房地产销售打电话技巧电话中如何与客户更好的沟通.doc
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1、做房地产销售打电话技巧一、打电话时如何与客户更好的沟通:1.赞美顾客人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。2.停顿语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。3.认真聆听如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。4.重复对方说的话适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。5.重复他的名字重复客户的名字,让他有被重
2、视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊S姐,年长些的喊阿姨;,男士喊哥;,年长些的喊叔;,以接近与客户的距离。6.将心比心客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。二、打电话前应怎样做好准备工作:1.打电话前准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求,最好是准备一本自己的客户需求本,详细记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础)。2.打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房
3、主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系见人说人话,见鬼说鬼话。买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。3.礼貌用语打电话前准备好礼貌用语,体现我们公司专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有: 我是1+2某某店的小李,打扰您了;您现在说话方便吗?; 等比较亲切的话语,其实无论是哪个服务行业,客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。4.准备相关资料打电话前,准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主,以及客户的具体情况,比如:家庭住址,家庭人员共几口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有没有
4、资金实力,客户的性格等便于接近跟客户的关系,增加客户对我们的可信度,不过,说话一定要掌握尺度,切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。三、打电话时的状态与方法:1、让自己处于微笑状态微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。2、善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和经纪人多聊一聊,因此除了耽误您两分钟之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:最近*小区有几套很不错的房源,请问您有兴趣么?诸如此类的开放式问句。3、善用暂停什么是暂停?当经纪人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以
5、使用暂停的技巧。比如,当你问对方:您是上午还是下午方便?说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。4、使用开放式问句,不断问问题问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助自己做判定。不妨用:请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈,对房子还有什么要求?等问题,鼓励客户继续说下去。5、即时逆转即时逆转就是马上顺着客户的话走,例如当客户说:我是你们公司的客户,不妨接续我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。6、少说专业术语这个房源很稀缺,您最好尽快来看,不然我可以很确定的告诉您,很快就会被别人定掉在谈话中,说明房源很稀缺或性价比
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