C类客户快速销售模式.doc
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1、C类客户快速销售模式1、 快速销售模式在实现网格化经营以后,C类客户是每个网格经营的客户主体,如何实现精耕细作,提高对客户的反应速度,扩大市场占有率,扩大网格内的客户数量,提高销售效率,更快地为客户提供服务,是每个销售人员需要重视的问题。因此,采用标准化的销售模式,统一销售人员销售方式、规范针对C类客户的销售过程,是我们的当务之急。为了给网格经营的销售人员提供标准化销售工具,实现对C类客户的规模化、快速销售、快速交付。根据C类客户的需求特征、销售周期、销售过程等特征,集团销售部总结提炼出“C类客户快速销售模式”在集团内推广。快速销售模式主要针对的是第一次购买金蝶软件的C类客户,老客户可参照使用
2、,由于C类客户一般第一次购买软件时需求较为简单,主要满足财务物流的基础管理需求,而且决策周期短,要求交付时间短,因此采用顾问式销售难以为客户提供快速服务,并且会延长销售周期、降低销售效率。我们定义的快速销售模式的销售阶段主要分为:商机挖掘、拜访跟进、方案产品、商务谈判、合同签订。下面我们看一下快速销售模式和顾问式营销的区别:比较项目快速营销模式顾问式销售客户特征一般为第一次购买软件或者以前使用很简单的软件系统,信息化方面缺少经验有使用软件经验,对企业信息化方面有全盘打算客户需求简单,财务+物流为主,部门级需求复杂,ERP系统,整体解决方案销售主体销售人员,必要时顾问支持团队打单客户投资小,一般
3、为3-5万元大,10万元以上销售周期短,一般为一个月以内长,一个月以上决策过程简单,一般由企业财务或PMC部门经理决策,大多只向老板汇报一下就行复杂,有个决策委员会,一般由企业老板做最后决策交付时间短,客户要求快速交付,快速见效长,至少三个月的销售周期2、 快速销售模式阶段和销售工具销售阶段销售活动销售工具工具作用商机挖掘电话营销电话营销培训手册金蝶公司及产品介绍电话营销记录表(待定)电话搜寻商机并记录目标客户访谈情况,评估商机有效性陌生拜访陌生拜访记录表(待定)金蝶公司及产品介绍记录对目标客户的陌生拜访情况,评估商机有效性拜访跟进拜访最终用户,挖掘客户需求商机评估表拜访记录单准备拜访前资料,
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