保险之组织发展幻灯片.ppt
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1、1 泰康人寿保险公司泰康人寿保险公司营销服务部经理轮训营销服务部经理轮训组织发展组织发展2PPPPPP表表目的:帮助学员认清增员的步骤、协助目的:帮助学员认清增员的步骤、协助 掌握增员各步骤的方法及技巧掌握增员各步骤的方法及技巧目标:了解增员流程,作好组织发展目标:了解增员流程,作好组织发展过程:四课时过程:四课时要领:体会要领:体会/参与参与/演练演练/总结总结/实践实践收获:提高学员进行增员工作的意愿收获:提高学员进行增员工作的意愿 有效的指导团队进行增员活动有效的指导团队进行增员活动 掌握服务部组织发展的要领掌握服务部组织发展的要领3课程引导理念篇实务篇实务篇行动篇行动篇4 理念篇理念篇
2、 组织强化与发展的意义 增员的重要性 增员的好处及来源 增员应具备的条件5(一)人际关系的再延伸(做的有尊严)(一)人际关系的再延伸(做的有尊严)(二)准保户群的再扩大(做的没有烦恼)(二)准保户群的再扩大(做的没有烦恼)(三)经营寿命的再延长(做的长久)(三)经营寿命的再延长(做的长久)(四)工作情绪的再调动(做得轻松)(四)工作情绪的再调动(做得轻松)组织发展的意义组织发展的意义6(五)业绩稳健的再成长(做的有成就)(六)荣誉责任的再肯定(名利双收)(七)收入倍增的再生力(赚的更多)(八)地位提升的再保证(升的更快)7发发发发 展展展展 组组组组 织织织织 必必必必 备备备备 法法法法 则
3、则则则1“找对人找对人”比“找到人找到人”重要2就像生小孩一样,要抚养、培育、训练、容忍3对新人不能太溺爱,也不可以太严苛4建立“增员其实不难,辅导比较难;辅导本不难,有一套系统化的运作方法就简单多了。”的概念5从寻才 选才 用才 育才 留才 成才,要能环环相扣,持续运作 6必须要有的计划必须要有的计划a.业绩目标额里多少由新人产生b.需要几位新人c.新人留存率d.培训能力e.定出新人增员成功率,算出每月应有几个增员对象8举例说明91011(一)增员的一)增员的标准标准(二)增员的来源(二)增员的来源研讨发表研讨发表!12增员十大好处增员十大好处一、信用好二、热心够三、关系好四、生意人五、学历
4、高六、有钱人七、学习能力好八、独立性强九、勤劳度够十、需要钱的人取得准新人名单方式取得准新人名单方式 1314个人接触观察与发掘个人接触观察与发掘 自己亲友自己亲友保户保户社团成员社团成员以前的合伙人以前的合伙人有过业务往来的人有过业务往来的人营业单位做过生意的人营业单位做过生意的人15透过影响力中心透过影响力中心 个人熟识的朋友个人熟识的朋友社会上出类拔萃的人物社会上出类拔萃的人物其它新业务员在申请工作时所提供的其它新业务员在申请工作时所提供的数据数据由于职业关系经常与公众会面的人由于职业关系经常与公众会面的人16透过大众传播媒体透过大众传播媒体 广告广告人才市场人才市场报纸上报纸上17增员
5、来源分析增员来源增员来源优点优点缺点缺点排序排序广告与网络广告与网络直接增员直接增员转介绍转介绍客户客户缘故缘故人才市场人才市场员工增员员工增员同业引进同业引进18一个好的增员来源应具备的条件一个好的增员来源应具备的条件v成本不高v 源源不断v 主动性高v 符合标准19 实务篇实务篇增员应有观念及步骤获取准新人名单方式接触准新人筛选新人吸引新人面谈新人20增员应有的观念增员应有的观念不不 断断 建建 立立 增增 员员 来来 源源 中中 心心持持 之之 以以 恒恒 的的 追追 踪,等踪,等 待待 机机 会会 的的 来来 临临不不 要要 自自 我我 设设 限,要限,要 敢敢 于于 增增 员员 能能
6、 力力 比比 自自 己己 强强 的的 人人没没 有有 增增 不不 到到 的的 人人 ,只,只 有:有:(1 1)对)对 象象 不不 对对 (2 2)时)时 机机 不不 对对 (3 3)话)话 术术 不不 对对21增员的步骤增员的步骤 接接 触触 新新 人人 筛筛 选选 新新 人人 吸吸 引引 新新 人人面面 谈谈 新新 人人 关关 怀怀 新新 人人 培培 训训 新新 人人 接接 触触 准准 新新 人人 2223接触的方式接触的方式约访约访电话接触电话接触信函沟通信函沟通e-maile-mail直接拜访直接拜访其他其他24电话约访范例电话约访范例 “*先生吗?您好!我是先生吗?您好!我是*,在,
7、在*保险公司担保险公司担任任*职位。职位。”“前天在前天在*先生那里,他向我提到你,并对你先生那里,他向我提到你,并对你赞赏有加,他说以你的热忱和能力,如果从事保赞赏有加,他说以你的热忱和能力,如果从事保险工作,一定表现非凡。你现在不用做任何的决险工作,一定表现非凡。你现在不用做任何的决定,后天下午我刚好有两个钟头的空档,我们先定,后天下午我刚好有两个钟头的空档,我们先见个面,我们公司有一套完整的说明资料和筛选见个面,我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序,你了解后才决定要不要参加这行业。程序,你了解后才决定要不要参加这行业。”“后天下午,我是去接你还是你自己开车?后天下午,我是去接你还是你自
8、己开车?”电话约访的角色扮演业务伙伴王无忧,入司半年努力工作取得了非常好的成绩,按公司晋升标准,王无忧只要在本月还能增员一人就能晋升业务主任。虽说只需要一人但小王并没有把此事看得很简单,因为小王一直以来都是严格要求自己,同时对引进新伙伴也有一套自己的增员标准。经过一翻筛选,小王找出了他的大学李泰康的资料。李泰康,是王无忧的大学时的班长,毕业后在本市一家合资企业从推销员做起,感觉到无用武之地。同时由于父母身体状况不佳,出于孝心李泰康不愿远走他乡,只好暂时委屈。同时由于李泰康作为业务主管时收入不低,经常有保险公司的人拜访,所以对保险推销员有抵触情绪。25信函沟通范例信函沟通范例*先生:先生:前些日
9、子在您好友前些日子在您好友*处得知,您是位品味卓越的现代人,我深处得知,您是位品味卓越的现代人,我深为仰慕,极想即刻和您见面以便向您请教,唯通电话数次均为留言,为仰慕,极想即刻和您见面以便向您请教,唯通电话数次均为留言,怕录音机中言不及义,故先以纸笔代明要义。怕录音机中言不及义,故先以纸笔代明要义。我在我在*人寿保险公司服务已人寿保险公司服务已*年,这是一家形象良好,人员素质年,这是一家形象良好,人员素质超群,享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司,超群,享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司,您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业,以您的发展将更不
10、可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业,以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图,这是有强烈使命感的爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图,这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配,收入自我安排,再加热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配,收入自我安排,再加上对人生的热爱,成就将以天地为界。尤其保险的特性,救人危急,上对人生的热爱,成就将以天地为界。尤其保险的特性,救人危急,防杜孤老寡危,这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。防杜孤老寡危,这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。*月月*日在我的公司内有一场保险事业说明会,将由我主讲事业日在我的公司内有一场保险事业说明会,将由我
11、主讲事业前景的部分,我希望您能参加,短短的前景的部分,我希望您能参加,短短的6060分钟,可能是您一辈子的分钟,可能是您一辈子的转折点,我的电话是转折点,我的电话是0000000000000000,我相信您会很快来电。,我相信您会很快来电。祝祝 成功成功 你的朋友你的朋友*(得到推荐尚未晤面得到推荐尚未晤面)26*先生:先生:正如某个口号正如某个口号“有梦最美,希望相随有梦最美,希望相随”所言,你在了解保所言,你在了解保险真谛时眼光所绽露的希望光芒,我知道你已经找到了你的新险真谛时眼光所绽露的希望光芒,我知道你已经找到了你的新生命和光明之路,不过在获致大成就之前,热诚的投入、自我生命和光明之路
12、,不过在获致大成就之前,热诚的投入、自我的期许更是不可或缺。的期许更是不可或缺。随函附上随函附上*一书,对您未来的使命认知和愿景设定相当有一书,对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。帮助。*月月*日(星期一)早上日(星期一)早上8 8:3030的职前课程,你务必准时到达,的职前课程,你务必准时到达,踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不用带文书用品,踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不用带文书用品,但需穿著长袖素色衬衫、打领带,并带着一颗强烈学习的心。但需穿著长袖素色衬衫、打领带,并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗、使
13、无限的包容力成为生命。谦和、开朗、使无限的包容力成为生命。祝祝 马到成功马到成功 *敬上敬上(面谈之后再追踪面谈之后再追踪)信函沟通范例信函沟通范例27你是你是 要人要人还是要才!还是要才!2829不选择的原因和理由不选择的原因和理由?增员太难了?增员太难了?晋升、考核维持均需要人力,无法选择?晋升、考核维持均需要人力,无法选择?行业人员太滥,不能够吸引素质好的人?行业人员太滥,不能够吸引素质好的人?不知如何选择,没有必要的工具和方法?不知如何选择,没有必要的工具和方法?没有选择的标准?没有选择的标准?无从选择(面谈量不够?无从选择(面谈量不够)30被动增员增员质量差学习能力弱拜访量少产能低收
14、入少士气弱学习意愿差信心无脱落高不选择不选择31主动增员增员质量好学习能力强拜访量高产能高收入好士气强学意愿强有信心脱落底重选择重选择32有效选择的四个条件有效选择的四个条件1 1、有足够的名单、有足够的名单2 2、所用的选择方法和工具必须有效、所用的选择方法和工具必须有效3 3、明确选择标准、明确选择标准4 4、“培养培养”的问题重于取舍一个候补人的问题重于取舍一个候补人选选33选择过程的两个重要问题选择过程的两个重要问题1、Cando?他能做这种工作吗?他能做这种工作吗?2、Willdo?他愿意做这种工作吗?他愿意做这种工作吗?34选择工具的应用:1、从业人员登记表、从业人员登记表3、性向
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