房地产销售逼定技巧(原创).doc
《房地产销售逼定技巧(原创).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售逼定技巧(原创).doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、目录:一 逼定意义二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、 逼定意义逼定:逼客户定购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、 逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时; 一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时; 讨价还价
2、,一再要求打折时;向推荐员打探交楼时间及可否提前;对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时 ;接过推荐员的介绍提出反问;询问同伴的意见时;对目前正在使用的商品表示不满;询问售后服务时。2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么; 用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时; 关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺 ; 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时; 离开又再次返回时; 实地查看房
3、屋有无瑕疵时; 客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; 转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊 ;当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你 。3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标; 不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处; 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定; 切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “; 注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延; 注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易
4、,干脆快捷,切勿拖延; 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。四、逼定方式 1、正面进攻,反复强调产品和环境的优 点,重复购房手续、步骤,逼其下定。2、步步紧逼,找出问题,各个击破, 3、举例保证,现在定购是对他最有利, 告诉客户不定而可能发生的利润损失。 完美成交。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。 7、诱发客户惰性。五、逼定技巧 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢?1、锁定唯一
5、可让客户满意的一个单元,然后促其下决心:抢购方式;直接要求下决心;引导客户进入议价阶段。2、重复强调优点:地理位置好 ;产品品质优越;产品配套完善 ;开发商、物业服务好等 。3、直接强定: 客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。 4、询问方式: 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。 六、逼定话术 1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人,如:“xx先生,在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题
6、举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将利好和坏因素全都列出来,分析得失。现在看来,出除了你觉得项目稍微远一点外,未来还是能最早用上地铁的,其余的都是区域内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?” 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。 3、“人质”策略成交法 在销售中,尽量说服客户交定金,先交10000元临定也行。这样,客户反悔的机率会小很多。 4、单刀直入法 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 技巧 原创
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。