商铺(底商)销售培训.doc

商业销售人员培训计划

目录：
一、项目市调介绍和项目理解；
二、商用物业地产专业知识；
三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；
四、按揭方面知识；
五、合同的说明。

一、项目市调介绍。
1、项目位置
2、项目方向
3、现时售楼部位置
4、项目的周边环境和配套
5、交通情况
6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等
7、建筑风格和特色
8、推货组合和数量
9、实用率、户型面积。
10、售价
11、销售情况
12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅的房地产专业知识。
1．商业物业种类（讲解）
2．建筑结构简介（讲解）
3．商业物业的用途主要分为（讲解）
4.土地使用制度。另附
5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。
6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。

7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充）
1.第三方口吻
2.同频
3.
四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲
五、合同说明（补充）

商用地产投资培训内容
一.商用地产概念：
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。

二.比较商铺与住宅的区别
作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。
由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

三.如何理解“投资回报”？
——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”
“返租回报”方式示意图：
业主 发展商 租客

（充当中介、代理人的角色）
四.购买商铺的客户心理分析
A、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型公司；（做资产）
B、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

五.如何利用商铺投资回报去引导客户
①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；
②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

六.运用卖点去引导客户购买
促销卖点与信心卖点的运用：
1.促销卖点主要包括：
——地理位置：

2.信心卖点：
——发展商实力；承建商实力；
——设计公司实力；
——代理公司实力；
——物业管理实力；
——政府立项支持或政策倾斜；
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

七.顾问型的销售方式在一手中的运用
1.一手与二手销售的不同之处

成交
一手楼盘销售 二手销售以客户
以促销为主 需求为出发点

一手商铺销售综合两者的特点，
偏重以客户的需求为出发点。

2.物业顾问的引导式销售
销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。
若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。

3.商铺的替换弹性
A、 面积上的弹性；
——总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比，与实际情况需要进行面积上的替换弹性。
B、 同一楼层位置的弹性：
总预算+15%～30%内皆属投资者的选择幅度；经营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方面的支出，增加营业场所支出。

八.商铺的分类
现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下六种类型：

1、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业

2、按面积规格分类
小型商铺：店铺面积在100平方米以下
　　中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米
　　大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上

3、按占有形式分类
自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
　　租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。
　　转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

　　4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。
　　集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。
　　私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
　　经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。