式货架，重要用于存放托盘式装载单元。
02)搁板货架：
★轻型搁板货架：由立柱、层板等构件组成，单元货架通常每层承载不大于150kg，总承载一般不大于2023kg。
★中型搁板货架：由立柱、横梁、层板等构件组成，单元货架通常每层承载介于200～800kg,总承载一般不大于5000kg。
★重型搁板货架：由立柱、横梁、层板等构件组成，单元货架通常每层承载介于500～1500kg。
03)贯通式货架：由立柱、悬撑、支撑梁、拉杆、顶梁等构件组成。用于储存少品种大批量的装载单元，叉车直接驶入通道进行存取作业。又称驶入式货架或通廊式货架。
04)悬臂式货架：由立柱(或柱片)、悬臂、拉杆、底座等构件组成，用于储存长形物料的货架。
05)重力式货架：装载单元在自身重力的作用下，沿设立在货架上的重力式滚道（或滑道）下滑，货品从入口向出口移动的货架组合形式结构。货品存放方式：先进先出。
06)压入式货架：把装有装载单元的小车，从出入口沿轨道依次压入货架后部，在重力的作用下，小车沿轨道下滑，再依次取出装载单元。也称后推式货架。货品存放方式：先进后出。
07)移动式货架：货架整体相对地面可移动。可分为轻中型移动式货架(又称密集架，分为手动和电动)、重型托盘式移动货架。
08)阁楼式货架：由立柱、横梁、钢层板、楼面梁、楼面板、栏杆、楼梯等构件组成的多层储存货品的货架。
09)平台式货架：由立柱、主梁、次梁、楼面板、护栏、楼梯、滑梯、上下货推拉门等构件组成的多层储存货架。
10)流利式货架：由立柱、横梁、侧梁、流利条、分隔板（杆）等构件组成，小型周转箱、零件盒、纸箱等靠自重沿流利条下滑的货架。货品存取方式：先进先出。
11)抽屉式货架：由立柱、横梁、拉杆、滑板、轨道等构件组成，滑板可沿轨道方向抽出或推动的货架。按承载可分为中型抽屉式货架和重型抽屉式货架。
12)旋转式货架：存储单元能在垂直或水平方向循环移动的货架。可分为水平旋转式、垂直旋转式货架两种。
二、仓储设备知识
01.搬运设备
01)液压手拉叉车：净通道为1200mm以上，仅用作转运，货架上人工存取。
02)手推电升叉车：净通道为2023mm以上，货架与货架之间通道为2200mm以上。
03)电走电升叉车：净通道为2300mm以上，货架与货架之间通道为2500mm以上。
04)电动平衡重式叉车：净通道为3100mm以上，货架与货架之间通道为3300mm以上。
05)前移式叉车：净通道为2700mm以上，货架与货架之间通道为2900mm。
06)柴油叉车：净通道一般在4500-5000mm之间，一般较少采用。
07)窄巷道式叉车：净通道为1850mm以上，货架与货架之间通道为2050mm以上。
注：以上通道为通常数据，但各品牌叉车之间会有一些出入，在设计时应考虑具体情况与客户协商。 仓储货架网
02.升降台系列
1)登车桥。
2)升降工作台。
3)升降装卸台。
4)升降货梯。
5)牵引式升降车。
03.物流配套设备
1)周转箱。
2)零件盒。
3)手动托盘搬运车。
4)物流台车。
5)卡板。
6)工位器具。
三、业务开拓知识
01.销售流程及环节介绍
01)流程图：寻找潜在客户信息—找到客户需求信息—售前服务（了解客户需求情况—提出解决方案—设计方案—讨论方案）—报价—讨价还价—协议—安装—售后服务。
02)找客户信息的方法：
★实地寻找、亲临工地（工业区）询问相关人员。
★朋友介绍、涉及业务朋友一切朋友。
★乘车时留意窗外所见。
★电话拜访询问（通过厂商名录及黄页等资询工具）。
★阅读报刊（A、广州青年报，B、东莞日报，C、深圳特区报，D、广州日报，投资新闻、经济报导文章）。
★上网查询（A、前程无忧等招聘网站，B、建筑招标类网站，C、本地政府视窗招商引资类网站）。
★观看电视新闻（如：东莞新闻、深圳新闻）。
★客户介绍（涉及新老客户）。
★商品追朔（逛商场时留意商品介绍）。
★各类展览会。
03)潜在客户：
★大型制造工厂（电子、电器、高科技、五金、塑胶、服装、化工、包装等诸多行业）。
★仓储物流公司。
★商业配送中心。
★大型机关单位。
04)目的客户条件：
★规模大，工厂一般规定投资在1000万以上。
★效益好，货如轮转。
★有新项目，建新厂或厂内改造。
02.业务人员必备的素质
   为了做好推销工作，要有一股拼命的精神，不做出成绩誓不罢休。什么样的人才是合格的业务员？以下一些见解供参考。
01)顾客对业务员见面的第一印象是以“是否规规矩矩”的眼光来判断的。因此在与顾客交往当中，要约束自己的行为，并恪守如下规矩：
★衣装一定要整洁，男士的皮鞋要擦亮，头发要梳整齐；女士切忌化浓妆。
★同客户约会时，即使是小事情，也要遵守时间。
★皮包、手提公文包，若放在桌上，一定要放在自己的正前方；假如要放在身上，则放在膝盖上。
★一定要用双手把名片递给顾客。
★与客户交谈时，要注意聆听对方的发言，注视对方的眼睛。若对方是异性时，则要避免长时间地注视。
★在客户面前不要失态，哪怕是在酒后。
★不要在非吸烟区吸烟。如要吸烟，必先征得对方批准，吸烟时不要乱弹烟灰。
★与客户见面，一定要先预约，并在约定期间到来之前再联系一次。
★向客户告辞时，一定要为自己能见到对方而表达感谢。
02)要谦虚谨慎，任何时候，都要虚心好学，严于律己。
03)应当有信心，相信自己像水同样，根据容器的形状，该方则方，该圆则圆，能应付各种场合有随机应变的能力。
04)销售员有“蜡烛型”和“香花型”之分。两者之中，“蜡烛型”较好，这是肯定无疑的。一般成绩良好的人，都属于“蜡烛型”，自己在燃烧着，光芒四射，照亮着别人同时又照亮了自己。这种人给人们的感觉是明朗、稳重、动作灵敏，对待任何事情都很豁达。他不罗列很多这样或那样的理由来为自己的工作过失辩护。即使有一点挫折，也不会被击倒。相反，低能的销售员，多是“香花型”。自己虽在绽放着，但是，不能照亮周边，也无持久力，不久就会枯萎。
05)性格开朗，内心里充满了光明，充满了对工作的热爱。高昂的工作热情能开拓自己的光明前程。
06)要有自己的见解，有自信心。不随波逐流，处事冷静，习惯于倾听意见，任何时候不会得意忘形。
07)现今已进入依靠说服力进行销售的时代了。智慧是成功的关键，读书是智慧的源泉。
08)应当多多搜集信息，并且把它变成与顾客交谈的资料。
09)越是可以取得巨大成果的人，越是可以灵活运用短暂的时间。销售员也应当这样做。
10)以销售经验，再加上自我努力，就会无往而不胜。“自我规定进步”这是一个人成功的最基本的条件。
03.各类型货架详解
01)托盘式货架
★存放货品单元：以托盘形式储存的货品。
★存取方式：叉车（平衡重式电动叉车、手推电升叉车、电走电升叉车、前移式叉车、窄巷道式叉车）。
★设计方案需要了解参数：
托盘尺寸：W1×D1×H1重量=？
W1：托盘宽度（叉车进叉方向尺寸）。
D1：托盘深度。
H1：托盘+货品的总高。
客户现场（仓库）平面图
★长×宽×高（指可运用高度）。
★仓库结构，柱子如何分布，尺寸：长×宽。
★消防（消防栓还是喷淋式消防）是否需要预留空间。
★照明是否需要预留空间。
★通风设备，冷气设施是否需要预留空间。
★办公区域、理货区域是否需要预留空间。
货架单元尺寸
★货架长度：W2=？
该尺寸要根据托盘的W来设定，一般每个货架单元可放1—3个托盘。
放1个托盘时，货架W2=托盘W1+2×（60~100mm）。
放2个托盘时，货架W2=托盘W1×2+（60~100mm）×3。
放3个托盘时，货架W2=托盘W1×3+（60~100mm）×4。
注：此100mm为货架立柱与托盘之间空隙。
注：每个货架单元放3个托盘是在托盘重量较轻的情况下采用，一般托盘重量在600KG以下。
★货架深度：D2=？
该尺寸需根据托盘的深度D1来决定，一般是：货架深度D2+200mm=托盘深度D1；由于考虑安全因素，托盘两端需突出货架100mm； 但是当托盘尺寸深度D<800mm的情况下，货架深度D2+100mm=托盘尺寸深度D1，即托盘两端只需突出50mm，（由于货架立柱片不能太窄，否则影响承重）。
★货架高度：H2=？
H2需根据托盘高度、仓库净高和叉车提高高度结合起来考虑。单层货架高度=托盘高度+100mm（叉车提高高度）+横梁高度。
托盘货架组合零件清单
立柱片组成
★立柱(2根)。
★斜拉杆数条。
★底脚(2个)。
★连接螺柱数个。
★膨胀螺丝(4个)。
横梁，安全销：横梁安装好之后必须每端加1个安全销。
双排货架连接杆：当双排货架背靠背排列时，需用连接杆将两排货架连成一体。双排货架距离设定=托盘突出尺寸×2+100mm。
托盘支撑（非标准配置，可选）在以下情况下需选择
★托盘不够坚固。
★货架上需再铺一层木板。
★托盘尺寸大小不一时。
★特殊托盘在货架上放置不够稳固。
托盘支撑类型
★条状。
★工字型。
★井字型。
★槽型。
立柱脚保护（可选）在货架首尾两端或十字路口拐角处一般会在立柱下加一脚保护，以防止叉车撞击。
02)搁板式货架
★存放货品类型：以纸箱、零件盒、胶盆等容器装置的零配件货品。
★存取方式：人工存取。
★设计方案需了解参数：
存放货品品种，若为单元化货品，则只需了解货品的外形尺寸(W1×D1×H1)和重量。
货架单元尺寸：W2×D2×H2×层×承重KG/层。
货架单元尺寸需结合货品单元尺寸的资料来考虑，但必须与客户讨论后决定。
W2：一般在1800~3000mm之间。
D2：一般在500~800mm之间。
H2：一般在1500~2500mm之间。
承重：一般在500KG以内。
客户现场（仓库平面图）情况：与托盘货架设计时规定一致。
货架与货架之间的通道
★此参数是在充足考虑客户所使用的物流工具（平台车、物流台车、手推托盘搬运车）来决定，必须了解该物流工具在载货及转弯时所需占用的空间。要与客户充足沟通后由客户决定。
★有无主通道，主通道需要留多宽。
货架摆放方向
★货架摆放方向一般情况下规定与物流方向一致，以利于物流通畅。
★货架摆放方向一般情况下规定与光线、空气流动的方向致，以利于采光、通风。
层板选择
★钢层板：与立柱、横梁同样的材质，同样的加工工艺，同样的表面解决。特点：承载重量较大、价钱较高、比较美观、大方、寿命长。
★木层板：价格便宜，使用寿命较短，一般5年需更新换代。由于时间长会变形，并且会有掉木屑的情况。
木板尺寸是1220*2440mm（根据该尺寸裁取）。
木板厚度有15，18，25，33mm（但一般用得最多的就是18mm）。
木板的种类一般有刨花板，中密板，木夹板。
04.货架常用材料
01)立柱
★90立柱
90*60折边立柱展开面240MM（一般用在承重1500KG以上）。
★70立柱
70*35立柱展开面190MM（一般用在立柱高度不超过3200MM，客户规定省资金）。
★50立柱
50*45立柱展开面170MM（一般用在承重500KG以下）。
★横撑、斜撑
重型（1000KG以上）用38*25*1.2方通。
轻型（1000KG以下）用40*20*1.0方通。
★立柱脚垫
重型货架脚垫3元/块；轻型货架脚垫2元/块。
★其它
立柱厚度看承重定，一般定为1.5或1.8MM。
02)横梁
★盒式梁
一般用在承重1500KG以上，代表符号BB。
宽度45MM，长度BB100以上。
★方通梁
一般用在承重600KG-1500KG，代表符号OB。
宽度50MM。
★阶梯梁
一般用在承重600KG以下，代表符号SB。
宽度45MM。
★横梁挂片
重型货架挂片12元/对；轻型货架挂片6元/块。
★其它
横梁厚度看承重定，盒式梁、阶梯梁一般定为1.5MM，方通梁一般定为1.8MM。
03)支承梁
★一般用在宽度600MM以上。
★常用支承梁有50*30；60*40；40*20。
★厚度及用量看承重、货架的长宽而定。
04)木板
★常用有夹板，中密板，刨花板市场规格一般是：2440MM*1220MM。
★15厘夹板、中密板公司定价100元/块，18厘110元/块。
★15厘刨花板公司定价65元/块，18厘80元/块。
★18建筑模板公司定价130元/块。
05)钢板
常用钢板一般1.0-1.5厚，铺钢板无需加支承梁。
06)阁楼
★木板+木板每平方承重300KG公司定价300元/平方。
★木板+木板每平方承重500KG公司定价350元/平方。
★一层木板每平方承重300KG公司定价200元/平方。
★铺钢隔板每平方承重300KG公司定价320元/平方。
07)楼梯
★常用2米*1.2米1200元/个。
★常用3米*1.2米1500元/个。
08)导轨：
★承重1吨以下的用2.0厚，50元/米。
★承重1-1.5的用2.5厚，60元/米。
★承重1.5吨以上的用3.0厚，70元/米。
09)计价：
★展开面*高度*厚度*7.85（密度）*钢材价钱/吨。
★深圳、广州等公司钢材价钱定位：0.8-1.0万元/吨；东莞公司钢材价钱定位：1万吨。