如何制定市场营销计划第三期.doc

如何制定市场营销计划第三期

学习"宝洁公司"是如何做的

2003年2月22日（星期六）·广州总统大酒店（四星级）

主讲：夸克公司董事长 王磊教授

本班1月5日和18日已开两期获得客户的热烈欢迎，应广大客户要求增开一次，报名从速。

企业在制定营销计划时普遍存在的问题

◆企业在制定营销计划时，有大部分计划往往是"空"而"散"，既不专业也不全面， 不能很好解决企业营销中的实际问题；
◆多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学；
◆营销计划中对细节的考虑往往不够全面，导致"可执行性"大大降低；
◆计划中营销目标的制定大多是凭个人推断，欠缺量化根据，基本实现不了；
◆营销人员制定计划时常常开会争论不休，长时间的讨论却得不到最终结果。
本课程提供的思路和方法

　　本课程将以科学的分析调研为依据，运用典型的"宝洁"式思维模式，充分结合中国市场实际情况，使用大量真实、丰富的实操案例，运用辨证动态的计划模式，生动直观的演示；贯彻风险管理的基本思想，是理念与具体方法相结合的教学模式。
本课程的预期效果

◆快速掌握专业系统的市场思考方法；
◆通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划书的基本内容和格式；
◆掌握如何科学辨证的组合营销方法；
◆掌握在不同的预算下调整营销组合的方法；
◆通过学习，能快速确定市场营销重点；
◆了解风险评估及规避的方法；
◆学员培训后，方可独立撰写年度营销计划，并可在今后企业工作中对内部同事进行讲解和指导。
授课形式

　　研讨式公开课、直观演示、案例教学、模拟练习
课程对象

为保证质量，培训班学员每期以60人为限，按报名先后顺序和学费交纳情况安排
适合： 企业中高层营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者
讲师介绍
王磊 先生
　　夸克[中国]顾问市场公司董事长，表 B称为" 中国消费者营销专家"，以快速解决企业市场营销问题著称。
　　清华大学生物、计算机系毕业，服务于中国宝洁公司，历任市场、研究部高级经理。现为中国OTC协会常务主任委员、香港中文大学MBA课程教授、中山大学MBA市场营销类培训教授、广东现代管理培训中心MBA课程专任讲师、《销售与市场》杂志首席评审员。
　　曾担任香港第一届"中国现代中医药国际协会"主讲嘉宾，多次应邀到日本、香港、北京、上海讲学，所撰写的市场营销、行业研究类文章长期在[中国经营报]、[销售与市场]、[亚太经济时报]、[ 广州日报]等国内重要媒体刊物上发表
培训客户:
西安杨森、诺华制药、哈兹制药、盘龙云海、养生堂、太阳神、巨能钙、中国南孚电池、南京西门子、乐百氏、怡宝集团、广东美晨集团、广东雅倩公司、丁家宜、丹芭碧集团、传化集团、中山美日洁宝集团等……

前两期参会的企业有：联想集团、深圳电信、广东电信、东莞联通、康佳集团、三九数码、天鹰电脑、银鹭集团、扬子江药业、万基药业、成都福地、南方李锦记、恒安纸业、泛亚美国际、映泰股份、优卡宏基、汽车导报杂志等100多家

课程将深入探讨以下内容：
第一步：制定计划必要的市场状况分析
第二步：分析你的主要竞争对手
　　营销计划的制定是每个企业营销工作者所必须的工作，也是令他们感到头痛的工作，常常因为制定的方案不切合实际而导致计划实施的失败，原因何在呢?
1. 先从市场的宏观经济状况分析
1) 需要应用的指标
2) 各指标的情况介绍
3) 常见问题解答
2. 正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法
1）城市家庭年购买总量计算方法
2）城市家庭年购买总额计算方法
3）商业流通总额计算方法
　　了解你的对手才能了解自己的不足，不能忽视竞争对手的情况，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划，三个分析竞争对手的步骤让你很清晰的规划你的战略营销计划
1 竞争对手分析
市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率

2 主要竞争对手的市场策略分析
目标市场/价格/产品/促销/渠道

3主要竞争对手的市场状况分析
销售区域分布/广告/媒体状况/销售人员素质/客户服务质量
第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题
第四步：企业资源能力进行分析
　　要善于从总结中得到提高!善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免"一股脑的往前冲"的思考模式。
1. 前期业绩及策略检讨，发现问题所在
1) 是否找到业绩未达到的真正原因？
2) 克服问题的能力或可能性
3) 是否允许制定新的营销策略？
4) 是否明确知道各产品所处的市场地位？
5）决策层是否存在效率问题？
　　将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。
1. 信贷能力
2. 生产力量
3. 营销费用
4. 人力资源
5. 客户忠诚度
6. 销售能力
7．分销能力
第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析
第六步：衍生出整体战略思想
　　最后将前边所收集到的所有基础数据绘制到 SWOT表格内，生成出来的两份图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么了?
1. 绘制SWOT分析表格进行分析
1) 表格模型介绍
2) 演示填写方法，解答问题
2. 绘制市场机会点表格分析图
1) 模型图表介绍
2）演示填写方法，解答问题
　　营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。
1. 市场状况汇总
1) 总结企业的市场状况及市场机会点
2. 市场营销的整体战略
1) 未来发展的设想以及营销的方向
2) 期望值及论述
3. 财务成果
1) 销售收入，构成比例及获利状况
2) 营销费用控制的方式
4. 计划的假设及前提
1) 未来可能面对的问题
2) 不可控制前提下的假设及前提
第七步：衍生出营销组合策略思想
第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型
　　由战略思想的递进生成的营销系统和策略思想，不仅含概了未来营销方案中所出现的种种可遇见问题，也通盘体现出分析了企业现有的情况，更好的帮助企业找到营销侧重点。

1. 产品策略
2. 价格策略
3. 促销宣传策略
4．销售渠道策略
　　所有的问题都通盘思考完毕，就可以开始周密的制定未来一年的市场营销计划了。完整的计划将包括以下的8个方面，而每个计划我们都有一个完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快捷，正确的将各类计划制定好。
1. 新产品上市方案
2. 全年广告计划方案
3. 销售渠道的建设方案
4. 对消费者的促销方案
5. 对经销商的促销方案
6. 对销售人员的促销方案
7. 市场调研方案
8．大型促销活动方案

开课时间
2003年2月22日 共8学时 广州总统大酒店
开课形式
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习
主办单位
深圳市普林哲企业咨询有限公司
学　　费
标准价格780元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理）
报名热线
0755-83362064 83361042 83362072 83362079

敬爱的党组织：

　　经过一段时期的初级党校学习，我的心境自然澎湃而又亢奋。其实，无论是谁，这种难得的熏陶刚过，思想上和认识上都会大有一吐为快的强烈之欲望。这对深刻理解中国***始终是一个最先进的党、最伟大的党，始终是实践“三个代表”重要思想的 楷模，也始终是勤奋学习、善于思考、解放思想、与时俱进、勇于实践、锐意创新的模范等等，以及正确选择一个人的人生观、价值观和世界观，都具有非常积极的意义。以下是我的心得体会：

　　首先，通过学习，我对我们的党有了更加深入的理解：中国***是中国工人阶级的先锋队，是中国各族人民利益的忠实代表，是中国事业的领导核心。中国***有它的阶级性，人民性，先进性。中国工人阶级是中国***的阶级基础，工人阶级政党是工人阶级的先锋队，工人阶级的先进性决定了党的先进性。而工人阶级之所以具有先进性是因为它代表了先进生产力和生产关系，具有高度组织性、纪律性，赋予革命的坚定性、彻底性。知识分子是工人阶级的重要组成部分，随着社会的发展，信息技术等越来越发达，因此工人阶级政党的先进性必须随着时代的发展不断具有新的内涵、新的标准和新的特征，做到与时俱进。党的先进性还体现在将“三个代表”写入了新的党章。“三个代表”重要思想对党的先进性作了富有时代特征的界定，具体地、明确地揭示出党的先进性的实质和内涵，深化了我们对党的先进性的认识和理解。

　　其次，通过学习我进一步端正了自己的入党动机。入党动机是指一个人要求入党的内在原因和真实目的，是推动人们争取入党的一种精神力量。真正正确的入党动机应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现****而奋斗终生。我要在自己的工作和生活中不断地实践，不断地确立正确的入党动机。一个人在组织上的入党一生只有一次，而思想上的入党是一生一世的，所以，在今后的人生道路上，必须坚定信念，用理论知识来武装自己，不断地深化自己的行动。

　　再次，我懂得了入党的过程是一个漫长而艰辛的过程，是一个充满考验的过程，不是你随便想怎么样就怎么样，要时时刻刻用党员的标准来规范自己。听了几位优秀学生党员的入党经历，学到了我们不仅要在组织上积极要求入党。把党和人民放在第一位，用自己的行动来展现一位入党积极分子的作风，时时刻刻，用党的标准提醒自己，什么要积极主动的去做，什么要积极同违背党标准的做斗争。入党的过程，便是不断完善自己的过程，便是升华自己的过程。

　　当然，我也进一步树立正确的社会主义荣辱观。通过学习，我深刻地体会到社会主义荣辱观是构建社会主义和谐社会一个带有根本性的问题，体现了在科学发展观的指导下，将依法治国与以德治国有机结合起来，将经济建设、政治建设、文化建设、社会建设融为一体的我国社会主义现代化建设总体布局。荣辱观是由世界观、人生观、价值观所决定的。不同的荣辱观，是不同的世界、人生观、价值观的反映。荣辱观渗透在整个社会的生活之中，不仅影响着社会的风气，体现着社会的价值导向，标志着社会的文明程度，而且对社会的经济发展由巨大的反作用。

　　通过这次的学习, 我不仅加深了对党的基本知识的了解，也更加明确了入党动机，优秀党员决不是套在自己头上用于炫耀的光环，而是我们应该努力学习，不断进取所应该达到的目标，组织上的入党一生一次，思想上的入党一生一世。在学习当中，最让我感动的是中国***的优良传统和作风。党的宗旨是全心全意为人民服务,而党的优良传统和作风恰恰印证了这一点。看着那些面对党旗宣誓的***员,我感动了,我感到了作为***员的骄傲,也更加坚定自己的人生信念：我也一定要成为一名***员。我要时刻谨记党的教诲，时刻以党员的行为准则来约束自己, 在以后的生活、工作中，自觉的加强自己，争取得到更大的提高。

　　汇报人：***
　　2012年3月31日

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