名烟名酒店渠道操作手册.doc

服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司
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文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册
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名烟名酒店渠道
操作手册
提出：
客户：江苏洋河酒厂股份有限公司
时间： 年 月 日
名烟名酒店渠道操作手册
目录
一、 前言
二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源
三、 名烟名酒店渠道操作的模式
四、 对名烟名酒店的准入要求
五、 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点
六、 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点
七、 名烟名酒店渠道的拜访与管理
八、 名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧
九、 名烟名酒店渠道相关管理工具表格
十、 名烟名酒店渠道相关应用类协议文本
一、 前言：
近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。
二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源
1. 名烟名酒店渠道发展概况
1) 名烟名酒店的发展背景：
Ø 烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。
Ø 2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。
2. 烟酒店有几个比较明显的特点：
1) 忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。
2) 看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。
3) 夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。
4) 连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。
3. 名烟名酒店的发展驱动因素：
1) 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。
2) 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。
3) 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。
4) 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。
4. 对名烟名酒店渠道发展的客观总结
1) 从区域发展上看：
Ø 名烟名酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。逐渐成为酒类销售终端的主体终端。
Ø 名烟名酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。
2) 从渠道发展上看：
Ø 在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。
Ø 各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作。做的好的企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
Ø 作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。
3) 从未来的发展趋势看：
Ø 名烟名酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端。
Ø 名烟名酒店在全国的的发展是必然结果、势不可挡。
Ø 名烟名酒店还将向区域连锁、全国化连锁发展。
5. 名烟名酒店的分类
1) 根据名烟名酒店获利逻辑分为:短期利益型、长期利益型
2) 根据名烟名酒店销量和宣传可将烟酒店分为:销量型、展示型
Ø 销量型：分为团购型的和批发型
Ø 展示型：分为门头展示型、展柜展示型和综合展示型
3) 根据名烟名酒店关键人可将烟酒店分为:老板主控型、店长主控型和店员主控型
6. 名烟名酒店的利益来源
1) 从利益链上游（厂家或经销商）获取的利润：
利益类别
常用形式
进货奖励类
现金
酒（新品或本品）
其他实物
旅游
品牌传播类
门头
灯箱
展示柜（柜头）
陈列奖励
业务支持类
团购
名片
品鉴用酒
餐费
人员（厂家派遣或支持工资）
销售任务坎级返利
分销
名片
人员
销售任务坎级返利
其他类
烟酒店联营体模式下的多种形式综合组合
2) 从利益链下游（竞争者或消费者）获取的利润：
利益类别
利益来源
为了获取利益的举动
竞争者
抢夺竞争者的核心团购客户
降低团购产品的价格
加大团购客情投入
抢夺竞争者的零散客源
降低知名产品的价格
消费者
高单瓶利润
推荐不知名产品
对陌生顾客确保较高价格
维护核心团购客户
降低团购产品的价格
进行团购客情投入
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：
1) 20/80原则，集中精力抓好目标店的原则
2) 名烟名酒店促销活动的开展和管控
3) 如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题
以上三点的工作，是做大做强名烟名酒渠道的关键点
三、 烟酒店操作的模式
1. 名烟名酒店渠道合作模式选择
合作模式
厂家支持形式
建议
陈列模式
返现金或酒
较为原始，不能产生较大效益
店中店模式
制作专柜、返现金或酒
核心团购分销商模式

建议选择，模式先进，费效比高
联营体模式

2. 名烟名酒店渠道组织管理
专人操作。区域销售组织成立烟酒店部门，要有一支队伍，要有一个组织。
1) 组织架构图
分公司、办事处
酒店部
烟酒店部
商超部
团购部
烟酒店主管
烟酒店业务员
烟酒店业务员

2) 区域市场烟酒店部的工作标准
– 对名烟名酒店的准入要求
– 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点
– 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点
– 名烟名酒店渠道的拜访与管理
– 名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧
3) 区域市场烟酒店部业务员工作流程
工作事项
工作内容
1．查阅计划
1． 查阅上次拜访结果、记录；
2． 查阅本次拜访目标；
3． 检查拜访所需的销售工具（名片、工作簿、最新价格表等工具）是否齐全。
2．开始寻访
1． 问候相关店面工作人员，寒喧客情关系；
2． 问候现场人员。
3．店面检查
1．店面广告（门头及海报等）是否良好；
2.产品摆放的位置：
（1）是否是显眼处。
（2）是否是人流比较多的地方。
（3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成改善）。
注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。
3．价格检查；
（1） 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内。
（2） 顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰。
4.促销检查：
（1）应该出现的促销活动是否在店中出现；
（2）库存：促销的产品是否有足够的库存；
（3）陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内；
（4）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；
（5）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；
4．工作检查
1. 填写相应表格，更新我方及竞争对手信息；
2. 确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致；
3. 向客户、店内人员及时核实问题原因；
4. 根据店面检查、总结确认销售机会，店内改进等；
5 . 检查库存
1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；
2.每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安 全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量。
3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
6．销售访谈
1. 联系关键人物；
2. 确定需要解决的问题；
3. 解决谈判的利益点及策略；
4. 了解竞品情况。
7. 结束销售
1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题；
2. 确认下次拜访的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。
8．回顾与评估
1. 对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进；
2. 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段时间的销售表现；
寻找解决方案（培训/实地练习），复习强化自身技巧能力。
4) 建立区域市场核心烟酒店销售日报和周报制度
A. 区域市场烟酒店部业务员销售日报表
业务员销售日报表
单位：瓶
客户名称： 日期：
客户资料
项目
名称

联系方式

地址

产品A
产品B
产品C
产品D
产品E
进货数量

合计

存货数量

合计

销货数量

合计

应收账款

当日回款

所剩欠款

促销员状况

竞品状况

客户反馈意见：（包装、质量、度数、服务等）
客户意见处理结果：
姓名：
1、 本表由业务员每日填写，当天下班或次日上班时交渠道主管。
2、 本表作用：
Ø 销量实时监控：反映各终端或客户的当天日销量以及各区域累计销量和达成率 。
Ø 品项控制：随时反映分品项的每天当出货量、 月累计出货量，便于暴露重点品项的销量问题。
Ø 品项占比分析：随时反映累计销量中各品项占的比重。
B. 区域市场烟酒店部业务员销售周报表
业务员销售周报表
单位：出、存货量为瓶 回款、外欠款额为：元
客户名称： 日期：
品相
科目
产品A
产品B
产品C
产品D
产品E
合计
本周出货量

本周存货量

本周销货量

本周应收账款

本周实际回款

本周终端欠款

本周拜访终端

本周开发终端

本周解决问题

本周解决问题

姓名：
1、 本表由业务员每周日填写，周一上班时交渠道主管。
2、 本表作用：
Ø 销量实时监控：反映每个业务员的每周的销量以及周任务达成率 。
Ø 品项控制：随时反映各品项的每周月累计出货量，便于暴露重点品项产品的销量问题。
Ø 为以后账款回收提供依据。
3. 名烟名酒店渠道终端团购资源开发与运用
1) 烟酒店渠道团购操作难点分析：
– 组织保证是商业模式系统化运作的前提，要建立“先组织后人”的观念
– 资源投入是商业模式系统化运作的保障，要建立“先保障后管理”的观念
– 投入对象的“分级管理”是保证资源投入效率，尽快实现“投入——产出”合理比例的关键
– “公关—团购—服务”三位一体，流程化运作
– “单位—酒店—名烟名酒店”三盘互动，系统化运作
– “利益化”逐步替代“人情化”是长期运作的前提
2) 烟酒店渠道团购操作主要步骤
A. 烟酒店团购人员“角色”重新定位
传统公关团购人员主要是类似业务员的职责，而实施烟酒店团购后，公关团购人员职责发生变化。我们称之为“行销员”。“行销员”的职责与角色是“身兼三职”：
a) 业务员：向烟酒店和企事业单位推销产品，维护客情关系；
b) 促销员：与商场的导购人员类似，担任的是指导工作。在名烟酒店以专家的身份指导消费者购买，让顾客获得优质的品牌消费体验；不过，一名“行销员”管理多家烟酒店而不是一家。
c) 信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈；做好店内客情，影响并带动店内服务员都能成为企业的促销员。
B. 实施“区域划片”和“先报先批”
实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“烟酒店部”负责。同时，对烟酒店业务人员自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
所谓“先报先批”政策，即同一家企事业单位，由最先“上报”的名烟酒店及其团购人员负责。对于已经“上报”团购客户的名烟酒店进行保护，其他店在“上报”同样的企事业单位不享受优惠政策。这样可以激励名烟酒店开发新团购客户的积极性。
C. 通过名烟名酒店，利用其网络召开品鉴会
D. 建数据库
E. “饭桌送酒”
F. 每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”
G. 日常维护，短信沟通
3) 烟酒店团购后期维护的主要手段
– 中奖活动：娱乐性的联系“纽带”
– 免品（领酒卡）：灵活、实用于一体的客情维护手段
– 关键人物给回扣：建立长期激励体系
– 短信问候：建立与客户一对一的互动关系
– 客服人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查
– 旅游：可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。
– 逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，全程送酒，这是对高端目标人群的有效接触机会。同时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品；
– 目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。
– 每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动。
4) 核心烟酒店的团购管理
A. 终端产品流向管理：
– 团购产品为定点销售，即不得向其他零售终端进行供货（如有此行为发现即定性为渠道窜货），定向供货对象为：企事业单位集团消费、家庭或餐饮自带消费；
B. 团购产品流向监控：
– 一是供货总量控制，对于核心终端的供货，按照安全库存供货，不得爆仓或强压，最好为核心终端有团购客户时即时送货，
– 二是加强核心终端管理，如有渠道窜货需即时沟通，出现二次渠道窜货的，取缔团购政策。
4. 名烟名酒店渠道渠道的传播
1) 烟酒店终端落地传播建设标准
A. 店面形象：
a 门头：统一制作安装有阆苑春企业特征的统一风格的终端门头（招牌），在视觉上给消费者造成形象统一、无处不在的氛围。
F 材质：铝塑板＋亚克力字或PVC板＋不锈钢贴字
F 名称：阆苑春LOGO+产品＋店名（名烟名酒店，右下附编号：阆0001号小字）
F 颜色：红底＋蓝字或蓝底＋红字
b 灯箱：大门两侧及玻璃幕墙制作统一的主推产品灯箱，以便于突出各个阶段的主推产品。
c 遮阳伞：店外陈列。
B. 店内生动化包装：
a 展示柜：专用于展示陈列阆苑春主推产品，或以店中店形式；
b 易拉宝、X展架店内入口处陈列及产品堆架前陈列。
c 海报突出位置张贴。
d 宣传单、POP、折页收银台、产品陈列位置放置便于消费者翻阅、取放、带走。
C. 标准陈列：
a 专柜内标准陈列：挑选部分效益较好，规模较大的烟酒店采用标准六联陈列方式，即每一家烟酒店每一个单品在专柜内陈列六个以上，给消费者在走进烟酒店消费时造成强烈的视觉冲击。
b 常规陈列：遵循货架纵向中上部陈列原则，每个单品不少于三个陈列位，主推产品置于视觉（1.5——1.7米）最佳位置。
2) 烟酒店渠道物料一览表
物料名称
内容
摆放位置
亚克力灯箱
主推产品概念形象店
店外招牌
柱贴
主推产品主画面
店内立柱上
橱窗贴
系列产品主画面
玻璃窗
台卡及展架
系列产品主画面
终端柜台
PVC展板
主画面+促销信息
店内墙面、货架
显要位置
玻璃门腰线条

玻璃窗
灯笼
阆苑春

价签
产品画面
货架处
四、 对名烟名酒店的准入要求
（一）硬件要求：
1. 店址要求：
Ø 中高档社区周边（锁定目标销售客户）
Ø 政府单位、事业单位、大型企业单位旁（以团购和公关的大单销售）
Ø 繁华街市区（起到品牌展示作用）
Ø 写字楼周边区
Ø 餐饮娱乐消费区（消费者自带酒水的便利性）
Ø 商场内私人经营名酒区、名酒专柜
2. 店面要求：
Ø 可用于商业经营类的临街房（独立平房类除外）
Ø 面积不低于四十平米
Ø 经营范围以烟酒类产品及伺其服物为主
Ø 酒类产品经营不少于店面营业额的70%
Ø 有不少于三个以上的店内服务人员
3. 装饰要求：
Ø 有开阔的门面、便于消费者出入
Ø 门窗采光度良好
Ø 门头可用于装饰面积不低于60平米
Ø 店内墙体、地面色调统一，鲜亮明快
Ø 灯光照明设施可展示产品效果
Ø 专业酒品陈列柜
（二）软件要求：
1. 经营意识：
Ø 有合法经营、公平竞争的经营意识
Ø 有在酒水经营业发展的意识
Ø 有进一步扩大经营的意识
Ø 有进一步追求成功的意识
2. 服务意识：
Ø 有现代消费品行业的服务意识
Ø 有以消费者为本的服务意识
3. 配合意识：
Ø 有与公司共同合作、共同发展的意识
Ø 可配合公司执行相关促销活动
Ø 可配合公司严格执行既定价格体系
4. 资金要求：
Ø 有一定的资金势力，年营业额不少于50万元
Ø 有一定的团购客户资源，团购出货量不少于年度经营总额的60%
Ø 有不少于一辆的机动送货车辆
五、 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点
1. 名烟名酒店渠道终端开发的流程：
区域市场名烟名酒店渠道调研
终端建档并进行渠道规划

铺市执行
制定正确的有效的铺市政策

拜访执行

客户分类

大客户协议签订

2. 开发要点：终端开发必须要“一停二看三通过”
Ø 停：指对终端新开的店先要了解情况。
Ø 看：指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。
Ø 通过：指的是在确认店没有问题后再进入。
3. 名烟名酒店渠道终端开发的具体步骤
名烟名酒店客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
1) 准备工作
1、相关样品、名片等
2、所需表格（价格表、促销政策表和竞品价格、利润对照表）
3、订货单(一定要包括已成功的名烟酒店客户的订货单)
2) 谈判程序及说词
程 序
说 词
1．表明身份和来意
1．问候现场人员
2．进门先进行自我介绍
3、直抒来意：“谈谈关于合作开发团购市场的事情”
2．找决策者
1．询问决策者（一般是老板）是否在场，如果在场则继续谈判
2．老板如果不在，索要其名片，留下自己名片
3．店面检查
1．观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
询问是否给企事业单位供酒和所供产品
2.观察并询问是否代理其他品牌（主要竞争对手的），如果没有则继续谈判
3.如果发现代理竞品，则放弃谈判。
4．开始洽谈
1． 展示团购样品，介绍其优点
2． 对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给名烟酒店带来的巨大利益
3． 利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的订单（发票）拿给店主看，重申“先报先批”的政策
5 .下订单
对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6．结束访谈
1． 对于已经签单的，可以留下价格表；
2． 谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
3． 临走的时候索取对方的名片，并且告知送货时间和下次继续拜访时间
3) 谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
异 议
托 词
解决方法
需求异议
我们这里已经在销售同类产品了
1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判
2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来比对手更多的利益
财力异议
我们资金紧张，没钱进货或不能现款
我品占用资金比竞争对手少
利润异议
你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖
1、利润率要比主要竞争对手高1.5倍。
2、每个区域只找一家名烟酒店，保证名烟酒店的利益

品牌异议
你们的品牌知名度低，消费者认知度低
1、有一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。
2、我们可以帮助名烟酒店维护团购渠道，增进名烟酒店和企事业单位的感情
3、主要竞品的价格透明，利润率太低
促销异议
你们的促销力度小
1、利润率比主要竞争对手高1.5倍。且已经有很多合作的名烟酒店
2、介绍相关促销活动
信誉异议
企业“抄后路”怎么办？
1、 一个区域市场较大的名烟酒店为数不多，如果企业“抄后路”就会自灭酒厂的信誉，得不偿失。
2、 即使企业“抄后路”，也要解决相应的“赊销”问题，企业没有配套的系统去“赊销”。
3、 企事业单位不允许企业去“抄后路”。名烟酒店跟企事业单位都有特殊关系和业务来往，所以企事业单位是不允许企业“抄后路”的。
4、 企事业单位的数量有限，你不报有人报，不是企业“抄后路”，而是其他名烟酒店“抄后路“。企业执行“先报先批”的政策，对于已经上报单位的名烟酒店进行保护，其他店在上报同样的企事业单位不享受优惠政策。
名烟名酒店客户的异议五花八门，处理客户的异议最重要的是业务员事先做好准备。业务员列出客户可能提出的各种异议类型，针对性地制定出应对方案。这样，当业务员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如了。
4) 业务员与名烟酒店沟通时要掌握以下技巧：
（1）用案例说服。事实胜过千言万语。“行销员”要利用已经成功的案例讲给名烟酒店客户听。如某本地较大的名烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。
（2）帮名烟酒店算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，“行销员”可以给名烟酒店算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高“行销员”说服名烟酒店的成功率。
（3）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。因为，客户最先说的往往是他最关注的。
（4）提问。通过巧妙的提问了解名烟酒店的真实需求和想法，并引导名烟酒店的思想向有利于合作的方向发展。
（5）使用证明材料。包括已经“先报先批”的企事业单位名单、已成功的名烟酒店客户的订货单和销售数据统计等。
六、 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点
1. 铺市特点：
1) 时间短
按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长，就会影响正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。
2) 开拓快
集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售店和消费者。
3) 营销多样性
通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。
2. 操作步骤：
1) 铺市的准备阶段：
Ø 产品选择与价格制定：
– 产品规划：
² 餐饮主推产品：主形象产品及200-300元产品；光瓶小酒产品
² 其他产品。
– 价格制订：
² 经销商供价执行餐饮经销商供价；
² 终端售价参照商超终端指导价。
Ø 销售工具包：
– 提供给客户阅读的文件：
– （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）
Ø 销售工具：
– 产品卖点、单页等介绍类工具
– （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）
Ø 拜访目标的确定：
– 销售：沟通并确认定单
– 结帐：检查并确定结款金额
– 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。
Ø 铺市人员的选拨、培训与安排。
– 业务人员应挑选那些具有丰富经验,有强烈的冲劲，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。
– 业务人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难,决定应对措施。
– 业务人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》。
2、铺市的执行阶段：
n 步骤一：根据调研资料划分区域与地图：
² 区域划分的原则：
Ø 城市行政区域划分
Ø 街道划分
Ø 无论用那一种划分方法，必须自始自终，否则将会出现混乱现象。
n 步骤二：制定铺货计划与目标：
Ø 确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺主要城区，还是先铺主要街道，但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。
Ø 确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动。
Ø 确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货效率。
Ø 确定铺货的价格与政策。
Ø 铺货要坚持先易后难，重点抓重要的名烟名酒店，
Ø 促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等，所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。
Ø 制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。
Ø 确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：
ü 对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；
ü 对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；
ü 充分利用”返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做；
ü 利用对”明星人员”的”情感”沟通，避免跑单风险。
Ø 铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店的铺货要严格考核。
Ø 铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。
Ø 准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。
Ø 铺货赠品的准备，要保持以下三原则：
ü 实用、高形象、低价位。
ü 有一定的宣传意义。
ü 有利于铺货率的提高。
n 步骤三：铺货实施
Ø 每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：
ü 传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。
ü 检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。
ü 简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。
ü 时间要短，不宜超过30分钟 。
Ø 、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：
ü 检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。
ü 各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。
ü 统计相关图表数据。
ü 在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。
Ø 3、铺货中应注意的事项：
ü 严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。
ü 铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。
ü 所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。
ü 注意铺货分阶段，分类别进行推进。
ü 铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。
ü 铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。
3、铺市的服务阶段
Ø 业务人员针对铺市实施情况,写出书面性总结报告。
Ø 业务人员根据《铺市一览表》安排好电话访问和内容,安排好人员的第二次拜访第
二次供货,以及第三次拜访和第三次供货,认真填好《市场调查跟踪表》。
Ø 针对铺市较差区域,业务人员应迸行反复研讨,重新审定铺市思路和方法等,确定
该区域是补铺重铺或自由发展。
Ø 切实、及时地履行商业承诺,妥善处理商业纠纷。
（三）铺市操作要点：
Ø 铺市人员抓住有利时机,讲好开场白,抓紧时间销售酒品,试用品,赠送促销品等。
Ø 铺市人员应根据实际销售情况,调整好心理状态,恰当改变口头表达的内容和方式,总结出一套高速、高效的推销通用语,并加以推广和调整。
Ø 铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运用。
ü 观念灌输推销,即业务人员善于把纯粹的推销产品观念上升到企业理念的推销。
ü 主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换,注重用心,默契配合。
ü 迂回推销和人情推销。例如:通过帮客户搬商品引起客户好感而成交,通过逗客户小孩引起客户注意,引至情感上的沟通而成交等。
ü 在仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时,巧妙运用“木已成舟法”造成即成事实。即铺市人员乘客户犹豫不决时,主动给客户订货,并立即卸货,让其处于被动的局面而不加推诿,顺意地接收,达到成功的目的。　　
Ø 业务人员应及时准确填写好《铺市一览表》
七、 名烟名酒店渠道的拜访与管理
（一）准备工作：
1、业务准备工作参考铺货准备。
2、礼仪准备及注意事项：
Ø 服饰要求：
ü 美观而不流俗；
ü 男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身
ü 女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮
Ø 个人卫生：
ü 手指干净、不留长指甲且无污垢
ü 杜绝口臭、不能吃大蒜
ü 勤洗澡、保持身体无异味
Ø 与客户面谈时：
ü 与客人主动握手，握手稍有力度就行
ü 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置
ü 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿
ü 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话
ü 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，
ü 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度
ü 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语
Ø 礼仪禁忌：
ü 身体异味严重，拜访过程马虎
ü 自信心不足，从终端门前过都不入
ü 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞
ü 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见
ü 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强
ü 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼
ü 诋毁竞争产品，记错客户姓名
3、其他准备工作;
Ø 检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？
Ø 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？
Ø 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？
Ø 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？
Ø 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。
(二)日常拜访维护的基本步骤
Ø 步骤一：事前计划
Ø 步骤二：掌握政策
Ø 步骤三：观察店面
Ø 步骤四：问询需求
Ø 步骤五：解决问题
Ø 步骤六：催促定货
Ø 步骤七：现场培训
Ø 步骤八：记录反馈
（三）日常拜访的基本内容：
1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）
Ø 看商品陈列位置
Ø 看商品陈列形式（陈列质量）
Ø 看商品保质期
Ø 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）
Ø 看终端人员表情与状态
Ø 看竞品最新变化
Ø 看现场购买者反应（如果有）
2、四问（一般三分钟可完成）
Ø 问自己产品销售走势（要具体）
Ø 问对方有何意见（困难）和建议
Ø 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）
Ø 问其它竞品销售状况
3、两记录（与“问”重合，一分钟内完成）
Ø 记上周销售数量（细到单品）
Ø 记本周补货数量（细到单品）
4、两陈述（一般2分钟可完成）
Ø 陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有）
Ø 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果
5、三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）：
Ø 动手调整陈列位置与方式
Ø 动手完善广告品
Ø 动手帮助对方理一理货（象征性的）
6、一谢（10秒完成）：
Ø 谢谢！下周这个时候我再来。
（四）业务人员拜访说辞
程 序
说 词
1．表明身份和来意
1. 问候现场人员；
2. 进门先介绍自己是谁—；
3. 我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情。
2．询问老板是否在场
1. 问老板是否在场，如果在场则继续谈判；
2. 老板不在索要其名片，留下自己名片。
3．店面检查
1. 观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品；
2. 询问是否给企事业单位供酒和所供产品；
3. 观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。
4. 如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到
4．开始洽谈
1.查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品价格表与政策表对比）；
2.利用谈判工具，介绍我产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策。
5 .下订单
1、有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单；
2、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间。
6．结束访谈
1、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；
2、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求；
3、临走的时候索取对方名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间。
（五）产品陈列要求：
1、陈列原则：
Ø 陈列位置最佳（可视性、可选性、可得性）
Ø 陈列面积最大
Ø 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颚之间
Ø 陈列地点及位置更多
Ø 品种齐全，数量充足
Ø 品类集中以带动连带购买
Ø 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
Ø 产品正面向外，以传递产品及促销信息
Ø 干净卫生，完整无暇
Ø 先进先出，保持产品新鲜
2、陈列标准：
Ø 专柜内标准陈列：挑选部分效益较好，规模较大的烟酒店采用标准六联陈列方式，即每一家烟酒店每一个单品在专柜内陈列六个以上，给消费者在走进烟酒店消费时造成强烈的视觉冲击。
Ø 常规陈列：遵循货架纵向中上部陈列原则，每个单品不少于三个陈列位，主推产品置于视觉（1.5——1.7米）最佳位置。
3、名烟名酒店包装要求：
Ø 店内柜头招贴展示：画面包装，在店内展示柜上头做全幅的主推产品画面广告
Ø 展示柜：专用于展示陈列主推产品。
Ø 易拉宝、X展架店内入口处陈列及产品堆架前陈列、海报突出位置张贴。
Ø 宣传单、POP、折页收银台、产品陈列位置放置便于消费者翻阅、取放、带走。
Ø 玻璃门门贴、门推手产品招贴
4、名烟名酒店渠道的日常维护要求：
Ø 拜访要求：重点终端三天拜访一次，一般终端五天拜访一次。
Ø 进店维护：确保主推产品全品进店，按照要求进行最佳位置陈列，并全面执行公司指导价格。
Ø 客情沟通：保持良好的客情，及时了解掌握终端需求及老板、相关负责人需求，了解掌握相关负责人生日等重要节日，建立完善客情档案。
Ø 活动执行：严格按照公司政策活动执行，杜绝政策执行不彻底或变相执行的现象，并能依据终端具体情况进行适当及时调整。
Ø 信息反馈：及时掌握终端信息、密切关注竞品信息，及时反馈、制订应对策略。
八、 名烟名酒店业务人员拜访技巧
1、拜访技巧：
Ø 先入为主的暗示效果：塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造，
Ø 注意客户的“情绪”：您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。
Ø 给客户良好的外观印象：人的外观也会给人暗示的效果。
Ø 要记住并常说出客户的名字：名字的魅力非常奇妙，终端业务员在面对客户时若能经常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名称，客户对您的好感也将越来越浓.
Ø 让您的客户有优越感