保险公司增员话术锦囊.docx

异 议回 答家庭主妇1、等我孩子长大后再出去做事吧。您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。2、我的口才不好，哪里适合做保险？ 一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力）的人。凭着您的信用，再接受我们的训练，就可以做保险了。3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好！只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入五六万没问题。这不比干巴巴的每月领固定的几百块钱强得多。4、这工作是求人的，我可拉不下面子。回答一：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作时帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不爱由客户决定。这有什么没面子的？回答二： 我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。异 议回 答家庭主妇5、我家里人可能不赞成我从事保险工作。回答一：事实上，保险的推销工作的确不太容易。正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？回答二：您可以告诉家里人，销售保险时一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。回答三：很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，担心您老失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您向我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。回答四： 由于一搬人对保险的认识不够，因而产生了很多误解，甚至是完全不信任的态度，很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时，都经过了一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业是年轻人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？异 议回 答普通上班族1、我工作暂时还比较稳定。回答一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境；您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？回答二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下： 您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。回答三： 你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？2、听说做保险先从自己的亲戚朋友那开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。 这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型险种，依您的能力，我相信您一定会成功的！3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作。 这个您不必担心，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。异 议回 答普通上班族4、做保险的人没地位。 如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女灯。如今保险业可是黄金实业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生的。甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入国寿。别犹豫了，赶快加入吧！5、从事保险的收入没有保障、没有底薪？ 您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就会稳定，您的收入就会有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的。6、保险要拜托别人，要看人脸色。回答一：推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友，如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以，您要有信心去赢得客户的尊重。回答二： 外人看来，好像是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，那些客户把我当做恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，让我每天的感受都是新的。我帮助了他们，他们感激我还来不及呢，又怎么会是求人呢。异 议回 答普通上班族7、我不喜欢做推销。回答一：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人呢？回答二：你不喜欢推销的原因是不是以为要销售沿街兜售，以为是在开口求陌生人，感觉低人一等？其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益就行了，买不买是由客户自己决定。回答三：其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。回答四： 可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己推销中获得更多的收益和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。异 议回 答普通上班族8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！回答一：您有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。回答二：其实入行前还需要考保险代理人资格证，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！其他销售人员1、现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。 看得出来，你考虑问题很周全！其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子：日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。2、可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢? 这方面，您不用担心。个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们国寿根据多年的实践，并结合先进经验，规划了国内最有实力，最专业的寿险销售和管理课程。针对不同层级，有不同的训练课程，。感觉怎么样？异 议回 答其他销售人员3、我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他的人也需要这样的爱心和责任，其实所有人都是我们的潜在客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业获得成功的。“80、90”后年轻人1、我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？回答一：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么好担心的呢？回答二：这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要你用心学习，大胆练习、使用，你的客户就会源源不绝。在国寿，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。2、从事保险行业，培训成长的机会多吗？保险行业在国内虽然刚刚起步发展，但她的培训机会及实力在社会各行业中是有目共睹的。比如我们公司就根据自己多年的实践，结合国内外的先进课程，为我们提供了目前国内最有实力、最专业的寿险销售和管理培训。从你一进入公司开始，就有机会接受专业的技能提升培训，而且培训的内容还会根据您成长的需要不断调整和提升，用我们的切身感受来说就是“终身学习，不断成长”。有这么一句话：“培训是最大的福利！” 在国寿，有许多象您这样刚刚毕业几年的年轻人，通过不断地培训学习，现在都成了非常优秀的销售精英和管理高手。异 议回 答“80、90”后年轻人3、保险这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。 不错，社会上确实存有这样的偏见，这是因为他们没有真正认识到保险的作用和功能。其实保险业是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终能承担起对家庭的责任；让小孩永远不会失去呵护；让老人老有所养，安享晚年只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？4、我朋友很少，做不来。回答一：我当初也这么想，但工作了一段时间后，才发现对象很多，比如您的朋友或您的家人、同学等。每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果您坐下来静静想一想，一定能想到一些朋友，而且当您加入国寿后，您一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答二：没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友。我们很乐意教您认识朋友的方法。回答三：你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实您说朋友很少只不过是一下子没有想起来。5、我觉得保险是很好，就是不敢去做。其实，我们在刚开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要还是怕客户拒绝，怕回答不出客户的问题，怕客户对我们冷淡。但我们公司有很多教会你克服这些障碍的训练课程，同时，我们每天的早会也会帮助你以好心情面对客户。再说，在你刚开始拜访客户的时候，我们经理还要陪同你的，一直到你能独立为止。异 议回 答中小企业主1、听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。回答一：其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？回答二：保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！回答三：也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？回答四：您所说的已有很多人做，是不是担心多数人已经购买过保险，那我告诉你无论从目前我国的保险深度还是保险密度来分析与世界的平均水平都有很大的差距（可具体分析数据），从这点就可以看出中国保险只是刚刚起步，未来还有很大的发展空间，还需要更多的人从事这个行业。另外，最近您可能也已经注意到有很多新的保险公司纷纷成立，如果已经有够多的人做保险，为什么还会有那么多的新公司成立呢？这说明保险业的春天才刚刚开始，它将给很多有识之士提供更多广阔的发展空间。异 议回 答中小企业主2、做这个工作赚钱太慢了。回答一：快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！回答二：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？3、我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。回答一：当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您最关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。回答二：寿险营销组织架构的建立，根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加入寿险推销。在这个行业会不会有成就，不在于加入保险公司的先后，而是取决于个人的努力程度和是否能学到正确的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。异 议回 答中小企业主4、听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。王先生，您说得没错！天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标？如果在约定的时间内没达成营业目标，您的专柜会不会被百货公司撤销？所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人，而且我也会辅导您。通用话术1、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。 回答一：没有经验可以学，可以练呀。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我们学习、模仿的。只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教授您销售技巧。回答二：我会帮您尽快熟悉这个行业的工作流程，解答您在工作中的疑惑。同时我会给您作业做示范，无论是理论还是实践方面，使您能更快成长。此外，我还会向您引荐同行业的成功人士，让您少走弯路。回答三：我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的现象发生。异 议回 答通用话术2、保险不好做，不容易做。是的，保险不容易做，但并不是不能做。保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了，但是您也不用担心，公司会给每个新人提供完善、全面的培训，我会陪您上市场进行实战演练，其他的主管、同事也会提供必要的帮助，到时您就会发现寿险推销其实挺简单的。3、许多人讨厌保险推销员。我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。我自己在推销保险时偶尔也会被客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解保险是什么了。所以我的客户常说，保险的业务员，都像我这样详细地解说，他们也就不会讨厌做保险的人了。所以说只要我们用专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。4、代理人资格考试太麻烦。您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府也非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。我们公司有优秀的讲师和辅导专员，他们通过代理人考试指南、模拟试题来帮助您顺利通过代理人考试。只要您努力准备，是很容易通过考试、取得资格证的。异 议回 答通用话术5、做保险压力太大了。回答一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？回答二：如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？6、我有朋友做过，但都不成功。别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中）7、您可以，但我不行，我没有信心。为什么您认为自己不行呢（找出原因，参考其他答法再回答他）？如果要我们拿一千万投资，那么我们可能会有所顾虑，但做这个事业不需要您投资一分钱就可以开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展。只要有行动就可以打下基础，有了基础，您就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当您加入时，虽然只是一个人，却不会孤单，您的主管和其他同事会鼓励您，辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足的。异 议回 答通用话术8、我没有口才。回答一：如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。回答二：您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。9、做保险，收入不稳定稳定不稳定都是相对的，而不是绝对的。如果你认为一个月一千块的工资算稳定，那么这样稳定的收入你能保持多久？照这样算，就算不吃不喝，10年能挣多少钱？你对自己的未来有没有什么打算？那又通过什么途径来实现呢？我原来进国寿之前，每个月收入是三千多，是很稳定。我来了国寿之后，像我上个月收入有八、九千，这个月有一万多，年收入远远超过以前。你觉得我是拿原来稳定的收入比较好呢？还是现在比较好呢？10、我看你做保险也没有发财。至少我已经养活了自己，也找到自身的价值，还让家人子女过上了小康生活。我才做两年，没有发财，但是我们公司不少人发了财，我们公司有句话“百万年薪不是梦”，未来五年也是我们圆梦的好时候。保险是给别人带去幸福和安全，造福千家万户，物质上虽还不是富翁，可是我内心富有，并以此快乐。我们崇尚的是健康、自由、快乐、赚钱、成长！异 议回 答通用话术11、卖保险太辛苦了。现在这样的年代，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一种什么样的状态？难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？你对自己又是一种什么样的定义呢？看看那些功成名就的商人们，他们哪个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得到了现在的财富和地位？再看看那些低收入阶层的人，像农民工，他们每天都非常辛苦，但是付出了这么多也没有得到太多的回报，有句话说得好，“能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦一辈子”。关键是你要热爱这份工作，要让自己的“辛苦”变得有价值。有些人认为做保险的辛苦之处就是天天都要拜访客户，但其实拜访客户就是跟客户聊天，满足客户的保障需求，然后签单，说白了就是陪客户聊天就可以得到报酬，这样的工作能算辛苦吗？它给你足够的时间自由支配，你想做就做，不想做也可以有充足的时间休息。所以做保险说辛苦也不算辛苦，关键在你怎么看。12、做了保险，朋友都没了。这点你是完全不必担心的，很多伙伴做了保险之后，朋友越来越多，而且各行各业的朋友都有，但你看到的被朋友疏远的人多是方法问题，可能是在初期开发缘故市场的时候没有考虑到朋友的需求，只是为了完成任务一昧地推销保单。这样的话，不仅老朋友没了，更不会增加新朋友。在国寿，公司给每个新人都提供了系统的培训，如果你能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求考虑，给他们做好规划，他们肯定会更加信任你，更不可能离开你，还会给你介绍更多的朋友。那样你的朋友也会不断地多起来，你说对吗?异 议回 答通用话术13、做保险就像搞传销。保险与传销不一样：保险时国家大力提倡的对人民有利的社会事业，传销时国家命令禁止的不合法的行业。公司奖励主管对组员管理的努力和付出而基于一定的管理津贴，但这并不存在上线赚下线的钱。保险与传销完全不一样。非法传销是只要拉人头，骗进门就会有收入。保险则有国家的制度保障，收入遵循“多劳多得”的同时，也要完全合法取得才行。像我们公司，就有专门的制度规定，除了增员外，还要辅导、训练和陪同展业。如果组织没有收入，推荐人和主管也没有收入14、福利不好。可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们国寿，从新人一转正就有意外保障了。随着职级的提升和年资的积累，公司还提供了更加全面和完善的个人福利保障计划，帮助你解决后顾之忧，你可以全身心的投入到寿险事业中。另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己买一份商业保险，这是比任何福利都更稳定。15、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨。人的一生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会离开这个城市发展等等，所以任何人都不能保证只做一份工作或至从事一个行业；而且客户不是向保险顾问投保，而是向中国人寿这样一家有信誉的公司投保，你有什么好担心的？16、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理。一般来讲，新入公司的同时都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢,主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否会有病人。17、当我向朋友透露我投身保险业时，我估计他/她会立刻对我敬而远之，应该如何处理呢？你要分清楚他/她敬而远之时因为你的工作还是你的为人。如果是因为工作他/她迟早会接受你的，因为他/她们也需要保险，还有一个原因是人方面，您的为人这么好，肯定没有问题了。 . . . .